27.11.2006.

TEMAT: PUŁAPKI RYWALIZACJI

[WYKŁAD 11]

1. RYWALIZACJA JAKO ELEMENT NATURY CZŁOWIEKA

1. Dane antropologiczne:

• Indianie Zuni ( nie potrafili zrozumieć, dlaczego biali ludzie chcą ich doprowadzić- do rywalizacji między sobą, istotne dla nich było, żeby biegać na tyle szybko, żeby uciec, nie ważne jest czy szybciej biegam od innych, bo to nie wpłynie na to czy zdołam uciec przed niebezpieczeństwem)

• Mieszkańcy wyspy Tristan (wyspa była zacofana cywilizacyjnie- wulkan na wyspie zaczął być aktywnie, jakby wybuchł to cała wyspa zostałaby unicestwiona- wyspy brytyjskie były właścicielami tej wyspy i korona zadecydowała o ewakuacji całej społeczności Tristan-, ale rząd był niepewny, bo nie wiedział, czy mieszkańcy zaadaptują się w cywilizacji. Jednak okazało się, że w ciągu paru dni bardzo szybko się zaadaptowali. Po 3 latach wulkan przestał być aktywny i rząd chciał odesłać mieszkańców, ale rząd zmienił uchwałę, że mogą zostać, ale ludzie nie chcieli zostać na wyspach brytyjskich, bo nie mogli się przyzwyczaić do rywalizacji w społeczeństwie)

• Mieszkańcy pół. Chewong- (są pacyfistami i nawet z nikim nie toczą wojen, nie mają w swoim języku nawet słów oznaczających rywalizację).

B) dane z psychologii rozwojowej

• Zabawy grupowe (spontaniczne) dzieci w wieku od 2 do 8 lat (okazało się, że w 8 grupach wiekowych, zauważono więcej sytuacji kooperacyjnych, a dużo mniej zachowań rywalizacyjnych- najwięcej rywalizacji było między 2 latkami- rywalizacja wynika z wpływu osób dorosłych)

WNIOSEK: rywalizacja nie leży naturze człowieka, uczymy się jej w miarę dorastania.

2. RYWALIZACJA

1. Zabija racjonalność działania

2. Obniża motywację wewnętrzną

3. Utrudnia uczenie się

4. Obniża kreatywność

5. Rywalizowanie zagraża poczuciu własnej wartości

6. Jest źródłem niechęci i nieufności

7. Jest źródłem agresji

2. DEFINICJE OSADZONE W KATEGORIACH STRUKTURY CELÓW

RYWALIZACJA- ludzie osiągają swoje cele tylko wtedy, gdy nie realizują ich inni

KOOPERACJA- ludzie osiągają swoje cele tylko wtedy, gdy inni zrealizują swoje cele

INDYWIDUALIZM- ludzie realizują swoje cele bez wpływania na prawdopodobieństwo osiągnięcia celu przez innych

3. RYWALIZACJA ZABIJA RACJONALNOŚĆ DZIAŁANIA

1. AUKCJA DOLARA

• Zasady:

• Dolara dostaje zwycięzca licytacji

• Cena wywoławcza wynosi 25c.

• Postęp licytacyjny jest stały i wynosi 25c.

• KAŻDY- aktywny uczestnik licytacji wpłaca organizatorowi najwyższą zgłoszoną przez siebie kwotę

ZENON I ZDZICH

• Zenon 25 centów

• Zdzich 50 centów

• Zenon 75 centów

• Zdzich 1$

• Zenon 1,25$

• Zdzich 1,50$

• Kończy się na etapie około 7-8$

Każdy krok wydaje się racjonalny, a w rzeczywistości tak nie jest, ponieważ ogólnie cała sytuacja jest nie racjonalna i napędza rywalizację.

PERRUSOWE ZWYCIĘSTWO- zwycięstwo dużym kosztem (np. sytuacja aukcji dolara- przepłacenie wielokrotne za dolara, tylko po to, aby wygrać).

EFEKT UTOPIONYCH KOSZTÓW

• Kupiłeś za 200zł weekendowy pobyt narciarski w Szklarskiej Porębie

• Kupiłeś za 150 zł weekendowy pobyt narciarski w Karpaczu (nie możemy tego nikomu oddać, bo wyjazd jest imienny)

• Oba wyjazdy są w tym samym terminie i musimy wybrać

• UWAŻASZ, ŻE KARPACZ JEST LEPSZY

• GDZIE POJEDZIESZ?

