2. POZNAWANIE I ROZUMIENIE ŚWIATA SPOŁECZNEGO

• schematy poznawcze

• heurystyki wydawania sądów

• samospełniające się proroctwo

• błędy spostrzegania społecznego

• procesy atrybucyjne i błędy atrybucyjne

• ukryte teorie osobowości

Dysonans poznawczy a potrzeba podtrzymania samooceny

Jednym z czynników najsilniej wpływających na ludzkie zachowania jest potrzeba — występująca u większości ludzi — myślenia o sobie jak najlepiej, to znaczy potrzeba podtrzymywania względnie wysokiego poziomu samooceny. Większość z nas żywi przekonanie, że jesteśmy ludźmi racjonalnymi, przyzwoitymi, którzy podejmują mądre decyzje i nie zachowują się niemoralnie, ale uczciwie. Niżej odpowiemy na pytanie, jak ludzie radzą sobie z zakwestionowaniem takiego myślenia.

Teoria dysonansu poznawczego

Dysonans poznawczy: popęd spowodowany poczuciem dyskomfortu, pierwotnie definiowany jako konsekwencja utrzymywania dwóch lub więcej niezgodnych ze sobą elementów poznawczych, następnie określany jako konsekwencja zaangażowania się w działanie, które jest sprzeczne z koncepcją siebie jako osoby przyzwoitej i rozsądnej

Leon Festinger (1957) dysonans definiował jako niezgodność między dwoma elementami poznawczymi. Mamy wiele przekonań na temat nas samych oraz na temat świata i czasami te przekonania są wzajemnie sprzeczne. Gdy dwa elementy są ze sobą niezgodne, to ludzie doświadczają swoistego napięcia psychologicznego zwanego dysonansem.

Elementy poznawcze: myśli, uczucia, przekonania bądź wiedza o czymś

Nie wszystkie niezgodności poznawcze są jednakowo niepokojące. W miarę jak rozwijała się teoria, coraz bardziej było jasne, że największe prawdopodobieństwo pojawienia się dysonansu jest wtedy, gdy zrobimy coś lub dowiemy się czegoś, co zagraża naszemu wyobrażeniu siebie, przez zaistnienie niezgodności między tym, kim sądzimy, że jesteśmy, a tym, jak się zachowujemy — to znaczy przez działania lub myśli, które zagrażają naszej samoocenie. Mówiąc krótko, dysonans poznawczy wystąpi wtedy, gdy czujemy się niemądrzy lub niemoralni.

Dysonans poznawczy wywołuje uczucie dyskomfortu, a zatem pobudza do podjęcia prób jego zredukowania.

Jak zredukować dysonans? Możemy to zrobić na trzy podstawowe sposoby:

a) Przez zmianę naszego zachowania — tak, aby było ono zgodne z dysonansowym elementem poznawczym.

b) Przez uzasadnienie naszego zachowania — zmieniając jeden z elementów poznawczych tak, aby był on mniej sprzeczny (a zatem bardziej zgodny) z zachowaniem.

c) Przez uzasadnienie naszego zachowania — dodając nowe elementy poznawcze, które są zgodne z zachowaniem i je wspierają.

Przykład (to było na wykładzie): Palisz papierosy. Jest prawdopodobne, że doświadczasz dysonansu, ponieważ głupio angażować się w działanie, które może doprowadzić do bolesnej, przedwczesnej śmierci. W jaki sposób możesz zmniejszyć ten dysonans? Najprostszym sposobem jest zmiana swego zachowania: rzucić palenie. Zachowanie byłoby wtedy zgodne z twoją wiedzą na temat związku między paleniem a rakiem. Niektórym udaje się właśnie tak uczynić, lecz nie jest to łatwe — wielu próbowało rzucić palenie i nie udało im się to. Co zatem ci ludzie robią? Byłoby błędem zakładać, że z trudem przełykają swoją porażkę i przygotowują się do śmierci. Na ogół starają się zredukować dysonans, poszukując jakiegoś usprawiedliwienia dla swojego zachowania. Niektórzy palacze będą usiłowali zmienić jeden z elementów poznawczych; na przykład mogą oni próbować przekonać siebie, że wiedza na temat związku między paleniem a rakiem nie jest rozstrzygająca. Inni będą się starali wprowadzić nowe elementy poznawcze — na przykład przekonanie, że filtry papierosowe zatrzymują większość szkodliwych substancji i w ten sposób zmniejszają niebezpieczeństwo zachorowania. Niektórzy posłużą się przykładem, który pozwoli im skupić uwagę na żywym wyjątku: „Spójrz na starego Sama Carouthersa, on ma 97 lat i pali paczkę papierosów dziennie od dwunastego roku życia. To jest dowód na to, że palenie nie zawsze jest szkodliwe". Jeszcze inni powiedzą, że palenie to przyjemność, dla której warto ryzykować zachorowanie na raka, lub nawet skutecznie przekonają samych siebie, że jeśli wziąć wszystko pod uwagę, to palenie warte jest zachodu, ponieważ relaksuje, zmniejsza napięcie nerwowe itp. Ludzie przeżywający dysonans często nie będą się liczyć z niczym, byleby tylko go zredukować.

Zachowanie racjonalne a racjonalizujące

Eksperyment: Aby zademonstrować irracjonalność zachowania zmierzającego do redukcji dysonansu, Edward E. Jones i Rika Kohler (1959) przeprowadzili prosty eksperyment w jednym z miast na południu Stanów Zjednoczonych w końcu lat pięćdziesiątych, zanim jeszcze desegregacja

została powszechnie zaakceptowana. Wyselekcjonowali oni osoby, które były bardzo zaangażowane w problem segregacji rasowej — jedni byli za utrzymaniem jej, inni sprzeciwiali się temu. Następnie badacze prezentowali uczestnikom eksperymentu serię argumentów zarówno za, jak i przeciw segregacji. Część argumentów i z jednej, i z drugiej strony było wiarygodnych, a część wręcz niedorzecznych. Chodziło o stwierdzenie, które argumenty zostaną najlepiej zapamiętane. Gdyby uczestnicy eksperymentu Jonesa i Kohler mieli zachować się ściśle racjonalnie, to należałoby oczekiwać, że najlepiej zapamiętają argumenty wiarygodne, a najgorzej argumenty niewiarygodne — bez względu na to, po której stronie występowały. Co przewiduje teoria dysonansu? Argument głupi, ale zgodny z czyjąś postawą, wzbudza pewien dysonans, ponieważ podaje w wątpliwość mądrość stanowiska, czyli inteligencję osób, które się z nim zgadzają. Podobnie argument sensowny po stronie przeciwnej wzbudza pewien dysonans, ponieważ dopuszcza możliwość, że druga strona może być bliższa prawdy niż ktoś początkowo zakładał. Ponieważ takie argumenty burzą spójność poglądów, dlatego staramy się o nich nie myśleć; znaczy to, że możemy niezbyt dobrze je sobie uświadomić lub po prostu zapomnieć. Uczestnicy ich eksperymentu nie kierowali się w procesie pamięciowym zasadą racjonalności czy funkcjonalności. Wykazali tendencję do zapamiętania argumentów wiarygodnych, zgadzających się z ich własnym stanowiskiem, i argumentów mało wiarygodnych, zaprezentowanych po stronie przeciwnej.

Decyzje, decyzje, decyzje

Dysonans podecyzyjny: dysonans, który zostaje nieuchronnie wzbudzony po podjęciu decyzji. W takiej sytuacji dysonans jest najczęściej likwidowany przez podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy i zdewaluowanie alternatywy odrzuconej.

Przykład 1 (w skrócie): Jeżeli ktoś kupi sobie drogi samochód i dojdzie do wniosku, że jest idiotą, bo tyle na niego wydał, to będzie próbował namawiać swoich znajomych do tego, aby też kupili sobie duże, lepsze i bezpieczne auto. W ten sposób, będzie myślał, że sam siebie przekona, a poza tym jak jego inteligentni znajomi również zmienią auto - tzn. że dobrze zrobił i poczuje się pewniej (to zachowanie mądrze nazywa się: redukcja dysonansu poprzez nawrócenie).

Przykład 2 (w skrócie): Koniec świata. Festinger zastosował obserwację uczestniczącą. Wszedł w ruch, który twierdził, że 21 grudnia nastąpi koniec świata. 20 grudnia nic się nie stało. Guru tej grupy zaczęła płakać, po czym dostała olśnienia - z innej planety dali jej znać, że oszczędzono ziemię i mogą spokojnie żyć dalej. Uczestnicy tak jak do tej pory odmawiali wywiadów nagle zaczęli ich udzielać - aby dzielić się swoją nowiną z innej planety. Po prostu również odczuli dysonans i chcieli przekonać innych, że to naprawdę się stało i oni nie są kretynami.

