Uniwersytet Warmińsko-Mazurski

w Olsztynie

Wydział Nauk Ekonomicznych

Przedmiot: Negocjacje biznesowe

Negocjowanie przedłużenia umowy o pracę

Autor Łukasz Konopko

Rodzaj studiów stacjonarne

semestr / rok akademicki V/2011/2012

Prowadzący: dr Jarosław Mioduszewski

Miejsce, data: Olsztyn dn, 28.12.2011r.

Ja Łukasz Konopko niżej podpisany oświadczam, że niniejsze opracowanie wykonałem samodzielnie.

………………………2011r. ………………………………………………..

Data imię i nazwisko

Olsztyn 2011r

Opis sytuacji

I.	Opis sytuacji
1.1	Warunki w jakich prowadzone były rozmowy (miejsce rozmów, otoczenie itp.)
	W niniejszej pracy chciałbym opisać sytuację, w której miałem okazję niedawno negocjować przedłużenie umowy o pracę. Jestem pracownikiem internetowego portalu zajmującego się tematyką inwestycyjną. Konkretnie zajmuje się pisaniem artykułów dotyczących bieżącej sytuacji na rynkach kapitałowych dla działu wiadomości. Współpracę rozpocząłem trzy miesiące temu i na taki okres obowiązywała pierwsza umowa. Redaktor, będący również prezesem firmy, zaproponował mi dołączenie do zespołu i spróbowanie swoich sił. Miałem w ciągu tego czasu poznać współpracowników oraz specyfikę pracy na tym stanowisku. Od efektów mojej pracy zależało również przedłużenie umowy i warunki dalszej współpracy. Z redaktorem miałem styczność na co dzień, ponieważ sprawdzał i na bieżąco oceniał artykuły pisane przez członków zespołu. Z rozmów wynikało, że szybko się zaaklimatyzowałem i spełniam jego oczekiwania. Kilka razy wspominał, że po zakończeniu okresu próbnego podpiszemy nową umowę na korzystniejszych warunkach, czyli z większym wynagrodzeniem. Zmianie miała ulec również forma jego naliczania - z akordowej na wynagrodzenie stałe. Termin przeprowadzenia negocjacji wynikał z kończącego się okresu, na który została podpisana dotychczasowa umowa. Ze względu na duży zakres obowiązków prezesa firmy, termin nie był konkretnie ustalony. Pewne było, że odbędą się one przed końcem miesiąca, a w moim interesie było wyczekanie na odpowiedni moment, kiedy prezes będzie miał czas i będzie w dobrym nastroju do rozmów. Odbyły się one 20 grudnia 2011 roku. Swoją pracę wykonuję przez Internet porozumiewając się przy pomocy komunikatora Skype. Za jego pomocą przeprowadzone zostały również negocjacje, a w efekcie obaj rozmówcy znajdowali się na neutralnym terenie. Rozmowa trwała ok. 30 minut.
1.2	Charakterystykę osób biorących udział w negocjacjach
	Ty	Druga strona(y)
	Mimo dobrych wyników pracy miałem świadomość, że jestem młodym człowiekiem, nie skończyłem jeszcze studiów i nie mam doświadczenia. Sam fakt możliwości podjęcia pracy i zdobywania doświadczenia podczas studiów dziennych był dla mnie bardzo korzystny. Mając świadomość słabszej pozycji byłem skłonny do ustępstw w celu zachowania dobrych stosunków.	Redaktor był silniejszą stroną w negocjacjach ze względu na fakt bycia moim pracodawcą, ale zależało mu również na zachowaniu dobrych stosunków i na kontynuacji rozpoczętej współpracy. Wspominał kilka razy, że ma trudności w znalezieniu odpowiednich ludzi na to stanowisko, co dodatkowo działało na moją korzyść.
1.3	Cele negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	Głównym celem było przedłużenie umowy przy zachowaniu dobrych stosunków. Będąc młodym pracownikiem bez ukończonych studiów i doświadczenia musiałem liczyć się ze słabą pozycją negocjacyjną i w ograniczonym stopniu mogłem wpływać na poziom wynagrodzenia. Mimo słabych stron jasne było, że sprawdzam się na tym stanowisku i realnym, ale ambitnym celem negocjacji było uzyskanie wynagrodzenia równego 1000 zł brutto. Kolejnymi celami było zachowanie dotychczasowej elastycznej formy pracy, zawarcie umowy na co najmniej 6 miesięcy oraz ustalenie jasnych i obiektywnych kryteriów oceny pracy.	Tutaj również głównym celem rozmowy było przedłużenie umowy przy zachowaniu dobrych stosunków. Z przebiegu negocjacji wynikło, że wynagrodzenie na poziomie 1000 zł było akceptowalne, a cel dotyczący czasu trwania nowej umowy zgadzał się z moim i wynosił co najmniej sześć miesięcy. Dodatkowo istotne było ustalenie kryteriów oceny wymagających poświęcenia minimum czasu na ich analizę oraz zobligowanie mnie do rozwoju pod kątem pisania tekstów. Efekty tego rozwoju miały wpływać na kontynuację współpracy po zakończeniu negocjowanej umowy.
