Numer albumu:98886

Uniwersytet Warmińsko-Mazurski

w Olsztynie

Wydział Nauk Ekonomicznych

Przedmiot: Negocjacje biznesowe

Analiza sytuacji negocjacyjnej kupna perfum męskich

Autor: Radosław Chomiarczuk

Rodzaj studiów (stacjonarne/niestacjonarne) semestr / rok akademicki zimowy/2012/2013

Prowadzący: dr Jarosław Mioduszewski

Miejsce, data: Olsztyn dn, 07.01.2013r.

Ja, Radosław Chomiarczuk niżej podpisany oświadczam, że niniejsze opracowanie wykonałem samodzielnie.

07.01.2013r. ………………………………………………..

Data podpis czytelny

Olsztyn 2013r

I.	Opis sytuacji
1.1	Warunki w jakich prowadzone były rozmowy (miejsce rozmów, otoczenie itp.)
	Negocjacje kupna męskich perfum odbyły się 14 grudnia 2012r. w lokalu „Strefa”, w Olsztynie. Spotkanie zostało zaplanowane na godzinę 13:00 z przedstawicielem FM Group Polska, zajmującym się dystrybucją perfum. Trwało ono 30 minut. Potrzeba kupna perfum danej firmy wynikała z chęci posiadania perfum dobrej jakości za cenę niższą od znanych oryginalnych marek. Wybór firmy FM Group był rezultatem prezentacji, którą miałem okazję oglądać w ubiegłym roku w DS 10 w Olsztynie. Drugim powodem była opinia znajomych, którzy korzystali wcześniej z produktów danej firmy i je polecali jako trwałe, z możliwością wyboru zapachu typu popularnych marek, w cenach relatywnie niskich. Spotkanie wynikło z mojej inicjatywy. Kontakt do przedstawiciela FM Group uzyskałem od znajomych. Aby ustalić termin i miejsce spotkania zadzwoniłem 10 grudnia i podczas rozmowy telefonicznej te aspekty zostały ustalone.
1.2	Charakterystykę osób biorących udział w negocjacjach
	Ty	Druga strona(y)
	Jestem studentem trzecim roku ekonomii na Wydziale Nauk Ekonomicznych Uniwersytetu Warmińsko-Mazurskiego w Olsztynie. Jestem osobą spokojną, opanowaną, która nie kieruje się emocjami przy podejmowaniu decyzji.	Przedstawicielem FM Group był student pierwszego roku ekonomii Magisterskich Studiów Uzupełniających Wydziału Nauk Ekonomicznych Uniwersytetu Warmińsko-Mazurskiego w Olsztynie. Podczas negocjacji zauważyć można było, że jest osobą spokojną i pewną siebie.
1.3	Cele negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	- zakup perfum typu Light Blue - dostawa w terminie do 18 grudnia - płatność przelewem	- sprzedaż perfum w najdroższej wersji - uzyskanie płatności gotówką
1.4	BATNA negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	- zakup perfum innego typu - dostawa w innym terminie	- sprzedaż jakichkolwiek perfum - przeniesienie negocjacji na inny termin
1.5	ZOPA negocjatorów
	Ty	Druga strona(y)
	- zakup perfum wersji luksusowej innego typu - elastyczność w formie płatności	- sprzedaż wersji podstawowej perfum - elastyczność w formie płatności
1.6	Zakres negocjacji - przedmiot, ale również elementy dodatkowe np. zakres przedmiotowy, termin i warunki płatności, czas dostawy etc.)
	Przedmiotem negocjacji były perfumy męskie. Zainteresowany byłem zakupem wyłącznie perfum typu Light Blue. Oprócz tego zależało mi bardzo na tym, żeby dostawa odbyła się w nieprzekraczalnym terminie do 18 grudnia. Dodatkowo byłem przygotowany na to, że płatność dokonana zostanie w formie przelewu.
1.7	Działań podejmowane przez uczestników (np. prezentacja oferty, grożenie, zadawanie pytań, etc.),
	Ty	Druga strona(y)