Przykład 3: Jack Brehm zainscenizował badanie preferencji klientów, prosząc kobiety o oszacowanie atrakcyjności i zalet kilku rodzajów urządzeń, takich jak opiekacz do chleba i elektryczny ekspres do kawy. Każdej klientce powiedziano, że w nagrodę za uczestniczenie w badaniach może otrzymać jeden z owych sprzętów w prezencie. Wybierały jeden z dwóch produktów, jednakowo dla nich atrakcyjnych. Wskazane urządzenie było pakowane i wręczane badanym. Po 20 minutach każdą kobietę proszono o ponowną ocenę wszystkich produktów. Brehm stwierdził, że po otrzymaniu wybranego towaru kobiety oceniały jego atrakcyjność nieco wyżej niż uczyniły to za pierwszym razem. Jednocześnie drastycznie obniżyły one ocenę urządzeń, które mogły wybrać, a które odrzuciły. Aby zredukować dysonans, ludzie zmieniają sposób myślenia o dwóch obiektach — poznawczo oddalają je od siebie w swoich umysłach, utwierdzając się w ten sposób w przekonaniu, że dokonali właściwego wyboru.

Kiedy poświęcamy jakiejś sprawie dużo czasu i energii, to jest prawie niemożliwe, aby udało się nas przekonać, że sprawa nie była tego warta.

Nieodwołalność decyzji. Wykazaliśmy, że im bardziej ważna decyzja, tym większy dysonans. Wybór przyszłego małżonka jest poważniejszy niż wybór na przykład samochodu. Decyzje różnią się także pod względem ich nieodwołalności. Zwykle dużo łatwiej powrócić do salonu samochodowego i wymienić zakupiony samochód na inny niż wyzwolić się z nieszczęśliwego małżeństwa. Im ważniejsza i bardziej nieodwołalna decyzja, tym większa potrzeba redukcji dysonansu.

Jeżeli ktoś podejmuje ostateczną i nieodwołalną decyzję, to pojawia się większa potrzeba redukcji dysonansu. Na przykład na torze wyścigowym, gdy przyjęliśmy zakład, wtedy nasza pewność jest większa niż bezpośrednio przedtem.

Technika niskiej piłki (Cialdini): pozbawiona skrupułów strategia, mocą której sprzedawca nakłania klienta, aby zgodził się kupić produkt po bardzo niskiej cenie; następnie twierdzi, że to była pomyłka, i podnosi cenę; często klient godzi się na zakup po zawyżonej cenie

Istnieją co najmniej trzy przyczyny, dla których technika niskiej piłki jest skuteczna:

1) Chociaż decyzja klienta o kupnie nie jest z pewnością ostateczna, to jakiś rodzaj zaangażowania istnieje. Jest on spowodowany faktem podpisania czeku jako formy zapłaty. To stwarza iluzję nieodwołalności. Gdyby klient się zastanowił, uświadomiłby sobie szybko, że jest to kontrakt, który nie zobowiązuje. Jednakże w świecie powszechnego stosowania różnych sztuczek wobec klientów nawet słaba iluzja może mieć daleko idące konsekwencje.

2) Zaangażowanie wyzwoliło antycypację podniecającego zdarzenia: np. jazda nowym samochodem. Udaremnienie oczekiwanego zdarzenia, czyli rezygnacja z kupna samochodu, spowodowałoby wystąpienie dysonansu i zawód.

3) chociaż ostateczna cena jest istotnie wyższa niż proponowano klientowi na początku, to jest ona prawdopodobnie tylko nieznacznie wyższa niż cena u innych dealerów. W tych okolicznościach klient w rzeczywistości myśli: „Co u diabła? Już jestem tutaj, wypełniłem blankiety, wypisałem czek — dlaczego miałbym czekać?" Tak więc, wykorzystując redukcję dysonansu i iluzję nieodwołalności, sprytni sprzedawcy zwiększają prawdopodobieństwo, że zdecydujesz się kupić ich produkt po proponowanej przez nich cenie.

Decyzja o nieetycznym zachowaniu

Przykład (w skrócie): chcesz być lekarzem, piszesz ważny egzamin. Jeśli oszukasz, to twój element poznawczy: „Jestem przyzwoitą, moralną osobą" będzie w dysonansie z elementem poznawczym: „Zachowałem się właśnie nieetycznie". Jeśli zdecydujesz się przeciwstawić pokusie, to twój element poznawczy: „Chcę być chirurgiem” będzie sprzeczny z innym twoim elementem poznawczym: „Mogłem zachować się w taki sposób, który

zapewniłby mi uzyskanie dobrego stopnia i przyjęcie na studia medyczne, ale nie zdecydowałem się tego zrobić. Ojej, ale byłem głupi!"Jakie będą postawy uczniów wobec oszukiwania już po podjęciu decyzji? Załóżmy, że po ciężkiej walce wewnętrznej zdecydowałeś się szukać. W jaki sposób zredukujesz dysonans? Nie możesz udawać, że nie oszukiwałeś. Byłoby to całkowite zaprzeczenie oczywistości faktu. To, co możesz zrobić, to spróbować uzasadnić swoje zachowanie, znajdując sposób na zminimalizowanie negatywnych aspektów twojego postępku. W tym przypadku skutecznym sposobem zmniejszenia dysonansu będzie zmiana twojej postawy wobec oszukiwania. Mówiąc krótko, przyjmiesz bardziej łagodną ocenę twojego czynu, przekonasz samego siebie, że jest to przestępstwo bez ofiar, które nikogo nie rani, że wszyscy tak postępują, a więc w rzeczywistości nie jest to tak złe itd. Załóżmy z drugiej strony, że po trudnej walce postanowiłeś nie oszukiwać. Jak zredukowałbyś swój dysonans? Ponownie mógłbyś zmienić swój sąd o aspekcie etycznym takiego zachowania — ale tym razem w przeciwnym kierunku. Znaczy to, że aby uzasadnić rezygnację z uzyskania dobrego stopnia, musisz przekonać siebie, że oszukiwanie jest okropnym grzechem, jedną z najbardziej nikczemnych rzeczy, jaką człowiek może zrobić, i że oszuści powinni być surowo karani.

Eksperyment Judsona Millsa: w eksperymencie, który przeprowadził on w szkole podstawowej. Mills zbadał najpierw

postawy uczniów szóstej klasy wobec problemu oszukiwania. Następnie uczniowie wzięli udział w konkursowym egzaminie, w którym zwycięzcom oferowano atrakcyjne nagrody. Sytuację zaaranżowano tak, że zwycięstwo bez oszukiwania prawie nie było możliwe. Mills postarał się, aby dzieci mogły łatwo oszukiwać i aby wydawało się im, że nie można tego wykryć. W tych warunkach, jak można było oczekiwać, niektórzy uczniowie oszukiwali, a inni nie. Następnego dnia proszono ponownie szóstoklasistów, aby powiedzieli, jakie jest ich zdanie o oszukiwaniu. Te dzieci, które dopuściły się oszustwa, oceniały oszukiwanie bardziej tolerancyjnie, a te które przeciwstawiły się tej pokusie, przyjęły nieprzejednaną postawę wobec takiego zachowania.

Uzasadnianie wysiłku

Pojęcie Ja: suma całej wiedzy o sobie uwzględniająca tożsamość, zdolności i role

Przykład: Załóżmy, że włożyłeś wiele wysiłku w to, aby zostać członkiem konkretnego klubu, i okazuje się, że jest to bezwartościowa organizacja, do której należą nudni, pompatyczni ludzie zaangażowani w trywialne zajęcia. Czułbyś się jak głupiec. Rozsądna osoba nie pracuje ciężko, aby osiągnąć coś trywialnego. W takich okolicznościach powstałby duży dysonans; twój element poznawczy mówiący, że jesteś rozsądną, doświadczoną osobą jest sprzeczny z innym twoim elementem poznawczym, który mówi, że ciężko pracowałeś, aby dostać się do bezwartościowego klubu. Niewykluczone, że mógłbyś zmienić pojęcie Ja („Może jednak nie jestem rozsądną, doświadczoną osobą"), ale jak później się przekonamy, pojęcie Ja jest raczej stałą strukturą; to ostatnia rzecz, jaką jesteśmy gotowi zmienić. Mniej drastycznym, ale równie skutecznym sposobem redukcji dysonansu byłoby przekonanie samego siebie, że członkowie naszego klubu są bardziej sympatyczni, interesujący i bardziej godni włożonego trudu niż wydawało się to na pierwszy rzut oka. Jak można zmienić ludzi nudnych w interesujących, a klub banalny w godny naszego wysiłku? W rzeczywistości to nie jest takie szaleństwo, jak mogłoby się wydawać. Nawet najbardziej nudne osoby i banalne kluby mają pewne cechy, które kompensują ich wady. Działania i zachowania są także otwarte na różnorodne interpretacje; jeśli będziemy pobudzani do spostrzegania tego, co najlepsze w ludziach i rzeczach, wtedy pozytywnie zinterpretujemy te wieloznaczności. W tego rodzaju sytuacji dysonans wzbudzony przez potrzebę uzasadnienia wysiłku dostarcza koniecznej motywacji tego typu zniekształceń.