1.4	BATNA negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	Szanse na brak porozumienia w negocjacjach wydawały się niewielkie, ale w przypadku ich niepowodzenia miałbym 3-miesięczne doświadczenie w pracy dla znanego portalu finansowego, które mógłbym wykorzystać szukając pracy u konkurencji.	Alternatywą dla drugiej strony było znalezienie innego pracownika na moje miejsce, ale trzeba pamiętać o konieczności wdrożenia na stanowisko nowej osoby. Wiąże się to ze stratami czasu, pieniędzy oraz jakości prezentowanych przez portal wiadomości.
1.5	ZOPA negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	Moim celem negocjacji było przedłużenie umowy na co najmniej 6 miesięcy oraz uzyskanie wynagrodzenia na poziomie 1000zł brutto, ale byłbym skłonny do zaakceptowania umowy minimalnie na 3 miesiące oraz wynagrodzenia na poziomie 700 zł, jeżeli redaktor uznałby, że konieczny jest kolejny okres próbny. Nie byłem skłonny do ustępstw jedynie w przypadku formy współpracy - nie zgodziłbym się na warunki kolidujące z tokiem moich studiów i uniemożliwiające mi kontynuację nauki.	Celem drugiej strony było zatrudnienie pracownika jak najmniejszym kosztem, ale przed negocjacjami można było oczekiwać wspominanej wcześniej podwyżki, co pozwalało szacować minimalny poziom wynagrodzenia na poziomie ok. 700 zł. Jak się okazało podczas negocjacji pierwsza oferta opiewała na 1000 zł plus premia w przypadku napisania większej ilości artykułów. Maksymalne akceptowalne wynagrodzenie podstawowe mogło być niewiele większe niż proponowane, czyli ok. 1100 zł.
1.6	Zakres negocjacji - przedmiot, ale również elementy dodatkowe np. zakres przedmiotowy, termin i warunki płatności, czas dostawy etc.)
	Przedmiotem opisywanych negocjacji było przedłużenie umowy o pracę podpisaną na 3 miesiące w ramach okresu próbnego. Poza faktem przedłużenia czasu współpracy negocjowany był również szereg dodatkowych elementów takich jak wynagrodzenie podstawowe i premia, forma prawna umowy, czy sposób wykonywania i oceny powierzonej pracy. Ustalone zostały również warunki, które będą decydowały o kontynuowaniu współpracy po wygaśnięciu tej umowy.
1.7	Działań podejmowane przez uczestników (np. prezentacja oferty, grożenie, zadawanie pytań, etc.),
	Ty	Druga strona(y)
	Ze względu na dobrą znajomość sytuacji prezentacja moich osiągnięć nie była konieczna. Obie strony dobrze wiedziały jak przebiegała dotychczasowa współpraca, dzięki czemu szybko można było przejść do sedna. Podałem średnią ilość wykonywanych miesięcznie artykułów oraz poinformowałem, że mogę kontynuować pracę z dotychczasową częstotliwością. Zadawałem pytania w celu rozwiania wątpliwości .	Po otrzymaniu danych dotyczących średniej ilości wykonywanych przeze mnie artykułów oraz dyspozycyjności w czasie trwania negocjowanej umowy druga stroną złożyła propozycję dotyczącą wynagrodzenia podstawowego oraz premii. Redaktor odpowiadał na moje pytania. Negocjacjom towarzyszyła dobra atmosfera, w której nie było miejsca na groźby.
1.8	Zmiana oferty przez którąś ze stron
	Ty	Druga strona(y)
	Zaproponowałem zwiększenie zaproponowanej przez drugą stronę premii za wykonanie znacząco odbiegającej od średniej liczby artykułów.	Druga strona przystała na moją propozycję modyfikacji.
1.9	Punkty krytyczne w negocjacjach (np. zawieszenie lub zerwanie rozmów, osiągnięcie porozumienia, ewentualne korzystanie z pomocy specjalistów, mediatorów etc.)
	Ty	Druga strona(y)
