NASZ CEL

Celem niniejszej książki jest wskazanie czytelnikowi, jak w ciągu zaledwie dziesięciu minut nauczyć innych budować firmę opartą na własnej działalności gospodar­czej. Nie możesz wystartować ze swoją firmą, dopóki nie zasponsorujesz pierwszej osoby. Im szybciej to zrobisz, tym lepiej dla ciebie.

Warto zauważyć, że gdy już ktoś pozna „System", nie będzie musiał wiedzieć nic więcej, aby ów system zaczął działać. Kiedy przeczytasz tę książkę, zrozumiesz, dlacze­go każdy, kto naprawdę czegoś pragnie, może rozwinąć biznes w marketingu sieciowym.

NARZĘDZIA DO PRACY W SIECI

Możesz mieć najlepszy „pojazd" w historii działalności sieciowej (najlepszą spółkę, produkt i plan marketingo­wy). Możesz także mieć najlepsze „paliwo" (płyty z nagra­niami motywacyjnymi, książki i inne narzędzia). Lecz je­śli nie nauczysz się pomnażać swego stanu posiadania, po prostu nigdzie nie dojedziesz.

Gdy dowiesz się, czego uczą Don i Nancy Failla, zrozu­miesz, jak masz „kierować" swoim pojazdem. Kiedy po­znasz wszystkie opisane przez nich narzędzia, będziesz gotów nie tylko prowadzić, ale także zdobyć własny samo­chód wyścigowy najwyższej klasy.

Do zobaczenia na starcie!

SYSTEM Wprowadzenie

Zdobądź przyjaciela, poznaj jego przyjaciół

Kroki.

45-sekundowa prezentacja, zwana również „czterdzie-stopięciosekundówką"

Krok 2.

Czytanie książki 45-seku.ndowa prezentacja lub słucha­nie jej wersji płytowej.

Krok 3.

Przedstawienie swojego „pojazdu" - spółki, produk­tów oraz systemu wynagrodzeń. Używanie odpowiednich narzędzi.

CZĘŚĆ l

System:

proste sponsorowanie na odległość

Dzisiaj, gdy sponsorujesz ludzi, często pochodzą oni z innych stron, toteż dla nich najlepszymi kandydatami na dystrybutorów (ang. prospect) będą osoby z ich dawne­go miejsca zamieszkania, z okolic, gdzie spędzili dzieciń­stwo lub przebywali przez większą część życia. Może ty też mieszkasz w obecnym miejscu dopiero od roku czy dwóch lat. Jeśli tak, to ludzie z sąsiedztwa zwykle nie są dla cie­bie najlepszymi kandydatami na dystrybutorów. A którzy są? Ci, których znasz całe życie.

Na początku działalności większość ludzi funkcjonują­cych w przemyśle sieciowym nie wie, jak skutecznie ko­rzystać z systemu ani jak sponsorować innych na odleg­łość. Nowych dystrybutorów przeważnie uczy się, aby bu­dowali firmę na własnym terenie. W celu rozwinięcia takiej firmy robią oni zazwyczaj trzy rzeczy: l) organizują zebrania, gdy nadarzy się okazja, 2) przeprowadzają pre­zentacje w domu, 3) aranżują spotkania prezentacyjne w cztery oczy.

Chociaż przy działalności lokalnej może to być pomocne, nie sprawdza się w sponsorowaniu na odległość. Nie moż­na bowiem dokonać tego wszystkiego, gdy ludzi dzielą setki kilometrów.

l O system

Dlatego uczymy, jak można sponsorować i nauczać na odległość. Gdy opanujesz tę sztukę - sponsorowania ko­goś, kto znajduje się setki czy tysiące kilometrów od cie­bie, i udzielania mu wskazówek - wtedy możesz korzystać z tej samej techniki w stosunku do osób oddalonych o kil­kadziesiąt lub kilka kilometrów czy też mieszkających po drugiej stronie ulicy.

To bardzo ważne, ponieważ oznacza, że kiedy sponso­rujesz nowe osoby, mają one możliwość - gdy tylko się uaktywnią - pozyskiwać najlepszych ludzi. Większość osób angażowała się w marketing sieciowy i ponosiła porażkę, zanim jeszcze uzyskali jakąkolwiek szansę dotarcia do swych odbiorców.

W jaki sposób można najskuteczniej sponsorować na dużą odległość? Musisz skorzystać z tego, co nazywamy Syste­mem. Dzięki niemu możesz w ciągu dwu- lub dwunastominutowej rozmowy telefonicznej zapoznać z ideą marketingu sieciowego kogoś, kto jest oddalony o tysiące kilometrów. Całkowity czas tej rozmowy będzie obejmował twoje pierw­sze „dzień dobry", wyjaśnienia, zmierzające do zasponsorowania twojego kandydata na dystrybutora oraz końco­we „do widzenia".

System (i jego narzędzia) dosłownie wykona pracę za ciebie. Zapoznanie słuchacza z krokami Systemu może zająć tylko jedną lub dwie minuty. W konsekwencji unik­niesz wielogodzinnej rozmowy telefonicznej, co mogło­by okazać się bardzo kosztowne.

Krok wstępny - podstawa sukcesu

System składa się z trzech kroków, które omówimy dokładniej na następnych stronach. Istnieje jednak rów-

system: PROSTE SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ l l

nież „krok wstępny", niezwykle pomocny przy wdraża­niu Systemu. Powiedzmy, że gawędzisz z przyjacielem, z którym nie rozmawiałeś już od dłuższego czasu. Pod koniec rozmowy (nie radzę wykładać zasad Systemu od razu na początku, ponieważ przyjaciel mógłby zasypać cię pytaniami) zapytaj: „Słuchaj, Bili, czy myślałeś kie­dyś, jak by to było, gdybyś sam mógł kierować własnym życiem?".

Przeważnie w tym momencie następuje mała przerwa, gdyż kolega zastanawia się nad twym pytaniem i prawdo­podobnie nie wie, o co ci chodzi. Wtedy mówisz: „Wiesz, Bili, gdyby tak odjąć czas, jaki poświęca się na sen, pra­cę, dojazdy do firmy i wykonywanie zwykłych powszednich obowiązków, okazałoby się, że większości ludzi pozostaje codziennie godzina lub dwie, aby robić to, co lubią. Ale nawet wtedy, czy mieliby pieniądze, aby spełniać swoje pragnienia?".

Mówisz dalej: „Zadaję ci to pytanie, ponieważ odkry­łem, jak można mieć życie dla siebie, rozwijając firmę opartą na własnej działalności. Znam system, który jest tak prosty, że każdy może go opanować. Nie trzeba być handlowcem i nie wymaga to wiele czasu. Jeśli jesteś zainteresowany, mogę ci zaraz przesłać informacje doty­czące pierwszych kroków".

Jak reaguje na to Bili? Może powiedzieć: „Ojej, Don, nie bardzo mnie to interesuje, bo tkwię w ustalonej ruty­nie. Wiesz, że lubię codziennie jeździć do mojej nudnej, wyczerpującej pracy".

Albo może stwierdzić: „Pewnie, że tak. Prześlij mi te informacje. Ciekawi mnie, czym się zajmujesz".

W tym momencie należy szybko zakończyć rozmowę i odłożyć słuchawkę. Jeżeli pozwolisz na to, by zaczął

12 system

zadawać pytania, utracisz kontrolę nad procesem wstęp­nym i najprawdopodobniej stracisz ewentualnego dystry­butora, zanim zdążysz go zainteresować. Wyślij mu więc informacje dotyczące pierwszego lub kilku pierwszych kro­ków, w zależności od tego, jak dobrym może okazać się kandydatem.

W gruncie rzeczy w większości przypadków takie działa­nie na odległość jest bardziej skuteczne. Łatwiej jest bo­wiem zakończyć rozmowę telefoniczną niż tę prowadzoną podczas bezpośredniego spotkania. Musisz tylko pozwolić, aby owych pierwszych wstępnych wyjaśnień udzieliły same narzędzia Systemu. Właśnie do tego służą.

A oto inny przykład. Jesteś na lunchu z przyjacielem. Tuż przed tym, zanim kelnerka przyniesie rachunek, mó­wisz: „Słuchaj, Bili. Czy kiedykolwiek myślałeś, jak by to było, gdybyś miał swoje życie dla siebie?".

Gdy skończysz wyjaśniać, co to znaczy, i zaproponujesz przysłanie mu informacji o pierwszym kroku, być może cię zapyta: „A co ty właściwie sprzedajesz?".

Jeśli odpowiesz, że coś sprzedajesz, możesz od razu go stracić. Zamiast tego powiedz coś, co zrobi na nim wraże­nie: „Ja nic nie sprzedaję. Jestem "trenerem stylu życia" i szukam ludzi, którzy uczyliby swoich przyjaciół i znajo­mych, jak można kierować własnym życiem. Jeśli cię to interesuje, chciałbym cię poinformować o pierwszych kro­kach takiego działania i dobrze byłoby, gdybyś się z nimi zapoznał, zanim zaczniesz pytać dalej. W tych informa­cjach znajdziesz odpowiedzi na większość pytań. Jeśli coś będzie niejasne, wyjaśnię ci później".

Gdy rozmawiasz przez telefon z ludźmi oddalonymi o setki czy tysiące kilometrów, przeważnie zdają oni so­bie sprawę z tej odległości i nie zadają więcej pytań. Mó-

system: PROSTE SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 13

wisz wtedy: „Świetnie. Wyślę ci książkę, dzięki której zro­zumiesz, na czym polega nasz biznes. Powinieneś znaleźć w niej odpowiedzi na swoje pytania".

W ten sposób zapoznałeś rozmówcę z samą ideą i masz już kogoś, kto spodziewa się otrzymać od ciebie przesyłkę. Co w niej dostanie? Wyślesz mu książkę 45-sekundowa prezentacja, która odmieni twoje życie i zalecisz, aby na po­czątek przeczytał cztery pierwsze rozdziały. Sięgnie po książ­kę i - jak większość ludzi - przeczyta ją do końca.

Krok l. 45-sekundowa prezentacja

Celem kroku wstępnego jest nawiązanie kontaktu oraz wzbudzenie w rozmówcy chęci założenia firmy. Gdybyś od razu zaczął opowiadać o swoim „pojeździe" (spółce, produk­tach, planie marketingowym itd.), pomyślałby, że aby od­nieść sukces, będzie musiał zostać przodującym handlow­cem. A ponieważ dziewięćdziesiąt pięć procent ludzi nie ma żyłki kupieckiej, większość rozmówców natychmiast odrzuciłaby twoją propozycję. A przecież nie chcesz, żeby się ulotnili.

Zamiast tego zawsze na początku mów o ich pragnie­niu. Rozmawiaj więc ze swymi przyjaciółmi i spotykany­mi osobami o tym, jak by to było, gdyby mieli życie dla siebie.

Innym skutecznym pomysłem nawiązania rozmowy na ten temat jest noszenie na ubraniu znaczka z napisem:

„Miej życie dla siebie". Moje doświadczenia w tej kwestii były fenomenalne. Bardzo wiele osób podchodziło do mnie z pytaniem: „Jak mogę mieć życie dla siebie?".

W takim przypadku odpowiadasz: „Zanim ci to wyjaśnię, pozwól, że sam cię o coś zapytam: «Czy znasz kogoś, kto

14 system

lubi podróżować lub często wyjeżdżać na wakacje?»". Usły­szysz albo „tak", albo „nie". Większość osób odpowie twier­dząco. Jeśli ktoś zaprzeczy, zakończysz rozmowę. Po co sponsorować człowieka, który nie zna nikogo lubiącego przyjemności? Zauważ, że nie pytałeś, czy to on lubi po­dróżować, lecz czy zna kogoś takiego.

Ponieważ większość osób odpowie na to pytanie twier­dząco, możesz po prostu kontynuować: „Wiadomo, że po­dróżowanie oraz przyjemne spędzanie wakacji wymaga trzech rzeczy: czasu, pieniędzy i dobrego zdrowia. Czy gdy­bym ci powiedział, jak mieć wszystkie trzy, byłbyś tym zainteresowany?".

Jeśli usłyszysz „nie", oznacza to koniec rozmowy. Czyż nie lepiej wiedzieć o tym już po kilku minutach zamiast po kilkugodzinnej prezentacji urządzanej w domu?

Jeżeli odpowiedź jest twierdząca, powinieneś zrobić „to", jak my to określamy - czyli wręczyć wizytówkę z napisem:

„Miej życie dla siebie" lub jedną z ulotek z 45-sekundową prezentacją na odwrocie i zachęcić do jej przeczytania. Głośne odczytanie tej prezentacji (po angielsku) zajmuje około czterdziestu pięciu sekund. Jednak większość osób potrafi ją przeczytać w niespełna trzydzieści sekund. Koń­czy się ona następująco: „Jeżeli cię to interesuje...".

A przy okazji, tego rodzaju podejście eliminuje nieskoń­czenie często powtarzaną wymówkę: „Nie mam czasu". Zauważ, że nie zajęliśmy nikomu czasu (może więcej zaj­miemy później).

W tym momencie robisz „tamto", jak my to określamy, a więc pożyczasz tej osobie książkę pod tytułem 45-sekundo­wą prezentacja, która odmieni twoje życie. Wyjaśnia ona, na czym polega marketing sieciowy i jak skutecznie działać w tej branży. Następnie pytasz: „Powiedz, co oznacza dla

system: PROSTE SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 15

ciebie hasło «mieć życie dla siebie»?". Jest to zarówno najłatwiejsza, jak i najtrudniejsza część rozmowy. Jest łat­wa, gdyż nie musisz uczyć się żadnego dialogu. Jest trud­na, ponieważ musisz zamilknąć i pozwolić drugiej osobie mówić. W większości transakcji handlowych bardzo trud­no się tego trzymać.

Pamiętaj, że im więcej ludzie mówią, tym lepsi będą z nich współpracownicy. Kiedy zadaję to pytanie na se­sjach skwierczenia (pojęcie to wyjaśnimy później), okrą­żam stół i pytam każdego z uczestników: „Co zrobiłbyś ze swoim życiem, gdybyś miał je całe dla siebie?". Ty także możesz zadać je swojemu znajomemu.

Jeżeli dana osoba się zastanawia, a potem mówi, że właściwie nie wie, możesz spytać: „No dobrze. A lubisz podróżować?". Jeśli powie, że jej na tym nie zależy, staje się oczywiste, że nie będzie twoim dystrybutorem.

Istotne jest, aby pamiętać, że nie liczy się to, czego ludzie chcą - większego domu, łodzi, samolotu, limuzyny lub innych dóbr materialnych. Może chcieliby mieć wię­cej czasu na przebywanie z rodziną, na pracę dla swej społeczności albo kościoła, na zajmowanie się polityką. Czegokolwiek pragną, spełnienie tych pragnień zależeć będzie od ich zaangażowania się w ten biznes. Najważ­niejsze jest tutaj jedno: jeżeli ktoś niczego nie pragnie, po prostu nie uczynisz z niego dystrybutora. Nawet jeśli ludzie w końcu dadzą się przekonać, jest wielce prawdo­podobne, że zrobią to dla świętego spokoju albo staną się nabywcami hurtowymi. Nigdy jednak nie będą aktywny­mi budowniczymi tego biznesu. A więc musisz im pozwo­lić, aby najpierw się wygadali.

Kiedy skończą odpowiadać na twoje pytanie, powiedz:

„Według mnie oznacza to, że gdybyśmy odjęli czas, jaki

16 system

zajmuje ludziom spanie, dojazdy do pracy, sama praca oraz wszystkie czynności wykonywane każdego dnia przez całe życie, okazałoby się, że większość osób ma dla siebie zaledwie jedną lub dwie godziny dziennie...".

Do tego momentu upływają przeważnie dwadzieścia dwie sekundy. Pięć sekund zajmuje pytanie wstępne: „Po­wiedz mi, Bili, jak by to było, gdybyś miał całe życie dla siebie". Siedemnaście sekund zajmuje kwestia: „Gdyby­śmy odjęli czas... itd". A potem zaledwie jedną sekundę trwa pytanie: „Czy chciałbyś mieć więcej swego życia dla siebie?".

Na moich seminariach zawsze pytam uczestników: „Ilu z was chciałoby mieć więcej swego życia dla siebie? Mieć czas, pieniądze i zdrowie, aby robić to, co się chcę?". Wszy­scy na sali spontanicznie podnoszą ręce.

Pozwolę sobie wyjaśnić, dlaczego moim zdaniem to po­dejście jest takie skuteczne. Otóż przede wszystkim dlate­go, że większość ludzi nie ma dla siebie dużo czasu. I nie dość, że nie mają swojego życia dla siebie, to w dodatku w ogóle nie zdają sobie z tego sprawy. Tak bardzo się stara­ją zarobić na utrzymanie i związać koniec z końcem, że nawet nie myślą o tym, iż praktycznie nie mają wolnego czasu, by zadbać o własne potrzeby.

Można by to porównać do wrzucenia kamyka do czyje­goś buta. Czy czułeś kiedyś, że masz w bucie kamyk? Idziesz sobie dalej i myślisz, że zaraz wypadnie, ale tak się nie dzieje. Prędzej czy później musisz coś z tym zrobić, prawda?

Otóż taki kamyk ma tę właściwość, że się powiększa. Ludzie idą do pracy i mają zły dzień. Ich szef jeszcze bar­dziej się do tego przyczynia. Kamyk staje się coraz więk­szy. Albo dziecko pyta: „Tato, w przyszłym tygodniu nasza

system: PROSTE SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 17

drużyna wyjeżdża z miasta na bardzo ważny mecz. Przy­jedziesz zobaczyć, jak gram?".

A tata musi odpowiedzieć: „Ciężka sprawa, synku, bar­dzo mi przykro. Nie będę mógł tam być, bo muszę iść do pracy". Kamyk znów się trochę powiększa. Chodzi o to, że kiedy zapoznasz kogoś z całą tą ideą, to tak jakbyś wrzucił mu do buta kamyk, który może tylko rosnąć.

Rzecz polega na tym, że gdy ta osoba dotrze do punktu, w którym powie: „Wiesz, muszę coś z robić z tym kamie­niem w bucie", wtedy jedynym sensownym rozwiązaniem będzie dla niej rozpoczęcie własnej działalności w ramach marketingu sieciowego. W większości przypadków jest to jedyne wyjście.

Co zrobić, jeżeli ktoś mi powie: „Daj spokój, Dań, lepiej zagram na loterii". Zapytam go, czy kupił los w tym tygo­dniu. A przy okazji, czy widziałeś, co się dzieje z ludźmi, którzy wygrali? Jak wskazują badania, po trzech lub pięciu latach wiedzie się im gorzej niż przed wygraną. Co powiesz o facecie, który przed trzema laty wygrał 3,6 miliona dola­rów i będąc przez dwa tygodnie nękany przez przyjaciół, by pożyczył im pieniądze, pogrążył się w takim stresie, że zmarł na zawał serca?

To prawda, że można prowadzić interesy poza marke­tingiem sieciowym. Może należysz do osób mających już własną firmę lub znających takich, którzy mają. Lecz czy w rzeczywistości nie jest tak, że to owa firma ma ciebie? W gruncie rzeczy nie masz firmy. Na przykład moja żona Nancy i ja prowadziliśmy wiele lat temu spółkę Intemational House of Pancakes. Działaliśmy w niej przez cztery lata. W tym czasie mieliśmy tylko trzy dni wolne. Pracowa­liśmy dwadzieścia cztery godziny na dobę przez siedem dni w tygodniu i zatrudnialiśmy trzydzieścioro pięcioro

18 system

nastolatków. To był koszmar. Dlatego wiemy, co to znaczy nie mieć dla siebie ani trochę życia.

Kilka lat temu na jednym z seminariów, w którym uczestniczyło około trzystu ludzi, poprosiłem, aby ci, któ­rzy odziedziczyli znaczny majątek, podnieśli wysoko rękę. I jak myślisz, ile zgłosiło się osób? Sześć. Wtedy zwróci­łem się do pozostałych z pytaniem: „W jaki sposób chcie­libyście znaleźć się na ich miejscu? Gdzie będziecie mu­sieli przeczekać te dziesięć, dwadzieścia albo może trzy­dzieści lat, aż ktoś umrze? A szczerze mówiąc, niektórzy z was pewnie nigdy się tego nie doczekają". Wszyscy nie­źle się z tego uśmiali.

W życiu tylko na kilka rzeczy mamy stuprocentową gwarancję. Dwie rzeczy wiemy na pewno: wszyscy się urodziliśmy i któregoś dnia wszyscy umrzemy. Lecz jest jeszcze trzecia gwarantowana sprawa. Jeżeli jesteś czy­imś pracownikiem lub jeśli masz przyjaciół, którzy dla kogoś pracują, to ani ty, ani oni nigdy nie będziecie mieć swojego życia dla siebie, chyba że zaczniecie działać na własny rachunek w marketingu sieciowym.

