Manipulacja (łac. manipulatio - manewr, fortel, podstęp) - w psychologii oraz socjologii to celowo inspirowana interakcja społeczna mająca na celu oszukanie osoby lub grupy ludzi, aby skłonić je do działania sprzecznego z ich dobrem, interesem. Zazwyczaj osoba lub grupa ludzi poddana manipulacji nie jest świadoma środków, przy użyciu których wywierany jest wpływ. Autor manipulacji dąży zwykle do osiągnięcia korzyści osobistych, ekonomicznych lub politycznych kosztem poddawanych niej osób.
Ogólnie, manipulacja jest formą zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli realizowała działania zaspokajające potrzeby/(realizowała cele) manipulatora.
Manipulować można treścią i sposobem przekazywania informacji.
Z punktu widzenia etyki, manipulacja bywa postrzegana jako zachowanie niemoralne. Mimo tego, jest często używana w inter-personalnych kontaktach handlowych i negocjacjach.
W społeczeństwie totalitarnym manipulacja jest jednym z podstawowych narzędzi sprawowania władzy nie mniej ważnym niż aparat terroru. Państwo posiada całkowitą władzę i kontroluje lub ogranicza większość sposobów społecznej interakcji (ograniczenie wolności zrzeszania się, cenzura mediów itp.). W ten sposób władcy państw totalitarnych mogą łatwo manipulować swoimi społeczeństwami i utrzymywać swoje rządy działając wbrew interesowi ogółu. Manipulację językową często stosuje się w propagandzie i podczas tzw. prania mózgu.
W społeczeństwie demokratycznym manipulacja jest bardziej wyrafinowana i mniej widoczna, używana jest przez polityków, np. w kampaniach wyborczych oraz w gospodarce wolnorynkowej w różnych często ukrytych formach w reklamie. Choć w systemach demokratycznych przekraczanie pewnych (zresztą niezbyt dobrze określonych) barier w manipulowaniu ludźmi jest niezgodne z prawem. Przykładem mogą być tutaj ograniczenia prawne narzucane reklamom.
Istotnym narzędziem manipulacji opinią publiczną są środki masowego przekazu i niejawna cenzura wiadomości, np. tylko poprzez wybór informacji prezentowanych w dziennikach telewizyjnych.
W podejściu socjo-kognitywistycznym (wg. modelu IPK), manipulacja może dotyczyć podstawowych czynników, które wpływają na nasze decyzje, takich jak:
informacja - najpowszechniejsza, polega na fałszowaniu, deformacji i filtracji faktów (cenzura);
Należy zauważyć, że nie zawsze obiekt manipulacji jest ostatecznym celem manipulatora, jednak zawsze ma prowadzić do niego w mniej lub bardziej widoczny sposób. Na przykład podburzanie opinii publicznej przeciw cudzoziemcom może umożliwić demokratyczne uchwalenie praw ograniczających także wolność obywateli zwiększając władzę aparatu wykonawczego państwa.
W tej perspektywie widać też, że społeczeństwa o niskim poziomie upowszechnienia szkolnictwa lub w trudnej sytuacji ekonomicznej są bardziej podatne na manipulację.
Środkami manipulacji mogą być:
aktywne techniki psychologiczne - np. tworzenie nastroju chwili;
użycie sygnałów dźwiękowych wpływających na świadomość i system decyzyjny;
odurzenie (środkami farmakologicznymi, alkoholem);
obietnice bez pokrycia;
manipulacja pozycji;
wyszukanie słabych punktów osobnika i wywarcie wpływu na nie;
wykorzystanie nieuwagi i podsunięcie gotowych rozwiązań, nie przedstawiając pełnego obrazu (np. umowy);
system aktywnego wywarcia wpływu na manipulowanego poprzez niepozostawienie mu możliwości wyboru (np. w sektach destrukcyjnych);
zdobycie sympatii manipulowanego
sprawianie wrażenia niedostępności dobra reklamowanego
podkreślanie wyświadczonej (faktycznie bądź pozornie) przysługi
odwoływanie się do autorytetów
O różnych formach manipulacji człowiekiem
Rosenstiel (1969) definiuje manipulację jako wywieranie wpływu na człowieka charakteryzujące się występowaniem następujących zjawisk:
1. Manipulujący wywiera wpływ świadomie w celu osiągnięcia własnych korzyści.
2. Manipulujący wywiera wpływ bez względu na korzyści lub straty manipulowanego.
3. Manipulujący wywiera wpływ za pomocą technik, które są niepostrzegalne dla manipulowanego.
4. Manipulujący wywiera wpływ w taki sposób, że manipulowany w dalszym ciągu mniema, iż zadziałał samodzielnie i dobrowolnie.
3. Bezpośrednie i pośrednie manipulowanie
Pozostając na płaszczyźnie dalszych rozróżnień można odgraniczyć bezpośrednie manipulowanie człowiekiem od manipulowania pośredniego za pomocą komunikacji werbalnej i niewerbalnej. W pierwszym przypadku chodzi o formy manipulacji zw. "praniem mózgu" lub tzw. podprogową manipulację za pomocą np. "klatek podświadomości". Te w wyjątkowych sytuacjach stosowane metody bezpośredniej manipulacji świadomością człowieka są poważnym wykroczeniem przeciw godności człowieka. W drugim przypadku manipulacja odbywa się za pomocą środków komunikacji (głównie mowy i języka). W lingwistyce i nie tylko podkreśla się dziś, że język może się stawać narzędziem manipulacji i władzy oraz że widzenie świata zależy od słów i zdań, którymi się o nim mówi. Nie ma dziś wątpliwości co do tego, że język może zubożać ludzką duchowość i horyzont poznawczy, może wypaczać obraz rzeczywistości. Dawne tezy Sapira-Whorfa o wpływie języka na indywidualne widzenie świata powracają dziś w różnych postaciach.
3.1. Formy bezpośredniej manipulacji człowiekiem i jego świadomością
Spośród znanych metod bezpośredniego wywierania wpływu na świadomość człowieka można przedstawić w przykładowy sposób tzw. "pranie mózgu" oraz używanie tzw. klatek podświadomości w materiale filmowym.
"Pranie mózgu"
Z praktycznym i bardzo skutecznym zastosowaniem manipulacyjnych psycho- i socjotechnik świat Zachodu zetknął się w trakcie wojny koreańskiej, kiedy na skutek zmiennych kolei wojennej fortuny do chińskich obozów jenieckich trafili amerykańscy żołnierze. Kilka lat wcześniej w czasie II wojny światowej spora liczba Amerykanów znalazła się w niewoli japońskiej i niemieckiej. W większości przypadków uwięzieni zachowali godność i odporność na wrogą agitację. Natomiast w wojnie koreańskiej napotkano na liczne przypadki kolaboracji jeńców. Wyrażało się to między innymi "antyamerykańskimi i antyimperialistycznymi" wypowiedziami na falach propagandowych rozgłośni, które nadawały programy dla alianckich żołnierzy. W pierwszej chwili sądzono, że Chińczycy wymusili te wypowiedzi torturami i groźbą śmierci. Kiedy jednak po zawarciu rozejmu w Panmundżonie (27 lipca 1953) jeńcy zaczęli wracać do domu, ku zdumieniu Amerykanów wielu z nich okazało się być zdeklarowanymi komunistami. Dobrowolnie głosili chwałę Chin, radzieckiej "ojczyzny proletariatu" i wszystkich państw miłujących pokój, nienawidzili za to amerykańskich "podżegaczy wojennych" i "kapitalistycznych wyzyskiwaczy".
Tym procesem głębokiej zmiany świadomości zainteresowali się psychologowie i socjologowie, nadając mu nazwę "prania mózgu". Problem nie umknął uwadze służb specjalnych, które w czasie zimnej wojny były szczególnie aktywne. Zainteresowano się zatem wykorzystaniem manipulacji dla celów propagandowych i szukano poligonów dla nowych broni wojny psychologicznej. Jednym z nich stały się sekty, małe izolowane grupy, doskonale nadające się do eksperymentów. Amerykańscy psycholodzy stanęli przed problemem ludzi poddanych "kontroli umysłu" w tzw. nowych ruchach religijnych. W ramach terapii przedstawiono pacjentom opisy "prania mózgu" w chińskich obozach jenieckich. Ofiary bez problemu rozpoznawały psychotechniki, jakimi posłużono się wobec nich. Okazało się, że metody stosowane przez sekty nie są oryginalnymi wytworami umysłów charyzmatycznych liderów i guru. Część z nich dochodzi wprawdzie do tej wiedzy intuicyjnie, ale też posługują się oni technikami wcześniej naukowo opracowanymi i eksperymentalnie sprawdzonymi.