	Negocjacje nie były zrywane ani zawieszane. Nie była też potrzeba pomoc specjalistów. Rozmowa przebiegała płynnie i bez dłuższych przerw. Porozumienie zostało przyjęte w trakcie rozmów, bez potrzeby dłuższego zastanowienia się nad ofertą.	Druga strona przedstawiła rozsądną i akceptowalną ofertę, dzięki czemu negocjacje przebiegły płynnie, a porozumienie zostało osiągnięte bez konieczności zawieszania rozmów.
2.0	Efekt końcowy negocjacji i relacje między stronami po zakończeniu
	Efektem końcowym negocjacji było przedłużenie umowy na okres 6 miesięcy. Wynagrodzenie ustalono na poziomie 1000 zł brutto za miesiąc plus 25% premii w przypadku wykonania ponadprzeciętnej ilości artykułów. Obie strony rozmów były zadowolone z wyniku negocjacji. Rozmowy przebiegały spokojnie i dobrej atmosferze co pozwoliło zachować dobre relacje pomiędzy stronami rozmów. Jest to istotne ze względu na fakt codziennej współpracy obu stron oraz perspektywy przeprowadzenia kolejnych negocjacji po upływie 6 miesięcy.
2.1	Iinne elementy uznane za konieczne
	brak
II.	Zagadnienia problemowe do analizy i opisu
1.	Czy obie strony uczestniczące w negocjacjach doszły do porozumienia?
2.	Czy osiągnięte porozumienie jest satysfakcjonujące dla obu stron?
3.	Czy istniała szansa wynegocjowania lepszych warunków?
4.	Czy środki użyte przez obie strony w czasie negocjacji okazały się skuteczne w praktyce?
III.	Omówienie zagadnień problemowych w kontekście analizy przebiegu procesu negocjacyjnego tj. w poszczególnych jego fazach Należy omówić zagadnienie problemowe uwzględniając istniejące uwarunkowania, stosowane strategie, taktyki, techniki przez negocjatorów w procesie negocjacyjnym
I Faza	Etap przednegocjacyjny:
	Zdanie „niepowodzenie w przygotowaniach to przygotowanie niepowodzenia” świadczy o istotności tego etapu w negocjacjach. Ważne jest zastanowienie się przed rozpoczęciem rozmów nad tym czego będą one dotyczyć, z kim będziemy negocjować i jakiego stylu możemy się spodziewać, co chcemy osiągnąć i na jakie ustępstwa jesteśmy gotowi. Istotne jest również kiedy i gdzie odbędą się rozmowy oraz ile zajmą czasu (Nęcki 2000, s.185-186). Opisywane tutaj negocjacje dotyczyły przedłużenia umowy o pracę, czyli ustalenia jej warunków. W etapie przygotowywania negocjacji istotna jest analiza celów obu stron. Dzięki zastanowieniu się na potrzebami naszego rozmówcy jesteśmy w stanie określić na czym mu zależy i przedstawić interesującą go ofertę. Celem obu stron było osiągnięcie korzystnych dla nich stawek płacowych, okresu trwania umowy oraz zakresu obowiązków, których miała dotyczyć. W wymienionych obszarach cele pracownika i pracodawcy są przeciwne co powoduje występowanie konfliktu interesów, jednak ostatecznie obaj dążą do przedłużenia współpracy. Szansą pracownika na uzyskanie wyższego wynagrodzenia jest spełnienie oczekiwań pracodawcy w kluczowych aspektach, ale jednocześnie należy zastanowić się nad możliwościami finansowymi pracodawcy. Jeżeli może on zrealizować te same cele niższym kosztem nie zgodzi się na proponowaną wielkość wynagrodzenia. W celu ustalenia warunków płacowych zapoznałem się z opiniami osób pracujących na podobnych stanowiskach. Ze względu na rozbieżności stawek dziennikarzy w zależności od firmy, tematów na jakie piszą itd. możliwe było jedynie szacunkowe określenie możliwych do uzyskania warunków. Pogłębiając analizę o oczekiwania redaktora, swoje umiejętności, dotychczasowe osiągnięcia w pracy oraz wykształcenie i wiek określiłem możliwe do uzyskania warunki płacowe. (Rządca, Wujec 2001, s. 39 - 42). Negocjacje miały charakter bezpośredni oraz asymetryczny, ze względu na wyższy status pracodawcy od pracownika. Przewaga drugiej strony w takich rozmowach ograniczana jest jednak przez wartość pracownika i chęć zatrzymania go w firmie, co uniemożliwia narzucenie mu z góry warunków umowy. Ze względu na zbliżający się koniec okresu obowiązywania poprzedniej umowy na obu stronach wywierana została presja na osiągnięcie porozumienia. Poza tym istotny był inny aspekt, czyli komfort czasowy na spokojną i rzeczową rozmowę. Wybrany przeze mnie moment jej przeprowadzenia sprzyjał takim negocjacjom. Wynikało to z mniejszej ilość niezbędnej do wykonania pracy w okresie przedświątecznym (Nęcki 2000, s.28-30).