Wymówki - unikaj ich dzięki Systemowi

Główną „wymówką", jakiej używają ludzie na usprawied­liwienie tego, że nie chcą zająć się tym biznesem, jest brak czasu. Czy wiesz, dlaczego po dwóch, trzech godzinach, jakie spędzisz w czyimś domu lub na spotkaniu prezenta­cyjnym, ktoś mówi, że nie ma czasu? Otóż ludzie uważają, że sposób, w jaki opisujesz im możliwość zarobkowania, ilustruje to, jak ma wyglądać ich biznes. Nie wyobrażają sobie, że mogliby mieć tyle czasu, aby poświęcać wiele go-

system: PROSTE SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 19

dzin na wygłaszanie tak długich prezentacji. Wyelimino­waliśmy więc taką wymówkę dzięki temu, że zajmujemy im naprawdę niewiele czasu.

Główny „powód" braku zainteresowania ludzi tym biz­nesem polega na tym, że go po prostu nie rozumieją. Jed­nak po przeczytaniu podręcznika 45-sekundowa prezen­tacja, która odmieni twoje życie na pewno pojmą, o co chodzi. W tym momencie będziemy mogli stwierdzić: „ Te­raz już wiedzą, jak prowadzić auto".

Kiedy pożyczasz tę książkę swoim przyszłym dystry­butorom, powiedz, że powinni przeczytać cztery pierwsze „Prezentacje na serwetkach". Nazywają się one tak dlate­go, że często właśnie w restauracjach wyjaśniałem ludziom zasady Systemu i używałem serwetki, aby przedstawić je graficznie. Dlatego ta moja książka znana jest na całym świecie jako „Prezentacje na serwetkach".

Jeszcze jedno. Nigdy, pod żadnym pozorem, nie kaź ludziom czytać całej książki. Powędruje wtedy na półkę i dopiero kiedyś po nią sięgną. Zalecanie, by przeczytali cztery pierwsze rozdziały, to zabieg psychologiczny. Kiedy je przeczytają, co nastąpi w miarę szybko, z reguły zechcą dojść do końca książki. Wówczas zrozumieją istotę marke­tingu sieciowego.

W tym biznesie większość osób zaczyna od „pojazdu" (firma, produkty, plan marketingowy). Poświęcają temu wiele godzin i kiedy już się zdecydują, wychodzą z domu, roz­mawiają z najlepszymi kandydatami na dystrybutorów i szaleją z hukiem po całym terenie, wyrządzając straty. Dlaczego? Dlatego, że nikt ich nie nauczył „jeździć".

Nasza filozofia jest bardzo prosta. Uczymy ludzi, jak mają jeździć, zanim pokażemy im „pojazd". Oto analogia, która to wyjaśni.

20 system

Powiedzmy, że wszedłeś w posiadanie nowego auta sportowego świetnej marki. Czy pozwoliłbyś swemu przy­jacielowi usiąść za kierownicą i pojeździć sobie wokół blo­ku, gdyby nie umiał on prowadzić? Samochód sportowy to „ostry" pojazd.

Właśnie tak ludzie myślą o swojej firmie w obrębie mar­ketingu sieciowego. To „ ostry" pojazd. Przez wiele godzin opowiadają komuś o tym pojeździe. Decydują się na ten biznes, wyjeżdżają z domu i powodują katastrofę! Nikt bo­wiem nie nauczył ich najpierw jeździć. Dlaczego więc masz podejmować ryzyko, że twój nowy dystrybutor wyjdzie i zmiażdży swoich ewentualnych klientów, zanim jeszcze dowiedzą się, o co chodzi? Ale jeśli przeczyta książkę, nauczy się jeździć.

A zatem podejście typu: „Miej życie dla siebie" ma wiel­ką siłę oddziaływania. Jeżeli pytasz kogoś, czy chciałby „mieć życie dla siebie", a to, co on odpowiada, oznacza w rzeczy­wistości: „Nie, bardzo dziękuję. Jestem zadowolony, że tkwię w swojej rutynie. Lubię jeździć do mojej nudnej i męczącej pracy", to właściwie nie masz już o czym z nim gadać. A sam straciłeś tylko trzydzieści sekund.

Zrozum, że gdybym wiedział, iż za każdym razem mam poświęcić dwie do pięciu godzin na zaznajomienie ewen­tualnego dystrybutora z ideą marketingu sieciowego, już dawno byłbym wykończony. Ile mógłbyś zrobić tak długich prezentacji? Mnie zajmują one około trzydziestu sekund. I na tym koniec. Dalszą pracę wykonują za mnie narzę­dzia Systemu.

A oto krótka historyjka jako podsumowanie tej części książki. Nie tak dawno jedliśmy razem z żoną śniadanie

system: PROSTE SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 21

z naszym znajomym o imieniu Mac. Nie widzieliśmy się z nim od wielu lat.

Nie muszę mówić, że Mac był całkowicie oszołomiony na­szym stanem posiadania i stylem życia. Właśnie wróciliśmy z wyprawy, a za trzy miesiące mieliśmy ruszyć na szesna-stodniowy rejs po Kanale Panamskim. Poza tym kupili­śmy również naszym chłopakom nową czerwoną corvettę z super wyposażeniem. Wszystko to w ogóle nie mieściło mu się w głowie. Chcąc to zrozumieć, w końcu zapytał: „No dobra, Don, a czym wy właściwie handlujecie?".

To, co odpowiedziałem Macowi, jest ostateczną wska­zówką, jak rozwinąć biznes w najłatwiejszy i najszybszy sposób. Wyjaśniłem mu: „Mac, tym, co sprzedajemy, jest twoje własne życie. Sprzedajemy ci szansę na jego posia­danie. Jedynym realnym rozwiązaniem, aby mieć życie dla siebie, jest marketing sieciowy".

Gorący rynek a zimny rynek

Określenie „gorący rynek" odnosi się do ludzi, których już znasz. Zwrot „zimny rynek" dotyczy obcych. Wiele osób powie, że próbują sponsorować nieznajomych, natomiast nie chcą rozmawiać ze swoimi przyjaciółmi. Ta grupa lu­dzi ma dwa problemy. Albo nie wierzą w to, co robią, albo tego nie rozumieją. Gdybyś wierzył, że ktoś może za rok lub trzy lata mieć życie dla siebie, i gdybyś rozumiał zasa­dy marketingu sieciowego na tyle dobrze, aby je wytłu­maczyć w ciągu kilku minut - albo przynajmniej miał przy sobie książkę 45-sekundowa prezentacja, która wszystko wyjaśni za ciebie - dlaczego miałbyś dawać taką szansę najpierw człowiekowi obcemu, zamiast swemu najlepsze­mu przyjacielowi?

Więcej czasu, pieniędzy i zdrowia

Ile ze znanych ci osób ma te trzy rzeczy naraz? Ilu twoich znajomych chciałoby je mieć? Młode pracujące osoby mają pewnie pieniądze i dobre zdrowie. Ale brakuje im czasu. Starsi, będący już na emeryturze, mają czas. Jednak może im nie wystarczać pieniędzy. Nie mają możliwości wyjaz­dów i odwiedzania swoich wnuków, kiedy zechcą. Albo wiedzą, że się starzeją - co więc będzie z ich zdrowiem?

Gdy powiedzie ci się w marketingu sieciowym, za rok do trzech lat będziesz mieć czas, zdrowie i pieniądze. Ży­cie staje się wspaniałe, kiedy możesz robić to, co chcesz, kiedy chcesz i z tymi, z którymi zechcesz.

Jak zachowywać się wobec klientów z zimnego rynku

Nie szukamy ludzi na zimnym rynku. To proste. „Zdo­bywamy przyjaciela", a później „poznajemy jego przyja­ciół". Będziesz tak zajęty spotkaniami z ludźmi, którzy zostaną ci przedstawieni, że zabraknie ci czasu na telefo­ny do obcych.

Ale jak zachowywać się w sytuacji, kiedy w sposób na­turalny poznajesz nowe osoby? Zaraz powiem, jak my to robimy. Przede wszystkim trzeba mieć przy sobie dwa na­rzędzia. Będzie ci potrzebna twoja wizytówka z adresem twojej strony internetowej i „45-sekundową prezentacją" na odwrocie.

Wykonanie wizytówek możesz zlecić swojemu druka­rzowi albo też możesz wejść na naszą stronę internetową

system: PROSTE SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 23

www.donandnancyfailla.coni. Po lewej stronie znajdziesz link „wizytówki". Możesz je tam zamówić.

Drugą potrzebną ci rzeczą będzie twoja własna strona internetowa. Możesz ją opracować, wzorując się na naszej i dostosowując do własnych potrzeb. Na naszej stronie znaj­dziesz także link na ten temat. Pisząc o sobie na stronie głównej, pamiętaj, by nie wspominać o swym „pojeździe" (firmie). W przeciwnym razie skierujesz swego potencjal­nego dystrybutora wprost do kroku trzeciego. A przecież tego nie chcesz, dopóki nie zaliczysz z nim dwóch pierw­szych kroków.

Witryna internetowa zawiera trzy strony. Pierwsza jest o tobie. Druga mówi o prowadzeniu własnej działalności. A na trzeciej stronie widnieje formularz dla kandydata na dystrybutora. Kiedy go wypełni, kwestionariusz przyjdzie bezpośrednio do ciebie, ponieważ rejestrując swoją witrynę, podajesz swój adres e-mailowy.

Teraz, kiedy już masz narzędzia, podam ci przykład, jak to wszystko działa.

Jesteś w sklepie spożywczym i dziewczyna stojąca przed tobą w kolejce ma ogromny kosz pełen różnych towarów. Wręczasz jej wizytówkę z „45-sekundową prezentacją" na odwrocie i mówisz coś takiego: „Powinna pani zająć się tym, co my robimy".

Ona pyta: „To znaczy czym?". A ty tylko wręczasz jej wizytówkę i prosisz, aby ją przeczytała i po powrocie do domu odnalazła twoją stronę internetowa. Kiedy to uczy­ni i wypełni formularz, wówczas będziesz mógł napisać do niej e-mail, zadzwonić albo wysłać jej książkę.

A teraz powiem, co nie zadziała. Pójście do centrum handlowego, zaczepianie ludzi, namawianie ich do czytania odwrotnej strony twojej wizytówki, a potem dawanie im

24 system

książki. Zwróć uwagę na słowo „dawanie", ponieważ my „pożyczamy" książkę przyjaciołom. Możemy otrzymać ją z powrotem, jeśli wejdą do tego biznesu. Musisz zawrzeć przyjaźń albo przynajmniej nawiązać z człowiekiem bliż­szą znajomość, zanim pożyczysz mu książkę. Wręczanie książek nieznajomym będzie bardzo kosztowne i po prostu nie zdaje to egzaminu.

Strona internetowa jest jak most, który łączy cię z da­nym człowiekiem i umożliwia wypożyczenie mu książki, kiedy już zajrzy on na twoją stronę. Pamiętaj, że drugą strona witryny internetowej mówi o prowadzeniu własnej działalności gospodarczej.

Jeżeli zdarzy ci się dać wizytówkę komuś, kto nie ma Internetu, zawsze może on pójść do kafejki internetowej lub do kogoś znajomego. Zresztą w dzisiejszych czasach rzadko kto nie ma dostępu do komputera.

Możesz znaleźć tysiące sytuacji, w których będziesz mógł rozpocząć wyżej opisany proces.

Gdy wchodzisz na swoją stronę internetowa, sprawdzaj linki językowe, jak również adresy e-mailowe wydawców. Możesz do nich napisać z prośbą o cennik. Niektórzy mają własne strony, na których podają ceny i inne potrzebne informacje, jak na przykład nasz wydawca na stronie www.45secondtools.com. Książka 45-sekundowa prezenta­cja dostępna jest we wszystkich najbardziej popularnych językach.

Krok 2. Czytanie (lub słuchanie) książki 45-sekun­dowa prezentacja

Drugi krok polega na tym, żeby zrozumieć, czym jest marketing sieciowy i jak należy jeździć, czyli, innymi sło-

system: PROSTE SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 25

wy, co trzeba wiedzieć, by odnosić sukcesy w tym biznesie. Ludzie, którzy nie rozumieją tego, czego uczymy, skłonni są przechodzić bezpośrednio od wzbudzania pragnienia („Miej życie dla siebie") do „pojazdu" (opowiadają o firmie, produk­tach, planie marketingowym itd.). Zaraz wyjaśnię, dlacze­go jest to ich podstawowy błąd.

Powiedzmy, że jesteś właścicielem wypożyczalni samo­chodów w twoim mieście, ale w obrębie 500 kilometrów nikt nie umie jeździć. Ile aut wypożyczysz? Prawdopodob­nie żadnego. Co więc powinieneś wówczas zrobić? Powi­nieneś założyć szkołę jazdy i uczyć ludzi prowadzić samo­chód. Kiedy się nauczą, zapragną auta. Można też ująć to jeszcze inaczej. Dajmy na to, że jutro zamierzam, dać ci lamborghini, które należy do tak zwanych ostrych aut. Jeżeli nie wiesz, jak je prowadzić, nigdzie nie dojedziesz. Każdy pojazd zawiezie cię do wybranego przez ciebie miej­sca pod warunkiem, że umiesz nim pokierować.

Ludzie działający w naszym biznesie czasem przeska­kują od jednego pojazdu do drugiego, a potem do następ­nego, ciągle wypatrując najnowszej „ostrej" transakcji. I nie odnoszą sukcesu w żadnym z nich, dlatego że nigdy nie nauczyli się prowadzić pierwszego. Musisz wiedzieć, jak prowadzić. Możesz się tego nauczyć, gdy zrozumiesz „dziesięć prezentacji na serwetkach". Objaśniam je szcze­gółowo w mojej książce 45-sekundowa prezentacja, która odmieni twoje życie.

A więc jako krok 2. radzimy przejrzeć książkę, o której wspomniałem. Kiedy ktoś ją przeczyta i zrozumie dziesięć prezentacji na serwetkach, wtedy uświadomi sobie, że może rozwinąć swoją działalność, wcale nie będąc handlowcem. Zda sobie również sprawę, że wszyscy jego znajomi mogli­by stworzyć ogromną firmę, gdyby tylko zechcieli poświęcić

26 system

pięć do dziesięciu godzin tygodniowo, by nauczyć się, jak to zrobić.

Jak masz skłonić przyjaciół do przeczytania tej książki? Widziałem ludzi, którzy zapoznawali swego potencjalnego dystrybutora z pierwszym krokiem, a on był tak podekscy­towany, że byli natychmiast gotowi poinformować go o kro­ku drugim. Są też przypadki, że chcesz zaznajomić klien­ta od razu z drugim krokiem.

Gdybyś chciał skutecznie wyjaśnić komuś zasady mar­ketingu sieciowego, nauczenie go dziesięciu prezentacji na serwetkach zajęłoby ci od trzech do czterech godzin. Ale obecnie już nie uczymy w ten sposób. Na seminarium ilu­struję słuchaczom tę ideę następująco: staję naprzeciwko trzech osób i podchodząc po kolei do każdej z nich, wyjaś­niam, że zapoznanie jej z zasadami marketingu sieciowe­go zajęłoby mi trzy do czterech godzin, a potem trzy lub cztery godziny poświęciłbym drugiej osobie i kolejne godzi­ny - trzeciej osobie. W sumie całe to wyjaśnianie trwałoby dziewięć do dwunastu godzin! Potem staję znów przed każ­dą z tych trzech osób i wręczam „45-sekundową prezenta­cję" oraz informuję o książce pod tym tytułem - za każdym razem trwa to zaledwie jedną minutę!

Powodem, dla którego pożyczamy im książkę lub kase­tę, jest to, że nie wiemy, w jaki sposób dana osoba woli się uczyć. Wiemy natomiast, że jeśli już ludzie przeczyta­ją książkę lub przesłuchają kasetę, to zapoznają się z ma­teriałem i wtedy stanie się dla nich jasne, dlaczego oni sami oraz ich znajomi mogą rozwinąć wielki biznes w mar­ketingu sieciowym.

Stając przed tymi trzema osobami po raz drugi i wyjaś­niając, że wypożyczenie prezentacji i książki pierwszej z tych osób trwa jedną minutę, wypożyczenie prezentacji

system: PROSTE SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 27

i książki drugiej z nich trwa jedną minutę i podobnie wypożyczenie prezentacji i książki trzeciej z nich - jedną minutę, sprawiam, że wszystko staje się dla słuchaczy ja­sne. Mówię: „Może to brzmi dziwacznie, ale mawiamy, że lepiej jest poświęcić trzem osobom trzy minuty niż dzie­więć lub dwanaście godzin!". Oczywiście wszyscy się z tym absolutnie zgadzają.

Kiedy już kandydat na dystrybutora zaliczy drugi krok, wraca do ciebie i mówi coś w tym rodzaju: „Chłopie, ja nie mam życia dla siebie. Ale chcę mieć. Znam już podstawy marketingu sieciowego. Co dalej?".

Krok 3. Prezentowanie „pojazdu"

Na koniec zamierzam cię nauczyć, jak należy przedsta­wiać swój pojazd. I znowu, możesz to robić, w gruncie rze­czy niewiele o tym wiedząc.

Najpierw wyjaśnijmy, że słowo „pojazd" odnoszę do spół­ki, produktów, których jesteś dystrybutorem, oraz syste­mu wynagrodzeń. Jeśli chodzi o „pojazd", niemal wszyscy uważają, że ich własny jest ostry.

Oto popularny scenariusz. Idziesz do kolegi i spędzasz u niego dwie lub trzy godziny, opowiadając mu o swoim ostrym „aucie". Kolega jest podekscytowany. Postanawia działać. Wychodzi więc i zaczyna opowiadać o tej działalno­ści wszystkim swoim przyjaciołom, nie wiedząc nawet, na czym to wszystko polega. Nie rozumie zasad tego biznesu. I wkrótce rozbija się z hukiem i dymem!

I znowu stawiam moje wcześniejsze pytanie: czy gdybyś miał takie nowiutkie „ostre" lamborghini, pozwoliłbyś swe­mu najlepszemu przyjacielowi odbyć przejażdżkę wokół bloku, jeśli nie umiałby jeździć?

28 system

Dlaczego więc miałbyś pokazywać koledze swój ostry pojazd (nową firmę i produkt) i pozwalać mu na to, aby wyszedł i rozmawiał z ludźmi, zanim zrozumie, jak jeździć tym autem (jak działać w marketingu sieciowym). Nastą­piłaby katastrofa. Zamiast tego, nim jeszcze pokażemy ludziom swój pojazd, musimy nauczyć ich jeździć.

A jaka jest najlepsza okazja do zaprezentowania swego „auta"? No cóż, to zależy od ciebie. Może to być jakieś ogól­ne spotkanie, plany snute na przyjęciu, rozmowa w cztery oczy i tak dalej. Ale istnieją również narzędzia - takie jak broszury, nagrania, płyty, biuletyny i strony internetowe, które naprawdę dobrze potrafią sprzedawać twój pojazd.

Narzędzia te sprawiają, że łatwiej jest zachęcić kogoś do tego projektu, szczególnie wtedy, kiedy zdołałeś go już zapoznać z krokiem l. i 2. Jeżeli przychylnie ustosunkuje się do tych zasad, stwierdzi, że sprzedawanie pojazdu (fir­my lub produktu), zwłaszcza za pomocą fachowo opracowa­nych metod naukowych, nie jest trudne. A ty jesteś do dys­pozycji, aby zatroszczyć się o wszystkie jego ewentualne pytania.

Jakkolwiek płyty CD lub strony internetowe mogą być bardzo pomocne w sprzedawaniu firmy lub produktu, są­dzę, że najważniejszym narzędziem w sprzedawaniu po­jazdu jest twój sponsor. To sprowadza nas do jeszcze jed­nej istotnej kwestii. Zauważ, że w poprzednim akapicie użyłem zwrotu „zatroszczyć się" zamiast „odpowiedzieć na pytania". Jak mógłbyś odpowiedzieć na konkretne pyta­nie dotyczące produktu, skoro na razie nie masz o nim wystarczającej wiedzy? A jak masz się o nie „zatroszczyć"? To proste! Dzwonisz do kandydata na dystrybutora i mó­wisz, że masz akurat połączenie telefoniczne ze swoim sponsorem, Donem. A Don „udzieli ci odpowiedzi w moim

system: PROSTE SPONSOROWANIE NA ODLEGŁOŚĆ 29

imieniu - podczas gdy ja będę słuchał - bo tak właśnie sam się uczę".