Innym przykładem intensywnego manipulowania większymi grupami ludzi jest psychologiczne prowadzenie wojny. Pojęcie to było używane w USA w czasie II wojny światowej jako substytut propagandy. Psychologiczne prowadzenie wojny rozumiane było jako działanie skierowane do wroga w celu obniżenia jego morale. Badanie i tworzenie materiałów propagandowych powierzone zostało grupie naukowców wokół Carla Hovlanda. Badania pochodzące z tamtego okresu utworzyły podstawę dla późniejszych analiz i eksperymentów na temat zasad wywierania wpływu na większe grupy społeczne.
Metody "prania mózgu" stosowane w dziedzinie propagandy politycznej i sekciarskiej stanowią bardzo radykalny wycinek rozległego zjawiska manipulacji. Z punktu widzenia etyki trzeba jednak powiedzieć, że manipulacja za pomocą mass mediów nigdy nie osiągnęła tak intensywnej skali w odniesieniu do konkretnego człowieka, jak wyrafinowane i brutalne "pranie mózgu", które blokuje czy wręcz niszczy autonomię, podmiotowość, refleksyjność i samodzielność myślenia i działania.
Klatki podświadomości
Inną formą bezpośredniego oddziaływania na świadomość człowieka jest używanie tzw. klatek podświadomości, czyli pojedynczych zdjęć umieszczanych w filmie. Za wynalazcę tej metody manipulacji człowiekiem uważany jest właściciel agencji reklamowej "Subliminal Projection Company Inc.", James M. Vicary, który na konferencji prasowej w dniu 12 września 1957 zaszokował opinię publiczną twierdzeniem o niesłychanej skuteczności tej nowej metody reklamowej. Vicary poinformował, że wyświetlenie krótkich, trwających "trzy tysiączne sekundy" tekstów reklamowych w czasie projekcji filmu miało wywołać znaczne zmiany w zachowaniu widzów. Niektórzy autorzy podają w wątpliwość, czy używanie podprogowej reklamy faktycznie miało miejsce. Problem polega też na trudności pokazania reklamowego napisu przez 3/1000 sekundy w projekcji filmu, w której obrazy przesuwają się z prędkością 24 klatek na sekundę.
Na temat skuteczności stosowania klatek podświadomości istnieje szereg empirycznych badań. Ta technika manipulacyjna wykorzystuje zjawisko progu recepcji w ludzkich zmysłach (głównie wzroku i słuchu). Zbyt słaby lub zbyt szybki bodziec nie jest świadomie postrzegany przez człowieka. Ocena skuteczności balansuje między tezami psychofizyki i psychoanalizy. Wg psychofizyki bodźce są tym skuteczniejsze, im są lepiej postrzegane. To stwierdzenie jest argumentem za tradycyjną, świadomie postrzeganą metodą komunikowania. W myśl tez psychoanalizy metoda podświadoma jest skuteczniejsza, ponieważ świadomości przypisuje się funkcję kontrolującą i hamującą pewne zachowania.
Nie wdając się w szczegółową analizę badań oraz przypominając o prawnym zakazie używania klatek podświadomości w projekcjach filmowych, stwierdzić można, że skuteczność manipulacji za pomocą klatek podświadomości nie jest nieograniczona. Badania potwierdzają, że za pomocą podprogowego postrzegania można np. aktywizować istniejące pierwotne potrzeby (pragnienie lub łaknienie). Nie mają one jednak bezpośredniego wpływu na decyzje podejmowane przez widzów.
3.2. Pośrednia manipulacja w komunikowaniu
Inną kategorią manipulowania jest bardziej subtelna manipulacja pośrednia za pomocą komunikacji werbalnej lub niewerbalnej (komunikacja językowa). Ta pośrednia forma manipulowania człowiekiem posiada rozmaite przejawy. Inaczej przebiega w dialogowej komunikacji interpersonalnej, inaczej w jednostronnej masowej komunikacji medialnej. Odróżnić należy manipulację w małych grupach społecznych od manipulacyjnego wpływu na obywateli, wypracowanego i stosowanego przez instytucje władzy państwowej, partie i elity polityczne, grupy nacisku itp.
Manipulacja informacją i uczuciami
Manipulacja w komunikowaniu przebiegać może na płaszczyźnie przekazu informacji lub na płaszczyźnie emocjonalnej. W odniesieniu do przekazu informacji może ona przybierać formę wyraźnego kłamstwa, oszustwa, świadomego pomijania pewnych treści, sugerowania pewnych treści poprzez kolejność ich przedstawiania itp. Trudność w określeniu istoty tego rodzaju manipulacji polega m.in. na tym, że towarzyszy ona człowiekowi od samego początku. Co więcej, sam akt komunikowania, czyli wymiany informacji między istotami ludzkim, nosi znamiona przypominające manipulację. Nawet obiektywnie podana informacja może być potraktowana jako manipulacja, ponieważ zawiera tylko opis wycinka rzeczywistości i pomija inne aspekty. Selektywność podawania informacji zawsze stawia komunikowanie w cieniu zarzutu o manipulację.
To oczywiście zbyt generalna ocena, ponieważ podany komunikat spełnia wówczas podstawowe kryterium manipulacji, jeśli zawiera w sobie celowość i skrytość działania. Przy wydawaniu osądu o celowości i skrytości działania pamiętać jednak należy o tym, że czym innym jest intencja, a czym innym odbiór tekstu jako manipulatorskiego. Zwracając uwagę na aspekty celowości i skrytości oraz intencji wprowadzenia w błąd, unikniemy bardzo częstej pomyłki traktowania rodzicielskiego wychowania, szkolnej edukacji lub kościelnego nauczania jako przejawów manipulacji. W tym sensie ksiądz Biskup Adam Lepa w swej książce "Świat manipulacji" definiuje manipulację jako "celowe i skryte działanie, przez które narzuca się jednostce lub grupie ludzi fałszywy obraz pewnej rzeczywistości".
Funkcja komunikacji językowej nie ogranicza się jednak jedynie do przekazu informacji. Nie mniej ważnymi aspektami komunikacji jest wyrażanie i wywoływanie emocji oraz uczuciowe przekonywanie innych (perswazja). Podobnie manipulacja może być związana z perswazją i z wywoływaniem określonych stanów emocjonalnych. W tym przypadku manipulacyjne działania korzystają z dorobku współczesnej psychologii i socjologii, który pozwala lepiej poznać istotę ludzką, rozpoznać jej tendencje rozwojowe, potrzeby, mechanizmy psychiczne itp.
Wybrane techniki manipulacji w komunikacji językowej
Od czasu powstania starożytnej retoryki używane są różnego rodzaju zabiegi w celu językowego manipulowania odbiorcą. Od czasu rozpowszechnienia się mediów audiowizualnych repertuar manipulacji został wprawdzie poszerzony o elementy wizualne, graficzne, muzyczne itp. Manipulacja językowa nie straciła jednak swej szczególnej siły perswazji. W działaniu perswazyjnym wyróżnia się zasadniczo trzy techniki oddziaływania na odbiorcę. Pierwszą techniką jest apelowanie o zajęcie określonego stanowiska i określone działanie (np. Chodźcie z nami!, Zostań członkiem..., Wszyscy do urn wyborczych!). Następna technika określana jest jako sugerowanie pożądanych interpretacji i ocen (np. używanie zamiast "ktoś impulsywny" określenia "ktoś ogarnięty szlachetną pasją"). Trzecią formą perswazyjnego oddziaływania jest argumentowanie, czyli racjonalne uzasadnianie słuszności prezentowanych poglądów. Wymienione rodzaje wypowiedzi perswazyjnych różnią się stopniem jawności intencji nadawcy. Dla celów manipulacji najodpowiedniejsza jest forma sugestii.