II Faza	II. Otwarcie rozpoczęcie rozmów
	Przystępując do negocjacji obie strony były na neutralnym terenie miały komfort fizyczny i psychiczny. Odpowiedni termin i klimat do rozmów dał się odczuć podczas otwarcia. Rozpoczęliśmy od krótkiej rozmowy nie związanej z głównym tematem, w ramach pewnego rodzaju rozgrzewki - szybkie przejście do sedna może być uznane za niegrzeczne i lekceważące. Dało się wyczuć otwarte i życzliwe nastawienie drugiej strony. Po przeprowadzeniu wstępnego wywiadu okazało się, że potwierdzenie chęci dalszej współpracy obu stron było tylko formalnością. Po wyrażeniu chęci jej kontynuowania przez obie strony, przeszliśmy płynnie do negocjowania warunków (Nęcki 2000, s.192-193).
III Faza	III. Prowadzenie rozmów
	Nawiązałem do wspomnianego wcześniej w rozmowach z redaktorem tematu przejścia z systemu akordowego na stałe wynagrodzenie. Wyjście z inicjatywą dało mi pewną przewagę, ponieważ „kto stawia propozycje ten ma kontrolę na przebiegiem rozmów”. Redaktor potwierdził gotowość do przeprowadzenia takiej zmiany, ale podkreślił, że konieczne jest ustalenie minimalnego progu dotyczącego ilości wykonywanych przeze mnie miesięcznie artykułów. Wydawało się to logiczne i spodziewałem się takiej odpowiedzi - miałem przygotowaną propozycję dotyczącą tego progu wraz z argumentacją. Potwierdzenie wcześniejszych słów było również oznaką konsekwencji i potwierdzało przyjęte przeze mnie w przygotowaniach założenia (Nęcki 2000, s.194). Redaktor zapytał, czy od stycznia będą mógł poświęcać porównywalną ilość czasu na pracę, jak robiłem to dotychczas. Zobowiązałem się do utrzymania częstotliwości w skali miesiąca, ale zastrzegłem, że w przebiegu studiów są okresy wzmożonej pracy i mogą zdarzyć się sytuacje, że będę potrzebował więcej wolnego czasu. Po uzyskaniu wyrazów zrozumienia, że nauka jest najważniejsza i warunki czasowe pracy, nie będą mi przeszkadzały w nauce przeszliśmy do negocjacji minimalnej ilości artykułów, które powinienem wykonać w ciągu miesiąca. Uzyskałem tym samym konkretną oczekiwaną zmianę dotyczącą sposobu naliczania wynagrodzenia, a jednocześnie moje zobowiązanie dotyczące ilości poświęconego na pracę czasu było mało precyzyjne i pozostawiało mi dużą swobodę. Przedstawianie mniej konkretnych ustępstw w zamian za konkretne koncesje drugiej strony daje pewną przewagę w negocjacjach (Nęcki 2000, s.194, . Jak wspomniałem wcześniej byłem przygotowany - przedstawiłem wyniki uzyskane w trzech miesiącach dotychczasowej pracy, wyciągnąłem z nich średnią i zaproponowałem minimalny próg artykułów równy 20. Wyciągnięcie średniej było obiektywnym kryterium ustalenia tej wartości. Pozostawiłem sobie jednak margines negocjacyjny, czyli możliwość poczynienia pewnego ustępstwa. Nie było one jednak konieczne - propozycja została przyjęta, a tym samym osiągnąłem priorytetowy cel, czyli zabezpieczyłem sobie możliwość kontynuacji nauki. Dodatkowo jasne i czytelne kryterium oceny wykonanej pracy nie pozostawia dużej swobody interpretacji osiąganych wyników przez pracodawcę. Uzyskanie takich kryteriów było również jednym z moich celów (Rządca, Wujec 2001, s. 39 - 42). Kolejnym punktem rozmów było wynagrodzenie. Ze względu na trudności w oszacowaniu możliwej do uzyskania w tej firmie i na takim stanowisku kwoty wynagrodzenia postanowiłem dać możliwość przedstawienia pierwszej oferty dla redaktora. Znaczenie miała tutaj również chęć zachowania dobrych stosunków - na osobie przedstawiającej ofertę jako pierwsza, ciążyła presja na dokonanie właściwej wyceny wykonywanej przeze mnie pracy. Zbyt niska propozycja mogłaby świadczyć o braku