Uzasadnianie wysiłku: występująca u ludzi tendencja do podwyższania oceny tego, na co ciężko pracowali, aby to osiągnąć

Eksperyment Elliot Aronson i Judson Mills: W badaniu tym studentki zgłaszały się na ochotnika do grupy, która miała regularnie się spotykać na dyskusjach o różnych aspektach psychologii seksu. Studentkom powiedziano, że jeśli chcą w nich uczestniczyć, muszą najpierw przejść test selekcyjny, wprowadzony po to, aby upewnić się, że wszystkie osoby przyjęte do grupy będą potrafiły swobodnie i otwarcie dyskutować o seksie. Informacja ta miała przygotować grunt dla procedury inicjacji, której poddano jedną trzecią studentek. Wymagała ona głośnego czytania w obecności mężczyzny-eksperymentatora sprośnych słów oraz obscenicznych zwierzeń seksualnych. (Należy zaznaczyć, że eksperyment ten został przeprowadzony w latach pięćdziesiątych, kiedy taka procedura dla większości ówczesnych kobiet była dużo bardziej krępująca niż byłaby dzisiaj). Jedna trzecia studentek przeszła przez łagodną procedurę, którą polegała na czytaniu słów związanych z seksem, ale nie słów sprośnych. Pozostałe uczestniczki eksperymentu zostały przyjęte do grupy bez jakiejkolwiek inicjacji. Każdej studentce pozwolono później przysłuchiwać się dyskusji prowadzonej przez członków grupy, do której została właśnie przyjęta. Chociaż dziewczęta były przekonane, że dyskusja jest prowadzona „na żywo", jednak to, czego w rzeczywistości słuchały, było nagraniem magnetofonowym. Rozmowę tak wyreżyserowano, by była bardzo nudna i napuszona. Po zakończeniu dyskusji każdą studentkę proszono, aby ją oceniła — czy się jej podobała, w jakim stopniu była interesująca, czy inteligentni byli jej uczestnicy Wyniki potwierdziły przewidywania: te studentki, które dostały się do grupy małym wysiłkiem lub bez żadnego wysiłku, powiedziały, że dyskusja nie bardzo im się podobała. Potrafiły one widzieć grupę taką, jaka była — jako nudną, a dyskusję uznać za stratę czasu. Żałowały, że zgodziły się w niej uczestniczyć. Natomiast studentki, które przeszły surową inicjację, przekonały same siebie, że ta dyskusja może nie była tak mądra jak oczekiwały, ale zawierała interesujące i prowokujące uwagi, a zatem, ogólnie biorąc, była doświadczeniem wartym trudu. Mówiąc krótko, one uzasadniały uciążliwą inicjację, interpretując pozytywnie wszystkie wieloznaczne aspekty dyskusji grupowej.

Psychologia niewystarczającego uzasadniania

Powiedzieć znaczy uwierzyć

Uzasadnienie zewnętrzne: wyjaśnienie, jakie podaje osoba dla swojego dysonansowego zachowania, wskazujące na przyczynę, która znajduje się poza nią samą (np. jeśli ktoś coś robi, aby uzyskać dużą nagrodę lub uniknąć surowej kary)

Uzasadnienie wewnętrzne: likwidowanie dysonansu poprzez dokonanie jakiejś zmiany w sobie (np. swojej postawy lub zachowania)

Obrona stanowiska niezgodnego z własną postawą — jest to proces, w którym osoby są zachęcane do wyrażenia publicznie opinii lub postawy sprzecznej z ich osobistym poglądem. Jeśli uda się to osiągnąć przy minimalnym zewnętrznym uzasadnieniu, to nastąpi zmiana osobistej postawy w kierunku wyrażonej publicznie opinii.

Eksperyment Leona Festingera i J. Merrilla Carlsmitha: Namówiono studentów, aby przez godzinę wykonywali wiele nudnych i monotonnych zadań. Następnie eksperymentator wyjaśnił każdemu studentowi, że celem tego badania jest znalezienie odpowiedzi na pytanie, czy ludzie będą lepiej pracować, jeśli powie się im przedtem, że ich zadania są interesujące. Powiedział też, że został losowo przydzielony do grupy kontrolnej - to znaczy, że nic mu wcześniej nie powiedziano o doświadczeniu. Jednakże, wyjaśniał dalej, następny uczestnik, który teraz przebywa w korytarzu, został przydzielony do grupy eksperymentalnej. Badacz poinstruował, że należy przekonać go, iż zadanie będzie interesujące i przyjemne. Byłoby znacznie bardziej wiarygodne, gdyby to raczej student-kolega przekazał tę informację niż eksperymentator, zapytał więc, czy zgodziliby się to zrobić. Tak więc eksperymentator swoją prośbą nakłonił uczestników do okłamania innych studentów (w rzeczywistości współpracowników eksperymentatora). Połowie studentów zaoferowano 20 dolarów za skłamanie (duże, zewnętrzne uzasadnienie), a innym zaproponowano tylko dolara za to samo kłamstwo (bardzo małe, zewnętrzne uzasadnienie). Po zakończeniu eksperymentu osoby przeprowadzające wywiad pytały „kłamców", w jakim stopniu były przyjemne wykonywane w eksperymencie zadania.

Wyniki potwierdziły postawioną hipotezę. Ci studenci, którym zapłacono 20 dolarów za skłamanie — to jest za stwierdzenie, że zadania są przyjemne - ocenili te działania jako nudne. Ale ci, którym zapłacono za to samo tylko dolara, ocenili je jako znacząco bardziej przyjemne. Innymi słowy, osoby, które otrzymały możliwość dużego, zewnętrznego uzasadnienia swojego kłamstwa — skłamały, ale same w to nie uwierzyły, podczas gdy ci, którzy okłamali innych, nie mając dużego zewnętrznego uzasadnienia tego kłamstwa, zdołali przekonać samych siebie, że to, co powiedzieli, było prawdą.

Obrona stanowiska niezgodnego z własną postawą: proces, który pojawia się, gdy ktoś wyraża opinię lub postawę sprzeczną ze swoim osobistym przekonaniem lub postawą.

Hipokryzja a zapobieganie AIDS

O ile te kampanie są skuteczne w rozpowszechnianiu informacji, o tyle nie dają efektów w zapobieganiu niebezpiecznym zachowaniom seksualnym. Na przykład, chociaż studenci wiedzą, jak poważnym problemem jest AIDS, to jednak zaskakująco mały procent z nich stosuje prezerwatywy w każdym stosunku seksualnym. Powodem wydaje się to, że stosowanie prezerwatyw nie jest wygodne, niszczą one romantyczny nastrój i przypominają o chorobie — co jest ostatnią rzeczą, o której chcieliby słyszeć, gdy chcą z kimś współżyć. Raczej, co potwierdziły liczne badania, ludzie wykazują silną tendencję do zaprzeczania wszędzie tam, gdzie chodzi o zachowania seksualne — w tym przypadku działa przekonanie, że AIDS stanowi problem dla większości ludzi, ale ich samych to nie dotyczy. Jeśli mass media są nieskuteczne, to czy można zrobić jeszcze coś innego?

Eksperyment Elliot Aronson, Carrie Fried i Jeff Stone: osiągnęli pewien sukces w nakłanianiu do używania prezerwatyw, stosując odmianę paradygmatu „powiedzieć znaczy uwierzyć". Poprosili oni studentów o przygotowanie mowy o niebezpieczeństwie AIDS i nawołującej do stosowania prezerwatyw w każdym stosunku seksualnym. W jednej grupie studenci jedynie wymyślali argumenty. W innej wymyślali argumenty i następnie odczytywali je przed kamerą wideo, po czym informowano ich, że nagrany film będzie pokazywany uczniom szkoły średniej. Wówczas połowa studentów w każdej z grup przypominała sobie przypadki, gdy sami nie zastosowali prezerwatywy, po czym sporządzili listę okoliczności, w których jej użycie było szczególnie trudne, krępujące lub niemożliwe. W istocie, studenci z jednej grupy — tej, która robiła film wideo dla uczniów szkoły średniej — po uświadomieniu sobie swoich własnych porażek w stosowaniu prezerwatyw przeżywali duży dysonans. Spowodowała to świadomość własnej hipokryzji; zdawali sobie jasno sprawę z faktu, że zalecali uczniom szkoły średniej określone zachowanie, którego sami nie praktykowali. Aby usunąć tę hipokryzję i podtrzymać swoją samoocenę, musieliby sami czynić to, co zalecali innym. Taka była konkluzja eksperymentu Aronsona i jego współpracowników. Studenci, którym uświadomiono hipokryzję, wykazali większą skłonność do częstszego stosowania prezerwatyw niż studenci z grupy kontrolnej. Co więcej, w uzupełniającym eksperymencie każdy student miał możliwość zakupu bardzo tanich prezerwatyw. Okazało się, że studenci z uświadomioną hipokryzją dużo chętniej je nabywali niż osoby z pozostałych grup.

Niewystarczająca kara

Czy surowe kary uczą dorosłych przestrzegania dozwolonej prędkości? Czy surowe kary uczą dzieci cenić uczciwe zachowanie? Sądzimy, że nie. Raczej jesteśmy przekonani, że wszystko, czego one nas uczą, to jak uniknąć przyłapania. Mówiąc krótko, zastosowanie surowej kary jako środka powstrzymywania kogoś od zrobienia tego, co lubi, wymaga ciągłej czujności i nękania.

