172,173

Jak skutecznie negocjować

•    Kontekst konkretny cli negocjacj i. Dobry negocjator bierze pod uwagę kulturę, obyczaj, ograniczenia i możliwości, towarzyszące konkretnym negocjacjom. Stara się także zorientować we wszystkich okolicznościach, które mogą mieć wpływ na zagadnienie, będące przedmiotem dyskusji. Kim są ludzie po przeciwnej stronie stołu? Jakie są ich mocne i słabe strony jako negocjatorów? Jakie sprawy oprócz bezpośredniego tematu dyskusji mogą wpływać na jej przebieg? Jaki był przebieg wydarzeń, który doprowadził do konieczności negocjowania? Czy na stanowisko którejś ze stron może mieć wpływ pozycja, więzi przyjaźni, rywalizacja, animozje lub ambicje?

•    Szczegółowa znajomość negocjowanej kwestii. Dobry negocjator jest doskonale zorientowany w kwestii będącej przedmiotem rozmów, wiedząc, że znajomość tematu znacznie podnosi jego pozycję i wiarygodność. Przystępowanie do negocjacji bez szczegółowej wiedzy jest niezwykle ryzykowne i na pewno zostanie wykorzystane przez zręcznego oponenta.

Dyrektor naczelny przedsiębiorstwa zgodził się bez przygotowania przyjąć delegację związkowców, żądających dwóch dodatkowych dni wolnych z okazji świąt Bożego Narodzenia. „Gdyby to chodziło tylko o naszą firmę"- powiedział - „nie miałbym nic przeciwko temu. Ale, jak wiecie, zawsze trzymaliśmy się uzgodnień krajowych i nic mogę teraz wycofać się z tego". Przewodniczący delegacji związkowców odpowiedział: „Pan zdaje się nie pamiętać o uzupełnieniu do porozumienia z ubiegłego roku, w którym jasno zostało powiedziane, że ustawy urlopowe nie mają nic wspólnego z dodatkowymi dniami wolnymi, które przedsiębiorstwa przyznają pracownikom. Nie ma więc żadnego problemu i chętnie przyjmiemy pańską ofertę dwóch dodatkowych dni wolnych z okazji świąt".

Częścią przygotowań do negocjacji jest więc ustalenie, jakie informacje będą potrzebne, i zebranie ich, zanim przystąpi się do rozmów.

Umiejętności

Chociaż niektórym ludziom pewne sprawności negocjacyjne przychodzą łatwiej niż innym, umiejętności w tej dziedzinie można wykształcić lub udoskonalić dzięki praktyce. Trzy rodzaje sprawności są szczególnie ważne:

• Umiejętności analityczne. Niektóre negocjacje mogą wymagać rozważania bardzo złożonych zależności między różnymi celami i koncesjami. Dobrze pomyślany plan negocjacji powinien więc analizować sytuację i odpowiadać na takie pytania, jak:

-    Co jest głównym zagadnieniem? Co jest zagadnieniem drugorzędnym?

-    Jaki jest główny cel? Jakie są cele podrzędne i w jakim stopniu można je ,.przehandlować” za cel główny?

-    Jakie są główne przeszkody w osiągnięciu przez nas tego. co

chcemy?

*

-    Jakie są ostateczne granice zadowalającego porozumienia?

-    Jaka jest najlepsza taktyka do osiągnięcia naszego głównego celu? Jak możemy najskuteczniej posłużyć się sankcjami i ustępstwami?

-    Jakie alternatywne podejście jest możliwe? Jakie są jego zalety, jakie wady?

-    Jakie są nasze czułe punkty? Jak możemy je ochraniać?

-    Jakich informacji potrzebujemy do poparcia naszych racji? A jakich do podważenia pozycji drugiej strony?

Jakimi argumentami i danymi najprawdopodobniej posłuży się druga strona?

-    Jaki mamy plan na wypadek, gdyby nic udało się osiągnąć porozumienia?

173