szacunku, czy niedocenianiu pracownika. Z drugiej strony moja zbyt wysoka propozycja mogłaby świadczyć o przecenianiu własnych możliwości i również oznaczać brak szacunku dla rozmówcy. Przekazanie inicjatywy w tej kwestii dla rozmówcy pozwoliło mi w mojej ocenie uzyskać lepszy wynik i dało punkt odniesienia do tego jakich wynagrodzeń można oczekiwać w tej firmie. Będzie to miało znaczenie również w kolejnych planowanych negocjacjach (Nęcki 2000, s.63). Pierwsza propozycja redaktora to 1000 zł brutto miesięcznie plus 20% premii za przekroczenie progu 30 artykułów. Jak się okazało już pierwsza oferta spełniała moje optymistyczne oczekiwania. Ważne jest jednak, aby nie okazywać entuzjazmu, ponieważ druga strona może poczuć, że oferowane przez nią warunki są już wystarczające i stracimy możliwość uzyskania lepszego wyniku. Przed udzieleniem odpowiedzi, czy akceptuję warunki poruszyłem temat czasu trwania umowy, czekając na ofertę redaktora. Efektem tego posunięcia było uzyskanie propozycji współpracy przez co najmniej pół roku oraz zapowiedź, że jeżeli w tym czasie będę pracował nad warsztatem pisarskim, podczas kolejnych negocjacji mogę liczyć na kolejną podwyżkę. Proponowane warunki spełniały moje oczekiwania z nawiązką, a dodatkowo uzyskałem dobrą pozycję wyjściową do kolejnych rozmów. Czując, że jest jeszcze pewien margines do ustępstwa ze strony redaktora zaproponowałem, że jeżeli zgodzi się on na zwiększenie premii do 25%, to zaakceptuje stawkę podstawową i okres trwania umowy. Propozycja została przyjęta. Na koniec przeszliśmy do potwierdzenia formy prawnej umowy i terminu przelewania wynagrodzenia. Było to jednak tylko formalnością, ponieważ pozostaliśmy po prostu przy dotychczasowych warunkach (Nęcki 2000, s.198).
I V Faza	IV. Zakończenie negocjacji
	Zakończenie negocjacji przebiegało w dobrej atmosferze, a obie strony wydawały się być zadowolone z osiągniętego porozumienia. Potwierdzone zostały chęci długoterminowej współpracy oraz zadowolenie z przebiegu dotychczasowej. Podkreślona została również ważność mojej pozycji w zespole. Poruszony został również temat warsztatu pisarskiego, w którym dostałem konkretne wskazówki na jakie kwestie powinienem zwrócić uwagę i w jaki sposób mogę się pod tym kątem rozwijać. Na zakończenie ustaliliśmy kiedy będzie gotowy tekst umowy i kiedy zostanie ona podpisana.
IV.	Reasumpcja i wnioski
	Podsumowując opisywane negocjacje można stwierdzić, że obie strony w nich uczestniczące doszły do porozumienia. Istotnym aspektem było zachowanie dobrych stosunków do dalszej współpracy oraz kolejnych negocjacji. Z przebiegu rozmowy wynika, że ten cel również udało się osiągnąć, ponieważ toczyła się ona w przyjaznej atmosferze, nie było w niej miejsca na stosowanie gróźb i demonstrowanie siły. W moim odczuciu przyjęte warunki były satysfakcjonujące nie tylko dla mnie, ale i dla redaktora. Zastanawiając się nad pytaniem czy można było osiągnąć lepszy wynik można dojść do wniosku, że była taka możliwość, ale chęć zachowania dobrych stosunków zaowocowała większymi ustępstwami. Stosowanie miękkiego stylu negocjacji zawsze niesie za sobą ryzyko utrzymania dobrych stosunków kosztem uzyskania gorszego wyniku negocjacji, niż w przypadku twardego dążenia do zwycięstwa. W sytuacji konieczności pracy z przełożonym na co dzień, podczas negocjacji warto jest jednak pomyśleć o aspekcie komfortu psychicznego takiej współpracy. Istotne było również wypracowanie odpowiedniej pozycji wyjściowej do kolejnych rozmów za 6 miesięcy. (Fischer, Ury, Patton, 1994, s.39) Użyte w negocjacjach środki oparte na studiowaniu literatury przedmiotu znalazły potwierdzenie w praktyce i okazały się dość skuteczne. Ułatwiły one proces komunikacji, wskazały na sposoby dążenia do założonych celów i w rezultacie pozwoliły one na uzyskanie korzystnych warunków umowy, przy zachowanie dobrego wizerunku i stosunków między uczestnikami rozmów.

