Pochodzenie terminu marketing ang. „market”: otwarta przestrzeń lub budynek, w którym oferuje się towary na sprzedaż - rynek, targowisko, giełda, sklep, ang. „marketable”: nadający się do sprzedaży, posiadający wartość rynkową, gotowy do wystawienia na sprzedaż, ang. „marketing”: handlowanie, działanie na rynku, kupowanie i sprzedawanie, wystawianie na sprzedaż. 2 interpretacje marketingu 1. Marketing jako filozofia 2. Marketing jako zbiór narzędzi „Filozofia” marketingu -„filozofia” (system, styl, sposób) działania, myślenia, zarządzania, prowadzenia biznesu, krótko: „zyskowne zaspokajanie potrzeb”,szerzej: „ukierunkowanie działalności na zaspokojenie potrzeb nabywców, w celu uzyskania maksymalnych korzyści (zysków)”, inaczej: „proces, który łączy możliwości firmy oraz oczekiwania klientów”; Narzędzia marketingu Marketing to zbiór metod i technik:

a)badania klientów (np. obserwacja, wywiad, eksperyment, analiza dokumentów), b) oddziaływania na klientów: produkt (np. cechy, opakowanie, usługi dodatkowe, serwis, gwarancja, zwroty), cena (cenniki, rabaty, kredyty, okresy i formy płatności, metody ustalania i różnicowania),dystrybucja (miejsce, czas otwarcia, kanały), promocja (reklama, sprzedaż osobista, PR). Style prowadzenia biznesu 1. Orientacja na produkcję, 2. Orientacja na produkt, 3. Orientacja na sprzedaż, 4. Orientacja na nabywców (grupę, segment), 5. Orientacja na nabywcę (indywidualnego), 6. Orientacja humanitarna; Orientacja na produkcję Zakłada, że klienci preferują produkty tanie i łatwo dostępne, dążenie do wytwarzania na masową skalę i po niskich cenach (ilość nr 1, jakość mniej istotna),jest zwykle bardzo skuteczna, gdy popyt przewyższa podaż (rynek producenta), rzadziej

- gdy występuje rynek nabywcy, najstarsza orientacja, z powodzeniem stosowana od połowy XIX w. do lat 20-ych XX w. (USA), 50-ych (Europa Zach.) i znacznie dłużej w krajach tzw. realnego socjalizmu, Orientacja na produkt Założenie, że nabywcy wybierają te produkty, które reprezentują najwyższą jakość i wyszukane właściwości, koncentracja na ciągłym doskonaleniu produktu - jakość nr 1, cena na dalszym planie, nie uwzględnia się opinii klientów, nie bada się produktów konkurentów, credo: „dobry produkt sprzedaje się sam”; Orientacja na sprzedaż Stosowanie technik intensywnej, wręcz agresywnej promocji i akwizycję w miejscu zamieszkania, dążenie do sprzedawania coraz większej liczby wyrobów, większej liczbie ludzi, częściej i drożej, w celu uzyskania większych przychodów, przekonanie, że klienci pozostawieni sami sobie nie kupią wystarczająco dużo,

credo: „dobry sprzedawca potrafi sprzedać wszystko i każdemu”, często praktykowana w obliczu nadwyżek produkcyjnych i tzw. wyrobów nie poszukiwanych; Orientacja na nabywców przekonanie, że firma zrealizuje swoje cele, jeżeli potrafi trafnie(-j) określić potrzeby i wymagania danej grupy nabywców oraz zaspokoić je efektywniej niż konkurenci; punktem wyjściowym są potrzeby, życzenia, pragnienia, oczekiwania grupy nabywców; credo: „Kochać klienta, nie produkt!”, „Klient ma zawsze rację”, „Klient nasz Pan!” Orientacja na nabywcę polega na kreowaniu indywidualnych ofert (dopasowanych do potrzeb danego klienta), wymaga prowadzenia bazy danych o klientach, sprawdza się w firmach, które: - zwykle zbierają dużo informacji o klientach, -dostarczają dużej liczby produktów, -dostarczają produktów, które należy po pewnym czasie wymienić lub zmodyfikować, - dostarczają drogich produktów;

Orientacja humanitarna geneza: zanieczyszczanie środowiska, rabunkowa eksploatacja lasów, siły roboczej, produkty nieobojętne dla zdrowia (narkotyki, używki, hazard, …), credo: „biznes TAK, ale przy zachowaniu lub zwiększaniu dobrobytu klienta i społeczeństwa”, wymaga wprowadzenia i przestrzegania zasad społecznych i etycznych, wymaga równoważenia często sprzecznych wartości: zyski firmy, interes pracownika, interes klienta, interes społeczny; Determinanty rozwoju marketingu (w sporcie) -zwiększenie mocy produkcyjnych firm, -wzrost zamożności, -wzrost ilości czasu wolnego, -rozwój sportu i innych form spędzania czasu, -ograniczenie/likwidacja dotacji państwowych, -wzrost kosztów sportu wyczynowego, -procesy integracji gospodarczej -rozwój technologii informatycznej, -wzrost konkurencji.