W celu manipulacji językowej są stosowane różnorodne techniki. W tym miejscu zostaną wymienione i krótko scharakteryzowane tylko niektóre z nich:
- posługiwanie się dodatnio nacechowanym słownictwem w celu zjednania przychylności odbiorcy,
- posługiwanie się przysłowiami, powszechnie znanymi powiedzeniami itp.
- powoływanie się na powszechność sądu (Wszyscy wiedzą, że..., Powszechnie sądzi się...)
- stosowanie superlatywu i słów naprawdę, prawdziwy, itp.,
- wykorzystywanie przenośni i porównań (metaforyczne określenia osób, pojęć i rzeczy),
- używanie presupozycji, czyli założonych sensów wyrażeń (np. pytanie "Czy ta kompromitująca ministra sprawa była już omawiana?" zakłada, że minister jest skompromitowany),
- eufemizmy (zamiast słowa strajk używanie określeń przerwy w pracy, zahamowanie produkcji itp.)
- wykorzystanie składni dla oddziaływania perswazyjnego (pomijanie wyrażeń typu "Uważam, że...", używanie 1 osoby liczby mnogiej, umiejętne stosowanie zdań przyczynowych, skutkowych, warunkowych i celowych).
Manipulacje stosowane przy rozwiązywaniu konfliktów
Oto niektóre rodzaje manipulacji zachodzących przy rozwiązywaniu konfliktów:[6]
1. Ingracjacja - manipulator wytwarza pozytywną postawę w stosunku do siebie, starając się w ten sposób uzyskać jakieś określone korzyści.
Techniki ingracjacji (wg Edwarda E. Jonesa):
a) Konformizm - manipulacja polegająca na schlebianiu, "podlizywaniu się".
b) Podnoszenie wartości partnera - wykorzystywany jest tu komplement, który "podany" w odpowiedni sposób powoduje, iż jesteśmy w stanie poczynić wiele ustępstw na rzecz manipulatora. Komplement ma tu za zadanie uspokoić i utwierdzić strony konfliktu w przekonaniu o własnej doskonałości i wielkości.
c) Manipulacje związane z autoprezentacją (autoprezentacja pozytywna i autodeprecjacja).
W technice autoprezentacji pozytywnej ingracjatorzy próbują pokazać się jak w najlepszym świetle. Mówiąc o sobie ujawniają własne kontakty z różnymi osobami, odsłaniają rozległość swojej wiedzy itp. Czasami robią to będąc "zmuszonym" przez okoliczności do takiego zachowania.
Autodeprecjacja polega zaś na mówieniu o sobie źle. Technika ta stosowana jest w przypadku dominujących partnerów, mających potrzebę opiekowania się innymi. Postawa taka ma wywołać poczucie litości i obowiązku (opiekowania się słabszymi).
2. Oszukiwanie - jest bardzo częstą i starą metodą manipulowania innymi w sytuacji konfliktu. Od oszustwa zaczyna się proces perswazyjny nazywany przez psychologów "praniem mózgu". To silne i bardzo skuteczne oddziaływanie zmienia poglądy, kształtuje postawy i przekonania człowieka. Manipulatorzy często liczą na naszą chęć wiary w kłamstwo. Odmianą oszustwa jest przekręcanie intencji, gdzie osoba wplątana w taką manipulację, próbując wyjaśnić sytuację, sprawia wrażenie winnej. Aby uniknąć oszustwa należy bacznie obserwować przeciwnika, gdyż tylko wytrawny manipulator potrafi powstrzymać przekaz kanału pozawerbalnego, zaprzeczający kłamstwu płynącemu kanałem werbalnym.
3. Tworzenie stresowych sytuacji - takie postępowanie ma na celu "osłabienie" przeciwnika biorącego udział w konflikcie. Strona stwarzająca taką sytuację pozornie nie robi niczego, co można byłoby jej zarzucić. Wywołanie stresu ma na celu utratę kontroli emocjonalnej przez stronę przeciwną. Najskuteczniejszą metodą samoobrony wydaje się tu zaproponowanie rozmów na własnym terenie, żądanie odpowiednich warunków prowadzenia rozmów oraz uporczywe powracanie do przedmiotu sporu.
4. Eskalacja żądań - polega na stawianiu skrajnie wysokiej (niskiej) ceny, licząc na zmianę perspektywy percepcyjnej. Jednocześnie osoba manipulowana z każdym ciężko wypracowywanym ustępstwem utwierdza się w przekonaniu o dużej (niskiej) wartości przedmiotu konfliktu. W rezultacie jest w stanie zapłacić o wiele więcej (przyjąć mniej) niż to planowała. Chcąc bronić się przed tego typu manipulacjami należy zdawać sobie sprawę z wartości obiektywnej przedmiotu konfliktu i nie angażować się w pogoń za własnymi decyzjami.
5. Wszystko albo nic - strategia ta ma jeden podstawowy cel - polepszenie własnej sytuacji poprzez pozbawienie się kontroli nad nią. Chcąc bronić się przed taką sytuacją powinniśmy skoncentrować się na meritum sprawy. Należy unikać mówienia o zobowiązaniach strony przeciwnej, o utracie przez nią wiarygodności i pomniejszać ich znaczenie. Strona stosująca manipulację właśnie te aspekty będzie podkreślała.
6. Zachowania irracjonalne - strona stosująca taki manipulacje stara się wywołać wrażenie niezrównoważenia, braku odpowiedzialności, zdesperowania. Tego typu zachowania stwarzają swego rodzaju zasłonę dymną dla rzeczywistych działań, których strona manipulowana nie jest w stanie przewidzieć i kontrolować. W takich sytuacjach odpowiednim jest przerwanie negocjacji i zażądanie zrównoważonego negocjatora. Jeśli to nie możliwe, należy konsekwentnie przedstawiać racjonalne argumenty temu niezrównoważonemu przeciwnikowi.
7. "Dobry facet - zły facet" - w technice tej występuje dwóch przeciwników po jednej stronie. Jeden z nich "gra" dobrego, drugi - złego. Kontrast w ich zachowaniu sprawia, iż osoba poddawana manipulacji jest skłonna zgodzić się na wszelkie propozycje proponowane przez tego "dobrego" na przekór temu "złemu". W efekcie często zgadza się na znacznie więcej niż pierwotnie miała zamiar. Jeśli zorientujemy się, że zostaliśmy poddani takiej manipulacji, możemy łatwiej powstrzymać w sobie narastanie uczuć sympatii do "dobrego faceta" i przestajemy bać się "złego". Rozmowę powinniśmy koncentrować na przedmiocie sporu, a nie na stanowisku "złego faceta".
Sposoby przeciwdziałania manipulacjom
Ratunek przed manipulacjami może stanowić dla nas zachowanie asertywne. Jest to rodzaj zachowań w kontaktach z innymi ludźmi, dzięki któremu nie pozwalamy naruszać swoich praw i nie naruszamy praw innych.
James M. Smith wypracował wzorce zachowań asertywnych, które mogą pozwolić nam na obronę przed manipulacjami w sytuacjach konfliktowych: [7]
- "Pęknięta płyta" - to konsekwentne i uporczywe powtarzanie pewnych treści po to, żeby nie dać sobą manipulować partnerowi interakcji. Powtarzamy bez przerwy określone sformułowania dotyczące istoty konfliktu i nie zwracamy uwagi na argumenty partnera. Ważne jest tutaj zachowanie stałego kontaktu wzrokowego oraz utrzymywanie jednostajnej intonacji głosu.
- "Zasłona z mgły" - polega na bezdyskusyjnym akceptowaniu uwag krytycznych, zarzutów i uwag deprecjonujących. Takie zachowanie - bez jakiejkolwiek reakcji z naszej strony (poza potakiwaniem) daje do zrozumienia rozmówcy, że nie reagujemy na jego uwagi w sposób, którego oczekiwał. Powinno go to zmusić ostatecznie do zaprzestania manipulacji i prowadzenia rozmów opartych na informacjach zwrotnych.
- Przyznanie się do błędu - jest metodą pozwalającą na utrzymanie się na poziomie równorzędnego partnera, a nie tłumaczącego się oskarżonego. Stwierdzenie faktu, że wszyscy popełniamy błędy, daje nam możliwość przejścia do istoty konfliktu.