• Pojedziesz do Szklarskiej Poręby

Tak czy inaczej utopiliśmy 350zł, jedziemy do Szklarskiej Poręby, chociaż wolimy Karpacz. Zachowanie to jest nieracjonalne.

WCZEŚNIEJSZE INWESTYCJE NIE POWINNY WPŁYWAĆ NA OCENĘ BIERZĄCEJ SYTUACJI

• ARKES & BLUMER: karnety do kina za 15$, 13& i 8$.

• Ci, co kupili karnety za 15$ przychodzili najczęściej, a ci, którzy kupili te za 8$- uważali, że chodzą tylko na ciekawe filmy, a na nudne nie chodzą, bo wolą iść na piwo.

• Problem ze zwierzętami ( w gnieździe są 3 małe pisklaki i 3 większe pisklaki. Dorosłe ptaki nie mogą wyżywić 6 pisklaków, ale 3 owszem i muszą wyrzucić 3 pisklaki i wyrzucają 3 młodsze dopiero, co urodzone- efekt utopionych kosztów- łatwiej się jest pogodzić z małą stratą niż z dużą stratą.)

PERSPEKTYWA UTOPIONYCH KOSZTÓW

• Myszy wychowujące 8 dzieci zainwestowały więcej wysiłku w czasie od urodzenia myszek od „teraz”

PERSPEKTYWA KALKULACJI PRZYSZŁYCH KOSZTÓW

CO JEŚLI:

• Mysz wychowywała 8 dzieci od samego ich urodzenia, ale eksperymentator wyjął 4 dzieci na kilka godzin przed eksperymentem

• Z perspektywy efektu utopionych kosztów „taj jakby nadal było 8 myszek”

• Z perspektywy analizy bieżącej sytuacji „nie ważne ile było ważne ile jest teraz”

A ZATEM HIPOTEZY:

• A: 8 myszek, B: dawniej 8, teraz 4 C: 4

• Efekt utopionych kosztów A=B>C

• Kalkulacja bieżącej sytuacji A>B=C

1. 8 myszy

2. 8 myszy, 4 teraz

3. 4 teraz

• A> [B=C]

LUDZKA NIEMOŻNOŚC ODERWANIA SIĘ OD PRZESZŁYCH STRAT

• Idziesz do kina. Bilet kosztuje 10$

• Orientujesz się ze zgubiłeś 10$. Czy kupisz bilet? 88% Tak

• ....Zgubiłeś bilet. Czy kupisz ponownie? 46% Tak

• BO LUDZIE WIDZĄ TO JAKO ŁĄCZNĄ STRATĘ (20$)

BUFETOWA

• Bloczki na kawę dla wszystkich pracowników

• Bloczek 1 zł

• Bloczek =słaba kawa warta 1zł

• UTWARDZENIE BLOCZKA (łapówka- 1zł+ bloczek= mocna kawa warta 2zł)

SKUTKI UTWARDZANIA BLOCZKA

• Kawa za miękki bloczek warta początkowo 1 zł jest warta 90 groszy

• Napędzanie skłonności do utwardzania bloczka

• Kawa za miękki bloczek warta 80 gr. A jak osiąga 75gr. Bufetowa nie jest w stanie zmniejszać już racji miękkiego bloczka.

KAWA ZA TWARDY BLOCZEK

• Początkowo warta 2 zł to teraz jest warta 1,80zł- 1,60zł

• Za twardy bloczek kupują kawę za 1zł, czyli za miękki bloczek

KTO PIERWSZY NAPIJE SIĘ DOBREJ KAWY?

• Ten, kto podłoży pod bloczek miękki 2 złote

DRAMAT WSPÓLNEGO PASTWISKA

1	1000 zł
2	1000
3	1000
4	1000
5	1000
6	1000
7	1000
8	1000
9	1000
10	1000
1		1800zł
2		900zł
3		900zł
4		900zł
5		900zł
6		900zł
7		900zł
8		900zł
9		900zł

Rolnicy wypasają 1 krowę na jednym wspólnym pastwisku i za tą krowę dostaje 1000zł. Każdy następny rolnik wprowadza drugą krowę na pastwisko. Dostaje więcej. Ale później wychodzi na to samo, na co miał na początku. Rywalizacja doprowadza do zagłady wspólnego dobra.