Jest to silnie oddziałująca wypowiedź: „Tak właśnie sam się uczę". Co zatem musiałeś wiedzieć, aby objaśnić swój pojazd? Po uprzednim przeprowadzeniu kandydata przez krok l. i 2. musiałeś tylko sprawić, aby w trójstronnej roz­mowie wziął udział twój sponsor. Tak w skrócie wygląda cały nasz biznes. Nic prostszego, prawda? A oto inny spo­sób sprzedawania pojazdu przy asyście swego sponsora. Powiedzmy, że ty, twój kandydat na dystrybutora i twój sponsor mieszkacie w tej samej okolicy. Zapraszasz obu na lunch i umawiacie się, że po posiłku sponsor wyjaśni całą kwestię w twoim imieniu.

Podczas posiłku nic o tym nie wspominasz. Zamiast tego rozmawiasz z potencjalnym dystrybutorem o nim sa­mym - o jego rodzinie, zainteresowaniach, gdzie miesz­ka, jakie ma cele i aspiracje, co chciałby robić, gdyby „miał swoje życie dla siebie", itd. Im skuteczniej skłonisz go do mówienia, tym lepszego będziesz mieć dystrybutora.

Po lunchu twój sponsor powinien zacząć mu opisywać pojazd. Niech się nie rozgaduje! Uważam, że niezbyt mą­dre jest opowiadanie dłużej niż przez piętnaście minut o produktach, firmie i systemie wynagrodzeń. Nigdy nie poświęcaj kandydatom na dystrybutorów więcej niż dwa­dzieścia minut! Gdy się już zdeklarują, możesz rozmawiać z nimi dłużej, by upewnić się, że wszystko zrozumieli.

I znów, ludzie pomyślą, że aby odnieść sukces, będą musieli robić to, co ty robisz. Jeżeli będziesz poświęcać każdemu wiele godzin, uznają, że ich też to czeka, i jest całkiem prawdopodobne, że ich stracisz.

Pamiętaj więc, że ważną rzeczą jest nauczyć się „nie gadać". Gadatliwość to nasz największy wróg. Musimy

30 system

mówić tylko tyle ile trzeba, a potem pozwolić narzędziom, żeby to one udzielały informacji. Bo im dłużej rozmawiasz z kandydatem na dystrybutora, tym pewniej dojdzie on do wniosku, że nie może lub nie chce robić tego co ty.

Czy może być coś prostszego?

Widzisz zapewne, że dzięki tym krokom - dzięki Syste­mowi - wyeliminowaliśmy konieczność organizowania co­tygodniowych spotkań. Nie musimy także dokonywać pre­zentacji w domu ani do nikogo chodzić na rozmowy w cztery oczy. Jedyne, co powinniśmy zrobić, to przedstawić - w te­renie lub na odległość - koncepcję: „mieć życie dla sie­bie", skłonić ludzi do przejścia trzech pierwszych kroków i działać zgodnie z Systemem. To proste. Każdy to potrafi. Nauczysz się Systemu w niespełna dziesięć minut i bę­dziesz go uczyć innych także przez dziesięć minut. Na tym polega duplikacja! Pamiętaj, im skuteczniej będziesz duplikować, tym więcej ludzi odniesie sukces i tym szyb­ciej twój biznes się rozwinie!

CZĘŚĆ 2

Korzystanie z pomocy upline'a* a inwestowanie w swój biznes

W tej części omówimy dwie rzeczy, które - jeśli na­uczysz się z nich korzystać - pomogą ci rozwijać działal­ność szybciej i skuteczniej. Tak więc czytaj uważnie, aby dowiedzieć się, jak twój upline oraz zainwestowanie kil­ku złotych w dystrybucję książki 45-sekundowa prezenta­cja odmienia twoje życie.

Korzystanie z pomocy upline'a to twoje najlepsze narzędzie

Pierwszym posunięciem w stosunku do każdego nowe­go dystrybutora jest dostarczenie mu listy nazwisk, adre­sów i telefonów wszystkich osób znajdujących się w jego górnej linii: od piątego do siódmego poziomu ponad nim. Poinformuj go, że gdy tylko „zamoczy stopy" (co oznacza:

gdy przejrzy zawartość swego zestawu dystrybutorskiego, zacznie używać produktów i będzie gotów do rozwijania swojej działalności), powinien zadzwonić do wszystkich swych upline'ów, czyli ludzi w swojej górnej linii. Po przed­stawieniu się niech powie, dlaczego zainteresował się tym

* Każda osoba znajdująca się w górnej linii sponsorowania konkret­nego dystrybutora jest jego upline'em. Każdy człowiek w dolnej linii to downline (przyp. thim.).

32 system

biznesem, i zapyta, czy dystrybutorzy z górnej linii mogli­by mu wysłać coś, co pomoże mu wystartować.

Jest to w pewnym sensie ekscytujące, ponieważ moty­wuje dystrybutorów z górnej linii. A gdy widzą, że ktoś za-sponsorował nową osobę, wtedy czują, że powinni zrobić to samo. W rezultacie sprawisz, że zadzwoni do ciebie mnó­stwo ludzi. To bardzo podniecające siedzieć w domu, odbie­rać telefony i prowadzić rozmowy w rodzaju: „Dzień dobry, Don. Nie znasz mnie, ale mam na imię John. Mieszkam w Houston i znajduję się na dole twojej linii". „Wcale nie żartuję. To czysta sprawa". Będziesz bardzo podekscyto­wany, gdyż zadzwoni do ciebie nowy dystrybutor. Nieważ­ne, ile czasu działasz w tym biznesie. Nic nie poruszy cię tak bardzo jak informacja, że oto ktoś w dolnej linii czuje motywację, aby piąć się wyżej.

Im więcej ludzi zasponsorujesz, im więcej będzie osób, które wyślą listę upline'ów, tym pewniej znajdziesz się w górnej linii jeszcze na długo przedtem, zanim zaczniesz odbierać dwa lub trzy telefony dziennie. Wkrótce takich te­lefonów będzie pięć albo dziesięć na dzień. Nie przejmuj się. Im więcej osób dzwoni, tym lepiej. Ciesz się rozmową z tymi ludźmi. Musisz tylko dać im do zrozumienia, że za­wsze będzie ci miło, jeśli skierują do ciebie kogoś, z kim będziesz mógł pogadać i kogo będziesz mógł wesprzeć. Ale pod jednym warunkiem - nowy kandydat na dystrybutora musi przedtem zaliczyć krok l. i krok 2. Sam rozumiesz, że te nowe osoby są przyjaciółmi i kandydatami twoich pod­opiecznych, dlatego najpierw właśnie oni powinni im do­starczyć egzemplarz 45-sekundowej prezentacji, która odmieni twoje życie. Gdyby kontaktowali ich z tobą, zanim przepro­wadzą ich przez dwa pierwsze kroki, musiałbyś przez kilka godzin prowadzić rozmowę telefoniczną i wszystko wyjaś-

korzystanie Z POMOCY UPLINE'A A INWESTOWANIE... 33

niać, a jest to zupełnie niepotrzebne, gdyż narzędzia mają wcześniej wykonać całą tę pracę za ciebie.

A oto jeszcze jedna korzyść, jaka płynie ze współpracy z osobami z górnej linii. Wyobraź sobie następujący sce­nariusz. Powiedzmy, że rozmawiam z Johnem z Houston. Mówię: „Słuchaj, John, znam kilka osób mieszkających w okolicach Houston, które nie są dość operatywne. Mia­łem nadzieję znaleźć kogoś takiego jak ty, kto poważnie będzie chciał rozwinąć interesy na tym terenie. Mogę cię skontaktować z tymi ludźmi. Sam zrobię pierwszy ruch i do nich zadzwonię. Przeprowadzę ich przez pierwsze dwa kroki. A kiedy będą już gotowi zapoznać się z pojazdem i zechcą uzyskać więcej informacji, skieruję tych kandy­datów do ciebie. Możesz działać z nimi dalej w moim imie­niu. A potem zasponsorujesz ich dla siebie".

Może wydarzyć się wiele ciekawych rzeczy, gdy skłonisz ludzi do kontaktowania się z osobami z górnej i z dolnej linii. Jeżeli twój nowy kandydat na dystrybutora przepro­wadzi pięć lub siedem rozmów telefonicznych z osobami z górnej linii, to na pewno dzięki tym kontaktom zostanie silnie zmotywowany. W następnym tygodniu znowu poczu­je motywację, gdy zacznie dostawać przesyłki od upline'ów. To naprawdę doskonały sposób inspirowania nowych ludzi próbujących rozpocząć działalność.

Inwestowanie we własny biznes: korzystanie z książki 45-sekundowa prezentacja to szybszy i lepszy rozwój

Kiedy osobiście kogoś sponsorujemy, pierwszą rzeczą, jaką robimy, jest wysłanie mu pięciu egzemplarzy książki 45-sekundowa prezentacja, która odmieni twoje życie. Oprócz

34 system

tego wysyłamy książkę każdej nowej osobie wchodzącej do dolnej linii i do kolejnych poziomów.

Kiedy sponsorowana jest nowa osoba i kiedy złoży ona comiesięczne automatyczne zamówienie (w programie Au­to Ship), powinna podać nam swoje imię i nazwisko, ad­res, numer telefonu i adres e-mailowy. Wysyłamy jej wte­dy bezpłatny egzemplarz książki. Postępujemy tak w sto­sunku do sponsorowanej osoby w naszej dolnej linii, aż osiągnie ona w planie marketingowym określony poziom, czyli taki, na którym zarabia już sporo pieniędzy. Jeżeli zechce nadal funkcjonować w tym systemie rozliczenio­wym, może teraz samodzielnie dostarczać książki swoim downline'om.

A więc znowu mówimy: „Lepiej jest wydać kilka dola­rów i porozmawiać dwie minuty z przyjacielem lub jakąś spotkaną osobą, niż organizować zebranie i tracić dwie do pięciu godzin". Jak skontaktowałbyś się z ludźmi w sytua­cji, kiedy mieszkają bardzo daleko od ciebie? Musiałbyś zapłacić rachunek telefoniczny, która na pewno byłby wyż­szy niż koszt skorzystania z narzędzia systemowego.

Nie jest istotne, czy w planie marketingowym zajmu­jesz poziom stair-step, break-a-way, czy matrix. Powinie­neś skontaktować się ze swymi liderami i dowiedzieć się, co jest opłacalne, gdy kogoś sponsorujesz i gdy ten ktoś osiąga w twoim systemie określony poziom przychodów. Moim zdaniem poziomem opłacalnym jest zwykle taki, na którym wpływałoby na moje konto tysiąc dolarów mie­sięcznie. I następny poziom, kiedy sponsorowana osoba byłaby dla mnie warta dwa do pięciu tysięcy dolarów na miesiąc. Gdybyś więc stwierdził, że nowa osoba osiąga poziom, na którym dzięki niej zarabiasz co miesiąc tysiąc dolarów, ile byłbyś skłonny wydać na książki dla niej,

korzystanie Z POMOCY UPLINE'A A INWESTOWANIE... 35

płyty i inne narzędzia? W taki właśnie sposób zwracają się nasze inwestycje.

Każdy program jest inny. Musisz określić różne pozio­my, ocenić, jaka jest ich wartość i w jakim stopniu opłaca ci się wprowadzenie do biznesu nowej osoby. Musisz też brać pod uwagę możliwość wypalenia się. Razem z Nancy zajmujemy się tą działalnością od trzydziestu dziewięciu lat. Jeśli uważałbym, że za każdym razem gdy przyjdzie mi wyjaśniać komuś zasady marketingu sieciowego, zmu­szony będę poświęcić na to dwie do pięciu godzin, to już dawno temu byłbym doszczętnie wypalony. Ale dzisiaj ten biznes ekscytuje mnie jeszcze bardziej niż kiedyś, ponie­waż wiem, że mogę się z kimś spotkać i bardzo szybko wytłumaczyć mu tę ideę oraz wzbudzić w nim prawdziwy entuzjazm i chęć działania.

Posłużę się przykładem. Siedzę sobie w jacuzzi. Zapo­znaję się z człowiekiem, który także tam siedzi. Pytam, czym się zajmuje. Pamiętaj, że gdy pytasz ludzi o ich zaję­cie, dziewięć osób na dziesięć również ciebie o to zapyta. Jeśli odpowiesz, że coś sprzedajesz, a twój rozmówca nie jest typem handlowca, stracisz okazję, zanim jeszcze wy­startujesz. Lecz jeśli postąpisz tak jak ja i Nancy, osiąg­niesz swój cel. Kiedy ktoś mnie pyta, jak zarabiam na życie, mówię: „Ja i moja żona jesteśmy trenerami stylu życia. Uczymy ludzi, jak mieć życie dla siebie".

W tym momencie każdy patrzy na mnie zdziwiony. Mó­wię dalej: „Gdybyśmy tak odjęli czas na spanie, dojazdy do pracy... [to samo wyjaśnienie co wcześniej]. Wypracowali­śmy sposób, w jaki można dysponować swoim życiem dzię­ki prowadzeniu własnej działalności gospodarczej. Mamy bardzo prosty system. Każdy może się go nauczyć. Nie trze­ba być handlowcem i nie trzeba temu poświęcać wiele

36 system

czasu. Jeśli jesteś zainteresowany, zostaw mi przed wyj­ściem swoją wizytówkę. Niedługo przyślę ci informacje o pierwszym kroku". I tak się właśnie robi. Nawiązałeś kontakt z nową osobą i zajęło ci to niewiele czasu.

Stale powtarzam słowo „System". Pozwól, że coś ci opo­wiem. Pewien człowiek, Ray Kroć, kupił firmę o nazwie McDonald's. Nie kupił jej po to, by sprzedawać hamburge­ry. Nabył ją dlatego, że była maszynką do robienia pienię­dzy, które można było z łatwością pomnożyć. Końcowym rezultatem byli ludzie kupujący hamburgery. Jak dotych­czas - miliardy hamburgerów.

Nie zaangażowaliśmy się w prowadzenie tej firmy, aby sprzedawać jej produkty. Ta firma jest maszynką do ro­bienia pieniędzy. Dzięki naszemu Systemowi łatwo je po­mnożyć. Ostatecznym wynikiem są ludzie, którzy kupią produkty. Na koniec ciekawa refleksja: kiedy opowiadasz komuś tę krótką historyjkę, po prostu zapytaj: „Co by się stało, gdyby Ray Kroć był wegetarianinem?". Nie byłoby żadnej różnicy - kupił tę firmę nie ze względu na produkt, lecz dlatego, że stanowiła świetny model biznesu.

W tym momencie chciałbym wyjaśnić nasz stosunek do handlu w obrębie marketingu sieciowego. Uczymy, że aby dużo zarobić - dla większości osób dużym zarobkiem będzie miesięczna suma od dwóch do pięciu tysięcy (dla innych będzie to kwota dziesięciu, pięćdziesięciu tysięcy lub wię­cej) - trzeba stworzyć rozległą organizację. Ludzie nie zdo­będą dużych sum dzięki samej sprzedaży. Sprzedaż jest ważna i zajmuje swoje miejsce. W zasadzie tym miejscem jest proces budowania własnej organizacji. Kiedy wykazu­jemy wzrost 5, 25, 125 na kolejnych poziomach, mówi się, że przypomina to rurociąg. Gdy stworzysz rurociąg (organi­zację), produkty same przez niego przelecą.

korzystanie Z POMOCY UPLINE'A A INWESTOWANIE... 37

Na przykład jeśli ludzie mówią „nie", to gdy nadarza się okazja, dzielisz się z nimi kilkoma próbkami swoich produktów i sprawiasz, że stają się oni tak zwanymi „klien­tami zaprzyjaźnionymi". A więc jeśli każda osoba rozwija­jąca tę działalność pozyskuje dziesięciu zaprzyjaźnionych klientów, to na tym właśnie polega sprzedaż w marketin­gu sieciowym.

Chodzi o zwykłą zmianę postawy. Pozyskasz detalicz­nych klientów w procesie budowania własnego biznesu. Nie zdobywasz najpierw dużej grupy klientów detalicznych i nie próbujesz następnie szukać wśród nich poważnych dystrybutorów. Gdybyś od razu zaczął ludziom sprzedawać, pomyśleliby, że ten biznes polega na sprzedawaniu. A jeśli uważają, że nie potrafią handlować, stwierdzą, że po pro­stu do niczego nie dojdą. Możesz sprawić, że albo staną się kupującymi na własne potrzeby, albo przyłączą się dla świę­tego spokoju. Ale nigdy nie będą aktywnymi budowniczymi tego biznesu.

Istnieją trzy sposoby rozwijania tej działalności. Zaczy­nanie od sprzedaży produktów to metoda najpowolniejsza. Opowiadanie o tym biznesie to szybszy sposób. Ale wiele osób przeraża już samo słowo „biznes". Najszybszą metodą jest podejście typu „styl życia". Dziewięćdziesiąt pięć pro­cent ludzi chciałoby lepiej żyć - to znaczy mieć więcej cza­su, pieniędzy i lepsze zdrowie.

Budujesz zatem rurociąg. Posługujesz się produktami. Metoda powolna polega na tym, że najpierw je sprzedajesz i pozwalasz, by ludzie myśleli, że w tym biznesie chodzi o handel, podczas gdy tak nie jest. W gruncie rzeczy chodzi tu o nauczanie. Ludzie sądzą, że aby sprzedawać, muszą mieć jakieś doświadczenie z tymi produktami, i nie jest tu ważne, że miliony osób przed nimi ich używały i były z nich

38 system

zadowolone. Muszą je sami wypróbować, aby sprawdzić, czy są dobre. Mogą również uznać, że produkty są za dro­gie. Albo w grę wchodzą te wszystkie trzy możliwości. Tak więc sprzedaż jako pierwszy etap tego procesu stwarza niewłaściwy pogląd na całą tę sprawę.

Ludzie nas pytają, co wolimy. Czy podejście podkreśla­jące szansę? Czy podejście od strony produktu? W rzeczy­wistości ani jedno, ani drugie, ponieważ istnieje jeszcze szybszy sposób rozwijania biznesu. Jest nim korzystanie z Systemu, czyli podejście od strony „stylu życia".

A oto krótkie podsumowanie zasad Systemu:

Krok l. Wizytówka lub ulotka z »45-sekundową pre­zentacją".

Krok 2. Książka 45-sekundowa prezentacja, która pozwala zrozumieć istotę marketingu sieciowego.

Krok 3. Pojazd - korzystanie z pomocy sponsora lub narzędzi firmowych, takich jak broszury, płyty CD lub DVD, twoja tub firmowa strona w Internecie.

CZĘŚĆ 3

Wspieranie na odległość (sponsoring przez telefon i organizowanie krajowych sesji skwierczenia)

Powiedzmy, że kogoś sponsorujesz i znajduje się on setki kilometrów od ciebie. Jak udzielić mu wsparcia? Przede wszystkim od czasu do czasu do niego dzwonisz. Utrzymujesz kontakt, aby pomagać mu zachowywać mo­tywację i sponsorować inne osoby. Jak to robić na odleg­łość? Stosując metodę znaną jako „dwóch do jednego".

Innymi słowy, jeżeli masz kogoś, kto próbuje sponsoro­wać kandydata na odległość i kto doszedł już do trzeciego kroku Systemu, będzie on prawdopodobnie potrzebować twojej pomocy. A ty mu jej udzielisz.

Przede wszystkim możesz zorganizować trójstronną kon­ferencję przez telefon. W ten sposób pomożesz swojemu nowemu dystrybutorowi, rozmawiając z osobą, którą stara się on zasponsorować. To go bardzo podtrzyma na duchu. Wystarczy, że będzie milczeć i pozwoli ci mówić. To dosko­nała metoda, aby go czegoś nauczyć.

Na tej samej zasadzie można organizować telefoniczne konferencje grupowe. Kiedy inicjujesz taką konferencję, może brać w niej udział nieskończenie wiele osób. Po­wiedzmy, że wyznaczasz ją na środę na godzinę dwudzie­stą. Informujesz wszystkich swoich ludzi, że w tym czasie

40 system

zamierzasz przeprowadzić konferencję połączoną ze szko­leniem i udzielaniem potrzebnego wsparcia. Podajesz im numer telefonu. Dzwonią pod ten numer i każdy sam płaci za swoje międzymiastowe połączenie. Jeżeli to ty organi­zujesz spotkanie, płacisz za tak zwany „pomost", by wszyst­kich połączyć.

Istnieją jeszcze inne sposoby. Możesz zaaranżować tę konferencję tak, aby wszyscy mogli mówić. Albo jeśli two­ja grupa staje się dosyć liczna (lub zbyt duża, by wszyscy mówili naraz), możesz zaaranżować to tak, by mówiły na przykład cztery osoby, a reszta tylko słuchała.

Można także rozszerzyć tę opcję, korzystając z bezpłat­nego numeru, kiedy to każdy może za darmo włączyć się do rozmowy. Ale wtedy ty jako inicjator płacisz za wszyst­kie rozmowy. Zwykle nie radzę, aby samemu ponosić koszty całej tej operacji. Przy tego rodzaju ustawieniach pilnuj, by czas nie przekraczał piętnastu do dwudziestu minut. Krótko i uprzejmie. Chodzi po prostu tylko o to, by co ty­dzień ludzie mogli skontaktować się ze sobą. Dzięki temu mają okazję, żeby na nowo wzbudzić w sobie entuzjazm i energię.