Rola marketingu w sporcie trafne zaspokojenie potrzeb konsumentów, racjonalne wykorzystanie zasobów firm, maksymalizacja korzyści (dochodów, zysków, frekwencji, pożądanych zmian postaw/opinii, zachowań), sprostanie rosnącej konkurencji, pozyskiwanie sponsorów, pokrycie rosnących kosztów uprawiania sportu wyczynowego; Obszary zastosowania marketingu towary masowe, usługi, wydarzenia, imprezy, ludzie, organizacje, instytucje, miasta, regiony, państwa, nieruchomości, produkty finansowe, produkty oparte na informacji, idee;

Rynek sportowy - 3 rodzaje. 1. Rynek, jako miejsce - to miejsce, w którym spotykają się kupujący oraz sprzedający, negocjują warunki i dokonują zawarcia transakcji. np. targowisko, teren giełdy, sklep, stragan, Rynek Jeżycki, Rynek Łazarski, Rynek Wildecki; Rozwój rynku = wzrost liczby miejsc i/lub powierzchni handlowej; 2. Rynek, jako zbiór ludzi - to zespół wszystkich kupujących i sprzedających. Jest zbiorem aktualnych lub potencjalnych nabywców produktu. Polska, to blisko 40 mln rynek zbytu. Rozwój rynku = wzrost liczby aktualnych lub potencjalnych nabywców produktu i/lub wzrost liczby oferujących produkty do sprzedaży; 3. Rynek, jako zbiór transakcji - jest to ogół stosunków wymiennych pomiędzy dostawcami i odbiorcami, których wzajemne decyzje wywierają wpływ na popyt, podaż i poziom cen. Według "Sport Marketing Quarterly", Amerykanie co roku kupują różnego rodzaju

piłki, rolki czy obuwie sportowe za 152 mld dolarów, co rynek sportowy w tym kraju plasuje na jedenastym miejscu wśród branż o największych obrotach. Rozwój rynku = wzrost liczby i/lub wartości zawieranych transakcji; Klasyfikacje rynków 1. Wg kryterium obszaru: rynek lokalny, regionalny, krajowy, kontynentalny, światowy, 2. Wg kryterium przedmiotu transakcji: rynek dóbr produkcyjnych, konsumpcyjnych i usług, a także rynki branżowe (np. obuwia, finansowy, ubezpieczeń, turystyczny, sportowy, itp.) 3. Wg skali zawieranych transakcji: rynek detaliczny, hurtowy, itp. Branża rynkowa (sektor rynku) Branża jest to rynek, na którym sprzedaje się nabywcom podobne lub blisko powiązane produkty. Elementy charakteryzujące rynek a)przedmiot wymiany - produkt sportowy, b)występujące na nim podmioty, c)cechy popytu i podaży, d)tzw. warunki wejścia na rynek.

Podaż produktów sportowych - to ilość produktów sportowych, przeznaczonych na sprzedaż po danej cenie, w określonym miejscu i czasie. Popyt na produkty sportowe - to ilość produktów sportowych, którą nabywcy są skłonni i są w stanie zakupić (zaakceptować, przyjąć), przy określonych warunkach (cena, miejsce i czas świadczenia). Mechanizm rynkowy Pojęcie to odnosi się do wzajemnych zależności przyczynowo-skutkowych, które zachodzą między elementami rynku, tzn. podażą, popytem i cenami, a także do oddziaływania mechanizmu konkurencji. )wzrost cen - spadek popytu, wzrost podaży, b)wzrost podaży - spadek cen, wzrost popytu, c)wzrost popytu - wzrost cen i wzrost podaży; Podmioty rynku sportowego w sferze podaży: 1. Non-profit: stowarzyszenia kultury fizycznej, kluby, związki sportowe, organizacje samorządowe,