TEMAT: RYWALIZACJA cd.

[WYKŁAD 12]

1. OBNIŻA MOTYWACJĘ WEWNĘTRZNĄ

• ROBIN VALLERAND- chłopcy bawili się wirującym talerzem. Siedzieli na nim i ciągle trafiali do grupy kontrolnej lub rywalizacyjnej. Mieli 8 prob. mówiono się im ze 20 sekund będzie wirował talerz. Średnio nie wytrzymywali tylko 8 sekund. W grupie kontrolnej było motywowanie o poprawieniu własnych wyników, a w grupie rywalizacji ze mieli pobić rekord. W 8 próbie Vallerand wychodzi, bo musi i obserwatorzy widza ze chłopiec bawi się ta platforma, bo woli się nią bawić niż innymi aktywnościami. Motywacja wewnętrzna jest obniżana w rywalizacji, bo myślą ze im się nie udało. Porażka w rywalizacji.

• Grupy skłonione do rywalizacji i w 1 gr. Ponoszą porażkę a 2 gr. Wygrała. Zanim chłopiec wchodzi na platformę i pokazuje srebrna półdolarówkę i dyplom. Jednym chłopcom daje i mówi ze wygrali pobili rekord. A innemu, ze nie pobił rekordu i chowa półdolarówkę. Potem znowu zostawia i obserwuje jak długo dziecko bawi się na platformie. Okazuje się ze ten, co nie pobił rekordu bawi się dłużej niż ten, co przegrał.

2. UTRUDNIA UCZENIE SIĘ

• Ludzie uczą się wolniej w warunkach rywalizacji niż w warunkach bez niej

• Asertywnośc funkcjonowania człowieka

Efektywność spada względem motywacji

Motywacja- pobudzenie fizjologiczne

3. OBNIŻA KREATYWNOŚĆ

• Dzieci dzielono na 2 gr. Malują obrazki. 1 Gr. Rywalizacja- na konkurs. 2 Gr. Nie na konkurs- malujcie jak najlepiej umiecie. Okazało się, że różnice nie były zbyt wyraźne- w obrazkach, ale u dzieci było dużo różnic. Szczególnie charakterystyczne było ocenianie kreatywności. Dzieci, które były skłonione do rywalizacji było bardzo mało obrazków oryginalnych. Były bardzo sztampowe. A 2 gr. Było więcej oryginalności

• Analiza klimatu organizacyjnego firm. W agencji reklamowej czy panuje sytuacja rywalizacji czy kooperacja, czy indywidualizm. Wyodrębnienie firm rywalizacyjnych, kooperacyjnych i indywidualnych. 1 Gr. Ekspertów nie wiedziała, jaka jest, jaka, a 2 gr. Była poproszona, na jakim stopniu reklamy są kreatywne a jakie są sztampowe. Najmniej oryginalnych prac było w firmach nastawionych na rywalizacje, a nie było różnicy w kreatywności w firmach kooperacyjnych i indywidualnych. Przezywanie silnych stanów emocjonalnych można myśleć realistycznie, ale nie myśli się kreatywnie, oryginalnie. Lek przed porażka przed ośmieszeniem.

4. POCZUCIU WŁASNEJ WARTOŚCI.

• ELLIOT ARONSON (twierdzi, że dzieci można uczyć bez rywalizacji, która jest metodą wychowawcza używaną przez wielu nauczycieli)- klasy układankidzieci uczą się w niewielkich grupach 4-8 osób, lekcja jest zagadką (idea zagadki- układanki), dzieci dostają jakieś informacje i ma się ich nauczyć, bo w drugiej części lekcji musza opowiedzieć innym dzieciom o tym, co mieli na kartce i uda się dopiero rozwiązać zagadkę jak się połączy informacje innych dzieci. Trzeba zintegrować wiedze. EFEKTY: Uczą się, ze są jednakowo ważne. Szacunek do innych dzieci uczą się ich słuchać. Wysoka skuteczność uczenia się. Wiedza generatywna (wykorzystywanie informacji w innych dziedzinach życia). Stabilne i dość wysokie poczucie własnej wartości.

5. ŹRÓDŁO NIEUFNOŚCI, NIECHĘCI I AGRESJI.