- Akceptowanie komplementów - pozwala na przeciwdziałanie technikom manipulacji związanych z ingracjacją. Akceptowanie pozytywnych sądów o nas (nawet jeśli są fałszywe) zmusza manipulatora do rezygnacji z dalszej gry. Tutaj również bardzo ważne jest stosowanie odpowiedniej mimiki i gestykulacji, dającej wyraz naszego wewnętrznego spokoju i opanowania.
- Poszukiwanie krytyki - przedstawiając manipulatorowi prośbę o dokładne określenie i sprecyzowanie uwag na temat naszego postępowania, stawiamy go w trudnej sytuacji. Bardzo często nie potrafi nam odpowiedzieć i porzuca próby manipulowania nami. Jest to szczególnie istotne, kiedy trudno jest nam samym określić efekty naszego działania.
- Negocjacje - otwarte przedstawienie i dyskutowanie stanowisk i interesów przy rozwiązywaniu konfliktów. Negocjacje są konsekwencją rozwiązania sporów prowadzącą do końcowego efektu: wygrany - wygrany. Podstawą dobrych negocjacji jest oddzielenie od siebie interesów, stanowisk i ludzi. Należy pamiętać, że rozwiązaniem sporu jest realizacja interesu, a nie utrzymanie stanowiska. W prowadzeniu negocjacji ważna jest m.in. umiejętność komunikowania się, jasnego i wyraźnego formułowania własnych interesów oraz panowanie nad emocjami.
Właściwe zachowanie się w sytuacji konfliktu ma bardzo istotne znaczenie dla każdego człowieka, szczególnie zaś dla osoby kierującej zespołem ludzi. Radzenie sobie z konfliktami jest procesem, w który uwikłane są rozmaite taktyki. Jedną z nich jest manipulacja.
Osoby manipulujące ludźmi potrafią wzbudzić w nich poczucie winy. Postępując wbrew własnym zamiarom, przekonaniom i uczuciom ulegamy wpływowi "partnera" konfliktu, mimo iż czujemy, że powinniśmy postąpić inaczej. Prowadzi to w konsekwencji do głębokiej dyssatysfakcji, że ktoś się nami posłużył i że mu na to pozwoliliśmy. Osłabia to naszą samoocenę, a w konsekwencji prowadzi do nieumiejętności wykorzystania naszego profesjonalnego potencjału. Dobrze jest zatem znać zarówno podstawowe techniki manipulacji, jak i techniki obrony przed nimi. Konflikt nie musi oznaczać czegoś złego, czemu trzeba przeciwdziałać. Jest czymś nieuniknionym i może nam przynieść dobre efekty, pod warunkiem, że będziemy potrafili nim pokierować.
Przykłady technik manipulacji |
1. Stopa w drzwiach
Prosi się osobę o drobną przysługę, np. informację, jak dojść do określonego miejsca albo opinię na dany temat. Potem prosi się o większą przysługę np. wypełnienie długiej ankiety. Wprowadza to osobę manipulowaną w uczucie uprzejmości i uczynności.
Dywersyfikacją tej sztuczki jest wstawienie trzeciej, pośredniej prośby.
2. Zatrzaśnięte drzwi
Najpierw prosimy osobę o wyświadczenie dużej przysługi, a gdy ona oczywiście odmawia, prosimy o mniejszą - tę o którą nam naprawdę chodziło. Prawdopodobieństwo spełnienia jest w tym wypadku o wiele większe, jeśli poprzedzona jest życzeniem „nie do spełnienia”. Dlatego gdy chcę otrzymać od rodziców książkę na prezent, poproszę dodatkowo o rower i rolki. Rodzice kupując mi książkę będą się cieszyć, że zaoszczędzili pieniądze. Ta technika bazuje na redukcji poczucia winy, wywołanej w manipulowanym.
3. Społeczny dowód słuszności
Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, jeśli inni też tak czynią. Jeśli zobaczymy kilka razy innych ludzi, zwłaszcza ludzi z zawodowo „przyczepionym” autorytetem w danej dziedzinie, będziemy starali się imitować ich działania i motywacje.
4. Siła nacisku autorytetu.
Jeśli zobaczymy kilka razy innych ludzi, zwłaszcza ludzi z zawodowo „przyczepionym” autorytetem w danej dziedzinie, będziemy starali się imitować ich działania i motywacje.
Mamy skłonność do zrzucania z siebie ciężaru odpowiedzialności.
5. Niska piłka
Podajemy przykładowo ofertę samochodu w wersji „maksimum” ze wszelkim możliwym wyposażeniem. Cena oczywiście jest za wysoka dla klienta. Jednak w chwili gdy uświadamia on sobie, że zakup ZDECYDOWANIE przerasta jego możliwości np 100 tys., sprzedawca proponuje nieco uboższą wersję za 60 000, które oczywiście i tak jest droższa od racjonalnego wyboru, albo od ceny z ogłoszenia o treści „ceny już od 45 000” .
6. Lubienie i sympatia.
Mówimy 'tak' ludziom, którzy nas lubią, i których lubimy.
Należy uważać na komplementy (zwłaszcza niezasłużone)
7. Reguła wzajemności.
Jedna z najbardziej rozpowszechnionych we wszystkich kulturach. Człowiek za otrzymane dobro powinien odwdzięczyć się w podobny sposób.
Często wymuszana jest w ten sposób nieuczciwa wymiana dóbr.
Przykłady: wręczanie darmowych próbek.
8. Redukcja dysonansu poznawczego.
Zaangażowanie i konsekwencja.
Ludzie dążą do zgodności między słowami, przekonaniami, postawami i czynami.
Przykład: Gdy niechcący bądź niesłusznie kogoś skrzywdzimy, aby zachować pozytywny obraz samego siebie zaraz znajdziemy jakieś wymówki, lub negatywne cech naszej ofiary. Demonizowanie wroga w czasie wojny jest najbanalniejszym przykładem.
9. Reguła niedostępności.
Rzeczy trudno osiągalne są cenniejsze i mają większą wartość. Im mniej, tym lepiej. To wykorzystanie prawa podaży i popytu. Każda rzecz w niewystarczającej ilości automatycznie staje się cenniejsza.
Metody obrony |
1. Likwidacja punktów zaczepienia
Bądź inny. Większość manipulacji skierowanych na odbiorcę masowego obliczona jest na cechy odbiorcy, które są w docelowej grupie powszechne.
Przykład: Większość wirusów komputerowych działa w systemie Windows oraz dzięki wykorzystaniu błędów w przeglądarce internetowej IE. Wystarczy więc przesiąść się na Operę albo Firefox, albo na Linux, aby odciąć się od 99% zagrożeń (co też sam zrobiłe już dawno).
2. Sprawdzaj swoje poglądy.
Jeśli coś powiesz lub pomyślisz - poświęć chwilę myślenia i podaj kilka powodów „za” i kilka powodów „przeciw” poglądowi. To pozwoli ci zachować dystans emocjonalny, a przede wszystkim zrozumieć, że zawsze istnieją argumenty za i przeciw.
3. Obniżenie nadmiernej pewności siebie
Często jesteśmy manipulowani jeśli tego samy chcemy czy to dla wygody i oszczędności czasu, (nie chce się nam samemu badać jakiejś sprawy) czy z ignorancji i ignoranctwa (tak bardzo wierzymy we własne mechanizmy obronne, że nie bierzemy pod uwagę tego, że ktoś nami manipuluje).
Manipulacja
Słowo manipulacja pochodzi od łacińskiego manus pellere co oznacza trzymać dłoń w czyjejś dłoni, mieć kogoś w ręce.
Manipulacja, niewątpliwie, towarzyszyła człowiekowi od samego początku. Paradoksalnie, sam akt komunikacji czyli wymiany informacji, nosi znamiona przypominające manipulację. Sterylnie czystą informację, stwierdzającą tylko pozbawioną wszelkiego komentarza prawdę, też można by potraktować jako manipulację; informacja zawiera tylko wycinek prawdy i tym samym nie uwzględnia wszystkich relacji z innymi, nie mniej prawdziwymi, informacjami. To oczywiście błędna ocena, gdyż podany przykład nie spełnia podstawowego kryterium manipulacji jakim jest celowość i skrytość działania.