Literatura:

Nęcki Zbigniew, Negocjacje w biznesie, Kraków 2000

Rządca R. A., Wujec P., Negocjacje, Warszawa 2001

Fischer R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK, Warszawa 1994

Załączniki:

Załącznik nr 1

Definicje pojęć stosowanych w opracowaniu

1. Negocjacje - negocjacja to proces interakcji, w którym przynajmniej dwie strony widzące konieczność wspólnego zaangażowania dla osiągnięcia celu, ale początkowo różniące się oczekiwaniami, próbują za pomocą argumentów i perswazji przezwyciężyć dzielące je różnice i znaleźć wzajemne, satysfakcjonujące rozwiązanie. (źródło: A. Fowler, Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa,1997, s. 12.)

2. Negocjacje biznesowe - sekwencja działań dzięki realizacji których negocjujące ze sobą strony mogą osiągnąć możliwie korzystne rozwiązanie pierwotnego konfliktu interesów, otrzymując to, na czym im zależy poprzez zaspokojenie potrzeb partnera. (źródło: A.I. Baruk, Jak skutecznie oddziaływać na odbiorców?, 2006, s. 26)

3. Strategia negocjacji - całokształt środków i metod prowadzących do realizacji zamierzeń negocjującej strony (źródło: Szwed Czesław, Podstawy komunikacji w negocjacjach i relacjach interpersonalnych, 2000, s.74)

4. Taktyka negocjacji - czynności, jakich należy dokonać w stosunku do poszczególnych kwestii w procesie negocjacji, aby uzyskać korzystny dla siebie rezultat (źródło: Kałążna- Drewińska Urszula, Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, 2006, s.129)

5. Technika negocjacji - sposoby werbalizowania żądań, czynienia ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylania korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty (źródło: Stalmaszczyk Maciej, Negocjacje kontraktów handlowych. Poradnik dla eksporterów i importerów, 1992, s.73)

