ZESTAW A
1.Jeśli chcesz dobrze mówić to taki kluczowy
problem jak wykorzystanie swoich możliwości
b/panowanie na nerwami i eliminowanie napięcia
c/utrzymanie kontaktu wzrokowego ze słuchaczami
2.Dyrektorzy naczelni amerykańskich korporacji:
a/umiejętność podejmowania decyzji
c/prawość,
d/ambicje
e/entuzjazm
g/umiejętności analityczne
3. Jeżeli przywódca kładzie nacisk na
utrzymanie to dla niego jest korzystne:
b/gdy zaczyna przewodzić nowej grupie
c/gdy grupa dobrze go znała zanim został
przywódcą
4. zachowania wizualne:
a/wyraz twarzy
b/oczy
c/ruchy rąk
d/gesty rak i ramion
e/ruchy nóg
f/postawa
g/przestrzeń, ukierunkowanie
i odległość; ponadto: budowa ciała, ubranie,
ogólny wygląd
5..Zalety negocjacji zbiorowych to;
a/kanalizowanie konfliktu
d/negocjacje cechuje pragmatyzm
e/kreują integracje pracowników z firmą
g/zapewniają stabilizację warunków pracy
i życia pracowników
6.Manipulowanie problemami:
a/akredytację
d/polaryzację żądań
e/ groźbę negatywnych konsekwencji
7. Integratywne negocjacje sprowadzają
się do nast. kluczowych zasad:
a/oddzielenie ludzi od problemu
b/skoncentrowanie uwagi na interesach
c/opracowanie rozwiązań korzystnych dla
oby stron
d/stworzenie obiektywnych kryteriów
8. Nadużywając siły:
a/wytworzenie niechęci do nas
b/drogą nieformalnych kontaktów dotarcie
do innych naszych partnerów handlowych
c/zerwanie kontraktu
d/sabotowanie umowy
Wpływ kultury
-pod względem to be:
pracownicy chcą wywierać wpływ na
podejmowane decyzje
-z drugiej strony, głębsze podziały między
szefami a pracownikami, co wpływa na mniejszą
skłonność tych pierwszych do współpracy z drugimi;
- większa bojowośc zw. zawodowych, i bardziej
roszczeniowy charakter
w krajach Europy Zach:
-większą gotowość partnerów społecznych
do współpracy między sobą i z rządem,
traktowanie NZ jako swoistego rytuału i
demonstracji prestiżu partnerów,
orientacja na to have:
ułatwia osiągnięcie porozumienia między
bezpośrednio zainteresowanymi stronami
pracodawcą i pracownikami na szczeblu zakładu
ZESTAW B
1.Jeśli chcesz dobrze mówić to taki kluczowy
problem jak wykorzystanie swoi
a/przekazywanie własnej osobowości
c/stanie albo siedzenie we własnej pozycji
2.dyrekt. nacz. amer. korporacji:
a/wyobraźnię
b/zrozumienie dla innych
d/otwartość umysłu
f/przedsiębiorczość
g/umiejętności analityczne
3. Jeżeli pracodawca kładzie nacisk na
utrzymania dystansu to jest to dla niego korzystne:
b/gdy się zaczyna przewodzić nowej grupie,
c/gdy grupa dobrze go znała zanim został
przywódcą
4. zachowanie wizualne pozawerbalne obejmują:
a/wyraz twarzy
b/oczy
c/ruchy rąk
d/gesty rak i ramion
e/ruchy nóg
f/postawa
g/przestrzeń ukierunkowanie i odległość,
ponadto ubranie, budowa ciała, ogólny wygląd
5. negocj. zb. charakt. takie cechy specyficzne jak:
b/forma demokracji przemysłowej
stanowią podstawę do oceny przez porównanie
warunków pracy
e/nie są dobrowolne
g/stanowią podstawę do oceny trafności polityki
6. Manipulowanie problemami:
a/akredytację
d/polaryzacje zadań
e/groźbę negatywnych konsekwencji
7. Współczesne. negocjacje. zbiorowe stanowią
proces:
a/rozwiązywania problemów
b/partycypacji pracowniczej
c/kreowanie prawa
d/podejmowania decyzji
8.Naduzywając w negocj. siły powinniśmy brać
pod uwagę: nast. zagrożenia:
a/ wytworzenie niechęci do nas
b/drogą nieformalnych kontaktów dotarcie
do innych naszych partnerów handlowych
c/zerwanie kontraktów
d/sabotowanie umowy
Wady negocj. zbior.:
- powolniejszy proces podejmowania decyzji
- sformalizowanie stosunków między
kierownictwem a pracownikami
-wzmacniają podział na my i oni,
- prowadzą do wzrostu kosztów pracy;
Zakres negocj. zbior.:
-merytoryczny, proceduralno-prawny,
komunikacyjny, polityczny
Funkcje negocj. zbior. z pkt.