Bardzo polecam, byś zachęcał swoich ludzi do kupienia telefonu z systemem głośnomówiącym, tak aby od czasu do czasu mogli zbierać u siebie w domu niewielką grupkę osób i mógłbyś mówić do nich wszystkich jednocześnie.

Organizuj krajowe sesje skwierczenia (sizzle sessions)

Gdy tylko twój nowy, mieszkający daleko od ciebie, dys­trybutor zechce zasponsorować na miejscu swego pierw­szego kandydata, powiedz mu, żeby zaaranżował „sesję

wspieranie NA ODLEGŁOŚĆ... 41

skwierczenia". Szczegółowo wyjaśniam to w mojej książ­ce 45-seku.ndowa prezentacja w części „Prezentacja na ser­wetce nr 8". W kilku słowach można by powiedzieć, że sesja ta polega na zwołaniu dwóch lub więcej osób, aby porozmawiać z nimi na temat tego, co właściwie robią. Skorzystajmy tu z pewnej analogii. Rozpalenie na podwór­ku ogniska i palenie w nim jedną kłodą to jak siedzenie samemu w restauracji. Nie masz zupełnie nic. Ani ener­gii, ani odzewu, ani entuzjazmu. Gdy jednak masz dwie kłody, możesz już rozniecić płomyk. Kiedy dołożysz trze­cią, wzniecisz płomień. A jeśli będzie ich cztery i więcej -to już buchnie prawdziwe ognisko! W zasadzie nasz biz­nes polega na tym samym. Im więcej osób będzie poja­wiać się na twojej sesji skwierczenia, tym silniejszy sta­nie się przepływ energii i porozumienia.

U nas sesje skwierczenia odbywały się w Las Vegas, przeważnie w środy, od godziny 18.00 do 21.00. Przychodziło na nie około czterdziestu osób. Muszę wyraźnie podkreślić, że taka sesja nie jest tym samym co zwykłe spotkanie. Nie jest to miejsce, do którego ktoś przysyła lub przyprowadza kandydata, aby ten mógł usłyszeć o czekających go możli­wościach. Sesja skwierczenia przeznaczona jest dla osób już wprowadzonych do biznesu, które chcą podzielić się swy­mi doświadczeniami i wrażeniami i usłyszeć odpowiedzi na swoje pytania dotyczące tej działalności. Te spotkania nie są organizowane po to, by jedna osoba wygłaszała reszcie uczestników 45-minutową czy godzinną prezentację. Służą raczej do tego, by podyskutować i wymienić się pomysłami. Atmosfera na nich jest bardzo luźna. Ciekawa rzecz, że podczas tych naszych trzygodzinnych sesji zwykle prze­znaczało się tylko piętnaście do trzydziestu minut na roz­mowy o „pojeździe". Zamiast tego zawsze rozmawialiśmy

42 system

przede wszystkim o różnych zabawnych sytuacjach. Były to swoiste „anty zjazdy".

Może zastanawiasz się, co to jest anty zjazd. Otóż kiedy bierzesz udział w jakimś zjeździe, zwykle odbywa się on gdzieś w pięknym miejscu. Ale cały czas uczestniczysz w spotkaniach, toteż nie masz kiedy podziwiać tego, co cię otacza. I na takich zjazdach przeważnie występuje bardzo ciekawe zjawisko. Czy zauważyłeś, że najwięcej dowiadu­jesz się w czasie przerw, kiedy rozmawiasz o swych wraże­niach z ludźmi sukcesu?

Ogólna zasada anty zjazdu polega na tym, że nie ma żadnych zebrań. Całe spotkanie to jedna wielka przerwa, która trwa od momentu, gdy ludzie przyjadą, aż do chwili odjazdu. Każdego dnia od godziny 10.00 do 17.00 wszyscy gromadzą się przy basenie. Pochodzą oni z różnych stron świata, z rozmaitych spółek marketingu sieciowego. Po prostu siadamy sobie wokół basenu, miło spędzamy czas i wymieniamy poglądy. Możesz na przykład iść na obiad z Australijczykami, których przed chwilą poznałeś. W cią­gu dnia wszyscy decydujemy, którą z licznych oferowa­nych atrakcji chcielibyśmy zobaczyć. Wybierasz, co chcesz. Ktoś się dołączy i powstanie grupa. Inni zajmą się włas­nymi sprawami.

Nancy często mówi: „Na anty zjeździe możesz również wziąć ślub. Mieliśmy kilka takich par". Proszę bardzo, rób, co chcesz. Krótko mówiąc, na anty zjazdach jest dużo do­skonałej zabawy.

Rozmawiamy także o wycieczkach i rejsach albo zasta­nawiamy się, co moglibyśmy jeszcze robić, aby rozwijając biznes, mieć z tego również przyjemność. Cała idea doty­cząca szybkiej metody rozwijania działalności polega na tym, że zarabiasz pieniądze i zarazem masz dobrą zaba-

wspieranie NA ODLEGŁOŚĆ... 43

we. Ludzie lubią należeć do jakieś grupy towarzyskiej. A jeśli miło spędzacie czas, zechcą się do was przyłączyć. Zapamiętaj, co mówimy na temat sesji skwierczenia przy okazji „Prezentacji na serwetce nr 8" - zwracaj uwagę na tych, którzy przypadkiem słyszą twoje rozmowy.

Mamy sesje skwierczenia nawet w alejkach parkowych służących do gry w kule. Rzucamy jedną lub dwie kolejki, a potem idziemy na godzinkę do kawiarni, by pogadać. Całkiem niedawno odbyliśmy taką sesję na jachcie w Mia­mi w Zatoce Biskajskiej. I znowu, staramy się wymieniać poglądy i informacje, jednocześnie spędzając miło czas. Możesz być bardzo kreatywny w wyborze czasu i miejsca swoich sesji.

A oto kilka wskazówek dotyczących planowania sesji skwierczenia. Po pierwsze, jeżeli organizujesz takie spo­tkanie podczas lunchu w dzień powszedni, radziłbym za­planować je na 13.15 w wybranej restauracji, najlepiej o średnim standardzie. My wynajmujemy także sale z bu­fetem szwedzkim, gdzie każdy może wejść i wziąć sobie do jedzenia, co zechce. Nie zaczynaj tych spotkań w południe, w porze lunchu, ponieważ wtedy jest zbyt tłoczno i głośno, jest dużo dymu i wszyscy się spieszą. Do godziny 13.15 zdążysz zjeść własny lunch, a restauracja już się nieco opróżni i będzie w niej więcej miejsca, a mniej hałasu.

Kiedy przyjedziesz do restauracji, powinieneś uprze­dzić kelnerkę, że dasz jej napiwek za każdą godzinę. Wów­czas, gdy posiedzenie okaże się dłuższe niż zwykle, nie będzie zdenerwowana, że traci napiwki, ponieważ w jej rewirze nie zmieniają się klienci.

Jeśli chodzi o palenie papierosów, szanujemy decyzję każdej osoby. Lecz zarazem, ze względu na niepalących, nie pozwalamy palić w bezpośrednim sąsiedztwie miejsca,

44 system

gdzie odbywa się sesja. Jeśli ktoś chce zapalić, niech wyj­dzie do palami lub na zewnątrz. Jeżeli pozwolisz zapalić podczas sesji choćby jednej osobie, a w pobliżu niej będzie siedzieć niepalący kandydat na dystrybutora, możesz go już więcej nie zobaczyć, ponieważ odniesie wrażenie, że za każdym razem gdy przyjdzie na spotkanie, będzie zmu­szony wdychać dym papierosowy. Nigdy nie zaszkodzi tro­chę kurtuazji.

Gdy organizujemy sesje na basenie, w restauracji lub na naszej łodzi, lubimy zadawać pytanie: „Jak ci się podo­ba wyposażenie naszego nowego biura?". Pytamy o to dla­tego, że poza niewielkim pokojem w naszym domu nie mamy żadnego stałego pomieszczenia biurowego. Naszymi biura­mi są miejscowości wypoczynkowe i restauracje na całym świecie. W tych miejscach możemy cieszyć się miłą at­mosferą i spotykać z ludźmi, którzy wymagają od życia cze­goś więcej.

Porozmawiajmy teraz trochę o tym, jak rozszerzyć lo­kalną sesję skwierczenia, zmieniając ją w sesję o zasię­gu krajowym.

Plan sesji krajowych

Gdy zaczniesz rozwijać swój biznes, będziesz współpra­cować w sieci zarówno z osobami z twojej górnej linii, jak i z dolnej. Zachęcaj wszystkich ludzi do tego, by aranżo­wali w swojej okolicy sesje skwierczenia. Są miasta wy­starczająco duże, by organizować w nich dwadzieścia pięć sesji w tym samym tygodniu. Na przykład Chicago. Można by jednocześnie prowadzić sesję na północnym, południo­wym oraz zachodnim jego krańcu. Jeżeli masz sesję na wschodnich obrzeżach tego miasta, lepiej weź łódkę, po-

wspieranie NA ODLEGŁOŚĆ... 45

nieważ istnieje możliwość, że utkniesz na środku jeziora Michigan.

Możesz organizować spotkania po południu albo wieczo­rem. Albo nawet w środku nocy. Na przykład w Las Vegas, Lakę Tahoe, Atlantic City i innych miejscach tego rodzaju sesja mogłaby się rozpoczynać o czwartej nad ranem, po­nieważ wiele ludzi pracuje tam do późna w nocy, a więc jest to jedyna pora, kiedy mogliby wziąć udział w sesji.

Nie ma żadnych reguł co do pory spotkań. Staraj się tylko unikać godzin szczytu w restauracjach. Musisz na to uważać. Pamiętaj również, że kelnerzy i kelnerki żyją z napiwków, bądź więc dla nich hojny. Na pewno słyszą fragmenty waszych rozmów i są ciekawi, czym się zajmu­jecie. Odnoszą wrażenie, że jesteście grupą, która gdzieś się wybiera. A jeśli nie zostawicie napiwków albo będą one niewielkie, pomyślą, że nie ma w tym dla nich nic ekscy­tującego. Przyjmuję zasadę, że jeśli odpowiadam za zorga­nizowanie sesji, to zachęcam wszystkich do zostawienia porządnego napiwku. Staram się także odszukać kelner­kę, zanim wyjdziemy z lokalu, i daję jej dodatkowo pięć dolarów (albo dziesięć, zależnie od wielkości grupy).

Poza tym kiedy przybędziesz do lokalu, uprzedź kelner­kę, aby wystawiła później osobne rachunki. Każdy prowa­dzi biznes na własną rękę i może odpisywać sobie od po­datku koszty posiłków służbowych, toteż potrzebny będzie mu osobny rachunek. Nikt nie chce ponosić kosztów za ca­łą grupę. Lepiej więc, jeśli każdy z uczestników zatroszczy się o własne rozliczenie.

Nam samym zależy na tym, aby jak najwięcej ludzi organizowało cotygodniowe sesje skwierczenia (i zachę­camy do tego wszystkie osoby z każdej firmy). Potem po­wstaje plan sesji krajowych. Wyobrażasz sobie, co by się

46 system

stało, gdybyśmy we wszystkich większych miastach kra­ju mieli dwieście lub czterysta miejsc, w których co ty­dzień odbywałyby się sesje? Powiedzmy, że dzwonisz do przyjaciela w Denver. Wprowadziłeś go do Systemu. Zali­czył już krok 3. Przysłał swoją aplikację. I teraz mówisz swojemu nowemu dystrybutorowi: „Wiesz, Bili, co powi­nieneś teraz zrobić? W czwartek wieczorem jedź na 19.00 do Denny'ego, który mieszka tu a tu. Zapytaj hostessę, gdzie odbywa się sesja. Ona cię skieruje do odpowiednich ludzi". Dzięki temu twój znajomy ma okazję poznać osoby ze swojej okolicy, które działają w tym biznesie. Będzie mógł się z nimi podzielić swymi opiniami i usłyszeć odpo­wiedzi na swoje pytania.

A teraz chciałbym do końca wyjaśnić pewną sprawę. Nie wysyłaj swojego potencjalnego dystrybutora na sesję odbywającą się poza miastem, dopóki nie przystąpi on do twojego programu. Chyba nie chcesz, aby ktoś inny brał na siebie obowiązek wyjaśniania mu wszystkich szczegó­łów. Nie to jest bowiem celem sesji. Poza tym jesteś przy­jacielem tego człowieka. Istnieje ryzyko, że jeśli wprowa­dziłeś go do Systemu, ale jeszcze się do niego nie zapisał, może spotkać na tej sesji innego bliskiego znajomego, który mu powie: „Mówisz, że jeszcze się nie zapisałeś? Słuchaj, stary, jestem na twoje usługi. Pozwól, że cię zasponsoruję". Przecież na pewno nie chcesz, żeby ktoś inny przejął two­jego kandydata.

Jeżeli zechcesz zaprosić kandydata na własną miejsco­wą sesję, to w porządku. Ale znowu, ja sam zrobiłbym to pod warunkiem, że wcześniej zaliczył on dwa pierwsze kroki. W przeciwnym razie może okazać się tak niedoinformowa­ny, że zacznie zadawać mnóstwo podstawowych pytań. Odpowiedzi na nie zajmą ludziom wiele czasu, a przecież

wspieranie NA ODLEGŁOŚĆ... 47

mógłby je z łatwością uzyskać, czytając książkę. Mówi się, że nie ma głupich pytań, w sumie jednak każde pytanie, na które można znaleźć odpowiedź, przechodząc przez dwa pierwsze kroki, zanim przyjdzie się na sesję, jest w rze­czywistości głupie.

Wyobraź sobie, że siadasz ze swym nowym kandydatem i pokazujesz mu kalendarz sesji odbywających się w ca­łym kraju. Następnie mu tłumaczysz: „Zaraz ci wyjaśnię, jak to działa. Kontaktujesz się z przyjaciółmi spoza mia­sta. Sprawdzasz, czy chcieliby mieć życie dla siebie. Jeżeli są tym zainteresowani, wysyłasz im informacje na temat pierwszego kroku, potem drugiego, i otrzymujesz od nich potwierdzenie, że wchodzą w ten biznes. Wysyłasz im "po­jazd-. I wtedy informujesz o sesji odbywającej się w ich okolicy. Oczywiście oni mogą zrobić to samo. Masz duże możliwości, kiedy nie tylko sponsorujesz ludzi na odległość, ale wskazujesz im miejscowe grupy wsparcia istniejące niemal w całym kraju".

Nancy Failla mówi o sesjach skwierczenia

Sesje skwierczenia to świetny sposób rozwijania biznesu w marketingu sieciowym. Zawsze mówię ludziom, ze skoro zamierzają tworzyć pewną strukturę, dlaczego nie mieliby ro­bić tego z przyjemnością? Sesja skwierczenia to znakomita zabawa!

Jest to bardzo radosne i pouczające spotkanie towarzy­skie. Tutaj nie rozwiązuje się problemów światowych ani nie omawia wszystkich twych życiowych kłopotów. Sesje mają charakter bardzo towarzyski. Często mówię, że jeśli znamy dużo osób samotnych, warto zainicjować sesję skwierczenia.

48 system

Można by wtedy podzielić się swymi opiniami na temat biznesu, jak również zaplanować różne atrakcje, na przy­kład przyjęcia, na które każdy przynosi specjalność swojej kuchni, czy kręgle, pikniki albo „anty zjazdy". Mieliśmy se­sje podczas rejsów statkiem. Organizowaliśmy je także w przyczepach kempingowych i samochodach turystycz­nych. Można je prowadzić w pracy podczas lunchu i u sie­bie w domu. My kiedyś staliśmy po prostu na parkingu!

Jak wiesz, nasze motto brzmi: „ Mieć życie dla siebie!". Oznacza to, że możesz mieć czas, pieniądze i zdrowie, aby robić ze swym życiem to, co chcesz. I pamiętaj, możesz to wszystko tworzyć na sesjach skwierczenia. Z czasem stają się one coraz bardziej ekscytujące. Przebiegają coraz łat­wiej. Stwierdzisz, że na twoich sesjach jest coraz tłoczniej, ponieważ każdy chce przebywać w wesołym towarzystwie. Spójrzmy na to wprost. Są tutaj budowniczowie tego świa­ta. Są to ludzie, którzy rozumieją, że istnieje lepszy sposób na życie. A więc dołączmy do nich i zacznijmy przyjemniej spędzać czas.

Telefoniczna droga do sukcesu:

konferencje przez telefon jako wsparcie dla dystrybutorów sieci

Wiadomo, że istotą marketingu sieciowego są bezpo­średnie kontakty pomiędzy ludźmi. Idea takiego rodzaju marketingu opiera się na oddziaływaniu na sferę wpły­wów danej osoby, to znaczy: „Gdybym znał pięć osób, któ­re znają pięć osób" itd. Co jednak począć, jeśli ci znajomi mieszkają w innym mieście, stanie, a nawet kraju? Pro­blem w tym, jak porwać czy zachęcić kogoś do twojego

wspieranie NA ODLEGŁOŚĆ... 49

stylu życia, do firmy lub produktu, kiedy nie są możliwe osobiste, bezpośrednie spotkania.

Rozwiązanie? Telefoniczna opcja konferencji. Jako oso­ba zaangażowana w marketing sieciowy stwierdzisz, że takie konferencje - łączenie ze sobą grupy osób przez te­lefon - mogą skutecznie, jak nigdy dotychczas, sprostać temu wyzwaniu. Spójrzmy zatem, jak przebiega taka kon­ferencja, jak można z niej korzystać, by rozwinąć swoją organizację, i jak może ona zwiększać twoje dochody.

Aby zwołać zwykłe zebranie, musiałbyś na ogół wyna­jąć salę w miejscowym hotelu. W przypadku konferencji przez telefon sala hotelowa zostaje zastąpiona „pomostem" (funkcja centrali telefonicznej umożliwiająca łączenie się jednocześnie z wieloma abonentami). Pomost można po­dzielić na kilka spotkań telefonicznych, zależnie od za­sięgu twojej rozmowy.

Korzyści z telefonicznej funkcji konferencyjnej

• Możesz przywołać najbardziej pożądanych i potrzeb­nych mówców. Jeżeli nie mogą uczestniczyć na żywo w tej rozmowie, to drobiazg! Można nagrać ich przesłanie wcześ­niej na taśmę i potem puścić ją podczas konferencji.

• Przestają obowiązywać ograniczenia geograficzne. Opcja konferencyjna ma zasięg obejmujący trzy lub cztery strefy czasowe i może łączyć setki abonentów.

• Rozmowy można rezerwować w ostatniej chwili, nie potrzeba żadnych większych przygotowań. Możesz przeka­zać ludziom niezbędne informacje, gdy są jeszcze świeże!

50 system

Sesje międzymiastowe i o jeszcze większym zasięgu

Mimo iż najpopularniejszym rodzajem rozmów konferen­cyjnych jest duża motywacyjna sesja prowadzona w ce­lach rekrutacyjnych, w marketingu sieciowym korzysta się także z innego typu rozmów.

Oto najczęściej stosowane rozmowy:

• Rozmowy interaktywne, w których wszyscy uczest­nicy mogą swobodnie ze sobą dyskutować. Mają one szczególne zastosowanie przy grupach dwudziestooso­bowych lub mniejszych.

• Rozmowy typu mówca-słuchacze, w których liczba li­nii interaktywnych jest ograniczona, a niemal nie­ograniczona jest liczba linii aktywnych. Tego rodzaju połączenia świetnie nadają się na sesje szkoleniowe oraz jako serwis informacyjny, aby uzupełnić wiedzę nowych dystrybutorów. Korzysta się z nich głównie w celu rekrutacji nowych dystrybutorów w dolnej li­nii organizacji.

• Rozmowy typu szef-podwładny, które są w rzeczywi­stości rozmowami mówca-słuchacze, z tym że podłą­czone jest do nich kilka mniejszych konferencji, żeby wszyscy mogli słyszeć mówiącego. Funkcja ta ma tę zaletę, że koszty dzielone są pomiędzy wielu gospo­darzy, z których każdy płaci za sponsorowane przez siebie osoby.

• Rozmowy wcześniej nagrane i odtwarzane, które są przydatne dla osób nie mogących uczestniczyć w pre­zentacji. Wcześniejsze nagrywanie bywa też dosko­nałym rozwiązaniem, gdy zaproszony prelegent nie może brać na żywo udziału w konferencji.

wspieranie NA ODLEGŁOŚĆ... 51

Podsumowanie: funkcji konferencyjnej można używać w przypadku:

• sponsorowania na odległość,

• szkolenia na odległość,

• wspierania na odległość,

• spotkań między liderami na odległość, a także innych spotkań, które zwykle wymagałyby wyna­jęcia hotelu i kosztownych dojazdów oraz oderwania się od biznesu, co powodowałoby konflikty i problemy w cza­sie prezentacji.