6. Styl negocjacji - można określić jako sposób wymiany informacji i prowadzenia działań między negocjującymi stronami. Może on wynikać z predyspozycji osobowościowych negocjatora, a także ze świadomego wyboru w zależności od jego siły negocjacyjnej. Negocjator dobiera określony sposób postępowania, który w jego przekonaniu jest w danej sytuacji najlepszy. Styl może więc odzwierciedlać sposób zachowania determinowany konkretnymi potrzebami, zdolnościami, możliwościami negocjatora (źródło: Kałążna- Drewińska Urszula, Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, 2006, s.122)

7. Typy negocjacji - można wyróżnić dwa typy negocjacji

a) pozycyjne: w ramach których wyróżniamy:

-styl kooperacyjny (miękki), w którym uczestnicy są przyjaciółmi, celem jest porozumienie, uczestnicy ustępują dla podtrzymania kontaktów i ufają sobie

-styl rywalizacyjny (twardy), w którym uczestnicy są wrogami, celem każdej strony jest wygrana, strony żądają ustępstw jako warunku podtrzymania kontaktów, uczestnicy nie ufają sobie

b) problemowe- charakteryzują się stylem rzeczowym (racjonalnym), uczestnicy wspólnie rozwiązują problemy, celem tych negocjacji jest rozsądny wynik uzyskany w dobrej atmosferze i sprawnie, uczestnicy postępują niezależnie od zaufania (źródło: Urszula Gruca- Miąsik, Negocjacje i mediacje w kręgu pomocy, wychowania i prawa, 2011, s.47

8. BATNA - jest akronimem angielskiego skrótu Best Alternative To a Negotiated Agreement. Najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia. Innymi słowy pojęcie to oznacza wariant zapasowy, który dana strona może zrealizować, jeśli do ugody nie dojdzie. (źródło: R. Fischer, W. Ury, B. Patton, Dochodząc do TAK, 2004, s. 141)

9. ZOPA (Zone Of Possible Agreement) - obszar negocjacyjny, w którym możliwe jest zawarcie porozumienia, na które mogą zgodzić się obie strony. W ramach tego obszaru porozumienie jest możliwe. Poza tym obszarem, żadna propozycja nie doprowadzi do porozumienia (źródło: http://en.wikipedia.org/wiki/Zone_of_possible_agreement, 20.12.2012)

10. Cel negocjacji - celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia, a więc podjęcie przez obie strony wspólnej decyzji (źródło: Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, 2004, s.16)

11. Margines negocjacyjny - różnica między pierwszą ofertą a oczekiwanym kontraktem; musi być on dość spory, by mieć z czego ustępować, ale nie powinien być zbyt duży, gdyż można zrobić wrażenie braku orientacji w rzeczywistej sytuacji rynkowej. ( źródło: Zbigniew Nęcki, Negocjacje w biznesie, 2000, s.196)

Ocena przygotowanego studium przypadku*

Wyszczególnienie	Tak		Nie
Pod względem formalnym
Kompletność		›	›
Poprawność językowa,		›	›
Poprawność stylistyczna,		›	›
Poprawność edycyjna		›	›
Poprawność powoływania się na literaturę		›	›
Podpisane oświadczenie o samodzielnym wykonaniu opracowania (1 strona - podpis czytelny)		›	›
Termin złożenia		›	›
Pod względem merytorycznym:
Zgodność treści z tematem zakresu problemowego	›		›
Poprawność sformułowania problemów	›		›
Poprawność wykorzystania literatury przedmiotu	›		›
Poprawność sformułowanych wniosków będących efektem dokonanej analizy	›		›

*Uwaga !!!

Student po zakończeniu opracowania dokonuje samodzielnie oceny. Zaznaczając krzyżykiem tak/nie. Praca będzie przyjęta do oceny, jeśli wszystkie odpowiedzi będą TAK (nie dotyczy tylko terminu złożenia, patrz wytyczne do zaliczenia przedmiotu).

Opracowanie niespełniające wymogów formalnych nie będzie poddawane ocenie

Studium przypadku Strona 12

---