	Z mojej strony zacząłem od przedstawienia wymagań dotyczących typu perfum oraz określonej pojemności flakonu w jakiej perfumy miały zostać zakupione. Ponadto zadawałem pytania dotyczące terminów realizacji zamówienia i możliwych form płatności, a także sposobu dostawy i miejsca.	Przedstawiciel FM Group zaczął od prezentacji pełnej oferty dostępnych produktów. Określił termin dostawy na 20 grudnia przy formie płatności przelewem. Odpowiadał na wszystkie zadawane przeze mnie pytania w sposób rzetelny, unikając możliwości niedomówień, z których mogłyby powstać nieprzewidziane problemy.
1.8	Zmiana oferty przez którąś ze stron
	Ty	Druga strona(y)
	Nie dokonałem zmiany warunków oferty kupna.	Przedstawiciel zaproponował zmianę formy płatności z przelewu na gotówkę, która miała zostać przekazana przed dokonaniem zamówienia z firmy. Takie działanie miało zagwarantować realizację zamówienia w terminie, który najbardziej mnie interesował, czyli do 18 grudnia.
1.9	Punkty krytyczne w negocjacjach (np. zawieszenie lub zerwanie rozmów, osiągnięcie porozumienia, ewentualne korzystanie z pomocy specjalistów, mediatorów etc.)
	Ty	Druga strona(y)
	Ze względu na to, że zależało mi najbardziej na terminie dostawy zgodziłem się na płatność gotówką, co nie było przewidywane przed przystąpieniem do negocjacji.	Po zaakceptowaniu przeze mnie formy płatności zostało osiągnięte porozumienie.
2.0	Efekt końcowy negocjacji i relacje między stronami po zakończeniu
	Efektem końcowym negocjacji było ustalenie wszystkich elementów związanych z dokonaniem zakupu perfum i warunków realizacji zamówienia. Relacje między stronami po zakończeniu negocjacji były pozytywne i świadczyły o możliwości współpracy w przyszłości.
2.1	Inne elementy uznane za konieczne
	Ustalone warunki w procesie negocjacji zostały rzetelnie spełnione. Perfumy były zgodne z typem jaki został zamówiony. Dostarczone zostały osobiście przez przedstawiciela do akademika, w którym jestem zakwaterowany, w dniu 18 grudnia 2012r.
II.	Zagadnienia problemowe do analizy i opisu
1.	Jaki styl negocjacji był zastosowany?
2.	Czy któraś ze stron wyróżniała się dominacją podczas negocjacji?
3.	Czy miejsce negocjacji miało wpływ na jej przebieg?
4.	Jakie taktyki zostały zastosowane podczas negocjacji?
III.	Omówienie zagadnień problemowych w kontekście analizy przebiegu procesu negocjacyjnego tj. w poszczególnych jego fazach Należy omówić zagadnienie problemowe uwzględniając istniejące uwarunkowania, stosowane strategie, taktyki, techniki przez negocjatorów w procesie negocjacyjnym. W tracie analizy i oceny poszczególnych etapów konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu
I Faza	Etap przednegocjacyjny: W trakcie analizy i oceny tej fazy konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu
	W literaturze przedmiotu zawarta jest informacja, że nie powinno się przystępować do negocjacji bez wcześniejszego przygotowania. Należy zdobyć wiedzę na temat danego rynku oraz o osobie z którą będzie się negocjować. Ponadto należy zdefiniować źródła informacji, na których będziemy opierać swoją wiedzę w taki sposób żeby były one wiarygodne. Istotnym elementem przygotowań przed negocjacyjnych jest sformułowanie własnej oferty oraz wyznaczenie celów, które zamierza się osiągnąć. Ważne jest także wyznaczenie kilku wariantów, które będą dla nas satysfakcjonujące oraz takiej oferty poniżej, której nie będzie można zejść. Dodatkowo