Użytkownicy funkcji konferencyjnej - od nowych dys­trybutorów aż do zasłużonych weteranów - zarabiają wię­cej pieniędzy i mają więcej czasu, żeby się nimi cieszyć. Czyż nie po to działasz w marketingu sieciowym?

Skype: inne przydatne narzędzie

Najnowocześniejszym sposobem komunikowania się jest Skype. Co to takiego? Chociaż nie jest to marketing siecio­wy, jest narzędziem darmowym i może stanowić dużą po­moc w rozwijaniu biznesu w sieci marketingowej. To tak jakbyś prowadził za darmo rozmowę międzymiastową, lecz zamiast mówić przez telefon, mówisz za pośrednictwem komputera, korzystając z mikrofonu lub hełmofonu.

Jeśli chcesz się zarejestrować, wejdź na stronę interntową www. skype. com. Rejestracja trwa zaledwie dwie mi­nuty i od razu możesz kontaktować się z każdą osobą na świecie, która także podłączona jest do Skype'a. To wspa­niała usługa. A kiedy przestawiliśmy się na Skype'a, że­by pozostawać w stałym kontakcie z naszymi ludźmi, nasz rachunek za telefon natychmiast zmniejszył się o ponad dziewięćdziesiąt procent.

CZĘŚĆ 4

Droga do sukcesu:

inne zasady pomagające osiągnąć sukces w marketingu sieciowym

W tej części poruszymy kilka podstawowych kwestii do­tyczących marketingu sieciowego i powiemy, w jaki sposób możesz rozwijać swój biznes. Oczywiście podczas lektury często możesz korzystać z zasad Systemu, co zarazem po­zwoli ci lepiej go zrozumieć. Czytaj więc i poznawaj sposo­by, które mnie i Nancy uczyniły ludźmi sukcesu.

Tantiemy

Dziewięć lat temu założyliśmy firmę, pozyskując cztery osoby. Dzisiaj mamy ponad dwieście tysięcy osób w naszej dolnej linii. W ostatnim miesiącu do naszej organizacji przy­było ponad trzy i pół tysiąca nowych członków. Dziewięć­dziesiąt osiem procent wszystkich nowych osób pochodzi od tej pierwszej czwórki. Czyż nie jest to odpowiedź na pytanie: „Czy muszę zasponsorować mnóstwo ludzi, żeby zbudować dużą organizację?". Jasno z tego wynika, że wcale nie musisz.

Zauważ, że użyłem słowa „sponsorować", a nie „rekruto­wać". Później wyjaśnię to bardziej szczegółowo, lecz na razie chodzi o to, że mamy do czynienia ze sponsorowaniem

54 system

i nauczaniem biznesu. Jak zdołaliśmy zbudować tak wiel­ką organizację? Wcale nie było nam ciężko. Trzeba praco­wać mądrze, a nie ciężko.

Kiedy sponsoruje się nową osobę do swojej organizacji, ile czasu zajmuje nauczenie jej prowadzenia biznesu? Czy można to zrobić w ciągu godziny lub dwóch? A może w ciągu dwóch do trzech dni? Dwóch do trzech tygodni? Czy ktoś zasponsorował ludzi trzy do sześciu miesięcy temu, ale oni sami jeszcze dotychczas nie zasponsorowali nikogo?

Chcesz wiedzieć, dlaczego nikogo nie zasponsorowali? To bardzo proste, jeśli się nad tym zastanowić. Nikt im nie pokazał, jak mają postępować.

System to coś, co sam możesz opanować - tak jak każ­dy, kogo znasz - a kiedy zrozumiesz, jak on działa, otworzą ci się oczy i pojmiesz, z Idm możesz rozmawiać o tym bizne­sie. Gdy już sobie uświadomisz, że absolutnie każdy może się tym zająć, nie będziesz nikogo z góry osądzać.

System uczy, jak podejść do osoby, która jest nowa w tej branży, i w ciągu dziesięciu minut dostarczyć jej wystar­czająco dużo informacji, aby mogła zacząć sponsorować in­nych. Nie tylko dokonasz tego w ciągu dziesięciu minut, ale ta osoba nie będzie musiała mieć żadnej wiedzy. Po­czątkowo wydaje się to niewiarygodne, lecz kiedy przepro­wadzę cię przez pierwsze trzy kroki Systemu, pomyślisz sobie: „O rany, ja naprawdę nie muszę niczego wiedzieć, aby wystartować".

Gdy mówię „wystartować", mam na myśli to, że nikt nie wystartuje w tym biznesie, dopóki nie zasponsoruje swojej pierwszej osoby. Im szybciej to zrobi, tym większa szansa, że będzie działać dalej i że mu się powiedzie.

W organizacji, którą rozwinęliśmy i o której wspomina­łem wcześniej, ponad dziewięćdziesiąt procent osób miesz-

droga DO SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 55

ka tysiące kilometrów od naszego domu w Kalifornii. Żyją w Europie. Nawet nie czytają, nie mówią i nie rozumieją po angielsku. Ludzie stale nas pytają, jak tego dokonaliśmy.

Najczęściej słyszymy pytanie, w jaki sposób motywuje­my tyle osób. W gruncie rzeczy sami ich nie motywujemy. Jedyne, co robimy, to uczymy liderów automotywacji. Póź­niej liderzy uczą tego swych downline'ów.

Na czym polega automotywacja? Na tym, że kiedy coś robisz, to właśnie cię motywuje. A zatem my nauczyliśmy automotywacji tylko naszą pierwszą czwórkę. Następnie oni nauczyli swoich ludzi, którzy z kolei nauczyli swoich ludzi, i tak dalej. Dzięki temu wszyscy pozostają cały czas zmotywowani. Ta zasada potwierdza się zawsze.

A oto jeden z takich automotywujących czynników. (Przy okazji, dobrze się sprawdza także na sesjach skwiercze­nia). Możecie się go uczyć nawzajem z drugą osobą. Trzeba nad tym trochę pomyśleć.

Powiedzmy, że mieszkasz w wybranym przez siebie do­mu i nie masz żadnych opłat hipotecznych, czyli posiadasz ten dom na własność - bez żadnych obciążeń. Jeździsz wy­branym przez siebie samochodem. Nic za niego nie płacisz. Jest twój. Rachunki za telefon masz zapłacone. Karty kre­dytowe bez debetów. W ogóle nie masz żadnych niezapła­conych faktur. Gdybyś więc był w takiej sytuacji i zarabiał dziesięć tysięcy dolarów miesięcznie - co miesiąc, nieza­leżnie od tego, czy wstawałbyś z łóżka, czy nie - żyłbyś sobie lepiej niż większość milionerów.

Pomyśl teraz o wszystkich swych przyjaciołach, którzy nie działają w marketingu sieciowym. Jak mogliby mieć te dziesięć tysięcy dolarów miesięcznie, czy to wstając z łóż­ka, czy nie, w opisanym przeze mnie scenariuszu? Więk­szość z was na pewno w młodości słyszała słowa: „Czyż

56 system

nie byłoby fajnie mieć na koncie tyle forsy, aby żyć z pro­centów i nigdy nie tknąć kapitału?".

Gdybyś przy obecnej stopie procentowej chciał co mie­siąc otrzymywać ze swego banku czek na dziesięć tysięcy dolarów, musiałbyś mieć na koncie kapitał podstawowy w wysokości około sześciu milionów dolarów. Ile znasz osób, które do czasu przejścia na emeryturę zgromadzą na koncie taką sumę? A czy ty tyle zaoszczędzisz?

Widzisz więc, że albo możesz odłożyć sześć milionów, by dostawać co miesiąc dziesięć tysięcy, albo też możesz otrzymywać te dziesięć tysięcy ze swej firmy sieciowej.

Zauważ różnicę. W tym drugim przypadku wystarczy, że zasponsorujesz czworo lub pięcioro znajomych. A następ­nie pomożesz im uczynić to samo - i tak dalej. Do czasu gdy osiągniesz poziom czwarty lub piąty, będzie do ciebie napływać suma dziesięciu tysięcy dolarów miesięcznie.

Co musi zrobić człowiek, aby wpłacać do banku takie kwoty, jeśli nie działa w marketingu sieciowym? Przede wszystkim musi mieć pracę. Z dochodów uzyskanych dzięki tej pracy musi płacić podatki. Musi płacić raty hipotecz­ne, raty za samochód, wszystkie rachunki, opłacać den­tystyczne aparaty korekcyjne swoich dzieci itd. Za pienią­dze, które mu zostaną pod koniec tygodnia, może najwyżej zabrać rodzinę na obiad. Takie kwoty nazywamy dochodem netto. Oprócz tego taki człowiek musi zaoszczędzić na co­roczny urlop (wakacje). W Ameryce trwa on tydzień lub dwa, w Europie - od czterech do sześciu tygodni.

Pieniądze, jakie mu zostaną po tych wszystkich wydat­kach, może wpłacać na rachunek bankowy, aby dojść do sumy sześciu milionów dolarów albo choćby trzech milio­nów. Te trzy miliony dawałyby mu procent w wysokości pięciu tysięcy dolarów miesięcznie.

droga DO SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 57

Jak myślisz, co jest łatwiejsze? Czy nauczyć się syste­mu, którego w dziesięć minut możesz nauczyć przyjacie­la, tak aby on z kolei w ciągu dziesięciu minut nauczył czworo lub pięcioro swych przyjaciół prowadzić ten biznes - czy też zgromadzić tak wielką sumę w banku?

A teraz powiem ci o czymś innym, co mam nadzieję cię zainteresuje. Pomoże ci to zatrzymywać ludzi w twojej or­ganizacji. Przypuśćmy, że masz w swojej strukturze kogoś, kto zarabia dwieście dolarów miesięcznie. Działa w tym biznesie od pół roku. Pewnego dnia mówi: „Wiesz, wydaje mi się, że jakoś powoli się to rozwija... Chyba z tego zrezy­gnuję".

Gdyby zrozumiał tę prezentację, nigdy nie zrezygnował­by z tego biznesu. Poza tym gdy komuś o tym opowiadasz, pamiętaj zawsze o „automotywacji". Przypomni ci ona, ja­kie jest to ważne, i ty także nigdy nie zrezygnujesz z tej działalności.

Aby otrzymywać odsetki w wysokości dwustu dolarów, trzeba mieć na rachunku oszczędnościowym sumę stu ty­sięcy dolarów. Większość ludzi nie odłoży tyle pieniędzy przez rok! A przecież pracując w tym biznesie w niepełnym wymiarze godzin tylko przez pół roku, mają już co miesiąc dwieście dolarów.

Mówimy więc tej osobie: „Czy zamiast rezygnować, nie byłoby lepiej robić tego, co robisz, i pod koniec roku zara­biać już czterysta dolarów miesięcznie?". W innym przy­padku wymagałoby to posiadania na koncie dwustu tysięcy dolarów oszczędności.

W ostatnim roku mieliśmy w Ameryce zbyt wiele ban­kructw. W gruncie rzeczy, gdyby osiemdziesiąt procent tych zbankrutowanych rodzin miało co miesiąc dwieście do czte­rystu dolarów dodatkowego dochodu, nie poniosłoby klęski.

58 system

Widzisz więc, że nie chodzi o to, aby zarabiać pięć czy dzie­sięć tysięcy dolarów. Byłoby miło. Lecz co powiesz o tysią­cach osób, które mogłyby korzystać z dodatkowych dwustu lub czterystu dolarów? Jakże inne stałoby się ich życie!

Tego rozliczenia można się z łatwością nauczyć, ponie­waż dzielimy kwoty na pół. Tak więc miesięczny czek na 100 dolarów odsetek wymagałby 50 000 dolarów oszczęd­ności. Czek na 50 dolarów - 25 000 dolarów na koncie, czek na 25 dolarów - 12 500 dolarów, a czek na 12,50 dolara miesięcznie wymagałby 6250 dolarów oszczędności.

Dlaczego mówię o tak niskich sumach? Ilu z was przy­pomina sobie swój pierwszy czek z marketingu sieciowe­go? Słyszałem o niedawnej ankiecie, która wykazała, że pierwszy czek opiewał średnio na sumę siedmiu dolarów. Pytasz, jak można się z tego cieszyć. Jak być zadowolo­nym z czeku na zaledwie 12,50 dolara?

Jeżeli naprawdę zrozumiałeś powyższe rozliczenie, po­winieneś już poczuć motywację. Osoba, którą sponsoru­jesz dzisiaj i która zasponsoruje kogoś jutro, w pierwszym miesiącu swej działalności zarobi od 12,50 do 25 dolarów. To tak jakby w tym pierwszym miesiącu wpłaciła do ban­ku od 6000 do 12 000 dolarów! Ilu z was może dzięki swej obecnej pracy zaoszczędzić w ciągu miesiąca taką sumę? Chyba nikt.

Powiedzmy, że dopiero zaczynasz. Musisz najpierw zbu­dować solidną podstawę. Zajrzyj do „Prezentacji na ser­wetce nr 4", gdzie jest mowa o tym, że zanim postawi się budynek, trzeba wznieść fundament. Początkowo nie bę­dziesz mieć dużych dochodów.

Przez pierwsze trzy lub cztery miesiące będziesz zara­biać od 12 do 24 dolarów. Przez następne cztery do sze­ściu miesięcy twoje wpływy wzrosną do 25-50 dolarów.

droga DO SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 59

Od szóstego do ósmego miesiąca suma ta wyniesie około 50-100 dolarów, a wraz z końcem roku będziesz już zara­biać 200-400 dolarów miesięcznie.

A kiedy co miesiąc otrzymasz taką kwotę, to tak jakbyś miał na koncie bankowym 50 000-20 000 dolarów. Czy kiedykolwiek przypuszczałeś, że w swoim życiu dokonasz czegoś takiego?

Uważam, że niemal dla wszystkich osób pracujących na posadzie niemożliwością jest zaoszczędzenie trzech milionów dolarów w ciągu trzech lat. Ale wierzę także, iż każdy, kto gotów jest działać w obrębie Systemu, może bez trudu wypracować zyski, które przyniosą mu miesięcznie pięć tysięcy dolarów odsetek. Inaczej mówiąc, w ciągu trzech lat możesz zgromadzić na swoim koncie sumę trzech milio­nów dolarów, co oznacza, że dostawałbyś miesięczne od­setki w wysokości pięciu tysięcy dolarów. Nie wiem, jak mógłbyś tego dokonać, gdybyś nie działał w marketingu sieciowym!

Kiedy zrozumiesz sens tych wyliczeń, poczujesz, że mu­sisz porozmawiać o tym biznesie z każdą osobą, którą znasz. Możesz do nich zaglądać wielokrotnie, aż staną się dla ciebie zupełnie jasne. Są one również wydrukowane na ostatnich stronach książki 45-sekundowa prezentacja, która odmieni twoje życie. Kiedy tylko dostrzeżesz w tym siłę, za­pragniesz, aby wiedzieli o tym wszyscy ludzie.

Twoi najlepsi kandydaci

Ludzie często pytają, jak udało nam się rozwinąć w tak krótkim czasie tak olbrzymią organizację. Jednym z głów­nych czynników było nasze podejście do biznesu, różniące się od podejścia większości osób działających w tej branży.

60 system

Nasz firma ma w ofercie produkty zdrowotne, tak jak inne spółki. Ale nie uważamy siebie za ludzi handlujących tymi produktami, ponieważ gdyby tak było, mielibyśmy tyl­ko piętnaście procent udziału w rynku. Zawsze bowiem jedynie piętnaście procent populacji to ludzi chorzy, ranni lub naprawdę dbający o swoje zdrowie. A zatem patrzymy na to inaczej.

Szukamy osób, które chciałyby lepiej żyć. Dlatego nosi­my znaczek z napisem: „Miej życie dla siebie". Te słowa stale nam przypominają, że ludzie pragną lepszego życia. Oznacza ono harmonię, posiadanie pieniędzy i czasu, aby robić to, co się chce i kiedy się chce.

Przez wiele lat podróżowaliśmy po wolnym świecie. Oce­niam, że we wszystkich krajach, jakie odwiedziliśmy, oko­ło dziewięćdziesięciu pięciu procent spotkanych przez nas ludzi chce żyć lepiej. I nieważne, w którym punkcie skali socjoekonomicznej się znajdują. Nawet jeśli mają jacht za pięćset tysięcy dolarów, to gdyby dano im możliwość, za­mieniliby go na inny, który wart jest milion dolarów, a po­tem kupiliby model za pięć milionów. Zawsze jest jeszcze coś, do czego można dążyć.

Chcę przez to powiedzieć, że dziewięćdziesiąt pięć pro­cent ludzi pragnie lepszego życia. Pozostałe pięć ma już swoje życie dla siebie. Mają czas i pieniądze, których po­trzebują. I zapewne chcieliby również żyć wiecznie. Chcą dobrze wyglądać i dobrze się czuć. Toteż są oni wspania­łymi odbiorcami naszych produktów zdrowotnych! Dzięki postawie, jaką przyjęliśmy - nie od razu opowiadać o na­szych produktach - możemy teraz rozmawiać ze stu pro­centami osób.

Ludzie cały czas nas pytają, jakie osoby są najlepszymi kandydatami do ich biznesu. Odpowiadam: „Wiecie co?

droga DO SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 61

To naprawdę bardzo proste. Najlepszymi kandydatami są ci wasi znajomi, którzy czegoś pragną". To znaczy czegoś, czego nie mogą mieć, robiąc to, co robią teraz.

Czy wiesz, że takim kandydatem może być „zwyczajny nierób"? Siedzi w domu i wpatruje się w swój 17-calowy ekran. A może chciałby mieć 52-calowy plazmowy zestaw kina domowego? Dzięki Systemowi z łatwością mógłby roz­począć budowę sieci marketingowej i wkrótce nabyć taki sprzęt. Na wielkim ekranie ferrari i wszystkie takie za­bawki wyglądają o wiele bardziej pociągająco. Może więc teraz ten człowiek zapragnie czegoś nowego?

Oto krótka historia ilustrująca tę sytuację. W zeszłym roku byliśmy w Kopenhadze i jechaliśmy na wybrzeże, by zdążyć na prom do Helsinek. Był piątek, dzień roboczy. Kiedy tak sobie jechaliśmy, widzieliśmy tysiące żaglówek zakotwiczonych w przystaniach wzdłuż całego wybrzeża. Gdy już byliśmy na promie i patrzyliśmy na wodę, zgadnij, czego nie zobaczyliśmy? Ani jednej żaglówki. Dlaczego? Dlatego, że wszystkie cumowały w przystaniach. A dla­czego tam stały? Dlatego, że wszyscy ludzie, do których one należały, przebywali w pracy.

Jak sądzisz, czy zależy im na moich produktach? Albo na mojej firmie? Ani trochę. Wiem, że naprawdę zależy im na tym, aby wypłynąć żaglówką na otwartą wodę. To właśnie chcą robić. Mam rację?

Ja muszę tylko, korzystając z Systemu, pokazać im, że istnieją trzy kroki. Kiedy zobaczą dwa pierwsze, zrozu­mieją, że mogą zająć się działalnością, która pozwoli im to robić. Zrozumieją wtedy, że potrzebny im będzie „po­jazd". Pokażę im wówczas produkty, a oni je polubią!

Nie muszą wypróbowywać ich przez miesiąc, by spraw­dzić, czy działają. Nie o to tutaj chodzi. Oni przecież chcą

62 system

tylko wyprowadzić swą żaglówkę na morze, a my im poka­zaliśmy, jak to mogą uczynić.

A teraz pomyśl o innej sytuacji. Niektórzy lubią na przy­kład jeździć na nartach. Czyż nie byłoby lepiej pozjeżdżać sobie w ciągu tygodnia zamiast tylko w weekendy, kiedy robi się strasznie tłoczno? To właśnie są twoi kandydaci.

Ileż to osób ma w domu małe dzieci. To było dla nas źród­łem motywacji, kiedy zaczynaliśmy. Mamy dwóch synów, Douga i Grega. Chcieli grać zawodowo w tenisa. Mieszkali­śmy wtedy na północnym zachodzie. Deszcze nie padają tam intensywnie, ale za to często. Można pojechać tam na sześć tygodni i nie zobaczyć ani jednego słonecznego dnia.

Chłopcy nie mogli stale ćwiczyć w zamkniętych po­mieszczeniach, jeśli chcieli osiągnąć profesjonalny poziom gry. Przeprowadziliśmy się więc całą rodziną do południo­wej Kalifornii, gdzie słońce świeci prawie zawsze i gdzie są tysiące boisk tenisowych.