Przykład: Twoje dziecko bije młodsze. I tak zaczynasz go karać za jego agresywne zachowanie. Jako rodzic masz do dyspozycji wiele różnych kar — od łagodnych (karcące spojrzenie) do bardzo surowych (mocny klaps, postawienie dziecka do kąta, pozbawienie go możliwości oglądania telewizji przez miesiąc). Im surowsza kara, tym większe prawdopodobieństwo, że dziecko zaprzestanie bicia swego brata — ale tylko wówczas, gdy na nie patrzysz. Jest bardzo prawdopodobne, że znów uderzy brata, jeśli tylko się odwrócisz. Załóżmy, że zagroziłeś mu bardzo łagodną karą. W obu przypadkach - przy groźbie kary surowej i łagodnej — dziecko przeżywa dysonans. Jest ono świadome, że nie bije swojego małego brata, jak i tego, że bardzo chciałoby go uderzyć. Jeśli ma ono chęć uderzyć swojego brata i nie czyni tego, to implicite zadaje sobie pytanie: „Dlaczego nie biję mojego małego brata?" W przypadku surowego zagrożenia ma przekonującą odpowiedź w formie wystarczającego zewnętrznego uzasadnienia: „Nie biję go, ponieważ gdybym to zrobił, to rodzice by mnie ukarali". Wyjaśnienie takie redukuje dysonans. W sytuacji łagodnego zagrożenia dziecko również przeżywa dysonans. Ale zadając sobie pytanie: „Dlaczego nie biję mojego małego brata?", nie ma przekonującej odpowiedzi, ponieważ zagrożenie jest tak łagodne, że nie może dostarczyć wystarczającego uzasadnienia. Dziecko nie robi czegoś, co chciałoby robić, i chociaż ma uzasadnienie tego, że nie bije brata, to jednak nie jest ono wystarczające. W tej sytuacji nadal przeżywa dysonans. Dlatego dziecko musi znaleźć inny sposób uzasadnienia faktu, że nie jest agresywne wobec braciszka. Im łagodniejsze zagrożenie, tym mniejsze uzasadnienie zewnętrzne; im mniejsze uzasadnienie zewnętrzne, tym większa potrzeba uzasadnienia wewnętrznego. Dziecko może zredukować swój dysonans, przekonuje siebie, że tak naprawdę nie chce bić brata. Z czasem może pójść dalej w swoim poszukiwaniu uzasadnienia wewnętrznego i uznać, że bicie małych dzieci nie jest zabawne. Pozwalanie dzieciom na swobodę konstruowania swojego własnego uzasadnienia wewnętrznego jest równoznaczne z umożliwieniem im ukształtowania trwałego zbioru wartości.

Eksperyment Aronson i Carlsmith - zakazane zabawki: Dwie grupy dzieci, w każdej zakazano bawić się zabawkami, które dzieci wybrały jako najbardziej atrakcyjne. W każdej grupie powiedziano coś innego:

-tej osobie, która ich pilnuje, będzie przykro, jeżeli dzieci będą się bawiły

-to będzie poważna konsekwencja - przez tydzień nie będzie oglądania tv.

W obydwóch grupach osoba pilnująca wychodziła z pomieszczenia. Gdzie więcej dzieci ruszyło do zabawek? Mniej prób tam gdzie była mniejsza kara - nie bawię się tą zabawką, bo przecież ta zabawka nie jest aż tak atrakcyjna. Grupa z wysoką karą - wystarczające uzasadnienie zewnętrzne. Nie bawię się, bo jest duża kara. Im większa kara, tym większe pożądanie zabawki.

Kiedy sprawdzano po kilku tygodniach czy dzieci z obydwóch grup bawią się tymi zabawkami - bawiły się, ale u tych dzieci, w których ta sankcja była mniejsza to dzieci nadal się nimi nie bawiły - bo na tyle uzasadniły sobie, że ta zabawka nie jest aż tak ciekawa i interesująca, jak im się wydawało.

Pojęcie niewystarczającego uzasadnienia zewnętrznego wymaga wyjaśnienia. W pewnym sensie jest ono wystarczające — wystarczające do wywołania określonego zachowania. Na przykład studenci w eksperymencie Festingera i Carlsmitha (1959) zgodzili się okłamać innych twierdząc, że wykonywanie nudnej pracy było interesujące. Prośba eksperymentatora wystarczała, aby tak się zachować, ale później nie wystarczała, by usprawiedliwić tak nikczemny występek wobec innych studentów. Ostatecznie nikt nie przykładał im pistoletu do głów; zgodzili się kłamać z własnej woli — przynajmniej tak to spostrzegali uczestnicy eksperymentu. W rzeczywistości ta sytuacja, jak wiele innych w życiu, charakteryzuje się „iluzją wolności". Sądzimy, że jesteśmy wolni, ale silne zasady i normy społeczne często narzucają nam nasze rzeczywiste zachowania. Jak uczestnicy tego eksperymentu mogliby odpowiedzieć „nie" na uprzejmą, dość nieszkodliwą prośbę ze strony autorytetu? Sytuacja była wcześniej obmyślona — i rzeczywiście blisko 100% uczestników w tego typu badaniach zgadza się na prośbę eksperymentatora; właściwie nikt nie mówi „nie". Tak więc, w jakim stopniu można tu mówić o prawdziwym wyborze? Jednak uczestnicy nie spostrzegają faktycznych ograniczeń możliwości dokonania prawdziwego wyboru między akceptacją i odrzuceniem prośby. Później, gdy się zastanawiają, dlaczego okłamali niewinną osobę, nie zrzucają winy na eksperymentatora, lecz spostrzegają to kłamstwo jako swój osobisty wybór. Najlepszym sposobem podtrzymania samooceny jest przyznanie, że ostatecznie zadanie było rzeczywiście zabawne i interesujące; w tej chwili tamto kłamstwo przestaje być kłamstwem. Paradoks polega na tym, że wierząc w naszą racjonalność, mądrość i moralność, jesteśmy podatni na wzbudzaną przez dysonans chęć do przekonania o tym samych siebie.

To nie są po prostu nagrody lub kary. Jak się okazuje, duże nagrody lub surowe kary są efektywnym sposobem dostarczania zewnętrznego uzasadnienia dla jakiegoś działania. Stosownie do tego, czy chcesz, aby ktoś coś uczynił lub aby powstrzymał się od tego czegoś tylko raz, najlepszą strategią będzie obietnica dużej nagrody lub zagrożenie surową karą. Jeśli jednak chcesz, aby u kogoś wykształciła się głęboko zakorzeniona postawa, to im mniejsza nagroda lub kara, która wzbudza chwilową uległość, tym większa będzie końcowa zmiana postawy, a więc bardziej długotrwały skutek. Duże nagrody i surowe kary stanowią silne uzasadnienia zewnętrzne, dlatego blokują powstanie dysonansu, a zatem nie dopuszczają do zmiany postawy.

Przykład(w skrócie): Przyjaciel prosi cię u siebie na obiedzie, żebyś zjadł pasikonika - jesz go. Osoba, której nie lubisz prosi cię na obiad, a potem daje ci pasikonika jesz go. Kluczowe pytanie: w której z tych dwóch sytuacji konik polny bardziej będzie ci smakował? Nie zważając na zdrowy rozsądek, teoria dysonansu formułuje przeciwstawne przewidywania. W pierwszym przypadku, gdy pytasz siebie: „Dlaczego zjadłem tego obrzydliwego owada?", dysponujesz wystarczającym uzasadnieniem: zjadłeś go, ponieważ prosiła cię o to twoja dobra przyjaciółka. W drugim przypadku brakuje ci tego rodzaju uzasadnienia. Dlatego musisz znaleźć jakieś swoje własne wyjaśnienie. Musisz przekonać samego siebie, że było to smaczniejsze niż się spodziewałeś, że prawdę powiedziawszy, to było nawet dobre.

Następstwa dobrych i złych uczynków:

Jak dochodzimy do lubienia tych, którym wyświadczyliśmy przysługę: Jest oczywiste, że jeśli kogoś lubimy, to jesteśmy skłonni dobrze go traktować, uprzejmie się do niego zwracać, oddawać mu przysługi i życzliwie się do niego uśmiechać. Jeśli kogoś nie lubimy, to traktujemy go mniej uprzejmie, unikamy go, mówimy o nim złe rzeczy i być może nawet zadajemy sobie specjalny trud, aby utrzeć mu nosa. Ale co się stanie, jeśli oddamy komuś przysługę? Konkretnie, co się stanie, jeśli zostaniemy subtelnie nakłonieni do wyświadczenia przysługi komuś, kogo nie lubimy? Teoria dysonansu przewiduje, że będziemy taką osobę lubić bardziej po oddaniu jej przysługi.

Kiedy zaczynamy nienawidzić tych, których skrzywdziliśmy.

Przykład: Jeśli chcemy zbadać zmianę postawy, traktowaną jako wynik sprzecznych elementów poznawczych, to powinniśmy wiedzieć, jaka ona była, zanim jeszcze pojawiło się zachowanie wzbudzające dysonans. Taka sytuacja była badana we wczesnym eksperymencie przeprowadzonym przez Keitha Davisa i Edwarda E. Jonesa (1960). Każdy uczestnik obserwował młodego mężczyznę, z którym przeprowadzano wywiad, potem na podstawie tej obserwacji sporządzano analizę jego wad. Uczestnikom polecono, aby powiedzieli młodemu mężczyźnie (współpracownikowi), że uznają go za płytkiego, niegodnego zaufania i nudnego człowieka. Zdołali oni — po dokonanej manipulacji eksperymentalnej — przekonać samych siebie, że nie lubią ofiary swojego okrucieństwa. Mówiąc krótko, po wypowiedzeniu opinii, o których wiedzieli, że z pewnością go poniżą, przekonali samych siebie, że na to zasłużył.