widzenia pracowników:
- ochronne, dystrybucyjne, partycypacyjne,
z pkt. widzenia pracodawców
-podejmowania decyzji, kształtowania pokoju
społecznego, oraz kartelu,
z pkt. widzenia rządu:
legitymizacji, kształtowania spokoju społecznego
Negocj. zbior. st. proces:
-podejmowania decyzji
-kreowania prawa
-partycypacji pracowniczej
-rozwiązywania problemów
Manipulowanie czasem:
ograniczenia czasowe,
gra na zwłokę
zwód,
działanie z zaskoczenia
wyczekiwanie
technika wycofywania się
manipulowanie miejscem:
tworz. warunków relaksowych
tworz. warunków stresujących
tworz. warunków izolacji
tworz. syt. nierówności stron
manipulacje personalne:
kochajmy się, komplementy
taktyka cykliczna, stosowanie gróźb,
zerwanie negocjacji
atak personalny
manipulowanie problemami
taktyka małych kroków
zmiana tematu
akredytacja, dyskredytacja,
rozstajne drogi, widełki,
na oślep, na wyrost, polaryzacja żądań,
eskalacja żądań, sztywny partner,
makiawelizm, groza negatywnych konsekwencji
manipulowanie informacją
stwarz. wrażenia, że jest się dobrze
poinformowanym,
bezpodstawne uogólnienia, badanie
opinii publicznej, czyli próbka losowa,
informacje statystyczne
ZESTAW C
1.Jeśli chcesz dobrze mówić to taki
kluczowy problem jak staranne
a/poznanie swojego audytorium
c/zdanie sobie sprawy ze swoich celów
2.dyrektorzy nacz.amer. korp. Uznali
za najbardziej cenne nast. cechy:
a/umiejetności analityczne
c/umiejętność jasnego mówienia
e/otwartość umysłu
f/przedsiębiorczość
3. jeżeli przywódca minimalizuje dystans
to jest to dla niego niekorzystne:
b/gdy ze względu na styl przewodnika
dystans i tak już jest niewielki,
d/gdy może być zrozumiane jako zachęta
do spoufalania się
4. Manipulowanie miejscem:
a/tworzenie warunków relaksowych
d/tworzenie warunków stresujących
e/tworzenie sytuacji nierówności
g/tworzenie warunków izolacji
5. Zalety negocjacji zbior.
a/kanalizowanie konfliktu
d/negocjacje zb. cechuje pragmatyzm
e/kreują integrację pracowników z f-mą
g/zapewniają stabilizację warunków pracy
i życia pracowników
6. Manipulowanie problemami w negocj.:
a/akredytację
d/polaryzację żądań
e/grozę negatywnych konsekwencji
Metody gry na zwłoke:
- szczegółowe analizowanie drobiazgów,
oczekiwanie na dalsze instrukcje, choroby
dyplomatyczne, prowokowanie rozbieżności i
utarczek słownych, zmiana składu delegacji
podnoszenie starych problemów, naleganie na
pełne tłumaczenie tekstów, żądanie zmiany
miejsca, późniejsze rozpoczynanie, wcześniejsze
kończenie, odwoływanie spotkań.