Dorastali w okolicy, gdzie mogli dwa lub trzy razy w ty­godniu ćwiczyć ze swymi rówieśnikami, jak Pete Sampress czy Michael i Cari Changowie. Grali również w turniejach z Andre Agassim.

I powiem ci, co łączyło tych wszystkich chłopców grają­cych w tenisa. Kiedy byli mali i dopiero zaczynali treno­wać, musieli uczestniczyć w turniejach, by pokonywać miej­scowych zawodników. Potem zaczęli jeździć na turnieje do innych miast i do innych krajów, na całym świecie. I tym, co ich łączyło, byłą obecność przy nich ich rodziców.

Zauważyłeś, jak smutne bywają często olimpiady? Wy­wiady telewizyjne z rodzicami sportowców przeprowadza się w ich domach - ponieważ rodzice nie mogą sobie po­zwolić na to, żeby jechać na igrzyska i oglądać wyczyny swych dzieci.

droga DO SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 63

Kiedy zaczęliśmy towarzyszyć naszym dzieciom w tur­niejach tenisowych, swoje pociechy wspierało tam mniej niż dziesięć procent rodziców. I jestem przekonany, że dziewięćdziesiąt procent tych nieobecnych rodziców mia­ło o wiele więcej pieniędzy niż my wówczas. Dlaczego więc ich tam nie było? Nie mieli czasu! Pamiętaj, wszystko jest kwestią równowagi między czasem i pieniędzmi. Zna­my ludzi, którzy mają mnóstwo pieniędzy, ale czy mogą oglądać mecze lub zawody sportowe swoich dzieci? Wie­my, że jest olbrzymie grono emerytów, którzy mają dużo czasu, lecz brak im gotówki, aby pojechać, kiedy zechcą, w odwiedziny do wnuków. Nieważne, o jaki sport chodzi. Może to być tenis, golf, narty itd. Może to być cokolwiek.

To prawdziwy czynnik motywacyjny. Powiedzmy, że masz w domu dziecko w wieku od czterech do ośmiu lat, które właśnie zainteresowało się sportem. Pomyśl, że do czasu gdy będzie ono gotowe wyjechać na zawody, zorganizujesz sprawy związane z twoją działalnością tak, aby móc mu towarzyszyć.

Wszyscy mamy złe dni, niezależnie od tego, gdzie pra­cujemy. Jeżeli masz kiepski dzień, to czy spojrzysz na swoje dziecko i zrezygnujesz, gdy przypomnisz sobie swój cel? Nie. Będziesz nadal zajmować się tym biznesem.

Wszystko o handlowcach

Jeden z moich ulubionych tematów to handlowcy. Tylko pięć procent wszystkich ludzi jest dobrymi handlowcami. Dziewięćdziesiąt pięć procent nie ma żyłki kupieckiej. To wszystko jest kwestią zrozumienia. Większość osób nie ro­zumie tego biznesu. Większość osób nie rozumie, czego tutaj uczę, ponieważ nikt nie wyjaśnił im tego wcześniej.

64 system

Oto bardzo ciekawa rzecz. Większość ludzi przyłącza się do spółek marketingu sieciowego - a jest tych spółek bar­dzo dużo - ale z jakichś powodów ich działanie sprowadza się do poszukiwania kandydatów na dystrybutorów tylko w gronie tych pięciu procent handlowców. I oto, co się wte­dy dzieje. Powiedzmy, że dzisiaj sponsorujesz handlowca. Po trzydziestu czy na przykład sześćdziesięciu dniach po­jawia się ktoś z innej spółki i mówi do twojego nowego dystrybutora: „Hej, dlaczego nie spróbujesz także tego pro­gramu?". Zanim się o tym dowiesz, twój kandydat już pró­buje rozwijać biznes w trzech lub czterech różnych fir­mach. Wiadomo, że to nie zadziała.

Stale uczymy naszych ludzi, aby pracowali z osobami, które niczego nie sprzedają - czyli z dziewięćdziesięcioma pięcioma procentami. Jeśli się nad tym zastanowić, ma to głęboki sens. Jest w tym gronie o wiele więcej osób, z któ­rymi można porozmawiać. Brak tutaj także konkurencji, ponieważ wszyscy podstawiają sobie nawzajem nogę, aby dotrzeć do tych pięciu procent. Ta dziewięćdziesięciopię-cioprocentowa grupa interesuje nas najbardziej. Po co cho­dzić i szukać kogoś, kto - jak wskazują statystyki naszej działalności - jest ostatnim człowiekiem zdolnym odnieść sukces w naszej organizacji?

Pomyśl o tym. Historycznie rzecz biorąc, handlowcy mają najmniejszą szansę na powodzenie w naszej działalności. Lecz jeśli jesteś handlowcem, to znajdujesz się na właści­wym miejscu. A to dlatego, że handlowcy mogą osiągać ogromne sukcesy w tym biznesie, jeśli tylko się go nauczą.

Zaraz wyjaśnię, o co mi chodzi. Istnieją firmy marke­tingu sieciowego i istnieją spółki sprzedaży bezpośred­niej. Różnią się one od siebie. Mieszają się ze sobą jak oliwa z wodą. Większość ludzi nie dostrzega tej różnicy.

droga DO SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 65

Jeżeli od razu wskażesz ją wszystkim osobom z twojej dolnej Unii, powinny one później zasponsorować jakiegoś handlowca, tak aby zrozumieć różnicę między sprzedawa­niem a marketingiem sieciowym.

Jest ona bardzo prosta. Handlowiec przez całe życie był rekrutowany. Zwróć uwagę na słowo „rekrutowany". Zo­stał zwerbowany przez kierownika sprzedaży po to, aby sprzedawał dla kierownika sprzedaży. Toteż kiedy rekru­tujesz handlowca do swojej firmy, myśli on następująco:

„Będę chodził i rekrutował grupę osób, które będą dla mnie sprzedawać".

Tak myślący ludzie nie odniosą dużego sukcesu w tym biznesie. Nie rekrutujemy ludzi, aby dla nas sprzedawali. Sponsorujemy ich po to, aby dla nich pracować. To zupeł­ne przeciwieństwo tego, co handlowiec przywykł robić przez całe życie. Oto przykład ilustrujący, co mam na myśli. Sponsoruję kogoś, kto następnie sponsoruje swego kole­gę. Mój dystrybutor pracuje dla kolegi. Ja również pracu­ję dla tego kolegi. Później ten kolega sponsoruje innego kolegę. Obaj pracują dla nowej osoby. Ja także dla niej pracuję. Robimy to w stosunku do wszystkich osób w dol­nej linii. Im głębiej sięgasz, tym twój biznes się umacnia, gdyż każdy ma ludzi w swojej górnej linii, którzy dla niego pracują.

Widziałem handlowców przystępujących do tego bizne­su, którzy w ciągu kilku miesięcy rekrutowali ponad set­kę osób. Problem w tym, że stale mają oni pod sobą tylko jeden lub dwa poziomy. Nie dokonali duplikacji. A ten biz­nes polega właśnie na duplikacji.

Nie osiągniesz duplikacji, dopóki sponsorowana przez ciebie osoba nie znajdzie się na poziomie trzecim. Tak więc, jeżeli ja stanowię pierwszą linię i sponsoruję Kathy, nie

66 system

osiągnę duplikacji, dopóki Kathy nie znajdzie się na po­ziomie trzecim. Kathy i ja musimy pomóc trzem nowym osobom w jej dolnej linii.

Większość handlowców nigdy nie nauczy się dupliko-wać. Zajrzyj do „Prezentacji na serwetce nr 4", która szcze­gółowo wyjaśnia tę procedurę.

Handlowcy, nie rozumiejąc tego procesu, w pierwszym miesiącu wprowadzają do biznesu aż dziesięć osób. Cie­szysz się, ponieważ wygląda to tak, jakby byli oni pełni energii, i liczysz na to, że staniesz się bogaty. W drugim miesiącu werbują kolejne dziesięć osób. W trzecim mają następne dziesięć. Ale w tym momencie tracą tych pierw­szych z pierwszego miesiąca. A kiedy nadejdzie szósty mie­siąc rozglądają się za następną nowością, którą można by sprzedać.

Przez pierwsze sześć miesięcy zarobią więcej pienię­dzy niż my, którzy działamy naszą metodą. Ale my pój­dziemy dalej, podczas gdy oni będą stać w miejscu przez sześć do dziewięciu miesięcy! Dzieje się tak, dlatego, że stosując nasze metody, gramy w grę zwaną duplikacją. Handlowiec grał natomiast w dodawanie i odejmowanie.

Największym atutem handlowca jest zdolność dzwo­nienia do obcych ludzi i umawiania się z nimi na spotka­nia. Ta zaleta może stać się też przyczyną porażki, ponie­waż wszystkim, co handlowcy robią, jest bieganie w kółko i werbowanie ludzi. Nie poświęcają nikomu wystarczają­co dużo czasu, aby móc uruchomić proces duplikacji.

Z drugiej zaś strony, dla nie-handlowców krępujące jest dzwonienie do obcych ludzi. Toteż taka osoba będzie spon­sorować przyjaciół i znajomych. Potem pomoże znajomym w sponsorowaniu ich znajomych i tak dalej. Proces zaczy­na. się wolniej, ale nabiera rozpędu.

droga DO SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 67

Wiadomo, że nie-handlowcy nie lubią rozmawiać z nie­znajomymi. A oto zdanie, które może być paliwem dla ca­łego twojego biznesu. Każdy człowiek może spotkać się z nieznajomym - lecz tylko wtedy, kiedy ktoś mu go przed­stawi. Wyjaśnię tę myśl dokładniej w dalszej części książki.

Jeżeli zrozumiesz kontekst tego stwierdzenia, możesz je rozbić na dwie proste sentencje mówiące o tym, co trze­ba zrobić, by odnieść sukces. Zdobądź przyjaciela. Poznaj jego przyjaciół. Możesz to też ćwiczyć, kładąc się wieczo­rem do łóżka. Zamiast liczyć przed snem barany, powtarzaj sobie w myślach: „Mam zamiar zdobyć przyjaciela. A póź­niej poznać jego przyjaciół". Po prostu to powtarzaj, aż za­śniesz. I zgadnij, co się wydarzy nazajutrz...

Nasze refleksje na temat czasu

Ile razy słyszałeś, jak ktoś mówi, że nie ma czasu, aby zajmować się tym biznesem? Brak czasu jest najczęstszą wymówką.

Najważniejsza zasada, której możesz się nauczyć, jeśli chodzi o ten biznes, mówi: „Sposób, w jaki podejdziesz do swego przyjaciela i opowiesz mu o tej działalności, wpłynie na to, co będzie on o niej sądził". Innymi słowy, jeżeli od­wiedzisz kogoś w domu, przedstawisz mu plan uczestnic­twa w biznesie lub dokonasz prezentacji, poświęcając na to dwie lub trzy godziny, być może będzie on zachwycony twoim pojazdem (produktami, firmą itd.). Ale wiesz co? Po­wie ci tak: „Słuchaj, to naprawdę wspaniała rzecz, lecz ja po prostu nie ma na to czasu".

Ludzie myślą, że gdy się tym zajmą, będą musieli spę­dzać wieczorami po dwie lub trzy godziny w cudzych do­mach, planując i aranżując spotkania grupowe, żeby móc

68 system

rozwinąć swój biznes. Dla wielu oznacza to zbyt dużo sta­rań, kosztów i czasu, a to ich odstręcza.

Jeszcze inny przykład. Powiedzmy, że wyciągasz kogoś z domu o siódmej wieczorem, aby zabrać go na spotkanie. Po spotkaniu wstępujecie do kafejki. Odwozisz go do domu około dziesiątej. A on stwierdza: „Wiesz co? Naprawdę miło spędziłem czas. Ale po prostu nie chcę tego robić".

Jeżeli tak miło spędził czas, dlaczego nie chce zająć się tą działalnością? To proste - uważa, że polega ona na wy­ciąganiu ludzi z domu i ciągłym chodzeniu na spotkania, przesiadywaniu w kawiarni itd. A on nie ma na to wszyst­ko czasu.

Oto kilka przydatnych wskazówek. Jeżeli zamierzasz zabrać kandydata na spotkanie, powtórz mu przynajmniej ze trzy razy, że jest to tylko jeden ze sposobów prowadze­nia naszego biznesu. Jeżeli tego nie powiesz, pomyśli, że to jedyna metoda. Może nie chce uczestniczyć w spotka­niach co czwartek wieczorem, bo ogląda wtedy swój ulu­biony program w telewizji albo jego dziecko ma mecz, albo dzieje się jeszcze coś innego. Lub może dopiero niedawno się tutaj przeprowadził i nie wiedziałby, kogo zapraszać na takie spotkania.

Najlepiej nie zawracaj sobie głowy takimi okazjonalnymi spotkaniami. Zamiast tego organizuj cotygodniowe szkole­nia. Są o wiele efektywniejsze. Na porządku dziennym jest przyprowadzenie swego gościa na takie szkolenie. Powiedz przyjacielowi, że masz „specjalne" spotkanie szkoleniowe. Są one zawsze „specjalne" i odbywają się w czwartkowe wieczory. Tam uczymy naszych ludzi prowadzić interesy.

A oto na czym polega różnica. Powiedzmy, że masz przy­padkowo zwołane spotkanie i na sali znajduje się czter­dzieści osób. Byłbyś bardzo szczęśliwy, gdyby osiem z nich

droga DO SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 69

było gośćmi. Zwykle bywa tak, że ktoś ubrany w garnitur -i wyglądający jak handlowiec - staje przed ludźmi i prze­mawia do zebranych. Goście mają skrzyżowane ramiona, co w języku ciała oznacza brak zaangażowania, ponieważ wiedzą, że człowiek, który przed nimi stoi, będzie próbo­wał im coś sprzedać.

Tymczasem wszyscy członkowie, zwłaszcza ci, którzy nie przyprowadzili ze sobą gości, liczą plamy na suficie, ponieważ są śmiertelnie znudzeni. Słyszeli już tę prezen­tacją ze dwadzieścia razy. I rzecz zdumiewająca. Właśnie tacy ludzie siedzą na tego rodzaju spotkaniu, a nie ma ani jednego kandydata na dystrybutora! O co tu chodzi? Wszyscy już działają w tym biznesie.

Tak więc radzę ci, nie urządzaj już takich spotkań. Aran­żuj tylko spotkania szkoleniowe. Nie są nudne, gdyż mo­żesz prowadzić szkolenia A B, C i D. Szkolenie A może dotyczyć twojego pojazdu (firmy, produktu, planu marke­tingowego). Szkolenie B może być na temat tego, czego uczy ta książka. Szkolenie C będzie dotyczyć „Prezentacji na serwetkach". Możesz zwołać liderów i zdecydować, co zamierzacie robić na waszych szkoleniach. Kiedy w tym biznesie startuje nowa osoba, wie ona, że jeśli uczestniczy w szkoleniach od A do D, zalicza cały kurs.

Przy tego typu spotkaniach osoba prowadząca nie prze­mawia do zebranych, tylko ich szkoli. Tak więc goście, za­miast czuć się skrępowani, że ktoś próbuje im coś sprze­dać, relaksują się. Na szkoleniu mają swobodę słuchania.

Pamiętaj, wystarczy tylko dziesięć minut, żeby nauczyć kogoś Systemu. Zawsze wygospodarujesz tyle czasu, nie­zależnie od tego, czy masz jednego gościa, czy dziesięcio­ro. Wszyscy się zapiszą. A oto dlaczego. Przyszli na spo­tkanie, ponieważ czegoś szukali. Kiedy pokażesz im, że

70 system

wystarczy dziesięć minut, żeby nauczyć nową osobę tego biznesu, zobaczą coś, co potrafią robić - nie przerazi ich ta nowa szansa. Nie trzeba wiedzieć wszystkiego, by rozpocząć tę działalność. Rzadko się zdarza, byśmy stracili gościa, któ­ry przychodzi na szkolenie i dowiaduje się, jak dzięki Syste­mowi to wszystko jest proste. Tak więc zapisuje się niemal sto procent osób. Poza tym szkolenia są dzięki temu bardziej radosne. Spróbuj. Zdziwisz się, jakie będą efekty.

Pracować ciężko a pracować mądrze

Zamierzam teraz wyjaśnić różnicę między pracą cięż­ką a prącą mądrą.

Ciężka praca

Najpierw powiemy o ciężkiej pracy. Powiedzmy, że wła­śnie sponsorowałem kogoś po tym, gdy zaliczył on pierwsze dwa kroki. Jeżeli wejdzie on do tego biznesu, pozwolę mu zatrzymać moją książkę. Jeśli się nie zapisze, będzie mu­siał ją oddać.

Mój nowy kandydat na dystrybutora wykonuje dwa pierw­sze kroki i pożycza książkę swemu znajomemu. Potem idzie do innego znajomego i powtarza pierwszy krok (zob. „45--sekundowa prezentacja", strona 13), ale nie może od razu zrobić drugiego kroku. Idzie do następnego znajomego, robi pierwszy krok, ale znów nie może zrobić drugiego.

Prezentacje na serwetkach: jak tworzyła się historia

Oto jak powstały wszystkie prezentacje na serwetkach. Pierwsze wydanie książki ukazało się w maju 1981 roku

droga DO SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 71

i od tamtego czasu sprzedano ją w nakładzie czterech milio­nów egzemplarzy oraz przetłumaczono na ponad dwadzie­ścia języków. Przez dziesięć lat przed napisaniem tej książki sponsorowaliśmy ludzi, stosując podejście od strony produk­tu i pojazdu. Zanim jednak pozwoliliśmy nowej osobie rozma­wiać z jej najlepszym przyjacielem, uczyliśmy ją zasad, które później stały się znane jako „Prezentacje na serwetkach". Uzy­skały taką nazwę, ponieważ zwykle bywało tak, że siedząc w kawiarni lub restauracji, sięgałem po serwetkę, by rysować na niej wykresy i na ich podstawie wyjaśniać szczegóły.

Gdy dana osoba poznała już te prezentacje, zaczynała ro­zumieć marketing sieciowy. Ułożyliśmy wtedy powiedzenie:

„Teraz wie, jak jeździć". Odnosiliśmy spore sukcesy, postępu­jąc w ten sposób. I nadal posługiwaliśmy się tą metodą przez dziesięć lat. Razem z wszystkimi przerwami taka prezentacja zajmowała nam trzy do czterech godzin. A jeśli kontaktowałem się z kimś przez telefon, rachunek za telefon był ogromny.

Pewnego dnia powiedziałem wreszcie do Nancy: „Jestem zupełnie wykończony tymi długimi prezentacjami. Po prostu mam tego dosyć". I w któreś ferie świąteczne, gdy byliśmy w Phoenbc i Tuscon, w Arizonie, w czasie turnieju tenisowe­go naszego syna, zrobiłem szkic „Prezentacji na serwetkach".

Kiedy wróciliśmy do naszego domu w Northwest i zgroma­dziliśmy czternaście osób w pokoju, po raz pierwszy puścili­śmy nagranie z owymi prezentacjami. Trwało to około półtorej godziny. Później, w studiu, skróciliśmy nagranie do jednej go­dziny. Pomyślałem wtedy, że kiedy następnym razem będę kogoś sponsorować, pożyczę mu kasetę i ona wykona całą pracę za mnie.

Chyba najmądrzejszą (i najszczęśliwszą) rzeczą, jaką kie­dykolwiek zrobiłem w całym swoim życiu (oprócz poślubienia Nancy), było to, że nie podałem na kasecie nazwy firmy,

72 system

z którą współpracowaliśmy. Wkrótce kopie nagrania trafiły w ręce dystrybutorów kilku różnych firm. Wciągu następnych paru miesięcy sprzedano dziesiątki tysięcy kaset.

Na podstawie nagrania napisaliśmy książkę 45-sekundo-wa prezentacja, która odmieni twoje życie. Od czasu gdy pierwsze egzemplarze książki wyszły spod prasy drukarskiej, nigdy już z nikim nie usiadłem, by uczyć go tego, co jest w niej napisane. Uważam, że jest bardzo ważne, aby nowy dystry­butor poznał i zrozumiał cały zawarty w niej materiał, zanim pójdzie rozmawiać ze swoim pierwszym kandydatem.

I stale powtarza on ten proces. Dlaczego nie może zro­bić drugiego kroku? Dlatego, że miał tylko jeden egzem­plarz książki. I ciągle jest on u tej pierwszej osoby. Tym­czasem ona wyjechała na dwutygodniowe wakacje i nie wzięła ze sobą książki. Potem wraca z wakacji. Czyta. Następnie zaczyna się zastanawiać: „W zasadzie on zapy­tał mnie tylko o to, czy znam kogoś, kto lubi podróżować lub wyjeżdżać na wakacje. Później powiedział, że do tego potrzeba trzech rzeczy: pieniędzy, czasu i zdrowia. I poży­czył mi tę książkę. Mogę spróbować".