• Szef powinien często kontrolować swoich podopiecznych. Mniej więcej, co 15 minut. W drzwiach był judasz i można było sobie zobaczyć, co się dzieje. Inni, co 2,5 h. Pracownicy byli motywowani do tego żeby cały czas dobrze pracowali. W drugiej sytuacji szef musiał cos robić i jego zarobki zależały od pracy pracowników. Nie dawano mu instrukcji, kiedy ma ich sprawdzać. Ludzie, którzy kontrolowali swoich członków często to dalej często kontrolują. A ci, co rzadko prawie w ogóle nie kontrolowali. Kontrola budzi nieufność. Jeśli kontroluje to pracują, a jak nie to pewnie się obijają. Zmniejsza się poziom zaufania w stosunku do innych ludzi.

• SHERIFOWIE chłopcy wyjechali na obóz pod obozy wilków i jastrzębi- paradygmat grupy minimalnej- wilki chętniej zawiązywały znajomości z wilkami- Sherifowie skłaniali do rywalizacji chłopców na każdym kroku. Pod wpływem stymulowania do rywalizacji coraz więcej było bójek nie lubili się i źle się o sobie wyrażali. Były bójki itp. Potem musieli kooperować, bo Sherifowie uszkodzili wodociąg i mieszanymi patrolami mieli zatykać dziury.

TEMAT: POSTAWY I ICH ZMIANA

[WYKŁAD 12 I 13]

POSTAWA trwała ocena (negatywna bądź pozytywna) ludzi, obiektów fizycznych i społecznych, pojęć, idei, zjawisk itp.

1. 3 KOMPONENTY POSTAW

1. Poznawczy (myśli, przekonania, na temat obiektu postawy)

2. Emocjonalny (reakcje emocjonalne wobec obiektu)

3. Behawioralny (działania wobec obiektu postawy)

2. WYMIARY POSTAW

• Znak postawy (negatywna czy pozytywna)

• Siła postawy

• Treść przedmiotowa, (na jaki temat)

• Zakres postawy (konkretnego studenta, studenci swps, studenci w ogóle) (stereotypy np. Niemców itp.)

• Złożoność postawy (na ile trzy komponenty postaw są rozwinięte)

• Zwartość (relacja miedzy tymi trzema komponentami- zwartość jest wtedy, kiedy relacja miedzy komponentami są silne)

• Stopień powiązania (na ile dana postawa jest czynnikiem syndromu- moja postawa wobec np. Niemców itp.)

• Trwałość (na ile postawa jest niezmienna w czasie i jak się powtarza)

3. GENEZA POSTAW

• Przekonanie (dowiadujemy się, czytamy itp. Elementy budują postawę w stosunku np. partii politycznej)

• Emocje (negatywna emocja do nie lubienia czegoś)

• Zachowania (np., jeśli coś komuś zrobiliśmy to często go nie lubimy, albo jak komuś pomogliśmy to często go lubimy)

• Transmisja interpersonalna (przejmowanie postaw od innych ludzi) (rozmowa z nimi i zarażamy się ich przekonaniami)

4. WPŁYW POSTAW NA ROZUMIENIE ŚWIATA

• Selektywność poszukiwania i pamiętania informacji (wiemy czy kogoś lubić czy nie)

• Tendencyjność interpretacji [zjawisko wrogich mediów]

6. WPŁYW POSTAW NA ZACHOWANIE

• Klasyczny eksperyment LA'PIERRA (1934) ankieta do właścicieli restauracji hoteli itp. Pytanie czy byś obsłużył ludzi z Chin. Negatywna odpowiedz, ze nie chce mieć takich gości. La' Pierze wraz z dwoma kolegami z Chin podróżował z nimi po USA i byli oni bardzo dobrze traktowani w tych restauracjach i hotelach. Rozbieżność miedzy tym, co mówili a tym, co robili.

• Ogólność- konkretność postaw i zachowań- bardzo ogólne pytania- czy lubisz cyganów?- Konkretne - czy pomógłbyś mu, jeśli złamałby nogę na drodze. Bardzo ogólne pytanie może mieć wpływ na rozbieżność

• Moderator zgodności zachowań

• Jaka to postawa?

• Kto wyznaje postawę (status społeczny itp?)

• Jakie to zachowanie (czy jest aprobowane społecznie czy nie, jak przebiega jawnie czy nie?