2. For-profit: świadczące odpłatne usługi z zakresu sportu, jako podstawowy lub dodatkowy cel swojej działalności; Podmioty rynku sportowego w sferze popytu: a)klienci indywidualni: osoby prywatne, b)klienci instytucjonalni: przedsiębiorstwa i instytucje Warunki wejścia na rynek sportowy -właściwości przyrodnicze kraju lub regionu, -warunki stwarzane przez władze do powoływania organizacji i zarządzania przedsiębiorstwami, -charakter krajowej i zagranicznej konkurencji, -infrastruktura, -dostępność kapitału i kwalifikacji. Pojęcie i kategoryzacja produktów sportowo-rekreacyjnych Pojęcie produktu: Produktem jest każdy obiekt rynkowej wymiany. Produkt to wszystko, czym można zainteres przyszłego nabywcę i uzyskać jego akceptację w postaci zawarcia transakcji kupna-sprzedaży.

Produktem może być: przedmiot, usługa, miejsce, organizacja, zwierzę, osoba lub idea. Synonimy terminu produkt: „pakiet wartości”, „wiązka korzyści”, „zespół użyteczności”. Główne grupy produktów sportowych: -udział (start) w zawodach sportowych, -obserwacja widowisk sportowych, -wynajem obiektów i urządzeń sportowych, -wypożyczanie urządzeń i sprzętu sportowego, -lekcje i zajęcia sportowo-rekreacyjne, -studia, kursy, szkolenia z zakresu sportu i rekreacji, -turystyka sportowa, -urządzenia i sprzęt sportowy, -obuwie i odzież sportowa, - prawa transmisyjne, -prawa sponsorskie, -usługi menedżerskie dla sportu, -czasopisma i magazyny sportowe, -pamiątki i gadżety sportowe; Sposoby generowania pomysłów -metody twórczego myślenia (burza mózgów), -badania wewnętrzne (pomysły pracowników), -analizowanie wniosków i reklamacji, -badania wśród konsumentów, -analiza produktów konkurencyjnych,

-inne źródła pomysłów - podróże, ośrodki naukowe, czasopisma specjalistyczne, pokazy, wystawy, wynalazcy, agencje reklamowe, consultingowe; Techniki kreatywne a)t. modyfikacji cech, b)t. nowych zestawień (połączeń), c)t. nowych kontekstów (okoliczności), d)t. kontrastowych (odwróconych) założeń, e)t. mapowania (kolejnych skojarzeń);

POLITYKA CEN Cena - to wartość produktu wyrażona w pieniądzach, - to koszt uzyskania czegoś, -to suma pieniędzy, którą należy zapłacić przy zakupie danego produktu; Cena a wartość: wielu konsumentów postrzega wartość produktu poprzez pryzmat jego ceny, przykład WBL (Women's Professional Basketball League), przykład KU (Kansas University); Znaczenie i cechy ceny: -jest jedynym narzędziem marketingu-mix, które przynosi dochód, -pozostałe narzędzia tylko generują koszty, a tym samym determinują poziom cen, -cena akceptowana przez nabywców określa granice polityki produktu, dystrybucji i promocji, -cena zależy od cech, jakości i fazy w cyklu życia produktu, -niska cena sama nie sprzeda produktu, jeśli konsumenci go nie znają (promocja). -pomimo zwiększonej roli czynników pozacenowych, pozostaje krytycznym czynnikiem na szczególnie trudnych rynkach,

-jest jednym z najbardziej elastycznych elementów marketing-mix, który może być zmieniony szybko, w przeciwieństwie do cech produktu, czy rozwiązań w zakresie dystrybucji, -jest widocznym (łatwo dostrzegalnym) elementem mix marketingowego i w związku z tym łatwym do zakomunikowania klientom; -jest jedną z najważniejszych informacji o produkcie, świadczy o wartości użytkowej produktu, -wpływa na reputację rzetelności firmy (wysokość, adekwatność, stabilność, sposób przedstawiania), -kształtuje rynkowy wizerunek produktu i firmy (prestiżowy lub masowy); Metody/formuły ustalania ceny a)kosztowa, b)popytowa, c)konkurencyjna, d)„czas + materiały”; Formuła kosztowa - obliczanie kosztów własnych, a następnie dodanie do nich marży zysku, wynika z konieczności pokrycia kosztów własnych oraz zapewnienia rentowności zaangażowanych kapitałów,