Manipulacja to zespół świadomych lub nieświadomych działań podejmowanych w celu wywarcia na określoną osobę (lub grupę) wpływu skłaniającego do zachowań odpowiadających planom sprawcy manipulacji. Istotą prezentowanego zjawiska jest ukrycie rzeczywistych zamierzeń, ich konsekwencji, a nade wszystko - samego faktu wywierania wpływu.
Podstawowe techniki manipulacji:
moralizatorstwo, prowokacje, ośmieszanie osób, przekazywanie fałszywych bądź zniekształconych informacji, fragmentaryzowanie (np. przez punktowe ukazywanie jakiegoś problemu, zwiększając lub zmniejszając jego znaczenie), upowszechnianie stereotypów (narodowych, rasowych).
Do manipulacji dochodzi nie tylko za pośrednictwem słów (werbalnie). Określona pozycja ciała, gest, mimika, chrząknięcie, ziewnięcie itp. oddziałują czasem silniej, mogąc zniweczyć cały klimat tworzony długo i stopniowo w warstwie werbalnej.
Z manipulacją spotykamy się na każdym kroku: w domu, pracy, sklepie, podczas wypoczynku, telewizja, radio, internet. Nawet poczciwy Kubuś Puchatek nie jest od niej wolny, gdy poleca Krzysiowi przechadzać się z parasolem pod drzewem, podczas gdy on sam - udając chmurkę deszczową - wznosi się przy pomocy balonika w pobliże dziupli wypełnionej miodem. Przez cały czas zapewnia przy tym pszczoły o swych rzekomo dobrych zamiarach zroszenia ziemi deszczem i o zupełnym braku zainteresowania ich produkcją. Ale nie o Kubusiu Puchatku będziemy tu dyskutować ale o technikach manipulacji.
Pośpiech - "Jedyna okazja!", "Kup to już teraz!", "Promocja do wyczerpania limitu", "Rabat dla pierwszych dziesięciu osób!" to tylko kilka reklamowych tekstów które oddziaływują na naszą podświadomość zmuszając nas do szybkiego podjęcia decyzji. Decyzja zazwyczaj ta jest subiektywna, oparta na odczuciu jaie zrobił na nas głos, urok sprzedawcy, kolor i układ reklamy, zapach czy podświadome uczucie bezpieczeństwa (ale o tym napiszę dalej). Jeśli chcemy wykorzystać tę technikę musimy dobrze się przygotować. Tutaj zwłaszcza dużym atutem są umiejętności oratorskie bo trzeba przemawiać. Nasz ton głosu musi być pewny i zdecydowany. Nawet jeśli obiekt naszej manipulacji się waha to my musimy pozostać niewzruszeni przy naszych racjach. Ważny tu jest również kontakt wzrokowy - jeśli spoglądamy w oczy nasze słowa są bardziej przekonywujące i gestykulacja - sprawia że wyglądamy na bardzo zaangarzowanych w to co mówimy.
Komplement - W bajce "Kruk i Lis" chytry rudzielec prezentuje równie prosty, co nienaturalnie przesadny zachwyt nad umiejętnościami wokalnymi kruka. Celem jest trzymany przez ptaka w dziobie ser. Manipulacja jest przejrzysta i aż dziw, że choć wciąż praktykowana przez ludzi, święci triumfy mimo swego oczywistego prostactwa. Widać próżność przyćmiewa nawet elementarne umiejętności samooceny. Istnieją jednak bardziej wyrafinowane sposoby komplementowania, przybierające formę poniżania się (np. w Molierowskim "Świętoszku" tytułowy bohater nieustannie ubolewa nad własną niegodnością, wynosząc zarazem cnoty gospodarza domu, na którego koszt żyje i którym kieruje wedle własnego upodobania). Działaniem odwrotnym, lecz również należącym do grupy manipulacji, jest wywyższanie się - szczególnie często dziś spotykane. Klasycznym przykładem jest "Rewizor" oraz "Kapitan z Koeppenig". W obu przypadkach przeciętne osoby wcielają się w osobistości o nadzwyczajnych uprawnieniach, dokonując niemałego zamieszania. Niedawno pewna zagraniczna jejmość tak dalece oczarowała władze miasta Książ, iż te zawarły z nią umowę na dzierżawę i restaurację zamku. Wielomiesięczny pobyt rzekomej prominentki zaowocował dalszą dewastacją obiektu. Komplementów trzeba używać z rozwagą. Co ciekawe nawet banały użyte w odpowiednim momencie potrafią sprawić cuda. Używając tego rodzaju manipulacji musimy zadbać by nie tylko nasze słowa brzmiały odpowiednio ale też mimika twarzy i gesty (ręka na ramieniu, podanie ręki, opuszczanie ramion) mówiły same za siebie.
Zaakcentowanie - "Izrael zerwał porozumienie pokojowe! Dziś rano Izrael zaatakował bazy bojowników palestyńskich w odpowiedzi na ich ostrzał pozycji położonych na wzgórzach Golan" - podobne komunikaty co pewien czas pojawiają się w mass mediach. Manipulacja kryje się w sposobie przekazania informacji. Fakty świadczą, iż pierwotny atak Palestyńczyków spowodował reakcję Izraela, co zaowocowało zerwaniem układu. Wyciągając jednak skutek na pierwsze miejsce, ukrywa się istotną przyczynę zajścia. Czytelnik lub słuchacz zapamięta pierwszą kwestię: "Izrael złamał porozumienie pokojowe", gdyż taka jest natura rejestrowania informacji. Pozostała część wypowiedzi traktowana jest nieświadomie jako komentarz lub balast i podlega usunięciu. W ten sposób można poprzez samo tylko przestawienie faktów spowodować odpowiednią reakcję opinii publicznej w dowolnej kwestii. Tym samym traci wiarygodność twierdzenie o rzekomej obiektywności samych faktów.
Powtażanie - Specjaliści zwracają uwagę, że tego rodzaju "edukacja" wdrukowuje w umysł odbiorcy wypowiadane treści, tak że stają się bezmyślnie powtarzanymi sloganami. Celem nie jest zrozumienie, przemyślenie i przedyskutowanie - słowami guru wyznawca ma odpowiadać, sobie i innym, na wszelkie pytania i wątpliwości. Uczeń ma zapamiętać, wyrecytować, nie myśleć. Czy to również nie wygląda znajomo? Zapytajmy samych siebie ile razy w ciągu dnia słyszymy powtarzające się wezwania: Pierz w proszku Extra; Używaj podpasek Super; Smaruj margaryną Dobra; Korzystaj z chusteczek Mocne. Chrupki, chipsy, samochody, dezodoranty, jeansy, buty, pralki, napoje, słodycze, witaminy, klozetowe czyścidła, damskie pachnidła, owocowe powidła? lista jest długa. Bez przerwy powtarza się wezwanie: Kupuj, zużywaj, wyrzucaj i znowu kupuj. Lansuje się pogląd o prostym przełożeniu między wolnością reklamy a wolnością słowa. Warto podkreślić, że reklama to coś innego niż prawo mówienia, że Polska Zjednoczona Partia Robotnicza jest "be", a prezydent Reagan "cacy", a jeśli ktoś ma inne zdanie to podyskutujmy. Reklamy rzadko apelują do naszego rozsądku. W większości przypadków wywołują emocjonalne pobudzenie: straszą, wzruszają, poruszają, obiecują. Łączy je powtarzalność. W jednym bloku raz, dwa, czasem trzy razy. W ciągu jednego filmu trzy, cztery, bywa i pięć bloków. Na manipulowanie odbiorcami metodą powtarzalności reklama nie ma monopolu. W programach informacyjnych i publicystyce radiowej, telewizyjnej i prasowej niektóre zjawiska i nazwiska funkcjonują w nieodłącznym towarzystwie pojęć wartościujących: doktrynerzy i pragmatycy, oszołomy i autorytety moralne, totalitaryści i demokraci. To nie maniera jednego dziennikarza lub jednego tytułu. To stałe zjawisko cechujące środki masowego przekazu.
Emocje - Szczycimy się rozumem i rozumnością. Żyjemy w przeświadczeniu o racjonalności naszych decyzji. Czy tak jest? Pewien poeta przechadzając się ulicami napotkał grupę żebraków.
- Jestem bez ręki! Jestem bez nóg! - wołali jeden przez drugiego.