Cele negocjacji zbior.:
- określenie warunków pracy i zatrudnienia,
-uregulowanie stosunków miedzy pracodawcami
i pracownikami,
- uregulowania stosunków miedzy pracodawcami
lub ich organizacjami a organizacją lub
organizacjami pracowni-ków.
Cechy negocj. zbior.:
-nie sa dobrowolne,
-stanowią formę demokracji przemysłowej
-sa sprawdzianem woli politycznej i stosunków
pracodawców do związków zawodowych
-wpływają na klimat i pokój społeczny
-stanowią podstawę do oceny przez porównanie
warunków pracy oaz trafności polityki państwa
Zalety negocj. zb.:
- kanalizowanie konfliktu,
-pokój społeczny,
-zwiększają trafność wspólnych ustaleń,
-zapewniają akceptację społeczną oraz
niezbędną stabilność warunków pracy
-kreują integrację pracown. z f-mą
-zwiekszają motywację do pracy
-ułatwiają harmonizację
-cechuje je pragmatyzm
-są źródłem dywersyfikacji i elastyczności.
ZESTAW D
1.jeśli chcesz dobrze mówić, to taki kluczowy
problem jak wykorzystanie swoich
a/panowanie nad nerwami i eliminowanie napięć
c/utrzymanie kontaktu wzrokowego.
2. Dyrektorzy naczelni amer. korporacji
uznali za najbardziej cenne nast. cechy:
a/umiejetność podejmowania decyzji,
b/ prawość
c/ambicje
e/entuzjazm
g/gotowość umysłu.
3. Jeżeli przywódca kładzie nacisk na
utrzymanie dystansu, to jest to dla niego
korzystne:
a/gdy trzeba podejmować niepopularne decyzje
c/gdy grupa przejawia skłonności do
przesadnej spoufałości.
4.Manipulowanie miejscem prow. negocj.:
a/tworzenie warunków relaksowych,
d/tworzenie warunków stresujących
e/ tworzenie sytuacji nierówności stron
5.negocj. zbiorowe charakt. się nast.
cechami:
b/forma demokratyzacji przemysłowej,
c/stanowią podstawę do oceny przez
porównanie warunków pracy,
e/nie są dobrowolne
f/ograniczają konkurencje w obszarze płacy i pracy
g/stanowią podstawę do oceny trafności polityki
6. Manipulowanie czasem obejmuje:
a/grę na zwłokę
d/działanie z zaskoczenia
e/zwód
7. Współcz. negocj. zb. stanowią proces:
a/rozwiązywania problemów
b/partycypacji pracowniczej
c/kreowania prawa
d/podejmowania decyzji
8. Style negocj. kształtowane są przez
nast. czynniki:
a/dążenie do realizacji własnych interesów
b/dążenie do realizacji interesów drugiej strony
c/troska o stosunki wzajemne między stronami
Czynniki wpływające na przebieg i
efekt końcowy negocjacji.:
- dążenie do realizacji własnych interesów
- dążenie do realizacji interesów drugiej strony
- troska o stosunki wzajemne
Nadużywanie siły:
- wytworzenie niechęci do nas,
- zerwanie kontraktu
- sabotowanie umowy
- drogą nieformalnych kontaktów dociera
się do innych potencjalnych partnerów.
Bariery przy jednoczesnej realizacji
interesów obu stron:
- przedwczesna ocena nowej idei
- poszukiwanie jednej, jedynej możliwości
rozwiązania konfliktu
- założenie istnienia ciastka niezmiennej
wielkości i przyjęcie w związku z tym
zasady „mniej dla ciebie, to więcej dla mnie,
- myślenie, że rozwiązania ich problemu, to
ich problem i koncentrowanie się wskutek
tego na sobie i na realizacji własnych
interesów,
Zasady efektywnego ustępowania:
-nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego
ustępstwa uczynionego przez oponenta,
- należy upewnić się, że druga strona rozumie
i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa,
- należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i
od czasu do czasu przypominać o nich oponentowi,
- należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania
drugiej strony zanim zacznie się czynić
jakiekolwiek ustępstwa
-nie należy zakładać że oponent zrozumie
korzyści z uzyskanych ustępstw.