• W jakich warunkach przebiega dane zachowanie

7. CZYNNIKI DETERMINUJĄCE SIŁĘ ZWIĄZKU MIĘDZY POSTAWĄ A ZACHOWANIEM:

1. Osobowościowe

• Inne postawy mogą być sprzeczne z daną postawą (są moimi gośćmi, więc ich obsługuje)

• Pewne motywy mogą być sprzeczne z postawą (np. są bogaci to ich obsłużę)

• Umiejętności werbalne

• Umiejętności społeczne

2. Sytuacyjne

• Obecność innych osób znaczących (np. obecność szeryfa, więc ich obsłużę, chociaż ich nie lubię)

• Przepisy dotyczące ról (jestem kelnerem to ich obsłużę)

• Istnienie zachowań alternatywnych, (bo nie mam innego wyjścia)

• Zmiany w poziomie ogólności postawy

• Przewidywanie konsekwencji zachowań

• Występowanie nieprzewidywalnych zdarzeń zewnętrznych, które powoduje, ze postawa przestaje być ujawniana (np. ze dwóch Chińczyków było z Amerykaninem)

SYTUACJE INDYWIDUALIZUJĄCE- człowiek jest osoba kimś, kto jest znany z twarzy i obserwowany, jeśli jasno określi swoje zachowanie to widzi się go tak jak sobie powiedział

SYTUACJE DEZINDYWIDUALIZUJACE- robią tak jak inni- jesteśmy członkiem tłumu- wchodzisz miedzy wrony kracz tak jak one

SYTUACJE SKRYPTOWE- zachowywanie się ludzi wg zasad

8. MEDIATORY ZGODNOŚCI POSTAWY I ZACHOWANIA

1. Model (FAZIO) tendencyjnego spostrzegania obiektu postawy (człowiek nie wiem czy jego decyzja jest dobra)

• Postawy są silnie aktywizowane wskutek pojawienia się ich obiektu

• Przezywanie nawet słabych emocji w kontakcie z obiektem powoduje tendencyjność w jego spostrzeganiu (np. selektywne zauważanie pozytywnych/ negatywnych cech) różna ocena wiarygodności informacji

• Procesy psychiczne pośredniczące miedzy postawa a zachowaniem są spontaniczne i najczęściej nieuświadomione

• Postawa nie wpłynie jednak na zachowanie, jeśli zinternalizowane przez przedmioty normy społeczne na to nie pozwalają.

2. Teoria działań przemyślanych

• Przebieg procesów pośredniczących miedzy postawa i zachowaniem jest uświadamiany i przemyślany. Zachowanie jest konsekwencja świadomej intencji działającego przedmiotu

• Treść owej uwarunkowanej dwoma czynnikami 1) postawa wobec działania (zależąca m. in. Od tego czy działanie doprowadzi do pożądanych rezultatów i na ile owe rezultaty są pożądane 2) subiektywnym przekonaniem o treści norm społecznych dotyczących danego zachowania (gł., Co inni ważni pomyśleliby o takim zachowaniu)

• Zgodność zachowania z postawa tym większa w im mniejszym stopniu intencja uzależniona od norm danej sytuacji.

KIEDY JEDNO, KIEDY DRUGIE:

• Jeśli podmiot ma dużo czasu na podjecie decyzji o swoim zachowaniu i ma motywacje do przemyślanej decyzji- sprawdza się teoria działań przemyślanych. Jeśli brak mu czasu i/ lub motywacji- sprawdza się model tendencyjnego spostrzegania obiektu postawy. (Gdzie kupiłbyś aparat fotograficzny?- Eksperyment SANBONMATSU I FAZIO, 1990)

9. ZMIANY POSTAW

1. Teoria sądów społecznych (SHERIF, SHERIF & NEBERGAL)

• Obszary:

• Akceptacji

• Odrzucenia

• Neutralności

Zmiana postawy może być tylko w obszarze neutralności za pomocą perswazji.

EFEKT ASYMILACJI- ten komunikat jest równy jej postawie wiec się nie zmienia

EFEKT KONTRASTU- całkowicie odrzucamy i nie zmieniamy swojej postawy

PROCESUALNY MODEL PERSWAZJI MCGUIRE- sekwencja zdarzeń człowiek musi zauważyć komunikat perswazyjny i musi go zrozumieć. Musi przyznać rację zmienić zdanie, czyli ulec oraz musi silnie bronić tego- utrzymanie zmian. Sekwencyjność modelu.