wymaga oszczędnego gospodarowania - szukania tańszych dostawców, racjonalnego wykorzystania czynnika ludzkiego i materialnego, racjonalizacji operacji finansowych, itp. Wymaga uwzględnienia: -kosztów całkowitych i ich struktury, -wysokości kosztów stałych i zmiennych przypadających na jednostkę produktu, -możliwości wykorzystania efektu skali, -ewentualności zmiany struktury kosztów. Szacowanie kosztów Firma szacuje jak koszty zmieniają się wraz z wielkością produkcji, biorąc pod uwagę: a)koszty stałe - nie zmieniają się wraz z wielkością produkcji i przychodów ze sprzedaży (np. czynsz, oprocentowanie kredytów, pensje), b)koszty zmienne - zmieniają się wraz ze wzrostem rozmiarów produkcji (np. materiały zużyte do produkcji), c)koszty całkowite - suma kosztów stałych i zmiennych dla danego poziomu produkcji.

DYSTRYBUCJA Wyrażenia bliskoznaczne: rozprowadzanie, kolportaż, rozpowszechnianie, udostępnianie, przepływ, przerzucanie; Dystrybucja - to działania zmierzające do dostarczenia produktów od producentów do ostatecznych nabywców i użytkowników, wszelkie czynności związane z pokonywaniem czasowych i przestrzennych barier pomiędzy wytwarzaniem i konsumpcją; Kanał dystrybucji - Kanał dystrybucji to sposób połączeń i kolejność, w jakiej występują ogniwa uczestniczące w rozprowadzaniu produktu na rynku, a także umożliwiające przepływ dalszych strumieni związanych z działalnością rynkową. Strumienie związane z rynkiem rzeczowe: produkty (rozprowadzanie towarów na rynku), pieniądze (przekazywanie należności), informacyjne: promocja, informacja rynkowa, negocjacje, zamawianie produktów.

Rodzaje kanałów dystrybucji a)kanały bezpośrednie - producent sam sprzedaje produkt konsumentom, na własny koszt i ryzyko prowadzi dystrybucję, wykorzystując w tym celu własną sieć punktów sprzedaży detalicznej; b)kanały pośrednie - pomiędzy producentem a konsumentem występuje jeden lub więcej pośredników; c)kanały krótkie lub długie - w zależności od liczby ogniw (szczebli) pośrednich, d)kanały wąskie lub szerokie - w zależności od liczby podmiotów występujących obok siebie, na danym szczeblu. Kanały dystrybucji o różnej długości producent-klient, producent-detalista-klient, producent-hurtownik-detalista-klient, producent-agent-hurtownik-detalista-klient Automatyczne metody dystrybucji bezpośredniej: przedaż biletów, gastronomię (napoje, przekąski), wymianę walut, pobieranie pieniędzy (bankomaty).

Rodzaje pośredników Pośrednicy handlowi - kupują na swój rachunek towary do dalszej odsprzedaży (nabywają prawo własności), Przedstawiciele handlowi (agenci, brokerzy) - występują w imieniu producenta lub usługodawcy i na jego rachunek, a za swoje usługi pobierają prowizję, Agenci - występują w imieniu 1 producenta, Brokerzy - reprezentują kilku producentów; Znaczenie dystrybucji w sporcie Miejsce produkcji jest często jednocześnie miejscem konsumpcji - stąd częściej mówimy o miejscu (lokalizacji) świadczenia usług. Decyzje dotyczące wyboru miejsca należą do najważniejszych, ponieważ mają daleko-siężne implikacje i trudniej je zmienić, niż w przypadku produktu, ceny, czy promocji. Lokalizacja obiektu sportowego a)dojazd: dogodny - dostępność środków komunikacji miejskiej, drogi, czas (80-90 % grających potrzebuje na dojazd ≤ 20 minut, 80- 90 % kibiców imprez potrzebuje na dojazd ≤ 1h)

lub utrudniony (schronisko, leśniczówka itp.) b)położenie: eksponowane, w ruchliwym miejscu lub przeciwnie - na uboczu, w zacisznym miejscu, c)miejsca parkingowe (najlepiej własne), d)otoczenie (bezpieczeństwo, estetyka); Funkcjonalność obiektu sportowego - łatwość i bezpieczeństwo wejścia oraz wyjścia, - położenie recepcji, -wielofunkcyjność, - lokalizacja i dostępność stoisk z żywnością oraz z pamiątkami, toalet, - przystosowanie do potrzeb osób niepełnosprawnych itp.

---