- Nie mam oczu - wystawiali przed sobą kartki niewidomi, z uwagą zwracając się ku każdemu odgłosowi ludzkich kroków.
Tylko jeden ślepiec, siedział zrezygnowany. Jego kartka z błaganiem, przewrócona, leżała boku.
- Dlaczego nie prosisz o pomoc - zapytał poeta.
- To nic nie da, za duża konkurencja. Każdy zdrowy widzi nasze nieszczęście, a i tak mało kto rzuci groszem - odpowiedział.
Poeta popatrzył jeszcze raz na żebraków. Przez chwilę zastanawiał się.
- Może ja spróbuję - odrzekł.
- Jesteś w tym lepszy? - zapytał rozbawiony ślepiec.
Nie doczekał się odpowiedzi. Poeta podniósł kartkę niewidomego, napisał coś na odwrocie i bez słowa odszedł. Nie minęło wiele czasu, a kapelusz ślepego wypełnił się pieniędzmi. Inni nadal bezskutecznie obnażali swe nieszczęsne ciała. Kiedy skończył się żebraczy dzień pracy, niewidomy wrócił do noclegowni. Poprosił sąsiada by przeczytał nowy tekst na kartce. A tam napisano: Wkrótce będzie wiosna. Zaświeci słońce, zazielenią się drzewa, rozkwitną kwiaty. Ja już tego nie zobaczę.
Dla Londyńskiego Centralnego Kościoła Chrystusowego jednym ze źródeł finansowania są składki z zamaskowanych "akcji charytatywnych". Wyznawcy zorganizowali w Covent Garden czyszczenie butów pod hasłem: "Chrześcijańska młodzież czyści buty na rzecz Afryki". Nie kłamiąc, wywołali wrażenie, że zbierają pieniądze dla głodujących Afrykanów, faktycznie zaś uzyskane środki przeznaczyli na założenie oddziału sekty w nigeryjskim Lagos. Z przykładem posłużenia się socjotechniką pobudzenia emocjonalnego mieliśmy niedawno do czynienie w telewizyjnym programie "Tok szok w Polsacie". Gośćmi redaktorów Najsztuba i Żakowskiego byli posłowie AWS Kamiński i Jurek oraz redaktor Wołek, kierujący dziennikiem "Życie". Panowie ci kilka dni wcześniej odwiedzili w Londynie uwięzionego gen. Pinocheta. Nie skrywali sympatii do byłego dyktatora Chile, upatrując w nim człowieka, który ocalił kraj przed komunistycznym chaosem. Po obaleniu prezydenta Alliende w Chile zginęło lub zaginęło kilka tysięcy osób, wiele było więzionych i torturowanych. Zwolennicy gen. Pinocheta, nie zaprzeczają zazwyczaj informacjom o ofiarach wojskowego zamachu stanu. Powołują się jednak na losy krajów gdzie komunizmowi udało się zwyciężyć - Rosję, Hiszpanię, Chiny, Angolę, Kubę, Kambodżę, Nikaraguę - jako przykłady co mogło spotkać Chile, gdyby wojskowa junta nie wystąpiła przeciw demokratycznie wybranemu rządowi. Dyskusja nad argumentami powinna należeć do historyków i politologów. Tymczasem co się stało? Dziennikarze wprowadzili do studia człowieka, który ze łzami w oczach opowiedział o potwornościach tortur jakim poddano zwolenników Alliende: podłączaniu genitaliów do prądu, wpuszczaniu głodnych szczurów do pochwy. Nikt przy zdrowych zmysłach nie usprawiedliwi tortur, nawet w imię racji stanu. Nikt jednak w programie nie wspomniał o kilku tysiącach lecz ponad stu milionach ofiarach komunizmu. Dziennikarze "Tok szoku" wykluczyli wszelką racjonalną dyskusję. Łzy i cierpienie jednego człowieka przesłoniły odbiorcom programu losy pozostałych dziesięciu milionów Chilijczyków. Jest to jeden z lepszych przykładów zastosowania socjotechniki pobudzenia emocjonalnego we współczesnych polskich środkach masowego przekazu.
Przeciwieństwa - Na tym skrzyżowaniu zielone światło dla skręcających w lewo zapala się rzadko i na krótko. Wie o tym około dwudziestoletnia dziewczyna ubrana w bluzkę umożliwiającą szybkie odsłonięcie zniekształconej lewej kończyny. Spaceruje po pasie zieleni rozdzielającym jezdnie. Podchodzi kolejno do samochodów i bez słowa prezentuje kalectwo; zdrową ręką inkasuje datki. Prawie nikt nie opiera się ostremu zestawieniu fizycznej normalności i bogactwa z podstawioną pod nos ułomnością kojarzoną natychmiast z biedą, choć dziewczyna nie wygląda na zaniedbaną. Mamy do czynienia z efektem kontrastu wywołującym poczucie winy: "Ty jesteś zdrowy, a ja?! Skoro widzisz, ile nas dzieli, sięgnij do portfela, by bodaj częściowo zniwelować dzielącą nas niesprawiedliwą różnicę". Ciekawe, iż pomimo oczywistego braku winy postronnych ostre zestawienie przeciwieństw wywiera pożądany przez manipulatorkę wpływ.
Innym, podobnym zachowaniem jest głośne wołanie żebraczki, połączone z uchwyceniem ręki lub rękawa: "Panie, daj dwa złote na mleko dla dziecka". Osoba zaczepiona znajduje się najczęściej w ruchliwym miejscu, przez co natychmiast skupia na sobie wzrok przechodniów, czując się po trosze niczym aktor wypchnięty na scenę przed rzetelnym opanowaniem roli. Wywiera tu wpływ element zaskoczenia, czasu (należy szybko podjąć decyzję), poczucia winy oraz zaangażowania opinii publicznej (nawet bierne odnosi skutek).
Wzajemność - Przed laty pewienAmerykański naukowiec przeprowadził proste doświadczenie do grupy zupełnie nie znanych osób wysłał, opatrzone adresem zwrotnym, kartki z życzeniami Bożonarodzeniowymi. Reakcja przeszła najśmielsze oczekiwania. Mnóstwo, zupełnie nie znających go, ludzi odwzajemniło się świątecznymi powinszowaniami. Nieliczni tylko zadali sobie trud wyjaśnienia dlaczego nie znany człowiek przysłał im pocztówkę. Ubrani odświętnie wręczają pasażerom kwiat lub książkę - gratis, bez żadnych zobowiązań. Ot, z czystej sympatii dla podróżnych zmęczonych długim lotem. Nieco dalej, w pobliżu wyjścia, stoi inna grupa podobnie odzianych wiernych, zbierająca dowolne datki na wsparcie ich działalności. Przedstawione przykłady to jedna z najważniejszych reguł społecznych reguła wzajemności. Zasada ta wymaga, abyśmy zawsze starali się odwdzięczyć osobie, która wyświadczyła nam dobro. Praktyka ta opiera się na głęboko zakorzenionym poczuciu konieczności regulowania zadłużeń, odwzajemniania dobra dobrem. Naturalnie cała przymilność zachowań (uśmiechy, pozdrowienia) nie ma nic wspólnego z bezinteresownością, a zachowania te są przejawem wyrachowania w dążeniu do zdobycia cudzych pieniędzy. Obliczone na podobny efekt są np. stoiska w wielkich sklepach samoobsługowych, gdzie częstuje się darmo potencjalnych klientów sokami, słodyczami, sałatkami. Zamiana możliwoąci kupna w decyzję kupna owocuje np. niezamierzonym uprzednio nabyciem kompletu noży kuchennych, miksera itp.