W czasie wojny, szczególnie gdy bezbronna ludność cywilna — starcy, kobiety i dzieci — jest celem wojskowej przemocy, żołnierze zaangażowani w takie działania będą mieli skłonności do poniżania i dehumanizowania swoich ofiar — po dokonanym czynie — aby zredukować swój dysonans.

Dehumanizowanie ofiar dostarcza agresorowi uzasadnienia jego brutalnych działań. Uzasadnienie to stanowi pożywkę dla przerażającego, nie kończącego się łańcucha narastającej przemocy wobec własnych ofiar.

Dowody świadczące o istnieniu napięcia motywacyjnego

Zjawisko dyskomfortu, czyli napięcia, jest kluczowe dla dokładnego sprecyzowania teorii dysonansu poznawczego. Napięcie napędza maszynę, skłania jednostkę do zmiany swojej postawy lub zachowania

Eksperyment: Uczestnicy biorący udział w ich badaniach otrzymali placebo — pigułkę z mleka w proszku, nie wpływającą w żaden sposób na procesy fizjologiczne. Niektórym powiedziano, że pigułka wzbudzi w nich napięcie, innym zaś, że wprowadzi ich w stan spokoju i zrelaksowania. Uczestnikom z grupy kontrolnej zakomunikowano, że pigułka nie będzie miała na nich żadnego wpływu. Po zażyciu pigułki każda osoba pisała dobrowolnie esej sprzeczny z własną postawą, a zatem taki, który wzbudza dysonans. Teoria dysonansu przewiduje, że w takim wypadku uczestnicy zmienią postawy, dostosowując je do swoich esejów, chcąc zredukować nieprzyjemny stan napięcia, ale tylko wtedy, gdy rzeczywiście odczują napięcie. Natomiast, jeśli niektórzy z uczestników będą sądzić, że napięcie, które przeżywają, jest spowodowane pigułką, to nie wystąpi u nich potrzeba zmiany postawy, by podtrzymać swoją samoocenę. Jeśli uczestnicy zaś będą sądzić, że powinni być w stanie zrelaksowania wywołanego działaniem pigułki, to jakiekolwiek napięcie, które będą przeżywać, powinno być dla nich wyraziste i wywołać zmianę postawy w znacznym stopniu. Tak więc teoria dysonansu przewiduje, że zmiana postawy wystąpi lub nie w zależności od tego, czy napięcie spowodowane dysonansem jest maskowane alternatywnym wyjaśnieniem Uczestnicy z grupy kontrolnej dokonali znaczących zmian w swoich postawach, takich jakich oczekiwano by w typowym eksperymencie nad dysonansem. Jednakże uczestnicy, u których wzbudzono napięcie, nie zmienili swych postaw — oni przypisywali odczuwany dyskomfort działaniu pigułki, a nie faktowi napisania niezgodnego ze swoimi postawami eseju. Wreszcie uczestnicy, którym powiedziano, że będą zrelaksowani, zmienili postawy nawet bardziej niż ci z grupy kontrolnej. Wywnioskowali oni, że napisanie eseju sprzecznego z ich przekonaniem wywołało u nich duży dysonans, ponieważ odczuwali dyskomfort pomimo zażycia działającej uspokajająco pigułki. Zatem wywnioskowali oni, że ich zachowanie było niezgodne z ich obrazem samych siebie jako ludzi przyzwoitych i rozsądnych, a zmienili swoje postawy, by były bardziej zgodne z treścią ich esejów.

Teoria podtrzymywania własnej wartości:

Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości: teoria, która głosi, że wyobrażenie o nas może być zagrożone zachowaniem drugiej osoby i że na wielkość tego zagrożenia wpływa zarówno to, jak bliska jest nam ta osoba, jak i znaczenie jej zachowania dla naszego pojęcia Ja

Jak redukujemy dysonans? Możemy próbować zmienić którykolwiek z trzech elementów go wywołujących. Po pierwsze, możemy rozluźnić nasze kontakty z osobą, która góruje nad nami, dochodząc do przekonania, że ostatecznie nie jest ona tak bliskim przyjacielem.

Drugim sposobem zmniejszania takich zagrożeń dla naszej samooceny jest zmiana znaczenia, jakie ma dane zadanie dla tworzenia wyobrażenia Ja. Jeśli nasz nowy przyjaciel gotuje dużo lepiej niż my, to możemy stracić zainteresowanie tym zajęciem, przekonując siebie, że mechanika samochodowa jest właśnie tym, co chcielibyśmy robić.

Wreszcie, ludzie mogą uporać się z zagrożeniami swojej samooceny, zmieniając trzeci komponent w tym równaniu, czyli poziom wykonania porównywany z wykonaniem innej osoby. Jeśli nasz nowy przyjaciel jest znakomitym kucharzem, to moglibyśmy zredukować dysonans, próbując stać się jeszcze lepszym. Jednakże może to nie być możliwe, gdy już osiągnęliśmy szczyt naszych możliwości. Jeśli tak, to możemy uciec się do bardziej diabolicznego sposobu, który polega na obniżeniu poziomu wykonania u naszego przyjaciela. Jeśli przyjaciel prosi o przepis, to możemy pominąć najważniejszy składnik, a wtedy jego łosoś en brioche nie będzie tak dobry jak nasz.

Dlaczego bardziej mielibyśmy pomagać obcemu niż przyjacielowi?

Teoria podtrzymywania poczucia własnej wartości - Jeśli zadanie nie ma dużego znaczenia dla ludzi, to na ogół chcą, aby przyjaciele wypadli szczególnie dobrze. Jednakże, jeśli zadanie ma dla nich duże znaczenie, wówczas lepsze wyniki uzyskane przez przyjaciół zagrażałyby ich samoocenie. Tak więc mogliby utrudniać zadanie swoim przyjaciołom, przekazując im wieloznaczne wskazówki.

Teoria autoafirmacji

Nawet jeśli nie możemy zracjonalizować zagrożenia samooceny, to unikniemy dysonansu, potwierdzając naszą

kompetencję i uczciwość w jakiejś innej dziedzinie. „Tak, palę papierosy — możesz powiedzieć — ale za to jestem wspaniałym kucharzem" (lub znakomitym poetą, lub wspaniałym przyjacielem, albo obiecującym naukowcem). Autoafirmacja jest definiowana następująco: Gdy nasza samoocena jest zagrożona, to będziemy, jeśli jest to możliwe, dążyć do zredukowania dysonansu, przywołując w pamięci jakieś — nie związane ze sprawą, ale pielęgnowane przez siebie — aspekty swego pojęcia Ja, aby w ten sposób zachować dobre mniemanie o sobie, pomimo że zaangażowaliśmy się w jakieś głupie i niemoralne działanie.

Badania nad teorią samopotwierdzania sugerują, że potrzeba podtrzymania samooceny wchodzi czasem w konflikt z potrzebą zweryfikowania obrazu samych siebie. Jeżeli osoby z negatywnym obrazem samych siebie obawiają się ujawnienia, że nie są kimś, kim się wydają, i kiedy sądzą, że możliwa jest zmiana i poprawa mniej pożądanych stron samego siebie, to będą wybierać taką informację zwrotną, która potwierdza ich niskie mniemanie o sobie, a nie informację zwrotną, która je podnosi. Niebezpieczeństwo redukcji dysonansu przez podniesienie samooceny wynika z tego, że może to zakończyć się pułapką racjonalizacji, która wywołuje coraz to głupsze i bardziej niemoralne działania. Jak sugeruje teoria autoafirmacji, możemy uniknąć tej pułapki, uświadamiając sobie, że jesteśmy dobrymi i uczciwymi ludźmi, tak że nie musimy uzasadniać i racjonalizować każdego naszego działania.

Pułapka racjonalizacji: możliwy skutek działania wywołanych w procesie redukcji dysonansu usprawiedliwień samego siebie, które ostatecznie skończą się łańcuchem niedorzecznych i niemoralnych działań

Usprawiedliwianie samego siebie: tendencja do usprawiedliwiania własnych działań w celu podtrzymania swojej samooceny

Poznanie społeczne: w jaki sposób myślimy o świecie

Poznanie społeczne: sposób, w jaki ludzie myślą o sobie samych i o świecie społecznym; a dokładniej, jak selekcjonują, interpretują, zapamiętują i wykorzystują informację społeczną w wydawaniu sądów i w podejmowaniu decyzji

Uproszczone reguły myślenia pomagają nam, żeby nie musieć ogarniać dosłownie wszystkiego (analizować każdego pojedynczego słowa, każdej reakcji rozmówcy, mimiki jego twarzy, gestykulacji, otoczenia, szumu wiatru itp.). Stosujemy je po to, żeby nie zwariować. Uproszczenia myślowe są użyteczne, ale wiążą się z ryzykiem, bo niekiedy okazują się błędne!

Oszczędność poznawcza: teza mówiąca, że ludzie uczą się stosować efektywne uproszczenia myślowe i praktyczne reguły zdroworozsądkowe, które pomagają im zrozumieć rzeczywistość społeczną, ponieważ nie są zdolni przetwarzać całej oddziałującej na nich informacji społecznej.