Iloczyn prawdopodobieństw- Zauważyć- zrozumieć- ulec- utrzymać zmianę

TEORIA DUTOROWOŚCI PRZEKAZU (PRETTY & CACIOPPO)- tor centralny- głęboka zmiana czasem również zachowania z nim związanych, tor peryferyczny- płytkie zmiany- w małym stopniu związane z zachowaniami.

KOMUNIKAT

PERSWAZYJNY

Motywacja do prz4twarzania

Komunikatu

Czy jest uleganie Peryferyczna zmiana

Postaw

Możliwość

Przetwarzania

Argumentacja

Wywołuje zmianę przekonań

Brak zmiany postaw

Centralna zmiana postaw

Wielkość zmiany postaw jako funkcja siły argumentów i poziomu zakłóceń- PETTY, WELLS, BROCK. Zmiana postawy jako funkcja siły argumentów i ich powtarzania w warunkach motywacji do przetwarzania (Petty & Cacioppo, 1979)

• Były 2 grupy. Jedna miala zerowe zakłocenia komunikatu, a druga miala duży hałas- huk młota pneumatycznego

• Przy argumentach silnych zakłócenie- mało się liczą, a przy braku zakłóceń bardzo ważne, jakie są argumenty. Czy sa silne czy słabe.

• Nie ma potrzeby powtarzania argumentów słabych osobom, które maja silne zainteresowanie danym tematem. Jednak powtarzanie argumentów ma dobre wyniki w wypadku powtarzania silnych argumentów.

Zmiana postaw jako funkcja autorytetu nadawcy (NK- niska kompetencja, WK- wysoka kompetencja) i siły argumentów.

• W niskim zaangażowaniu ludzie posługują się peryferyczna jakość, nie patrzą na siłę argumentów liczy się tylko czy ma wysoki autorytet

• W wysokim zaangażowaniu, zmiana postaw jest bardzo silna- Centralna, jeśli argumenty sa silne i racjonalne. Nie ma wpływu autorytetu.

Nastrój neutralny	Autorytet	Argumenty mocne
Nastrój neutralny	Autorytet	Argumenty słabe
Nastrój neutralny	Laik	Argumenty mocne
Nastrój neutralny	Laik	Argumenty słabe
Nastrój podwyższony	Autorytet	Argumenty mocne
Nastrój podwyższony	Autorytet	Argumenty słabe
Nastrój podwyższony	Laik	Argumenty mocne
Nastrój podwyższony	Laik	Argumenty słabe

• Mamy 8 grup; wszystkich badanych prosimy o wypełnienie kwestionariusza o ekologii.

• Polowa grupy połyka placebo; którzy maja nastrój podwyższony, a połowa neutralny

• Wysłuchają eseju- szkodliwości kwaśnych deszczy

• W połowie mówi się ze autorem eseju jest student 5 roku ochrony środowiska, a reszcie ze jest to student 5 roku matematyki

• Polowa ma silne argumenty, a polowa błahe i nic nie znaczące argumenty.

• Po wysłuchaniu tego eseju znowu jest kwestionariusz i pytanie o szkodliwość kwaśnych deszczy

Nastrój neutralny	Autorytet	Argumenty mocne
Nastrój neutralny		Argumenty słabe
Nastrój neutralny	Laik
Nastrój neutralny

Ludzie depresyjni są racjonalistami.

10. Wyznaczniki zmian postaw

1. Kto mówi, co mówi, jak mówi, do kogo mówi?

2. Nadawca przekazu

• Autorytet- kompetencje/ bezinteresowność (moralność)

• Atrakcyjność interpersonalna (lubienie)

• Podobieństwo do „ja”

• Treść przekazu

- emocje pozytywne i negatywne

- siła argumentów

- liczba argumentów

4. Organizacja przekazu- kolejność argumentacji

• Efekty pierwszeństwa i świeżości

• Liczba osób argumentujących

• Szybkość mówienia (ludzie mówiący szybko wydają się bardziej przekonujący- image osoby kompetentnej; strzela argumentami; fachowcy mówią szybko- jak mówi powoli to wydaje się być laikiem w tej kwestii) EFEKT KONFRONTACJI ARGUMENTÓW

• środek przekazu

• Pismo

• Audio

• Video

6. Odbiorcy przekazu

• Indywidualna podatność na perswazje

• Zaangażowanie odbiorcy

• Inteligencja odbiorcy

10. Zmiana postaw- podejście dysonansowe (dysonans- nieprzyjemny stan emocjonalny wywołany sprzecznością rożnych przekonań o tej samej sprawie istotnych dla podmiotu lub sprzecznością miedzy własnym przekonaniem a postępowaniem).