Następnie postanawia przystąpić do tego biznesu. Trzy­ma więc książkę u siebie. Tymczasem upływa trochę cza­su i na przeczytanie książki nadal czeka kilka osób, które nigdzie nie wyjechały. Właśnie takie działanie nazywamy „ciężką pracą".

Mądra praca

Mądrze pracować to znaczy mieć pod ręką wystarczają­co dużo książek (narzędzi), tak żeby po kroku pierwszym

droga DO SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 73

móc od razu przejść do drugiego. I jeszcze ostatnia uwaga. Możesz ćwiczyć ten dwuetapowy proces wieczorem w domu przed pójściem spać.

Stań przed dużym lustrem. W jednej ręce trzymaj swoją wizytówkę z „45-sekundową prezentacją", co symbolizuje krok pierwszy (zwany przez nas „to"). Do drugiej ręki weź książkę 45-sekundową prezentacja, która odmieni twoje życie (jest to symbol kroku drugiego, zwanego przez nas „tam­to"). A teraz ćwicz - rób „to", rób „tamto". Rób „to" i rób „tamto". Łatwe, prawda?

Jeżeli możesz zadać parę pytań, wymień trzy rzeczy po­trzebne do tego, aby podróżować, i znajdź kogoś, aby nauczyć go robić „to" i „tamto", a potem możesz już być absolutnie pewny sukcesów w tym biznesie.

Najważniejsze rzeczy, na które ludzie tracą czas, rozwijając swą działalność

Mamy listę „rzeczy, na które traci się czas" w procesie rozwijania biznesu. Na drugim miejscu znajduje się szcze­gółowe wyjaśnianie nowej osobie planu marketingowego. Nie rób tego. Wiele upłynie czasu, zanim przez to wszyst­ko przebrniesz, a ona i tak nic nie zrozumie. Daj jej tylko tyle, aby mogła zacząć. Nie trzeba wszystkiego tłumaczyć. Niech sprawa będzie prosta.

Firmy zgromadziły również wiele narzędzi - takich jak komputery, DVD, strony internetowe. Jeśli mowa o kom­puterach, to w ciągu zaledwie kilku lat prawie doprowadzi­ły tę działalność do klęski. Ludzie myśleli, że jedyne, co muszą zrobić, to używać do rekrutacji komputerów. Nie, to się nie sprawdza. Komputery dobre są tylko do szkoleń, do uzupełniania informacji lub do komunikowania się ludzi.

74 system

Wykorzystywanie cyber przestrzeni do pozyskiwania ludzi nie zdaje egzaminu.

Chodzi o to, że jeśli masz już wszystkie potrzebne na­rzędzia, wystarczy tylko, że skierujesz swojego kandydata ku odpowiednim metodom, a następnie odpowiesz na jego ewentualne pytania.

Kto płaci za lunch: świetna perspektywa

Wcześniej, kiedy wspominaliśmy, że sposób, w jaki spon­sorujesz, jest twoim najlepszym narzędziem, opisałem typowy scenariusz, kiedy to ty, twój sponsor i twój nowy kandydat na dystrybutora jecie razem lunch. Wyobraź sobie, że skończyli­ście już posiłek i trzeba zapłacić rachunek. Powstaje pytanie, kto za wszystko płaci. Zastanów się. Jako sponsor „senior" uwielbiam takie sytuacje. Mój dystrybutor oprócz swego kan­dydata zaprosił także mnie, sponsora, abym wy konał za niego robotę (pomógł opisać korzyści płynące z „pojazdu"). A więc to on płaci za posiłek.

A oto poważne pytanie: ile razy będzie za mnie płacić, zanim pomyśli: „Mogę zrobić tak samo jak Don. Nie muszę stale za niego płacić. Od tej pory postaram się zabierać ze sobą kogoś z mojej dolnej linii. Ta osoba może przyprowadzić na lunch swojego przyjaciela lub kandydata - i to ona zapłaci za mnie".

Niedawno zorganizowaliśmy seminarium w Stuttgarcie. Po jego zakończeniu podszedł do mnie kolega i mówi: „Don, czy zdajesz sobie sprawę, że gdyby człowiek prowadził ten biz­nes jak trzeba, nigdy nie musiałby płacić za posiłki?". I wiesz co? On ma rację.

droga DO SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 75

To tragiczne, ale najczęściej spotykaną sytuacją, w któ­rej ludzie tracą czas, aby rozwinąć swój biznes, jest poszu­kiwanie kogoś, kogo będą mogli zasponsorować. Pamiętaj, że jeżeli działasz w sposób właściwy, nigdy nie będziesz mu­siał tego robić.

Zacznij raczej od przyjaciela. Większość osób mówi jed­nak, że gotowa jest rozmawiać z nieznajomymi, natomiast nie chcą o tym mówić z przyjaciółmi. Ich problem może wy­nikać z jednej z dwóch rzeczy. Albo w to nie wierzą, albo tego nie rozumieją.

Jeżeli wierzysz, że w ciągu roku do trzech lat mógłbyś stać się niezależny finansowo, i jeżeli rozumiesz ten biz­nes wystarczająco dobrze, aby wyjaśnić to ludziom (lub przy­najmniej pożyczyć im książkę, która wyjaśni to za ciebie), to dlaczego miałbyś dawać taką szansę komuś nieznajo­memu, zanim dasz ją swemu najlepszemu przyjacielowi?

Oczywiście, zaczyna się od przyjaciela. A on będzie znać ze dwieście osób, których ty nie znasz. Uczysz tego, kogo już masz przy sobie (przyjaciel), jak ma robić „to" i „tamto" i jak ma przedstawiać cię swoim znajomym. Pamiętasz, jak mówiłem wcześniej, że każdy może spotkać się z nie­znajomym, jeśli tylko ktoś mu go przedstawi?

Ta metoda sprawdza się jednak tylko w sytuacji, kiedy ludzie wcześniej przeczytają tę książkę. Jeżeli przyjaciel pozna mnie przez telefon ze swoją kandydatką, to przede wszystkim zapytam ją: „Przeczytałaś książkę?". Gdy mówi:

„No, nie. Dostałam ją dopiero dzisiaj i zamierzam czytać wieczorem", odpowiadam: „Świetnie. Porozmawiamy więc jutro, kiedy przeczytasz". Nie zaczynaj rozmowy, dopóki dana osoba nie przeczyta książki. W przeciwnym razie usłyszysz te wszystkie pytania, na które odpowiadałem przez dzie­sięć lat, dopóki nie poczułem się tym wykończony.

76 system

Siła jednego

Chciałbym tutaj podkreślić pewną rzecz. Po tym jak za­pisałem do biznesu jednego z moich przyjaciół, od razu pomogłem mu rozejrzeć się i znaleźć jego pierwszą osobę. Postępuj tak samo wobec swych nowych dystrybutorów. Potem zacznij działać w dolnej linii, aby uaktywnić dupli­kację. Wtedy pojawia się druga osoba. Teraz mam dwoje ludzi, z którymi współpracuję.

Ten biznes nigdy nie polegał na tym, by wciągać w niego tłum ludzi. Chodzi o to, aby pozyskać jedną osobę i następ­nie pomóc jej pozyskać jedną osobę. Wtedy uczysz swojego dystrybutora i pomagasz mu pozyskiwać następną osobę. Tymczasem zaczynasz działać znowu i znowu zdobywasz jedną osobę, nowego dystrybutora. I wkrótce napływa już do ciebie cały strumień.

Kiedy dochodzisz do pięciu - jeśli pracujesz dla swoich ludzi tak jak powinieneś - stajesz się już naprawdę bar­dzo zajęty. Pamiętaj, że każda osoba zna ponad dwieście innych. Niektórzy ludzie opacznie to rozumieją. Mówią, że sugerujemy, aby sponsorować tylko pięć osób. To nie­prawda. Kiedy masz pięć osób, robisz na chwilę przerwę i pracujesz z nimi do chwili, gdy któraś z nich przestanie już potrzebować twojej pomocy. Może to być pierwsza oso­ba, którą wprowadziłeś do biznesu. A może być ostatnia. Nieważne. Skoro cię już nie potrzebuje, masz wolny czas, aby oferować tę szansę komuś innemu.

Czyż to, że możesz przestać o tym myśleć, nie jest wspa­niałą zaletą tego biznesu? Wybrałeś ludzi, którym chcesz dać tę wielką szansę.

Pod koniec pierwszego miesiąca swojej działalności po­winieneś skontaktować się z tymi pięcioma osobami. Je-

droga DO SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 77

żeli wystartowałeś gdzieś w połowie miesiąca, poczekaj, aż upłynie trzydzieści dni.

Zanim przejdę dalej, powiem o poważnym błędzie czę­sto popełnianym w tym biznesie. Na pewno zechcesz go uniknąć. Jak wspomniałem wcześniej, większość twoich kandydatów będzie znać około dwustu osób, którym mog­liby opowiedzieć o tej nowej szansie. Jednak nigdy nie żą­daj od kandydata na dystrybutora, by sporządzał listę stu lub dwustu nazwisk. Nie rób tego - a oto powód.

Akry diamentów, pola złota

Wiele lat temu pewien człowiek mieszkający w Afryce sprze­dał swoje gospodarstwo, gdyż chciał wyruszyć na poszuki­wanie diamentów. Podróżował po całym kontynencie, szuka­jąc tych drogocennych kamieni. Niestety, nie miał szczęścia. Wreszcie po latach zmagań, rozczarowań i desperacji skończył ze sobą, rzucając się w głębiny oceanu.

Jak na ironię, człowiek, który kiedyś kupił od niego far­mę, odkrył na niej złoża Kimberly. Tak - największe w Afry­ce pokłady diamentów znajdowały się właśnie na tej ziemi, którą pierwotny właściciel sprzedał, w swej głupocie opusz­czając ją, by szukać diamentów gdzie indziej!

A oto inna historia, która wydarzyła się w okresie wielkiej gorączki złota w Kalifornii. Człowiek o nazwisku Sutter, któ­ry przybył ze Szwajcarii, kupił gospodarstwo u podnóży gór w pobliżu Sacramento. Od kogo je odkupił? Tak - od kogoś, kto wyruszył do innej części stanu w poszukiwaniu złota. Jak już się pewnie domyślasz (lub wiesz), pan Sutter odkrył złoto na ziemi nabytej od człowieka, który pojechał gdzie indziej, aby znaleźć bogactwo!

78 system

Chcę zatem powiedzieć, co następuje: radzę ci rozpoznać twoje akry diamentów i pola złota. Ucz ludzi ze swojej grupy, jak mają rozmawiać z osobami, które znają, tak by kiedy na­dejdzie odpowiednia pora, mogli je tobie przedstawić. Spoty­kając się z przyjaciółmi tych przyjaciół - w kawiarniach czy w restauracjach - poznasz w końcu tyle osób, że sam nie będziesz wiedział, co z nimi robić.

Wykonałeś całą wstępną pracę, mówiąc danej osobie, że ten biznes nie polega na sprzedawaniu, że jest to dzia­łalność sieciowa i że marketing sieciowy to coś innego niż handel. W końcu dana osoba przystępuje do biznesu. Możliwe, że piętnaście lat temu miała ona pracę polega­jącą na sprzedawaniu odkurzaczy próżniowych, polis na życie, encyklopedii czy czegoś innego. Zgadnij, co mówi najpierw kierownik sprzedaży do podlegającego mu hand­lowca. „Zrób listę stu nazwisk". Czy może mi ktoś powie­dzieć, do czego potrzebna byłaby ci ta lista, gdybyś chciał zasponsorować tylko swego najlepszego przyjaciela? Prze­cież sam wiesz, którzy ludzie są twymi przyjaciółmi.

Zamiast tego sporządź krótką listę nazwisk. Co to ta­kiego? Jeśli zajrzysz na naszą stronę internetową, zoba­czysz, że cały czas widnieją tam daty podróży i wyjazdów. Wszystkich zapraszamy do udziału. Gdybyś zamierzał wy­brać się na taką wycieczkę, pomyśl o pięciu osobach, któ­re miałyby czas i pieniądze, aby jechać z tobą. To właśnie jest ta krótka lista nazwisk!

Gdy zaczniesz spotykać się ze swymi przyjaciółmi i po­znawać ich przyjaciół, i tak dalej, będziesz tak zajęty, że nawet nie zauważysz, jak się to rozrasta. Pokazałem ci, jak my sami zaczęliśmy od zaledwie czterech osób. Teraz

droga DO SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 79

co roku spędzamy miesiąc w Europie. Jeździmy po róż­nych krajach i tylko spotkamy się z ludźmi. Nic więcej. Tak więc nie każ nikomu sporządzać tych długich list, bo pomyślą, że chodzi o sprzedawanie.

Kiedy spojrzymy na liczby, zobaczymy, że pięć pomnożo­ne przez dwieście daje nam tysiąc. A więc istnieje tysiąc osób, które możesz poznać dzięki tym pierwszym pięciu, które już masz przy sobie. Powiedz tylko tym pięciu nowym dystrybutorom, jak mają zrobić „to" i „tamto", żeby mogli przedstawić ci nowe osoby.

Pomożesz swoim pięciu osobom, by z kolei one pozyska­ły swoje pięć poważnych osób. Dzięki temu będziesz mieć dwadzieścia pięć poważnych osób. Po upływie trzech mie­sięcy działalności w tym biznesie dojdziesz do następują­cego poziomu: dwadzieścia pięć pomnożone przez dwie­ście da ci pięć tysięcy osób. Owe pięć tysięcy powiększone o pierwszy tysiąc da ci sześć tysięcy osób, z którymi bę­dziesz mógł się spotkać dzięki ludziom, których już pozy­skałeś. Czy znajdziesz wtedy czas, by rozglądać się za nieznajomymi?

Będziesz uczyć swoich ludzi, aby oni pomagali swoim. Liczba dwadzieścia pięć wzrośnie do stu dwudziestu pięciu (dwadzieścia pięć pomnożone przez pięć). Powinieneś osiąg­nąć ten pułap po około sześciu miesiącach. Lecz jeśli zajmie ci to aż rok, cóż z tego? Są to sami poważni ludzie. Następnie będziesz mieć sto dwadzieścia pięć pomnożone przez dwie­ście, co wyniesie dwadzieścia pięć tysięcy.

Liczba osób, z którymi będziesz mógł się spotkać dzięki tym ludziom, których już pozyskałeś, sięgnie trzydziestu je­den tysięcy.

Zastanów się, kiedy w takiej sytuacji znajdziesz czas na szukanie nieznajomych?

system

Zdobywanie przyjaciół

Jak już wspomniałem, najłatwiejszy sposób na sukces w marketingu sieciowym polega na tym, aby zdobyć przy­jaciela, a potem poznać jego przyjaciół. Następująca hi­storia pomoże zilustrować prawdziwość tej zasady.

Wiele lat temu jedliśmy wraz z naszymi synami Dougla-sem i Gregiem obiad w restauracji Chart House w San Diego. Tam dowiedzieliśmy się o promocji, która polegała na tym, że jeśli zjesz posiłek we wszystkich sześćdziesię­ciu pięciu restauracjach Chart House, otrzymasz za dar­mo dwa bilety na podróż samolotem dookoła świata. Tego wieczora, gdy zadeklarowaliśmy nasz udział w tej promo­cji, wiedzieliśmy, że osiągniemy cel.

W tamtym okresie (1995 rok) w całej Kalifornii istniało dwadzieścia placówek sieci Chart House. Pamiętam, jak jechaliśmy na Florydę na dziesięć dni, aby jeść tam po­siłki w dziewięciu restauracjach tej sieci. Na Karaibach były cztery restauracje, na Hawajach też cztery. Jedna znajdowała się w Vancouver w stanie Waszyngton i jedna w Vancouver w Kanadzie. Kilka mieściło się nieopodal Denver, inne w Nowym Orleanie. Było też sporo w Wa­szyngtonie oraz w Bostonie (Massachusetts).

Po półtora roku zaliczyliśmy wszystkie. Byliśmy w każ­dej istniejącej wtedy restauracji sieci Chart House. I cho­ciaż do tej akcji przystąpiło ponad trzysta dwadzieścia ty­sięcy osób, znaleźliśmy się wśród zaledwie trzydziestu dwóch, które osiągnęły cel.

Kiedy jedliśmy w Massachusetts swój przedostatni po­siłek, cały personel nam gratulował, a w menu umieścili specjalną wkładkę z napisem: „Gratulacje dla Dona i Nancy Failla - jeszcze tylko raz!". Nie muszę dodawać, że

droga DO SUKCESU: INNE ZASADY POMAGAJĄCE... 81

podczas tych wycieczek miło spędzaliśmy czas i poznawa­liśmy wielu życzliwych ludzi.

A teraz następuje ważna część tej historii. Ponieważ oboje zarejestrowaliśmy się do tej promocji, każde z nas otrzymało dwa bilety na lot dookoła świata. Najpierw na dwa tygodnie polecieliśmy na Hawaje, potem byliśmy po tygodniu w Hongkongu, Bangkoku, Istambule, Atenach, Londynie i w końcu wróciliśmy do domu, do Kalifornii.

Podczas pobytu w Turcji, w Istambule, zatrzymaliśmy się w hotelu Conrad Hilton. Rankiem wybraliśmy się na wycieczkę po mieście. Kiedy spacerowaliśmy sobie po uli­cy, ujrzeliśmy idących w naszym kierunku dwóch męż­czyzn, którzy mieli przypięte duże znaczki z angielskimi napisami. Gdy zbliżyli się do nas, wyciągnąłem rękę i po­wiedziałem: „Dzień dobry, jestem Don Failla". Jeden z nich odparł: „Don Failla? Wczoraj wysłałem faks do pańskiego biura, ponieważ chciałbym przetłumaczyć pana książkę na turecki".

To było jak wygrana na loterii. W Turcji jest około sie­demdziesięciu milionów ludzi, a my przypuszczalnie tra­filiśmy na jedynego człowieka w tym kraju, który miał mo­ją książkę, i to w przekładzie niemieckim.

Nazajutrz Thomas przyjechał po nas i zorganizował nam zwiedzanie Istambułu. Następnego dnia przyszła Elif, jego żona Turczynka, i oprowadziła nas po wielkim targowisku i sklepach. Thomas został w domu, bo gdyby był z nami, Elif nie mówiłaby po angielsku. Polegałaby na nim. Jed­nak kolejnego dnia przybyli oboje i fantastycznie spędzili­śmy razem czas. Zjedliśmy też wspólnie obiad w Orient House. Zostaliśmy przyjaciółmi.

Kilka miesięcy później wyruszyliśmy w drugą podróż dookoła świata. Najpierw odwiedziliśmy Wielką Brytanię,

82 system

a potem Szwecję. Stamtąd polecieliśmy do Frankfurtu, gdzie Thomas zorganizował dla nas seminarium. Po jego zakoń­czeniu mieliśmy znów pojechać na dziesięć dni do Turcji.

Oto i morał tej historii. Thomas i Elif dołączyli do nasze­go sieciowego biznesu. Dzięki ich wysiłkom mamy dziś w naszej dolnej linii ponad sto tysięcy członków.

Widzisz? Wystarczyło, że „zdobyliśmy przyjaciół", a po­tem „poznaliśmy ich przyjaciół".

CZĘŚĆ 5

Jak używać znaczka „Miej życie dla siebie" i innych 45-sekundowych narzędzi

Nancy i ja nosimy znaczek zawsze. Gdy ludzie nas py­tają, co to za napis, odpowiadamy, że „mieć życie dla sie­bie" to znaczy mieć czas i pieniądze, aby robić to, co się chce i kiedy się chce. Znaczek pozwala nam także nawią­zać rozmowę i zadać komuś pytanie: „Czy znasz kogoś, kto lubi podróżować lub często wyjeżdżać na wakacje?". W ten sposób robimy nasz pierwszy systemowy krok. Znaczek daje nam możliwość nawiązania z naszym potencjalnym dys­trybutorem rozmowy na temat stylu życia. Gdybyśmy no­sili znaczek z nazwą naszej firmy i ludzie nas o nią pytali, wówczas zaczynalibyśmy od trzeciego kroku: od opowia­dania ludziom o firmie i produktach. Ale kiedy tylko wspo­mnisz o produktach, od razu myślą, że próbujesz im coś sprzedać.

Powinieneś zachęcić każdą osobę z twojej organizacji, by nosiła ten znaczek. Będzie to korzystne dla was wszyst­kich. Oto przykład. Nancy i ja odbywamy wiele podróży. Kiedy wyjeżdżamy tylko we dwójkę i oprócz nas podróżują jeszcze trzy tysiące innych pasażerów, to w ciągu tygo­dnia o ten znaczek zapyta zaledwie kilka osób. Lecz gdy

84 system

płyniemy w rejs w ramach „anty zjazdu" i razem z nami podróżuje trzydzieści lub czterdzieści osób noszących zna­czek, wtedy każdą z nich pyta o niego pięćdziesięciu czy sześćdziesięciu ludzi. Kiedy po pokładzie kręci się czter­dzieści osób ze znaczkami, pozostałe trzy tysiące pasażerów widzi ten znaczek wszędzie. Ich ciekawość wzrasta do tego stopnia, że chcą się dowiedzieć, co on znaczy.