powinno wyznaczyć się BATNA, czyli alternatywne rozwiązanie, które pozwoli nam uniknąć przyjęcia niekorzystnej oferty. (Bargiel-Matusiewicz K. 2007. Negocjacje i mediacje. Warszawa, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. s. 60-62. Tytuł rozdziału: Negocjacje.) W opisywanym studium przypadku dokonałem pewnych elementów przygotowawczych przed rozpoczęciem negocjacji. Wyszukałem w Internecie informacji na temat firmy FM Group Polska. Sprawdziłem dokładnie ofertę perfum męskich, jakiego typu dostępne są w sprzedaży oraz pojemności flakonów w jakich są oferowane. Dodatkowo zapoznałem się z opinią osób wypowiadających się na fora internetowych na temat produktów FM Group Polska oraz przeprowadziłem rozmowę ze znajomymi, którzy mieli okazję korzystać z perfum danej marki. Przed spotkaniem z przedstawicielem miałem wyznaczone cele, które zamierzałem osiągnąć. Najważniejszy z nich był termin i rodzaj perfum, które zamierzałem kupić.
II Faza	II. Otwarcie rozpoczęcie rozmów W tracie analizy i oceny tej fazy konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu
	Na początku, w fazie rozpoczęcia rozmów, należy zadbać o pozytywną atmosferę w jakiej będą przebiegać negocjacje. Może to mieć duży wpływ na zakończenie się negocjacji sukcesem. Jednym ze sposobów wprowadzenia takiej atmosfery jest rozmowa na neutralne tematy lub wymiana żartów. (Banasik T., Nowak P., Świeboda-Toborek L., Witczak-Roszkowska D., 2002. Negocjacje - fazy, strategie, taktyki. Kielce, Wydawnictwo Politechniki Świętokrzyskiej w Kielcach. s. 32-33. Tytuł rozdziału: Fazy procesu negocjacji.) Ważnym elementem przy rozpoczęciu rozmowy jest wywołanie pozytywnego pierwszego wrażenia. Przy spotkaniu osoby po raz pierwszy ma ono ogromne znaczenie, ponieważ trudno jest je później zmienić. Warto w tym momencie pokazać mocne strony charakteru, np. pewność siebie. Na sposób postrzegania nas przez drugą stronę ma pływ nasz ubiór oraz mowa ciała, która przekazuje komunikaty niewerbalne. Ponadto sugeruje się utrzymywanie kontaktu wzrokowego w przedziale 60-70% czasu trwania rozmowy. Unikanie kontaktu wzrokowego świadczyć może o naszej niepewności, co druga strona jest w stanie z łatwością wykorzystać. Przy otwarciu rozmowy zaleca się znalezienie więzi z partnerem negocjacyjnym, ma to na celu pozyskanie jego przychylności. Taką więź można zbudować poszukując wspólnych cech. (Kałążna-Drewińska U. 2006. Negocjacje w biznesie - kluczowe problemy. Wrocław. Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego. s. 94. Tytuł rozdziału: Przebieg procesu negocjacyjnego.) W opisywanej sytuacji negocjacyjnej jednym z elementów wpływającym na luźną atmosferę negocjacyjną był wybór miejsca negocjacji tj. lokal „Strefa”. Ustalona godzina spotkania zagwarantowała, że w lokalu znajdowała się niewielka liczba osób co sprzyjało rozmowie. Moim zdaniem na początku negocjacji wywarliśmy na sobie pozytywne wrażenie, tak samo ubiorem jak i postawą, świadczącą o pewności siebie każdego z nas. W przeprowadzeniu rozmowy pomogła nam więź jaką zbudowaliśmy, m.in. przez studiowanie takiego samego kierunku.
III Faza	III. Prowadzenie rozmów W tracie analizy i oceny tej fazy konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu
	W literaturze przedmiotu zawiera się informacja, że rozmowa zajmuje 80% czasu poświęconego na negocjacje. W tej fazie powinno się zadawać właściwe pytania w celu zdobycia pożądanych informacji, tak żeby nie wynikły jakiekolwiek nieporozumienia w wyniku niewłaściwego zrozumienia danej kwestii. Pytania pozwalają dowiedzieć się o potrzebach i możliwościach partnera negocjacyjnego, a także jego celach i obawach. Pytania możemy podzielić na pytania otwarte na które istnieje więcej niż jedna odpowiedź dająca nam szerszy opis danego zagadnienia oraz pytania zamknięte, czyli o ograniczonej liczbie odpowiedzi, precyzujące wcześniej zdobyte informacje. Następnie po zdobyciu informacji określa się propozycję i przedstawia się ją w taki sposób aby na początku podać warunek do spełnienia, a następnie korzyści wynikające z jego spełnienia. (Bargiel-Matusiewicz K. 2007. Negocjacje i mediacje. Warszawa, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. s. 62-64. Tytuł rozdziału: Negocjacje.) Negocjując perfumy, po przywitaniu się, zacząłem od przedstawienia moich oczekiwań, dopiero po tym przedstawiciel przedstawił swoją ofertę i warunki realizacji. Następnie zadawałem szczegółowe pytania. Po zapoznaniu się z moimi ostatecznymi warunkami przedstawiciel zaproponował taką formę płatności, aby terminy realizacji, które były dla mnie najważniejsze, zostały dotrzymane.
I V Faza	IV. Zakończenie negocjacji W tracie analizy i oceny tej fazy konieczne jest odnoszenie się do literatury przedmiotu
	Zakończenie negocjacji zostaje osiągnięte kiedy wszystkie sporne kwestie zostały rozwiązane i zostaje podpisany kontrakt końcowy lub zawarte ostateczne porozumienie. Zaleca się aby kontrakt końcowy został opracowany na piśmie tak aby zawierał wszystkie wcześniejsze ustalenia i warunki realizacji. Strona przygotowująca kontrakt posiada przewagę nad drugą stroną uczestniczącą w negocjacjach, ponieważ może zawrzeć w kontrakcie szczegóły, które zostały pominięte w procesie negocjacji. (Banasik T., Nowak P., Świeboda-Toborek L., Witczak-Roszkowska D., 2002. Negocjacje - fazy, strategie, taktyki. Kielce, Wydawnictwo Politechniki Świętokrzyskiej w Kielcach. s. 35. Tytuł rozdziału: Fazy procesu negocjacji.) W przypadku negocjacji perfum dosyć szybko doszliśmy do porozumienia, rozwiązując kwestie sporne. Błędem było nie zapisanie ustaleń w formie umowy, lecz jak mi się wydawało obowiązywała nas umowa ustna. Co się okazało ostatecznie, nie miało to wpływu na realizację ustalonych warunków.
IV.	Reasumpcja i wnioski W tym punkcie powinny znaleźć się odpowiedzi na postawione pytania problemowe i zawarte rekomendacje odnośnie prowadzenia „przyszłych negocjacji” wynikające z dokonanej analizy
	W analizowanym studium przypadku można było zauważyć prowadzenie negocjacji w stylu miękkim. Każda ze stron była skłonna na ustępstwa, tak aby ustalenia w toku negocjacji były satysfakcjonujące dla wszystkich stron. Ze względu na prowadzony styl negocjacji nikt nie dążył do uzyskania nad partnerem dominacji. Miejsce negocjacji miało pozytywny wpływ na jej przebieg. Atmosfera danego miejsca dodatkowo sprzyjała dokładnemu ustaleniu wszystkich warunków transakcji. Jedyną taktyką, którą można zauważyć w przeprowadzonych negocjacjach jest taktyka sytuacji hipotetycznej. Zadawane pytania doprowadzały do uzyskania rozbudowanej odpowiedzi. Dana taktyka miała na celu informacji istotnych z punktu widzenia prowadzonych negocjacji.

