100,101 (4)

Jak skutecznie negocjować

bywa bardzo trudne. O wiele łatwiej jest z początku wysuwać jc m formie sugestii. Daje to drugiej stronie możliwość przedstawienia pierwszych reakcji, zgłaszającym propozycję zaś - możliwość wycoM fania jej bez utraty twarzy.    ■

Jenny Sadler, kierownik finansowy urzędu dzielnicowego, próbowała 1 przekonać Ronalda Gowera, kierownika wydziału mieszkaniowego, do 1 nowej metody kalkulowania kosztów remontów. Ronald przywiązał się 1 do starego systemu, który był niezwykle trudny do skomputeryzowania. I Dostarczał mu informacji potrzebnych do codziennej pracy, jednak ¹ stosowanie go wymagało od działu finansowego wielu dodatkowych operacji ręcznych. W czasie poprzedniego spotkania Jenny przedstawiła mu zupełnie nowy system, który Ronald bez dyskusji odrzucił jako wymyślony i wygodny jedynie dla księgowych. Tym razem Jenny obrała inną praktykę.    11

„Patrząc z twojego punktu widzenia” ~ powiedziała -„co byś powiedział na to, żeby uprościć codzienną procedurę wypełniania kart pracy? Nie i wiem, jak daleko będziemy mogli się posunąć, ale jeśli byłbyś zainteresowany, na razie bez zobowiązań, chętnie przedstawiłabym ci projekt szczegółowy”. George przyznał, że pomysł wart jest uwagi, a wtedy Jenny przeszła do kolejnego elementu planu, który- - podobnie jak poprzedni - przedstawiła George’owi uwypuklając korzyści, jakie mu on przyniesie.

Jeśli pomysł zostaje przedstawiony w nic zobowiązujący sposób, żadna ze stron nie czuje potrzeby bronić go ani też bronić się przed nim za wszelką cenę. W trakcie swobodnej rozmowy obie strony mogą zgłaszać pewne sugestie, wspólnie pracując nad ostatecznym kształtem projektu, zamiast traktować go jako przedmiot prestiżowej rozgrywki. Oto kilka typowych zdań wprowadzających takie niezobowiązujące propozycje:

•    „Po prostu dla naszej informacji: co by pan powiedział, gdybyśmy zaproponowali, żeby...?”

•    „Traktując rzecz zupełnie nic zobowiązująco, jak by pani zapatrywała się na...?”

..(idybyśmy planowali zrobienie czegoś takiego - jak państwo by to widzieli?”

Myśleliśmy o zaproponowaniu x, ale nie mamy pewności, czy to jest dokładnie to, o co wam chodziło”.

• „Czy myślał pan oy? Moglibyśmy rozważyć taką ewentualność”.

Pomoc drugiej stronie w uczynieniu kroku naprzód

Dwie bardzo ludzkie skłonności mogą być przyczyną zahamowania postępu rozmów w ostatniej fazie negocjacji:

•    Opór wewnętrzny przed przyznaniem się do zmiany swojego

pierwotnego stanowiska

•    Przemożna chęć ujrzenia drugiej strony w odwrocie.

Tendencje te są szczególnie silne, kiedy negocjacje rozpatruje się w kategoriach wygranej i przegranej jednej strony, a nie procesu dochodzenia do porozumienia satysfakcjonującego wszystkich uczestników rozmów. Jedną z metod, pozwalających osiągnąć taki wynik, jest maksymalne ułatwienie drugiej stronie dokonania zmiany jej pozycji wyjściowej i przyjęcia kompromisu.

W praktyce może to oznaczać pójście o wiele dalej, niż tego wymaga poszukiwanie wspólnej płaszczyzny, o którym była mowa w rozdziale 10, i podkreślenie szczególnych korzyści, jakie ugoda niesie dla drugiej strony. Spójrzmy na przykład negocjacji między kierownictwem pewnej spółki a związkami zawodowymi na temat projektu bezgotówkowych wypłat wynagrodzeń:

Zamiarem spółki było wprowadzenie o wiele mniej kosztownego systemu wypłat pensji w efekcie o zmniejszenie kosztów administracji. Naiwnością byłoby jednak spodziewać się, że związki zgodzą się na

101