Zwykli ludzie jako teoretycy codziennej rzeczywistości: schematy i ich oddziaływanie

Nasze teorie dotyczące rzeczywistości społecznej, nazywane schematami, mają istotny wpływ na to, co zauważamy, o czym myślimy, co później sobie przypominamy. W nich zawiera się nasza podstawowa wiedza o świecie i nasze odczucia

Schematy: struktury poznawcze, za pomocą których ludzie organizują swoją wiedzę o świecie według pewnych tematów; schematy silnie wpływają na to, co z otrzymanej informacji zauważamy, o czym myślimy i co później pamiętamy

Przykład (w skrócie): Bractwo Domu Zwierzęcego - kojarzy nam się w sposób hałaśliwy i rozrywkowy. Jednak napotykając członka tego bractwa, który jest powściągliwy i spokojny - wtedy złamie się nasz schemat myślenia, a to umknie to naszej uwadze. Jeżeli jednak ktoś się bardzo wyróżnia nie umknie to naszej uwadze i zaczniemy się zastanawiać dlaczego on znalazł się w bractwie skoro pasuje tam jak kwiatek do kożucha. Jednak na ogól będziemy zwracać uwagę na tych, którzy najbardziej odpowiadają naszemu schematowi.

Schematy działają jak filtry, które „odsiewają" informację sprzeczną lub niespójną z dominującym motywem.

Co więcej, nasza pamięć ma charakter rekonstrukcyjny. Nie zapamiętujemy dokładnie — na podobieństwo kamery filmowej — tego co się zdarzyło w określonych okolicznościach. Pamiętamy tylko część informacji (szczególnie tę, którą spostrzegamy i analizujemy za sprawą naszych schematów) i „przypominamy sobie" to, czego nie było, rzeczy, które bezwiednie dodaliśmy później. Mamy tendencję do rekonstruowania wydarzeń w taki sposób, by były zgodne z naszymi schematami.

Funkcja schematów: do czego one nam służą

Schematy pomagają nam kategoryzować bodźce, dostarczając odpowiedzi na pytanie „co to jest?", gdy napotykamy coś nieznanego. Odnoszenie nowych doświadczeń do tego, co już wiemy, jest efektywnym sposobem osiągania zrozumienia społecznej rzeczywistości, szczególnie jeśli te nowe doświadczenia są niejednoznaczne i trudne do rozszyfrowania.

Eksperyment Harolda Kelleya: Studentom z różnych sekcji na pewnym roku ekonomii w jednym z college'ów mówiono, że prowadzący zajęcia wyjechał i tego dnia gościnnie zastąpi go inny wykładowca. Ażeby wytworzyć schemat dotyczący tego wykładowcy, Kelley powiedział studentom, że wydział ekonomii interesuje się tym, jak słuchacze poszczególnych lat reagują na różne osoby prowadzące zajęcia, i z tego powodu przed pojawieniem się wykładowcy otrzymają jego krótką notkę biograficzną. Notka zawierała dane o wieku, wykształceniu i dotychczasowej pracy nauczycielskiej. Dostarczała również jednego z dwóch opisów osobowości wykładowcy. Jedna wersja głosiła, że ”ludzie, którzy go znają, uważają go za osobę raczej chłodną, pracowitą, krytyczną, praktyczną i zdecydowaną". Druga wersja była identyczna, i tym wyjątkiem, że określenie „osoba raczej chłodna" zastąpiono określeniem „osoba bardzo ciepła". Studenci losowo otrzymywali jeden z tych dwóch opisów osobowości. Zaproszony wykładowca przeprowadzał trwającą dwadzieścia minut dyskusję w grupie, po czym studenci dokonywali ocen, kierując się wrażeniem, jakie na nich wywarł. Studenci, którzy spodziewali się, że wykładowca będzie „ciepły", oceniali go znacznie wyżej studenci oczekujący od niego zachowania „chłodnego", chociaż jedni i drudzy obserwowali tego samego nauczyciela, zachowującego się w ten sam sposób. Ci, którzy oczekiwali, że wykładowca będzie „ciepły", częściej również zadawali mu pytania i częściej zabierali głos w dyskusji. W jednej z grup badawczych wykładowca zachowywał się zarozumiale - wtedy odstawał od normy i studenci pisali, że jest to osoba mało skromna, niezależnie od tego, co wiedzieli o nim wcześniej.

Tak długo, jak długo ludzie mają powód, by wierzyć, że ich schematy są trafne, w pełni sensowne jest posługiwanie się nimi dla radzenia sobie z wieloznacznością. Jeśli w ciemnej uliczce podejdzie do ciebie podejrzanie wyglądający osobnik i powie: „Wyciągnij portfel", schemat dotyczący takich spotkań podpowie ci, że ten człowiek chce ukraść pieniądze, a nie podziwiać zdjęcia twojej rodziny. Ten schemat pozwala ci uniknąć niebezpiecznego, a być może nawet śmiertelnego nieporozumienia. Schematy dostarczają także użytecznych wskazówek dotyczących naszego działania, tak że nie musimy zatrzymywać się i zastanawiać nad każdym kolejnym krokiem.

Wybór schematu: rola dostępności i zdarzeń poprzedzających

Czasami w danej sytuacji pasuje tylko jeden schemat, a czasami wiele. I jaki wybieramy? Wszystko zależy od dostępności danego schematu w określonej sytuacji.

Dostępność: łatwość, z jaką możemy sobie uświadomić rozmaite myśli i idee; idea dostępna to taka, która jest obecnie uświadamiana albo która może zostać łatwo przywołana do świadomości.

To jaki schemat wybierzemy zależy również od tego, co wcześniej myśleliśmy i jakie mieliśmy niedawne doświadczenia.

Przykład: W autobusie obok ciebie siedzi koleś, który mamrocze coś pod nosem i dziwnie się zachowuje. Co myślisz? Jeżeli myślałeś przed tym zanim go spotkałeś o imprezie, o tym co się na niej działo, pomyślisz, że koleś obok ciebie, jest pijany. Jeżeli czytałeś książkę związaną tematycznie z chorymi na zaburzenia psychiczne - pomyślisz, że koleś obok ciebie jest wariatem.

Wzbudzanie schematu pod wpływem zdarzeń poprzedzających: zwiększanie się dostępności schematu pod wpływem tego, co było doświadczane bezpośrednio przedtem.

Przykład: Dzieci w restauracji zachowują się niegrzecznie. Dlaczego? Dlatego, że znają sytuację jedzenia posiłków w domu, nie znają jeszcze dobrze sytuacji jedzenia w restauracji: dania nie pojawiają się od razu, nie mają dokładki i nie mogą odejść po zjedzeniu od stołu.

Zmienianie schematów: jak łatwo ludzie modyfikują swoje poglądy

Większość ludzi nie zmienia swoich poglądów nawet, jeżeli dostają sprzeczne informacje niezgodne z ich poglądami, które mówią, że się mylą. Nie zmienia ich nawet wtedy, kiedy docierają do nich informacje, jakoby mieli to zrobić. Uznanie, że nie mamy racji, wzbudza dysonans, a spostrzeganie rzeczywistości jako zgodnej z naszymi potrzebami, życzeniami i przekonaniami przynosi naszemu ego satysfakcję. Decyduje tu także sposób funkcjonowania umysłu. Dane potwierdzające nasze przekonania są przez nas łatwiej zauważane, lepiej pamiętane i uznawane za ważniejsze. Informacja niezgodna z przekonaniami częściej zostaje przeoczona, zapomniana i częściej jest uznawana za nieistotną, nawet gdy nie jest ważna dla naszej samooceny.

Ludzie spostrzegają nowe dane przez pryzmat schematów. Posługiwanie się schematami w celu zinterpretowania zachowania wieloznacznego, jak czynili to studenci oceniający wykładowcę w eksperymencie Harolda Kelleya (1950), to jedna sprawa, a druga, to gdy schematy dyktują im treść spostrzeżeń. Jeżeli zniekształcamy dane, by stały się zgodne z naszymi schematami, niewielkie są szansę, że zostanie zarejestrowana jakakolwiek prawdziwie niezgodna z tymi schematami informacja.

Zawsze będzie tak, że jeżeli w konflikt między dwoma stronami wmiesza się ten neutralny i pokaże błędy po obu stronach, to obie będą czuły się pokrzywdzone i będą sugerować, że mediator robi za osobę, która faworyzuje tych drugich. Zniekształcanie przez schematy tego, co spostrzegamy, sprawia, że mamy

tendencję do ujmowania świata w kategoriach czarno-białych, gdzie po naszej stronie jest dobro,

a po przeciwnej zło. Tendencyjne spostrzeganie może powodować, że osoby mocno w coś

zaangażowane będą sądziły, iż większość innych ludzi interpretuje rzeczywistość błędnie.

Vallone, Ross i Lepper (1985) zademonstrowali zjawisko wrogich mediów, pokazując studentom proarabskim i proizraelskim relacje telewizyjne dotyczące konfliktów na Bliskim Wschodzie (przedstawiały one masakrę ludności cywilnej z obozu dla uchodźców w Libanie w 1982 r.). Jak oczekiwano, każda grupa była przekonana, że doniesienia miały charakter stronniczy i faworyzowały drugą stronę, ponieważ nie pokazywały jednostronnego punktu widzenia, który był przez nią uznawany za prawdę.