Opiniowanie - Część reklam telewizyjnych opiera się na opinii ekspertów nieprofesjonalnych, a więc zwykłych użytkowników. Gdyby ludzie ci polecili nam jakiś wyrób podczas przypadkowego spotkania na ulicy, przypuszczalnie nie mielibyśmy kłopotu z uznaniem ich niekompetencji. Kiedy jednak osoby te przemawiają z ekranu, przypisuje się temu szczególne znaczenie, a tym samym ich opinie stają się miarodajne. Grono pań może w najbardziej nieudolny sposób wykrzykiwać słowo "szok" jako podsumowanie rzekomej doskonałości podsuniętego proszku do prania. Mimo to ich opinia cieszy się wiarogodnością i przynosi konkretne zyski producentom. Wiele firm farmaceutycznych proponuje lekarzom wyrażenie opinii, zapraszając np. do przetestowania produkowanego przez nich preparatu. Zapisując go pacjentowi wypełnia się prosty formularz, niemający nic wspólnego z naukową dokumentacją towarzyszącą próbom klinicznym; stanowi on jedynie potwierdzenie wystawienia recepty. Po pewnym czasie przedstawiciel medyczny firmy zbiera wypełnione formularze, pytając taktownie o ocenę przydatności preparatu, a przy okazji zostawia drobny upominek w postaci stetoskopu, aparatu do mierzenia ciśnienia itp. W istocie firmom zależy nie tyle na opinii szeregowego lekarza, gdyż przed wprowadzeniem leku do aptek został od należycie sprawdzony i posiada wszelkie niezbędne atesty, co na zwielokrotnieniu zysków ze sprzedaży. Wszelako uhonorowanie kogoś mianem eksperta, danie do zrozumienia jakoby jego głos był oczekiwany i ważny dla producenta - mile łechce człowieczą próżność.
Zaskoczenie - Zaskoczenie. W książce Roberta Cialdiniego pt. "Wywieranie wpływu na ludzi" czytamy na str. 57: "Gdybyś sprzedawał stoły bilardowe, to reklamowałbyś stół kosztujący 329 dolarów czy też taki, który kosztuje 3000 dolarów? Jest duża szansa, że reklamowałbyś tańszy, mając nadzieję, że kiedy klient już się pojawi w sklepie, to zdołasz go jakoś namówić na droższy. G. Warren Kelly, nowy kierownik promocji w Brunswicku, twierdzi, że nie miałbyś racji. Na dowód przytacza faktyczne dane o sprzedaży z przeciętnego sklepu. Jednego tygodnia wszystkie oferty zaczynano w nim stołów najtańszych, a dopiero potem pozwalano na rozważenie kosztowniejszych modeli. Zastosowano więc tradycyjną metodę "podciągania" klienta. Przeciętna wartość sprzedaży stołów wyniosła w tym tygodniu 550 dolarów dziennie. Jednakże następnego tygodnia wszyscy klienci byli - niezależnie od swoich własnych zamiarów - podprowadzani początkowo do stołu w cenie 3000 dolarów. Dopiero potem pozwalano im na obejrzenie tańszych ofert, jeżeli takie mieli życzenie. Dzienna wartość sprzedaży wyniosła w tym tygodniu 1000 dolarów".
Przywykliśmy już do zaskakujących ofert związanych z sezonowymi obniżkami cen, sięgającymi 40,50,60 i więcej procent. Należałoby oczekiwać, że niebawem nadejdzie czas, gdy szczęśliwy nabywca przecenionego obuwia otrzyma dopłatę przekraczającą wartość produktu. W istocie niektóre firmy postępują w ten sposób, ustalając cenę towaru poniżej jego rzeczywistej wartości w nadziei przyciągnięcia klientów do innych wyrobów lub w celu utrzymania sprzedaży na odpowiednim poziomie (tak uczynił koncern Daewoo z modelem Matiz). Inne firmy, świadome nieznajomości rzeczywistych cen swych wyrobów przez większość potencjalnych klientów, sugerują obniżenie ceny towaru oszacowanego pierwotnie znacznie wyżej, niż należało. Jeszcze inne firmy oferują produkty lub usługi (np. telefoniczne), wabiąc kolorowymi folderami usianymi gwiazdkami z rewelacyjnie konkurencyjnymi cenami; i tylko staranne przestudiowanie całego tekstu, łącznie z fragmentami pisanymi najdrobniejszą czcionką, pozwala zorientować się, iż np. podane kwoty nie obejmują 22-procentowego podatku VAT, że umowa związuje nabywcę na 2 lub 3 lata, a zerwanie jej obciążone jest znacznymi kosztami itp.
Strach - Według innego powiedzenia nic tak nie łączy jak wspólny wróg. Stymulowanie poczucia zagrożenia u wyznawców należy do stałego repertuaru grup toksycznych. Po wprowadzeniu adepta w "prawdziwą" naukę ujawnia się wrogów wyznania. Przeciwnicy, pragnący zniszczenia grupy, nie muszą być materialni, mogą to być demony, negatywna energia lub przybysze z kosmosu bezpieczeństwo zapewnia tylko grupa. Takie założenie chroni podwójnie: podtrzymuje trwałość społeczności przez zapewnienie, że w grupie jest się niezagrożonym, a równocześnie stanowi memento dla myślących o odejściu. Uciekiniera ukarze się klątwą, zamknięciem nad nim ochronnego parasola i wydaniem na pastwę złych duchów, niekorzystnych wibracji i fatalnych układów gwiazd. Nie tylko sekty domagają się spoistości. Strach jest wygodnym narzędziem każdej władzy. Mieszkańców najbardziej zmilitaryzowanego państwa, Związku Radzieckiego, utrzymywano w przekonaniu, że cały świat imperialistyczny chce ich napaść. Niedostatki materialne tłumaczono wydatkami na obronę, aby nie powtórzyła się klęska wojenna lat 1941-42. Władza bolszewicka legitymizowała się jako gwarant spokojnego dzieciństwa młodych radzieckich obywateli. Metody wroga i strachu doświadczyliśmy kilka lat temu na własnej skórze. Jesienią 1994 roku Polskę miał odwiedzić premier Rosji, Wiktor Czernomyrdin. Wizyta nie była po myśli rosyjskich władz. Nasze aspiracje do NATO i Unii Europejskiej były powszechnie znane, bez względu na opcje polityczne rządzącej ekipy, a rosyjscy przywódcy, poza groźbami, nie mieli wiele do zaoferowania Polakom. Premier Czernomyrdin nie mógłby więc niczym pochwalić się przed i tak już niezadowolonymi rodakami Rosję gnębił kryzys gospodarczy, społeczny i polityczny. Na kilka dni przed przyjazdem rosyjskiego premiera na warszawskim Dworcu Wschodnim doszło do bójki między kilkoma pasażerami, obywatelami Rosji, a polskimi policjantami. Rosjan pobito i według ich relacji wyzwano od "ruskich świń". Interweniował ambasador Jurij Kaszlew, a wiceminister spraw zagranicznych Siergiej Kryłow przyrzekł: "Nigdy tego Polakom nie zapomnimy". Sprawę nagłośniono w rosyjskich mediach, wywołując oburzenie rosyjskiego ludu. W kilka dni potem premier Rosji odwołał wizytę w Polsce i zażądał przeprosin za złe traktowanie rosyjskich turystów. Zrobił to potem nasz minister spraw wewnętrznych Andrzej Milczanowski. Grigorij Jakimszyn, w 1994 roku I sekretarz ambasady rosyjskiej w Warszawie, przyznał potem, że wydarzenia na Dworcu Wschodnim były rosyjską prowokacją. Dzięki niej Czernomyrdin nie tylko uniknął bezowocnej wizyty, ale na pewien czas pozyskał przychylność obywateli dla rządu, który jak to przedstawiano, zdecydowanie stanął w obronie godności rodaków. Podobną manipulację przeprowadzono w Polsce dla wzmocnienia nastrojów antyrosyjskich. Kilka lat temu prasa polska, prawdopodobnie poinformowana drogą kontrolowanego przecieku, podniosła problem rzekomego lądowego połączenia między Rosją właściwą a okręgiem królewieckim czyli dawnymi Prusami. Trasa owej eksterytorialnej drogi miała przebiegać, między innymi, przez północno-wschodnią Polskę. Wszystko to okazało się nieprawdą, którą z godną podziwu bezczelnością skwitowano jako dziennikarską kaczkę. Musiała to być bardzo inteligentna kaczka, skoro ze znawstwem zastosowano socjotechnikę skojarzenia o silnym ładunku emocjonalnym. Przebiegłość polegała na określeniu jakim posłużono się ową trasę nazywano w mediach "eksterytorialnym korytarzem". Każdemu kto w szkole, na lekcjach historii, uczył się o hitlerowskich żądaniach pod adresem Polski, natychmiast przyjdzie do głowy sprawa niemieckich Prus i eksterytorialnego korytarza do Królewca. Innymi słowy wojna, zagrożenie, obca agresja itp. Sprawa zdradza zbyt wiele znamion przemyślenia by była tylko dziennikarską prowokacją. Media były tylko narzędziem.