11. Cztery sposoby redukcji dysonansu

• Zmiana zachowania

• Uzasadnienie zachowania przez zmianę jednego z elementów poznawczych

• Uzasadnienie zachowania poprzez dodawanie nowych elementów poznawczych

• Trywializacja

12. Dysonans podecyzyjny

1. Sposoby redukcji

• Podwyższenie atrakcyjności wybranej alternatywy

• Dewaluacja alternatywy odrzuconej

• Eksperyment z koralikami i kłamaniem, że zadanie jest ciekawe.

• Badania COHENA. Postawy wobec policji po napisaniu eseju pro- policyjnego. Ludzie byli proszeni o napisanie eseju wbrew im przekonaniom. Dostawali od 0,50 centów do 10$. Ci, co dostali 50 centów- uważali, że rzeczywiście bardziej niż inni uważają ze policja zrobiła słusznie, bo musza się jakoś wytłumaczyć przed samym sobą. Jak dostawali 10$ to wychodzili z założenia ze jak dostaje 10 $ to mogę napisać byle, co?

• Pewność na temat zwycięzcy przed i po obstawieniu wyścigu.

13. Dysonans jak pobudzenie


Zachowanie negatywne konsekwencjetakSpostrzeganie siebie jako odpowiedzialnego





Za negatywne konsekwencje




DYSONANS JEST

NIEWIELKI pobudzenie dysonansowe

Efekt dyskomfortu (mierzalne fizjologicznie)







Przypisanie pobudzenia własnemu w


Zachowaniu


Samousprawiedliwieniowa zmiana

Postawy

EFEKT ŚPIOCHA odroczone zmiany postaw. Pojawia się, dlatego ponieważ utrzymujemy w pamięci komunikaty, które do nas trafiły to, co usłyszeliśmyzapominamy, kto to mówił. Nie ma znaczenia wiarygodność autorytetu.

EFEKT SPRĘŻYNY zmiana postaw bez argumentacjiprzesuniecie swoich postaw na rzecz osoby, z która rozmawiamy. Zmiana postawy do centrum, dojście do kompromisu. Po kilku dniach jednak postawa się zmienia. Kwestie mało znaczące. Przy kwestiach znaczących robi się usztywnienie zdania.

14. Zmiana postaw bez argumentacji

• Schematy poznawczo- ruchome

• Eksperyment naciskanie- odpychanie

• Eksperyment „słuchawki” ludzi poproszono rzekomo o sprawdzenie czy słuchawki sa dobre. Przez słuchawki leciał komunikat perswazyjny. Kiwaj głowa, bo musimy sprawdzić czy cos nie będzie przeszkadzać. 2 Gr. Kiwali na nie. Ci, którzy kiwali na nie to zmieniają swoje postawy w kierunku komunikatu perswazyjnego

15. Skale mierzące postawy

1. THURSTONE'A

Np. skala postaw wobec likwidacji segregacji rasowej w polityce mieszkaniowej; [ wybierz jedna odpowiedź spośród a,b,c,d,e]

WS= wartość skalowa

1. powinno się odmawiać wynajęcia mieszkania każdemu, kogo się nie lubi WS=1,5

2. Przepisy federalne nakładające obowiązek otwartości w mieszkalnictwie powinny odnosić się tylko do mieszkań publicznych WS= 3,0

3. Samorządy powinny publicznie nawoływać do zaangażowania się w uczciwe praktyki mieszkaniowe

2. Dyferencjał semtyczny OSGOODA

• Osoba lubiąca astronomię jest

• Dobra..............Zła

• Silna...............Słaba

• Aktywna............Bierna

(zaznaczanie kreseczek miedzy stwierdzeniami)

3 orinalne wymiary osgooda

-

3. Skala LIKERTA

Np. reklama powinna być zakazana

4- całkowicie się zgadzam

3- zgadzam się

2- trudno powiedzieć

1-Raczej nie

0-Nie

Skale dystansu społecznego BOGARDUS

16. Postawy utajone i ich mierzenie

1. Istota postaw utajonych

2. Koncepcja WILSONA- relacje miedzy postawami jawnymi i utajonymi. https://implicit.harvard.edu/implicit/demo/

Nie

Nie

Tak

Tak

Tak

Nie

---