Zjawisko wrogich mediów: odkrycie, że każda z antagonistycznych, silnie zaangażowanych w coś grup spostrzega neutralne, zrównoważone przekazy mediów jako sobie wrogie, ponieważ media nie przedstawiły faktów jednostronnym ujęciu, o którym antagoniści „wiedzą", że jest prawdą.

Ludzie często uporczywie kierują się swoim pierwszym wrażeniem i późniejsza informacja, która mu przeczy, jest ignorowana, uznawana za nieistotną czy niewiarygodną lub bywa reinterpretowana.

Efekt pierwszeństwa: proces, za sprawą którego nasze pierwsze wrażenie dotyczące innej osoby wpływa na to, że jej późniejsze zachowanie interpretujemy w sposób zgodny z tym pierwszym wrażeniem.

Przykład (w skrócie): Student rozwiązuje test na dwa sposoby. Pierwszy: najpierw idzie mu dobrze, a potem źle. Drugi: Najpierw idzie mu źle, a potem doskonale. Dwie grupy dostają po jednej wersji testu. Grupa, która dostała test pierwszy twierdzi, że student jest inteligentny i przecenia większość dobrych odpowiedzi. Druga grupa z drugim tekstem, twierdzi, że student wcale nie jest taki inteligentny i przecenia większość złych odpowiedzi.

Ludzie utrzymują swoje schematy, nawet gdy pierwotne dane je wspierające zostały podważone.

Czy trudno jest nam odrzucić przekonania lub schematy, gdy fakty wykazują ich fałszywość? Ludziom mówiono, że bardzo dobrze (informacja zwrotna o sukcesie) albo bardzo słabo (informacja zwrotna o porażce) wykonywali zadania w teście wrażliwości społecznej. Następnie mówiono im, że informacja ta była spreparowana i nie miała nic wspólnego z ich rzeczywistymi wynikami. Odczucie ludzi, że wykonywali zadanie dobrze albo źle utrzymywało się nawet po tym, jak dowiedzieli się, że informacja zwrotna była nieprawdziwa.

Ten rezultat został nazwany efektem uporczywości, ponieważ przekonania ludzi utrzymywały się uporczywie nawet wtedy, kiedy pierwotne świadectwa na ich rzecz zostały podważone ludzie mogą trwać przy swoich przekonaniach, ażeby nie stracić dobrego zdania o sobie.

Efekt uporczywości: odkrycie, że przekonania ludzi dotyczące ich samych i świata społecznego utrzymują się nawet wtedy, gdy dane wspierające te przekonania zostały podważone.

Sprawianie, że nasze schematy stają się prawdą: samospełniające się proroctwo

Przedstawione badania wykazały, że gdy ludzie uzyskują nowe dane albo gdy stare dane tracą dla nich swą wiarygodność, nie zmieniają swoich schematów w takim stopniu, jak można by tego oczekiwać. Nie jesteśmy jednak tylko biernymi odbiorcami informacji. Często wykorzystujemy swoje schematy w działaniu i w ten sposób wpływamy na to, w jakim stopniu zostają one potwierdzone bądź podważone. ludzie niekiedy bezwiednie zachowują się w sposób, który prowadzi do wytworzenia danych wspierających schemat. Są to, być może, najbardziej pesymistyczne badania, jeśli chodzi o naszą zdolność do zmiany własnych schematów i przekonań.

Samospełniające się proroctwo: zjawisko polegające na tym, że ludzie: (a) mają określone oczekiwania dotyczące innej osoby, co (b) wpływa na ich postępowanie względem tej osoby, które (c) powoduje, że zachowuje się ona w sposób zgodny z ich wyjściowymi oczekiwaniami.

Eksperyment: Badacze na zasadzie losowej wybrali uczniów. Nauczycielom powiedzieli, że ci uczniowie przeszli wybitnie przez test na inteligencję i w następnym roku szkolnym nastąpi rozkwit ich umiejętności. Badacze sprawdzali od czasu do czasu, co dzieje się w roku szkolnym. A po jego zakończeniu przeprowadzili prawdziwy test na inteligencję i okazało się, że faktycznie dzieci rozwinęły swoje umiejętności - to jest samospełniające się proroctwo.

Następne badania wsparły pogląd, że samospełniające się proroctwa nie są wynikiem celowego dążenia do potwierdzania własnych schematów. Pojawiają się one rączej w sposób nieświadomy i mimowolny. Nawet gdy ludzie próbują traktować innych w sposób jednakowy i bez uprzedzeń, ich oczekiwania mogą dojść do głosu niepostrzeżenie, wpływając na zachowanie. To zaś z kolei zmienia zachowanie osoby, z którą wchodzą w interakcję. Istotną kwestią są też stereotypy: w klasie nauczyciele częściej zachęcają chłopców do rozmowy, kiedy puści się film i zapyta nauczycieli, kto częściej zabierał głos, to powiedzą, że dziewczynki.

Badania nad samospełniającym się proroctwem prowadzą do przygnębiającego wniosku, że nasze schematy mogą być odporne na zmiany, ponieważ widzimy wielką liczbę fałszywych świadectw potwierdzających. „Panowanie błędu": ludzie mogą przywoływać to, co się rzeczywiście zdarzyło, na dowód, że od samego początku mieli rację". Jeżeli zapytamy nauczyciele, kto jest lepszy w matematyce to odpowie, że chłopcy, bo tyle lat uczy i zawsze chłopcy byli lepsi - sam kreuje stereotyp i to, co inni myślą, nie zdając sobie z tego sprawy.

Dlaczego ludzie z grupy, którą uważamy za niemiłą odnoszą się do nas w sposób chłodny? Dlatego, że my sami tak o nich myślimy. Jeżeli podeszlibyśmy do tych ludzi z zupełnie innym, przyjaznym nastawieniem, wtedy te osoby zaczną tak samo reagować na nas.

Czy kiedykolwiek uznajemy nasze schematy za nietrafne lub zmieniamy zdanie?

Jeżeli jakaś informacja jest do tego stopnia niezgodna ze schematem, że ludzie poświęcają czas, próbując ją wyjaśnić lub pogodzić z uprzednimi przekonaniami, to przypominają sobie później tę informację zupełnie trafnie. Po drugie, jeżeli ludzie znajdują się w sytuacji, w której jest dla nich ważne, by ich przekonania były trafne i dawały się obronić (np. jeżeli muszą publicznie uzasadnić, dlaczego wyznają takie, a nie inne poglądy), to bardziej prawdopodobne będzie dostrzeganie i uwzględnianie przez nich informacji niezgodnej, a nie jej ignorowanie i pomniejszanie jej znaczenia (Kruglanski, Freund, 1983; Tetlock, 1983). Po trzecie, zidentyfikowano pewne okoliczności, w których ludzie poszukują informacji zarówno mogącej potwierdzić ich hipotezy, jak i im zaprzeczyć i unikają przez to samospełniającego się proroctwa. Stwierdzono, że ludzie traktują innych w sposób nietendencyjny, jeśli nie są pewni, czy ich schemat jest trafny, jeśli istnieje dla niego jasna alternatywa, albo kiedy są specjalnie proszeni o to, by go podważyć.

Podsumowując, stwierdziliśmy, że ilość informacji, z którą mamy do czynienia każdego dnia, jest tak ogromna, że musimy dokonywać jej redukcji do takiej wielkości, nad jaką możemy zapanować. Ponadto ta informacja w pokaźnej części jest wieloznaczna i trudna do rozszyfrowania. Jednym ze sposobów zaradzenia tym problemom jest odwołanie się do schematów, które pomagają zredukować liczbę koniecznych do uwzględnienia danych i zinterpretować informację wieloznaczną.

Heurystyki wydawania sądów

Podejmując jakąś decyzję kierujemy się uproszczonymi regułami myślowymi. Te reguły nie zawsze prowadzą do decyzji tak dobrej, jaką podjąłbyś, gdybyś przeanalizował wszystkie dane. Uproszczone reguły myślowe są jednak efektywne i zwykle prowadzą do dobrych decyzji, podejmowanych w rozsądnym czasie. Czym są te uproszczenia? Podstawowe założenie wyjaśnień odwołujących się do pojęcia samooceny, takich jak teoria dysonansu, głosi, że w naszych sądach i decyzjach kierujemy się potrzebą podtrzymania samooceny.

Heurystyki (gr. „odkrywać) wydawania sądów: uproszczone reguły wnioskowania, którymi posługują się ludzie, by wydawać sądy w sposób szybki i efektywny. (ważne: nie dają nam 100% gwarancji dobrze podjętej decyzji!)

Heurystyka dostępności: co przychodzi na myśl

Heurystyka dostępności: nieformalna reguła umysłowa, na mocy której ludzie wydają sądy kierując się tym, jak łatwo mogą coś przywołać do świadomości.

Heurystyka dostępności odnosi się ona do wydawania sądów na podstawie tego, jak łatwo jest nam coś przywołać do świadomości. Szybki przykład: masz do przejechania dwie ulice. Zapinasz pasy czy nie? Przypomina ci się ostatni news w telewizji na temat wypadku, masz przyjaciela, który bardzo ucierpiał w wypadku, więc zapinasz. To jest właśnie heurystyka dostępności - bardzo szybko przywołujesz sobie wspomnienia i „notatki”, które masz w głowie na dany temat. Problem z heurystyką dostępności polega na tym, że niekiedy to, co jest dostępne w naszej pamięci, ma charakter nietypowy i prowadzi do błędnych ocen, szybki przykład: ile % lekarzy w Polsce to kobiety. Twój umysł właśnie stosuje heurystykę dostępności: myślisz ile lekarzy znasz, ile z nich to kobiety i na tej podstawie wydajesz osąd.