Oszustwo i manipulacja propagandowa. - Ongiś stałym zjawiskiem małomiasteczkowych, cotygodniowych targów byli specjaliści od gry w "trzy karty" lub proponujący odgadnięcie położenia ziarenka grochu pod jedną z trzech połówek orzecha. W równie prostych, co naiwnych rymowankach sugerowali, iż każdy może szybko stać się milionerem. Chętnych do błyskawicznego zdobycia gotówki, rzecz jasna, nigdy nie brakowało, choć oczywistym celem oszustów była chęć wzbogacenia siebie, a nie bliźnich. Nierzadko ich współpracownicy mieszali się z tłumem i jako pierwsi zgłaszali akces do gry. Ich "wygrane" działały niczym magnes i rozpalały pożądanie. Innym także dawano wygrywać raz i drugi, po czym rozpalonych chęcią rewanżu za pierwsze przegrane puszczano bez grosza, a czasem i bez spodni. O wiele poważniejsze w skutkach są manipulacje propagandowe dokonywane przez osoby na eksponowanych stanowiskach. Niedawno obchodziliśmy 75. rocznicę zamachu stanu dokonanego przez Józefa Piłsudskiego. Pogwałcenie prawa odbywało się w majestacie górnolotnych haseł ratowania ojczyzny. Gloryfikowanie osoby wodza przesłoniło i nadal przesłania fakt, iż dopuścił się czynu przestępczego, w wyniku którego zginęło około 400 ludzi, a blisko 1000 zostało rannych. Co więcej, zamach nie był doraźną reakcją na jakąś dziejową tragedię narodu lub potrzebę chwili, ale akcją planowaną już cztery lata wcześniej. Jak napisał Andrzej Garlicki w "Polityce" z 12 maja br. w artykule pt. "Spotkanie na Trzecim Moście", Piłsudski uznał w pewnej chwili, iż "system polityczny stworzony przez Konstytucję Marcową ma zgubne dla Polski konsekwencje Należało go zmienić i w tym celu należało zdobyć władzę. Pierwotnie scenariusz zakładał wykorzystanie i pogłębienie destabilizacji władzy państwowej, w której to sytuacji marszałek Piłsudski miał na czele wojska wkroczyć na scenę polityczną, aby zaprowadzić porządek. Po raz pierwszy pomysł ten zrodził się po zamordowaniu Narutowicza [16 XII 1921 - przyp. J. M.], po raz wtóry w listopadzie 1923 roku". Wiele oszustw kryje też nauka. Kłamstwa Teilharda de Chardin, dr. Blacka, Louisa Leakeya i innych, polegające na zatajaniu faktów dotyczących wykopalisk, preparowaniu znalezisk, rozmyślnych, fałszywych interpretacjach, lansowanych mimo sprzeciwu uznanych i rzetelnych osobistości naukowych, wyniosły absurdalną koncepcję ewolucjonizmu do rangi obowiązującej teorii. Zbyt wielu zrobiło na niej karierę, by można dziś było oczekiwać uczciwego publicznego jej rozliczenia i skazania na wyrzucenie do kosza historii. Nie zawsze są na podorędziu fakty przystające do teorii, czasem trzeba je podkolorować lub stworzyć. W Stanach Zjednoczonych i Europie swego czasu popularna była postać Mahesha Yogi, samozwańczo posługującego się tytułem Maharishi, przyznawanym w Indiach wielkim mędrcom. Sławę zyskał przez znajomości z gwiazdami muzyki rozrywkowej, a zwłaszcza kursy medytacji dla Beatlesów. Kiedy zorientował się, że na Zachodzie łatwiej będzie mu sprzedawać swoje poglądy pod szyldem nauki niż religii, postarał się o podbudowanie reputacji kontaktami z renomowanymi uczelniami. Wygłaszał, na przykład, podczas przerwy obiadowej, wykład w stołówce studenckiej w Oxfordzie. Zamieszczał następnie informacje o tym fakcie, tzn. "wykładach w Oxfordzie" w swojej biografii. W podobny sposób jedna z grup toksycznych posłużyła się autorytetem ówczesnej premier Wielkiej Brytanii, Margaret Thacher. Zaproszoną na otwarcie festiwalu kultury indyjskiej, przedstawiono starszemu mężczyźnie odzianemu w powłóczyste szaty. Sfotografowano ich kiedy uśmiechnięci witali się przez podanie rąk. Margaret Thacher po chwili wyszła i zapomniała o dopiero co poznanym człowieku, w świat natomiast poszły zdjęcia ze spotkania. Zmanipulowani odbiorcy nie mieli szans poznać prawdy, widzieli tylko guru sekty w najlepszej komitywie z Panią Premier. Czy to coś wyjątkowego? Nie. Tylko w lutym tego roku prasa podała dwie informacje o inscenizacjach reporterów telewizyjnych. W wyróżnionym wieloma nagrodami brytyjskim reportażu "Łącznik", w postacie bossów kolumbijskich karteli narkotykowych wcielili się wynajęci aktorzy. Nagrodzono również rzekomo dokumentalny film o homoseksualnych pedofilach, gdzie role zboczeńców odgrywali członkowie ekipy i ich znajomi. Nie inaczej jest z cieszącymi się wielomilionową widownią brytyjskimi programami dyskusyjnymi. Przy udziale zaproszonej publiczności porusza się tam kontrowersyjne i drażliwe tematy społeczne. Ujawniono, że goście i dyskutanci są podstawieni. Dwie siostry, nader interesująco wypowiadające się o konfliktach między rodzeństwem, wcale siostrami nie były i nigdy wcześniej nie widziały się. Pracowały jako zawodowe striptizerki. Innym razem maltretowana przez męża żona okazała się być początkującą i niezamężną aktorką. Polscy dziennikarze też mają osiągnięcia na tym polu. Autorami antyniemieckich napisów, które filmowała ekipa dla potrzeb telewizyjnego magazynu niemieckiej mniejszości, okazali się pracownicy katowickiego ośrodka telewizji.
Autorytet - Autorytet. W słynnym eksperymencie Stanleya Milgrama z 1974 roku uczestnicy mieli pełnić rolę nauczycieli osoby znajdującej się w sąsiednim pokoju, mającej wykonać pewne zadanie. Każdy błąd miał być karany wysłaniem impulsu elektrycznego "uczniowi". W rzeczywistości nikt nie był drażniony prądem. Chodziło jedynie o sprawdzenie, jak daleko potrafi posunąć się przeciętny człowiek w gnębieniu bliźniego, jeśli tylko odpowiednio zasugeruje się mu konieczność takich działań. Analiza sięgnęła jeszcze głębiej. Milgram poprosił grupę profesorów i studentów Uniwersytetu w Yale, by po zapoznaniu się z planowanym przez siebie badaniem oszacowali, ile osób zdecyduje się na zadanie maksymalnego wstrząsu o sile 450 Voltów. Uzyskano odpowiedź: 1-2%. Inna grupa psychiatrów, pytana o tę samą kwestię, oceniła prawdopodobieństwo na 0,1%. Naturalnie, rzekomy uczeń jęczał za ścianą, krzyczał i błagał o litość, gdy "nauczyciel", zgodnie z instrukcją, wymierzał mu coraz mocniejsze bodźce. Wielu chciało przerwać badanie, lecz czuwający na jego przebiegiem asystent (odziany w biały kitel) perswadował, odwołując się do wyrażonej wcześniej przez uczestników zgody, złożonych podpisów, wreszcie autorytetów planujących eksperyment i gwarantujących jego bezpieczeństwo. Wynik jest zatrważający: ponad 62% badanych zadawało bliźnim elektrowstrząsy aż do końca skali. Byli to normalni, przeciętni ludzie, bez skłonności do sadyzmu i niepozbawieni wrażliwości na cierpienie drugiego człowieka. Być może w grę wchodzi także chęć pozbycia się odpowiedzialności (to istotnie spory ciężar) w zamian za częściowe podporządkowanie. Ludzie rządni władzy wykorzystują słabość maluczkich i utrwalają w nich przekonanie o swej wyjątkowej wiedzy i możliwościach.