aktualna konkurencja	liczba konkurentów (ich strategie)   faza rozwoju branży   wielkość rynku  udziały w rynku     koszty stałe    koszty wycofania się z rynku   alianse strategiczne (grupy)
zagrożenie wejściem nowych firm	skala działania dyferencjacja produktu potrzeby kapitałowe bariery kosztowe brak kanałów dystrybucji polityka rządu
nabywcy	siła przetargowa nabywców; stopień ich koncentracji naciski na jakość możliwość integracji wstecz lojalność, ryzyko utraty klientów siła przetargowa, ich organizacje
dostawcy	ich siła przetargowa ryzyko integracji wprzód marka , dyferencjacja oferty system dostaw
substytuty	wynikają z technologii gołąb pocztowy - kurier - list - telefon analogowy - GSM - internet - ???   pieszo - koń - dyliżans - pociąg - rower - samochód - samolot - rakieta -??? orkiestra - płyta analogowa - taśma magnetofonowa - płyta CD - karta    dźwiękowa w PC - ??? smalec - masło - margaryna - masło orzechowe -???

Otoczenie bliższe 5 sił konkurencji Portera

SWOT-metoda analizy sytuacji przedsiębiorstwa polegająca na określeniu jego silnych(S) i słabych stron(W) w porównaniu z konkurentami oraz na określeniu szans(O) i zagrożeń(T), wynikających dla tego przedsiębiorstwa ze stanu jego otoczenia i ze zmian, jakie się w tym otoczeniu dokonują.
> Mocne i słabe strony są odnoszone do przedsiębiorstwa i jego produktów, muszą być one rozpatrywane na tle konkurentów. Istotą analizy m.i s.stron jest określenie jego pozycji konkurencyjnej na rynku. Może ona wynikać z:
- pozycji rynkowej(relatywny udział w rynku i zakres zmian)
- pozycji ekonomicznej i technologicznej(posiadane patenty)
- zdolności i umiejętności(jakość kierowania)
> Możliwości i zagrożenia działania są odnoszone najczęściej do czynników zewnętrznych, nad którymi przedsiębiorstwo nie ma kontroli. Czynniki te stanowią o istocie atrakcyjności rynku-która jest określana przez:
- czynniki polityczne i społeczne(stosunki pracodawcy-pracobiorcy)
- czynniki ekonomiczne i technologiczne(intensywność inwestowania)
- ogólną charakterystykę rynku(faza cyklu życia produktu)
Mocne strony
Słabe strony
-pozycja lidera na rynku
-niskie koszty
-zasoby finansowe
-reputacja
-różnicowanie produktu
-kiepskie zasoby rzeczowe i ludzkie
-słaby wizerunek na rynku
-niewielkie zasoby finansowe
brak wyróżniających kompetencji
-brak wyraźnego kierunku strategicznego
możliwości
zagrożenia
-nowe rynki
-nowe produkty
-wzrost rynku
-samozadowolenie konkurenta
-produkty komplementarne
-wejście nowych konkurentów
-produkty substytucyjne
-recejsa
-siła negocjacyjna dostawców,klientów
-niskie tempo wzrostu rynku

NABYWCA INDYWIDUALNY-osoba nabywająca produkty w celu zaspokojenia potrzeb własnych i potrzeb innych członków gospodarstwa domowego(osób mieszkających razem i wspólnie się utrzymujących). Nabywca indywidualny staje się konsumentem w momencie używania(konsumpcji)nabytego produktu.
NABYWCA INSTYTUCJONALNY-organizacja nabywająca produkty w celu zaspokojenia potrzeb wynikających z charakteru oraz przedmiotu jej działalności. Większość zakupów dokonuje ona na rynku dóbr zaopatrzeniowych.
Istnieje kilka grup, które różnią się między sobą:
* Producentów(dokonują zakupu z myślą o ich przetworzeniu i zaoferowaniu swego prod.finalnego na rynku dóbr)
* hurtowników(kupują, magazynują z myślą o ich dalszej odsprzedaży detalistom, producentom)
* detalistów(nabywają produkty, aby je następnie sprzedawać finalnym odbiorcom)
* administrację państwową(należy do znaczących nabywców instytucj.)
* organizacje niedochodowe(w swoim działaniu nie są nastawione na zysk, stanowią kolejną istotną grupę nabyw.inst)