Częste jest przekonanie, że więcej osób traci życie w płomieniach niż wskutek utonięcia. Ta ocena bierze się stąd, że wypadki śmierci w wyniku pożaru mają większe szansę znalezienia się w relacjach środków przekazu i tym samym są bardziej dostępne w pamięci ludzi. W rzeczywistości ludzie znacznie częściej toną niż giną w pożarach.

Heurystyka reprezentatywności: jak podobne jest A do B

Heurystyka reprezentatywności: uproszczona metoda wnioskowania polegająca na tym, że klasyfikacji czegoś dokonuje się na podstawie stopnia podobieństwa do przypadku typowego.

Przykład: Jesteś w USA, rozmawia z tobą wyluzowany, zabawny blondyn. Sądzisz, że na pewno pochodzi z Kalifornii (dlaczego tak myślisz - bo odpowiada twojemu wizerunkowi Kalifornijczyka).

Informacja o proporcji podstawowej: informacja o częstości występowania w populacji przedstawicieli różnych kategorii.

Co się dzieje, kiedy posiadamy informację o proporcji podstawowej? (Załóżmy, że spotkałeś wyluzowanego Kalifornijczyka na uniwersytecie w NY, a tam 30% pochodzi z Kalifornii - i tak posłużysz się heurystyką reprezentatywności ;p).

Błąd w heurystyce reprezentatywności popełniano kiedyś w medycynie: Płuca lisa muszą być specjalnym środkiem na astmę, ponieważ to zwierzę cechuje wyjątkowo rozwinięta zdolność oddychania. Kurkumina ma jaskrawy żółty kolor, co wskazuje na to, że leczy żółtaczkę.

Zakotwiczenie i dostosowanie: branie za dobrą monetę tego, co się pojawia

Heurystyka zakotwiczenia/dostosowania: uproszczona metoda wnioskowania, która polega na posłużeniu się jakąś liczbą czy wartością jako punktem wyjściowym i następnie na sformułowaniu odpowiedzi na pytanie przez zmodyfikowanie tej wartości stanowiącej zakotwiczenie; ludzie często nie modyfikują jej w stopniu wystarczającym.

Szybki przykład: w grupie zadaje się pytanie, ile % kobiet lubi czekoladę. Ktoś odpowiada, że 70%. Jak myślisz, ile % kobiet lubi czekoladę? 65%, 75% - właśnie takie liczby będziesz podawał, bo 70% to twój punkt zakotwiczenia i będziesz przy niej krążył.

Filozof Benedykt Spinoza trzy wieki temu dokonał ważnej obserwacji dotyczącej poznawczego funkcjonowania człowieka. Twierdził, że kiedy ludzie po raz pierwszy coś widzą, słyszą lub po raz pierwszy o czymś się dowiadują, biorą to za dobrą monetę i uznają za prawdę. Dopiero po zaakceptowaniu prawdziwości faktu wykonują krok wstecz i rozstrzygają, czy mógł on być fałszywy.

Powyższy przykład unaocznia, że heurystyka zakotwiczenia wpływa nie tylko na oszacowania wartości liczbowych. Kiedy formujemy sądy o rzeczywistości, pozwalamy często, by nasze osobiste doświadczenia i obserwacje stanowiły zakotwiczenie dla obrazu, który tworzymy, nawet gdy wiemy, że te doświadczenia nie są typowe. Przypuśćmy na przykład, że wybierasz się do popularnej restauracji, którą zachwycają się wszyscy twoi przyjaciele. Tak się akurat złożyło, że danie, które zamówiłeś, jest przypalone, a kelner zachowuje się grubiańsko. W gruncie rzeczy wiesz, że to doświadczenie ma charakter nietypowy — wszyscy znajomi wynosili z tej restauracji wspaniałe wrażenia. Jednak przypuszczalnie stanie się ono zakotwiczeniem dla twojej oceny owego lokalu, sprawiając, że będziesz miał opory, by go ponownie odwiedzić.

Posługiwanie się uproszczonymi metodami myślowymi w wydawaniu sądów społecznych

Wnioskowanie z prób niereprezentatywnych: uogólnianie na podstawie informacji z prób

W życiu codziennym jednak ludzie zwykle nie starają się dobierać prób reprezentatywnych. W istocie często chcemy, by nasze próby były pod różnymi względami tendencyjne. Kiedy zapraszamy gości na prywatkę, nie pragniemy, by była to próba dobrana losowo spośród wszystkich naszych znajomych. Chcemy zaprosić tych, którzy są szczególnie zabawni i interesujący i którzy będą się wzajemnie akceptowali. Ludzie często jednak przejawiają niewrażliwość na to, że próba ma charakter tendencyjny, i mają silną skłonność do uogólniania swoich ograniczonych doświadczeń. Proces ten nazywamy wnioskowaniem z prób niereprezentatywnych.

Wnioskowanie z prób niereprezentatywnych: dokonywanie uogólnień na podstawie prób informacji, o których wiadomo, że są tendencyjne bądź nietypowe.

Szybki przykład: Ludzie, którzy przeczytali artykuł o nie budzącej sympatii, pobierającej zasiłek kobiecie, mieli bardziej negatywne postawy względem pobierających zasiłek w ogóle, niezależnie od tego, czy sądzili, że ta kobieta jest typowa czy nietypowa.

Nawet jeżeli wiemy, że informacja ma charakter tendencyjny albo że dotyczy zjawiska o charakterze wyjątkowym, zupełne jej zlekceważenie może okazać się trudne. Wszyscy wiemy, że reporterzy telewizyjni rzadko przedstawiają informację, która dotyczy rzeczy typowych, ponieważ ich praca polega na relacjonowaniu tego, co niezwykłe, interesujące, co przyciąga uwagę, a nie tego, co zwyczajne. Tym niemniej, jak się wydaje, nie jest łatwo powstrzymać się od uogólniania tego, co widzimy. Czy to czegoś nie przypomina? Mamy tu jeszcze jeden przykład heurystyki zakotwiczenia/dostosowania. Ludzie wychodzą od punktu początkowego, czyli inaczej od punktu zakotwiczenia („Pani Santana naprawdę była życiową bałaganiarą"), i powinni następnie skorygować swój sąd („Ona nie jest typowa dla całej populacji, a zatem nie możemy na tej podstawie wyciągać wniosków o wszystkich pobierających zasiłek"). Jednakże, tak jak w wypadku innych efektów zakotwiczenia, tak i tutaj ludzie nie korygują swoich sądów wystarczająco i zanadto ulegają wpływowi jednostkowego wyjściowego przykładu. Ta tendencja nie jest ograniczona do opinii o innych ludziach. Możemy dokonywać nieuzasadnionych uogólnień nawet w odniesieniu do nas samych, na podstawie próbek naszego własnego zachowania.

Szacowanie współzmienności: przewidywanie jednej zmiennej na podstawie innej

Szacowanie współzmienności: ocenianie stopnia, w jakim dwie zmienne są skorelowane, to znaczy przewidywanie jednej zmiennej (np. tego, jak przyjacielska jest dana osoba) na podstawie innej zmiennej (np. płci tej osoby).

Korelacja pozorna: przekonanie, że dwie zmienne są skorelowane, podczas gdy w rzeczywistości tak nie jest; wynika ono ze schematu, zgodnie z którym istnieje pomiędzy nimi związek.

Nietrafne są nasze oceny związane z przewidywaniem jednej zmiennej na podstawie innej, czyli inaczej z szacowaniem współzmienności. Jeśli spodziewamy się, że pomiędzy dwiema zmiennymi występuje korelacja w świecie społecznym, mamy skłonność do znajdowania świadectw ją potwierdzających, co w efekcie daje korelację pozorną.

Charakterystyka ludzkiego wnioskowania

Ludzie robią to, co robią, z sensownych powodów. Reguły wnioskowania (np. heurystyki wydawania sądów), które rozwijały się przez tysiąclecia, są funkcjonalne i zazwyczaj służą nam dobrze. Chociaż niekiedy sprowadzają nas na manowce, częściej jednak są użyteczne. Dane świadczące o błędach we wnioskowaniu mogą być wyolbrzymiane. Eksperymenty dotyczące błędów we wnioskowaniu mogą, przynajmniej w jakimś stopniu, wyolbrzymiać skalę ich występowania w codziennym życiu. W wielu eksperymentach ludzie byli proszeni o dokonywanie oszacowań, które nie miały dla nich wielkiego znaczenia. Wobec takich zadań mogli oni nie troszczyć się zbytnio o trafne wnioskowanie, do którego są zdolni, lecz kosztem większego wysiłku. To domniemanie potwierdzają badania, które wykazały, że kiedy stosowane są zadania o bardziej znaczących konsekwencjach, ludzie dokonują wnioskowań cechujących się większym stopniem złożoności i większą trafnością.

Korygowanie ludzkiego wnioskowania

Bariera nadmiernej ufności: zbyt duże zaufanie do trafności własnych sądów; zazwyczaj nie są one tak trafne, za jakie się je przyjmuje.

---