100,101 (4)

Jak skutecznie negocjować

bywa bardzo trudne. O wiele łatwiej jest z początku wysuwać jc w formie sugestii. Daje to drugiej stronie możliwość przedstawieni! pierwszych reakcji, zgłaszającym propozycję zaś - możliwość wycofania jej bez utraty twarzy.

Jenny Sadler, kierownik finansowy urzędu dzielnicowego, próbowała przekonać Ronalda Gowera, kierownika wydziału mieszkaniowego, do nowej metody kalkulowania kosztów remontów. Ronald przywiązał się do starego systemu, który był niezwykle trudny do skomputeryzowania. Dostarcza! mu informacji potrzebnych do codziennej pracy, jednak stosowanie go wymagało od działu finansowego wiciu dodatkowych operacji ręcznych. W czasie poprzedniego spotkania Jenny przedstawiła mu zupełnie nowy system, który Ronald bez dyskusji odrzucił jako wymyślony i wygodny jedynie dla księgowych. Tym razem Jenny obrała inną praktykę.

„Patrząc z twojego punktu widzenia” - powiedziała -„co byś powiedział na to, żeby uprościć codzienną procedurę wypełniania kart pracy? Nie wiem, jak daleko będziemy mogli się posunąć, ale jeśli byłbyś zainteresowany, na razie bez zobowiązań, chętnie przedstawiłabym ci projekt szczegółowy”. Gcorge przyznał, że pomysł wart jest uwagi, a wtedy Jenny przeszła do kolejnego elementu planu, który - podobnie jak poprzedni - przedstawiła George’owi uwypuklając korzyści, jakie mu on przyniesie.

Jeśli pomysł zostaje przedstawiony w nic zobowiązujący sposób, żadna ze stron nie czuje potrzeby bronić go ani też bronić się przed nim za wszelką cenę. W trakcie swobodnej rozmowy obie strony mogą zgłaszać pewne sugestie, wspólnie pracując nad ostatecznym kształtem projektu, zamiast traktować go jako przedmiot prestiżowej rozgrywki. Oto kilka typowych zdań wprowadzających takie niezobowiązujące propozycje:

•    „Po prostu dla naszej informacji: co by pan powiedział, gdybyśmy zaproponowali, żeby...?”

•    „Traktując rzecz zupełnie nic zobowiązująco, jak by pani zapatrywała się na...?”

*■

..(idy byśmy planowali zrobienie czegoś takiego - jak państwo by to widzieli?”

„Myśleliśmy o zaproponowaniu .v, ale nie mamy pewności, czy to jest dokładnie to, o co wam chodziło”.

• „Czy myślał pan oy? Moglibyśmy rozważyć taką ewentualność”.

Pomoc drugiej stronie w uczynieniu kroku naprzód

Dwie bardzo ludzkie skłonności mogą być przyczyną zahamowania postępu rozmów w ostatniej fazie negocjacji:

•    Opór wewnętrzny przed przyznaniem się do zmiany swojego

pierwotnego stanowiska

•    Przemożna chęć ujrzenia drugiej strony w odwrocie.

Tendencje te są szczególnie silne, kiedy negocjacje rozpatruje się w kategoriach wygranej i przegranej jednej strony, a nic procesu dochodzenia do porozumienia satysfakcjonującego wszystkich uczestników rozmów. Jedną z metod, pozwalających osiągnąć taki wynik, jest maksymalne ułatwienie drugiej stronie dokonania zmiany jej pozycji wyjściowej i przyjęcia kompromisu.

W praktyce może to oznaczać pójście o wiele dalej, niż tego wymaga poszukiwanie wspólnej płaszczyzny, o którym była mowa w rozdziale 10, i podkreślenie szczególnych korzyści, jakie ugoda niesie dla drugiej strony. Spójrzmy na przykład negocjacji między kierownictwem pewnej spółki a związkami zawodowymi na temat projektu bezgotówkowych wypłat wynagrodzeń:

Zamiarem spółki było wprowadzenie o wiele mniej kosztownego systemu wypłat pensji w efekcie o zmniejszenie kosztów administracji. Naiwnością byłoby jednak spodziewać się, że związki zgodzą się na

101