Nabywcy instytucjonalni to producenci, pośrednicy handlowi i instytucje publiczne, które nabywają towary i usługi na swój własny użytek lub celem odsprzedaży.
Kategoria nabywców instytucjonalnych obejmuje wszystkie podmioty gospodarcze
z wyjątkiem nabywców finalnych.
Podział nabywców instytucjonalnych możemy zaprezentować następująco:
1. Rynek przemysłowy - przedsiębiorstwa przemysłowe, które w pewnym stopniu przetwarzają produkt lub usługę przed dalszą ich odsprzedażą.
2. Rynek dystrybutorów - są to hurtownicy i detaliści, którzy nabywają produkty fizyczne w celu ich późniejszej odsprzedaży bez jakiegokolwiek przetwarzania.
3. Rynek instytucji publicznych- publiczne jednostki organizacyjne (tzw. sfera budżetowa), obejmują urzędy centralne i terenowe organy administracji rządowej
i organizacje władzy samorządowej, wyższe uczelnie, wojsko, policję, służbę zdrowia.
Postępowanie nabywcy instytucjonalnego jest to proces podejmowania decyzji, stosowany przez różnego rodzaju organizacje w celu ustalenia występujących potrzeb w odniesieniu do produktów i usług,

a także do zidentyfikowania, oceny i selekcji dostawców i dóbr spośród różnorodnych kombinacji.
Cechy postępowania nabywców instytucjonalnych:,
1. Cechy rynku:
♣ Popyt na towary i usługi przemysłowe ma charakter pochodny.
♣ Na rynku występuje niewielu potencjalnych nabywców.
2. cechy produktu lub usługi:
♣ mają charakter techniczny i nabywane są na podstawie szczegółowego zestawienia wymaganych parametrów.
♣ Dużo fabrykatów i półfabrykatów.
♣ Duża waga przywiązywana do terminów dostaw, pomocy technicznej. Serwisu posprzedażowego, udogodnień finansowych.
3. Cechy procesu zakupu:
Negocjacje prowadzone są przez specjalistów w zakresie zaopatrzenia,♣ stosujących się do ustalonych procedur i metod dokonywania zakupów.
♣ Zazwyczaj cele i kryteria zakupu są formalnie określone.
♣ Występują wielopoziomowe wpływy i naciski, a ostateczna decyzja o dokonaniu zakupu podejmowana jest przez wiele podmiotów.
♣ Proces oparty jest na wzajemnych porozumieniach i powszechna praktyką są negocjacje pomiędzy nabywcami a sprzedawcami.
4. Inne cechy marketingu -mix:
♣ Sprzedaż bezpośrednia jest zasadą, a dystrybucja fizyczna ma bardzo duże znaczenie.
♣ Reklama i inne formy promocji maja przede wszystkim charakter techniczny.
♣ Cena jest często efektem negocjacji. Jest mało elastyczna. Duże znaczenie mają rabaty handlowe i ilościowe.
5 etapów podejmowania decyzji przez klientów instytucjonalnych:
♣ Identyfikacja problemu - np. konkurencja dołącza słuchawki do odtwarzaczy CD
♣ Poszukiwanie informacji, czyli określenie wymaganych cech słuchawek.
♣ Ocena alternatyw - wizytacja dostawców w celu dokonania oceny stanu zakładu produkującego, mocy wytwórczej.
♣ Decyzja zakupu - wybór dostawcy. Podstawa jest jakość, warunki dostaw, parametry techniczne.
♣ Postępowanie posprzedażowe - pracownicy firmy oceniają dostawców.
Sposób podejmowania decyzji przez nabywców instytucjonalnych:
♣ Uznanie potrzeby zakupu
♣ Ogólny opis potrzeby
♣ Określenie produktu
♣ Poszukiwanie dostawców
♣ Zebranie ofert
♣ Wybór dostawcy
♣ Określenie zamówienia
♣ Ocena rezultatów.

Wyróżniamy również 3 typy sytuacji zakupu na rynku instytucjonalnym:
1. prosty zakup ponowny - nabywca lub szef działu zaopatrzenia zamawia ponownie regularnie otrzymywany produkt lub usługę, wybierając dostawcę z listy zaakceptowanych przedsiębiorstw.
2. Zmodyfikowany zakup ponowny - użytkownicy i doradcy lub decydenci w zespole decyzyjnym zamierzają zmienić wymagania co do cech technicznych produktu, ceny, warunków dostawy lub tez zmienić dostawcę.
3. Nowy zakup - organizacja występuje w roli osoby nabywającej produkt lub usługę pora pierwszy.

---