To, co przed chwilą mówiłem o noszeniu znaczka pod­czas podróży, ma także zastosowanie w twoim środowi­sku. Jeżeli będziesz jedyną osobą, która go nosi, to może od czasu do czasu ktoś cię o to zapyta. Jeżeli skłonisz wszystkich członków swojej grupy do noszenia go na sta­łe, wzbudzi to ciekawość otoczenia i skorzysta na tym ca­ła wasza organizacja.

Ludzie nas pytają, z czego zrobiony jest znaczek, a my odpowiadamy, że ze szczerego złota. Potem mówimy, że żartowaliśmy, ale ten znaczek wart jest więcej niż złoto. Jeżeli bowiem ktoś cię o niego zapyta i stanie się to pre­tekstem do nawiązania z tą osobą poważnej rozmowy, po­czym przystąpi ona do twojego biznesu, to znaczek okaże się o wiele cenniejszy niż najszczersze złoto.

Ludzie na całym świecie noszą ten znaczek. Jest bardzo popularny w Japonii i Niemczech, chociaż napis jest po angielsku. Kiedy ktoś w Japonii nosi znaczek z angielskim napisem, wzbudza to ciekawość. W Danii noszą go do góry nogami. Gdy Nancy zapytała: „Dlaczego nosicie go w ten sposób?", odpowiedzieli, że kiedy ludzie to widzą, odrucho­wo chcą go odwrócić i wtedy pytają, co oznacza. To świetny sposób przejścia do omówienia zasad Systemu.

Gdy Nancy robi zakupy i zauważy, że ktoś przygląda się znaczkowi, ale jest zbyt nieśmiały, żeby o niego zapytać, sama rozpoczyna rozmowę: „Założę się, że chciałaby pani

jak UŻYWAĆ ZNACZKA „miej ŻYCIE DLA SIEBIE"... 85

wiedzieć, co to oznacza". Może wtedy wręczyć tej osobie wizytówkę z „45-sekundową prezentacją". To dobry sposób nawiązywania nowych znajomości i przyjaźni. Pamiętaj, że kiedy poznajesz kogoś nowego, przede wszystkim musisz nawiązać z nim dobry kontakt. Chcesz przecież pozyskać przyjaciela, a znaczek otwiera ci furtkę.

Dzięki odpowiednim narzędziom biznes ten może spra­wiać ci wiele przyjemności i bardzo szybko się rozwijać.

Zajrzyj do rozdziału VII mojej książki 45-sekundową pre­zentacja, która odmieni twoje życie. Mówimy tam, jak za­cząć ogólną rozmowę na temat marketingu wielopoziomo­wego i jak ustalić termin spotkania, na którym wyjaśnisz szczegóły programu, w którym bierzesz udział.

NIE próbuj wyjaśniać całego planu marketingowego, gdy stoisz z kimś na rogu ulicy albo gdy twój rozmówca spie­szy się do pracy.

Dystrybutorzy pytają: „W którym momencie pokazujesz prezentacje na serwetkach?". Odpowiedź jest prosta: „Nie robię tego". Wręczam tylko kandydatowi na dystrybutora książkę i płytę CD i ustalam termin spotkania, na którym powrócimy do tematu i przedyskutujemy cały ten mate­riał. Kiedy już przeczyta książkę i przesłucha płytę, nie­wiele pozostaje do omówienia. Wtedy nadchodzi pora na jego zasponsorowanie i na to, aby pomóc mu zasponsorować kogoś innego.

Dzięki temu, że dajesz kandydatowi książkę i płytę, zapoznaje się on z materiałem dwukrotnie. Za drugim razem skorzysta z niego o wiele więcej. Jeśli dasz mu tylko książkę, raczej wątpliwe, że przeczyta ją dwa razy. To samo dotyczy płyty. Poza tym nie wiesz, czy ta osoba więcej zyskuje, czytając, czy słuchając. Jeśli dostanie oba nośniki, jest niemal pewne, że uzyska wystarczająco dużo

86 system

informacji, by przekonać się, że marketing wielopoziomo­wy jest czymś, w czym nawet ona może odnosić sukcesy.

Radzę, byś kupił dziesięć zestawów książki z płytą, aby móc je dostarczać osobom z twojej dolnej linii. Im szybciej wykorzystasz te narzędzia, żeby dla ciebie pracowały, tym szybciej rozrośnie się twoja organizacja.

I znowu, UCZ swoich ludzi kroków do sukcesu. Książki i płyty nauczą ich podstaw. Potem ty uzupełnisz ich wie­dzę, opowiadając o własnych doświadczeniach.

Możesz mieć najbardziej fantastyczny „pojazd" w całej tej branży, ale dopóki twoi dystrybutorzy lub przedstawi­ciele nie będą wiedzieli, jak Jeździć", po prostu nigdzie nie dotrą.

Gdy uczysz dystrybutorów i przedstawicieli prezentacji zawartych w tej książce, w rzeczywistości uczysz ich Jeź­dzić". Wprowadzenie nowej osoby do twojego „pojazdu" bez nauczenia jej Jazdy" to strata czasu - twojego i jej!

Twoi dystrybutorzy powinni używać książki 45-sekun-dowa prezentacja, która odmieni twoje życie jako upominku. Gdy zechcą dowiedzieć się więcej, mogą kupić „45-se-kundowy zestaw narzędzi", który zawiera wszystkie na­sze metody szkoleniowe.

Don Failla

Część 6

Kolekcja perełek:

główne idee i zabawne powiedzonka Dona i Nancy Failla

Oto niektóre spośród naszych ulubionych powiedzonek (kilka jest zabawnych, ale większość ma w sobie nutę mądrości), a także pewne podstawowe idee, które wciela­my w nasz pełen sukcesów biznes. Mamy też pewną su­gestię. Zgromadź swoich przyjaciół na sesji skwiercze­nia, przeczytaj im te powiedzonka, a potem podyskutujcie o nich. Może dzięki temu sformułujecie też własne cieka­we myśli i idee.

Ulubione powiedzenia Dona

• Jeśli chcesz, aby twoje sny się spełniły, obudź się.

• Pozyskaj przyjaciela, poznaj jego przyjaciół.

• Ucz swoich ludzi robić „to", a potem „tamto".

• Każdy, kto uważa, że praca w marketingu siecio­wym ma coś wspólnego ze sprzedawaniem, nigdy nie odniesie dużego sukcesu w tym biznesie i niech się wiele po nim nie spodziewa.

• Komputer to wspaniałe narzędzie do rozwijania biz­nesu, a więc naucz się przynajmniej pisać e-maile.

88 system

• Nie-handlowcy myślą, że sprzedaż polega na nama­wianiu ludzi do czegoś, czego nie potrzebują i nie chcą.

• Ten biznes to sponsorowanie i nauczanie, a nie re­krutacja i handel.

• Marketing sieciowy tworzy rodzinę konsumentów.

• Nie rekrutuj ludzi, żeby dla ciebie sprzedawali, lecz sponsoruj ich tak, abyś ty pracował dla nich.

• Nie osiągniesz duplikacji, dopóki sponsorowana przez ciebie osoba nie zbuduje pod sobą trzech poziomów.

• Sekret Systemu polega na tym, aby nie mówić; nie­chaj mówią narzędzia.

• Im więcej mówisz, tym poważniej twój kandydat na dystrybutora myśli, że nie ma na to czasu i że nie mo­że robić tego co ty.

• Handlowcy mogą okazać się bardzo sprawni w tym biznesie, pod warunkiem że zechcą się go nauczyć.

• Główną wymówką używaną przez ludzi mówiących, że nie chcą wchodzić w ten biznes, jest brak czasu.

• Każdy może spotkać się z nieznajomym, jeśli tylko ktoś mu go przedstawi.

• Uważaj na osoby lubiące podsłuchiwać.

• Jeżeli nie możesz rozmawiać z przyjaciółmi o swoim biznesie w marketingu sieciowym, to albo sam w to nie wierzysz, albo tego nie rozumiesz.

• Kiedy ktoś rozumie ten biznes, mówimy, że potrafi Jeździć".

• Jeśli chcesz zobaczyć piramidy, jedź do Egiptu.

• Żeby osiągnąć duplikację na więcej niż dwóch niż­szych poziomach, potrzebujesz tylko Systemu.

• Możesz nauczyć przyjaciela tego Systemu w niespełna dziesięć minut.

• Wyeliminuj ze swego słownika wyraz „sprzedawać".

kolekcja PEREŁEK: GŁÓWNE IDEE... 89

Pięć procent każdego społeczeństwa to dobrzy hand­lowcy; dziewięćdziesiąt pięć procent to nie handlowcy. Naucz się współpracować z nie handlowcami ,nie ma tu rywalizacji i więcej jest osób, z którymi można porozmawiać.

Naucz swoich potencjalnych dystrybutorów, jak jeź­dzić, zanim pokażesz im pojazd. Czy pozwoliłbyś swemu najlepszemu przyjacielowi jeź­dzić twoim nowym sportowym autem, jeśli nie umiał­by prowadzić?

Na początku możesz ciężko harować i prawie nic z te­go nie mieć, ale w przyszłości możesz pracować nie­wiele i zbijać fortunę.

Pozyskanie jednego nowego przyjaciela powoduje za­sadniczą zmianę.

Im więcej wiesz, tym wolniej się rozwijasz. Przyjmuj rady tylko od tych, którzy stale rozwijają swój biznes.

Lista stu nazwisk to handel, a nie marketing sie­ciowy.

Krótka lista jest w porządku.

Ucz ludzi, których masz już przy sobie, jak mają roz­mawiać z osobami, które znają. Jeżeli prowadzisz ten biznes w sposób właściwy, ni­gdy nie będziesz musiał rozglądać się za nieznajo­mymi.

Twoim akrem diamentów są ci ludzie, których już znasz.

Sesja skwierczenia polega na tym, aby się spotkać i podzielić doświadczeniami.

Kiedy pracujesz u kogoś na posadzie, pomagasz ko­muś innemu ziścić jego marzenia.

90 system

• Znajdź człowieka, który czegoś pragnie, i powiedz mu, jak System pomoże mu to osiągnąć.

• Gdy zbyt długo rozmawiasz ze swym kandydatem, dzieją się dwie rzeczy. Myśli on, że nie ma na to czasu, i uważa, że nie może robić tego co ty.

• Ruch pod hasłem: „Miej życie dla siebie" istnieje na całym świecie.

• Znaczek „Miej życie dla siebie" nie jest zrobiony ze szczerego złota, ale jest o wiele cenniejszy.

• Nie mając mapy, możesz zabłądzić.

• Prawdziwi mężczyźni nie proszą o wskazówki.

• Trudno jest nauczyć handlowca, aby nie mówił dużo.

• Ten biznes polega na zwielokrotnianiu, a nie na do­dawaniu i odejmowaniu.

• Czego chcesz?

• Jeśli nie-handlowcom sprzedajesz najpierw produkt lub usługę, to zawsze pomyślą, że ten biznes polega na sprzedawaniu.

• Marketing sieciowy i sprzedaż łączą się ze sobą jak oliwa z wodą - nie można ich mieszać.

• Są spółki marketingu sieciowego i są spółki sprze­daży bezpośredniej i istnieje między nimi różnica.

• Niech narzędzia wykonują pracę za ciebie.

• Twoim najlepszym narzędziem jest twój sponsor.

Ulubione powiedzenia Nancy

• Nie pracuj ciężko na życie, pracuj mądrze na styl życia.

• Pieniądze to nie wszystko, lecz na pewno pomagają utrzymać lepszy kontakt z dziećmi i wnukami.

• To, co robisz dzisiaj, decyduje o twojej przyszłości.

• Teraz nadszedł czas dla kobiet.

kolekcja PEREŁEK: GŁÓWNE IDEE... 91

• Dlaczego wszyscy ludzie nie działają w marketingu sieciowym?

• Rankiem lepiej jest przewrócić się na drugi bok, niż wyskakiwać z łóżka, gdy zadzwoni budzik.

• Możesz patrzeć, jak dorastają twoje dzieci.

• To wszystko wiąże się z radosnym, szczęśliwym i zdro­wym stylem życia.

• Czasy ciągle się zmieniają i warto uczyć się nowych rzeczy.

• Twoje marzenia mogą się spełnić, jeżeli zaakceptu­jesz wizję marketingu sieciowego.

• Nigdy nie wiesz, kiedy poznasz swego kolejnego naj­lepszego przyjaciela lub wpadniesz na kolejny świetny pomysł.

• Albo chcesz mieć swoje życie dla siebie, albo nie - ty decydujesz.

• Marketing sieciowy to opłacalne życie towarzyskie.

• Zrób codziennie coś zabawnego.

• Styl życia to coś, co chce mieć każdy, a ty naprawdę możesz to mieć!

• Nie spotkałam mężczyzny, który nie chciałby praco­wać z kobietą, zwłaszcza gdy ona zarabia dla niego pieniądze.

• Twoja życiowa wędrówka polega na dokonywaniu wyborów.

• Życie jest jak książka - jeżeli nie podróżujesz, czy­tasz tylko jedną stronę.

• Zacznij znów jeździć na urlop/wakacje.

• Dobra postawa może przynieść ogromną zmianę.

• Możesz to wszystko bez trudu osiągnąć w marketin­gu sieciowym, jeśli tylko skorzystasz z narzędzi i ni­gdy się nie poddasz.

92 system

• Jak wyglądałoby twoje życie, gdyby czas i pieniądze nie stanowiły problemu?

• Marketing sieciowy to najwspanialszy podarunek, ja­ki możesz dać przyjacielowi.

• Możesz mieć podwójne zarobki bez konieczności pra­cy na dwóch posadach.

• Czas to nasze najcenniejsze i najbardziej ograniczo­ne zasoby.

• Jeśli naprawdę czegoś pragniesz, możesz to osiąg­nąć w marketingu sieciowym.

• Niektórzy ludzie podróżują jedynie w myślach, niektó­rzy podróżują w sercu, a inni rzeczywiście gdzieś wy­jeżdżają.

• Kobiety są najlepsze, bowiem w ich naturze leży opie­kowanie się innymi.

• Nigdy nie jesteś za stary, aby zacząć.

• Doświadczenie jest twym najlepszym nauczycielem.

• Nic nie zastąpi doświadczenia.

• Co w życiu sprawia ci radość?

• Myśl mądrze, buduj mądrze i bądź mądry.

• Postanów być szczęśliwy i pozytywnie nastawiony.

• Jak cudownie być wolnym.

• Witaj w krainie wolności.

• Po co stale zarabiać na życie, jeśli można pracować na styl życia i naprawdę coś zmienić.

• Stres to zabójca numer jeden.

• Działamy w biznesie nastawionym na ludzi, zmie­niamy po kolei życie każdego człowieka.

• Sprawiaj, by było to proste, rób z tego zabawę, a wte­dy ludzie zechcą się do ciebie przyłączyć.

• Nie traktuj siebie zbyt poważnie. Wyluzuj się i baw się dobrze.

kolekcja PEREŁEK: GŁÓWNE IDEE... 93

Im więcej masz z tego radości, tym większy odnie­siesz sukces.

Działając w marketingu sieciowym, masz co godzi­nę coraz więcej radości.

Miłe spędzanie czasu to praca na pełnym etacie we własnym biznesie.

Jest wiele samotnych osób, które powinny przyłą­czyć się do firmy marketingu sieciowego. Bądź uważnym słuchaczem. Na końcu tunelu jest światło. Naucz się zadawać pytania.

Na pewno nie odejdziesz z tego świata żywy, możesz więc go polubić.

Masz jedno życie, korzystaj z niego. Masz jedno życie, miej je dla siebie. Prawie wszyscy lubią podróżować. Wypływanie w rejsy jest dobre dla duszy. Chodzenie na zakupy to fajna rzecz. Liczyć w życiu każdy grosz to malo (w języku hisz­pańskim „coś złego").

Ulubione powiedzenia Dona i Nancy Failla

• Czy jesteś chory i zmęczony z powodu tego, że jesteś chory i zmęczony?

• My nie jesteśmy na wakacjach - my tak po prostu żyjemy.

• Przełamać barierę domu to znaczy być w domu wszę­dzie, gdziekolwiek jesteś.

• Jedliśmy posiłki w sześćdziesięciu pięciu restaura­cjach sieci Chart House w ciągu osiemnastu mie­sięcy i dostaliśmy po dwa darmowe bilety na podróż samolotem dookoła świata.

94 system

• Jesteśmy trenerami stylu życia i uczymy ludzi, jak mogą lepiej żyć.

• Nie mając czasu, pieniędzy i zdrowia, niewiele masz z tego życia.

• Nagrana na taśmę wersja książki 45-sekundowa pre­zentacja przeznaczona jest dla ludzi, którzy nie umieją czytać, nie lubią czytać, nie mają czasu czytać lub są niewidomi.

• Siła jednego jest ogromna.

• Dzieci mogą wspaniale motywować.

• W podróż po świecie bierz tylko to, co sam możesz unieść.

• Błędy mogą kosztować cię wiele czasu i pieniędzy.

• Wyczucie czasu jest bardzo ważne.

• Słuchanie jest ważniejsze niż mówienie.

• Lubimy uczyć naszych ludzi, że każdy może tworzyć System.

• Lepiej jest podróżować w określonym celu niż tylko turystycznie.

• Noś zawsze znaczek „Miej życie dla siebie".

• Podróżujemy tak często, że koszt całego naszego ży­cia odpisujemy sobie od podatku.

• Na maskotkę wybraliśmy sobie królika, ponieważ kró­liki szybko się rozmnażają.

• Praca w Systemie da ci pewność siebie.

Spis treści

Część l System: proste sponsorowanie na odległość ............. 9

Część 2

Korzystanie z pomocy upline'a

a inwestowanie w swój biznes ................................ 31

Część 3

Wspieranie na odległość (sponsoring przez telefon

i organizowanie krajowych sesji skwierczenia) ....... 39

Część 4

Droga do sukcesu: inne zasady pomagające

osiągnąć sukces w marketingu sieciowym ............. 53

Część 5

Jak używać znaczka „Miej życie dla siebie"

i innych 45-sekundowych narzędzi ........................ 83

Część 6

Kolekcja perełek: główne idee i zabawne

powiedzonka Dona i Nancy Failla ............................ 87

DON FAILLA

45-sekundowa prezentacja, która odmieni twoje życie

Podstawy marketingu sieciowego

I Don i Nancy Failla są ludźmi sukcesu i prowadzą życie, o jakim większość ludzi może jedynie marzyć. Od ponad 36 lat uczą innych, jak osiągnąć sukces, prowadząc własną dzia­łalność w marketingu sieciowym. Książka

Dona 45-sekundowa prezentacja, która odmieni twoje życie została prze­tłumaczona na 24 języki i osiągnęła nakład 4 miliony egzemplarzy. Do­stępne są również kasety audio. Don prowadzi też seminaria, wskazując ludziom, jak mogą „mieć życie dla siebie". Nancy jest trenerem marketingu sieciowego, motywuje ludzi do pracy i zabawy.

Miliony ludzi pracująjuż w marketingu sieciowym, ciesząc się życiem, wolnością, dobrobytem. „45-sekundowa prezentacja" jest wszystkim, co trzeba umieć, by zacząć budować wielką organizację i dołączyć do grona tych szczęśliwców. I tego właśnie nauczy cię ta książka.

Co czeka cię jutro?

Kolejny dzień, gdy zerwiesz się na dźwięk budzika?

Kolejny dzień, który twoje dzieci spędzą w świetlicy?

Kolejny dzień pracy dla kogoś innego?

Kolejny dzień, którego nie spędzisz z rodziną?

Kolejny rok bez urlopu?

Kolejny dzień, w którym będziesz drżał o swoją przyszłość?

Co MOŻE czekać cię jutro?

Zbudzisz się z nowymi perspektywami na życie!

Zobaczysz, jak dorastają twoje dzieci!

Podniesiesz głowę i zaczniesz pracować dla siebie!

Będziesz miał czas dla swojej rodziny!

Będziesz miał czas i pieniądze, by wyjechać na długi urlop!

Zaczniesz robić wspaniałe plany na przyszłość!

OBOWIĄZKIEM sponsora jest uczyć nowych ludzi wszystkiego, co on sam wie o tym biznesie. Książka ta wyczerpująco wyjaśni ci, jak możesz sprostać tym obowiązkom.

OTO CEL TEJ KSIĄŻKI: nauczyć cię tego, co musisz wiedzieć, aby móc budować organizację i budować ją SZYBKO - wypracować twoje właściwe podejście do MLM.

---