Literatura

1. Banasik T., Nowak P., Świeboda-Toborek L., Witczak-Roszkowska D., 2002. Negocjacje - fazy, strategie, taktyki. Kielce, Wydawnictwo Politechniki Świętokrzyskiej w Kielcach. s. 32-35. Tytuł rozdziału: Fazy procesu negocjacji

2. Bargiel-Matusiewicz K. 2007. Negocjacje i mediacje. Warszawa, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. s. 60-64. Tytuł rozdziału: Negocjacje

3. Kałążna-Drewińska U. 2006. Negocjacje w biznesie - kluczowe problemy. Wrocław. Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego. s. 94. Tytuł rozdziału: Przebieg procesu negocjacyjnego.)

Załączniki

1. Studium przypadku w wersji elektronicznej (CD-ROM) podpisane tj. tytuł studium przypadku, imię i nazwisko, rok akademicki, specjalność i grupa

Załącznik nr 1

Definicje pojęć stosowanych w opracowaniu

1. Negocjacje - rozwiązanie konfliktu zaistniałego pomiędzy dwoma lub większą liczbą partnerów, podczas którego przeciwne strony tak modyfikują swoje potrzeby, aby dojść do możliwego do zaakceptowania porozumienia. (źródło: Kamila Bargiel-Matusiewicz, Negocjacje i mediacje, 2007, str. 57)

2. Negocjacje biznesowe - szczególny rodzaj negocjacji, są prowadzone przez podmioty instytucjonalne. Podzielić można je na wewnątrz-organizacyjne, tj. rozwiązujące konflikty w obrębie danej organizacji oraz między organizacjami prowadzącymi wspólne interesy. (źródło: Baruk, „Jak skutecznie oddziaływać na odbiorców”, 2006, str. 26)

3. Strategia negocjacji - świadomie wybrany i adekwatny do danej sytuacji sposób postępowania w negocjacjach. (źródło: Banasik T., Nowak P., Świeboda-Toborek L., Witczak-Roszkowska D., Negocjacje - fazy, strategie, taktyki., 2002, str. 16)

4. Taktyka negocjacji - środki pozwalające osiągnąć założone, cząstkowe cele. (źródło: Banasik T., Nowak P., Świeboda-Toborek L., Witczak-Roszkowska D., Negocjacje - fazy, strategie, taktyki., 2002, str. 22)

5. Technika negocjacji -sposoby werbalizowania żądań, czynienia ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylania korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty. (źródło: Wioletta Wasilewska, „Efektywne negocjacje w biznesie”, 2010, str. 22)

6. Styl negocjacji - sposób wymiany informacji i prowadzenia działań między negocjującymi stronami. (źródło: Kałążna-Drewińska, „Negocjacje w biznesie - kluczowe problemy”, 2006,

str. 122)

7. Typy negocjacji - są dwa typy negocjacji: negocjacie pozycyjne (strony rywalizują ze sobą o podział określonej sumy wartości) i negocjacje problemowe (strony współpracują, by osiągnąć największą korzyść, dochodząc do porozumienia co do wspólnego interesu). (źródło: Nęcki Z., „Negocjacje w Biznesie”, 2000, str. 30)

8. BATNA - najlepsza możliwość negocjowanego porozumienia, pomaga realistycznie określić cel idealny, wyznacza poziom oczekiwań, poniżej którego zejść nie można. (źródło: Urszula Kałążna-Drewińska, „Negocjacje w biznesie - kluczowe problemy”, 2006, str. 81)

9. ZOPA - pozytywny obszar porozumienia. Istnieje jeśli najgorszy wariant porozumienia, na jaki może się zgodzić jedna ze stron, będzie akceptowalny dla drugiej z nich. (źródło: Rządca R., „Negocjacje w interesach”, 2003, str. 68)

10. Cel negocjacji - celem udanych negocjacji jest doprowadzenie do sytuacji, w której każda ze stron uważa, iż to właśnie ona odniosła sukces. (źródło: Wioletta Wasilewska, „Efektywne negocjacje w biznesie”, 2010, str. 5)

Ocena przygotowanego studium przypadku*

Wyszczególnienie	Tak		Nie
Pod względem formalnym
Kompletność		›	›
Poprawność językowa,		›	›
Poprawność stylistyczna,		›	›
Poprawność edycyjna		›	›
Poprawność powoływania się na literaturę		›	›
Podpisane oświadczenie o samodzielnym wykonaniu opracowania (1 strona - podpis czytelny)		›	›
Termin złożenia		›	›
Pod względem merytorycznym:
Zgodność treści z tematem zakresu problemowego	›		›
Poprawność sformułowania problemów	›		›
Poprawność wykorzystania literatury przedmiotu	›		›
Poprawność sformułowanych wniosków będących efektem dokonanej analizy	›		›

*Uwaga !!!

Student po zakończeniu opracowania dokonuje samodzielnie oceny. Zaznaczając krzyżykiem tak/nie. Praca będzie przyjęta do oceny, jeśli wszystkie odpowiedzi będą TAK (nie dotyczy tylko terminu złożenia, patrz wytyczne do zaliczenia przedmiotu). Terminy złożenia pracy:

I termin - 7 styczeń 2013r..

II termin - 14 styczeń 2013r.

III termin - 21 styczeń 2013r.

Kolokwium - 14 stycznia 2013r.. w trakcie wykładu (20 minut) - pytania otwarte

Opracowanie niespełniające wymogów formalnych nie będzie poddawane ocenie

Studium przypadku Strona 10

…………………………………

podpis wykonawcy

---