38,39

Elementarne błędy, których można uniknąć:

•    zadawanie zamkniętych pytań,

•    niesłuchanie,

•    kłócenie się po to, by „wygrać",

•    brak podsumowania wypowiedzi drugiej strony,

•    wyolbrzymianie problemów

ETAP TRZECI: SKŁADANIE PROPOZYCJI

WPROWADZENIE

M'V właściwie przygotować się do złożenia oferty, mu* *»!*•/ w pierwszym rzędzie podsumować propozycje złożone przez negocjatorów drugiej strony oraz poinformować ich o twoich. Podczas przygotowań do negocjacji powinieneś określić swoje oczekiwania, a także rezultaty, które chciałbyś uzyskać, oraz zastanowić się nad oczekiwaniami pozostałych negocjatorów i, jeśli jest to możliwe, ustalić kolejność ich priorytetów.

OCZEKIWANIA Konkurencyjne cele

Formułując oczekiwania, negocjatorzy prezentują stanowisko początkowe, od którego zamierzają rozpocząć rozmowy. W ten sposób otrzymujesz najważniejsze informacje. Porównując początkowe sta nowisko oraz cele drugiej strony z własnymi, możesz się dowiedzieć, co -jeżeli cokolwiek pokrywa się z twoimi oczekiwaniami, co bezpośrednio z nimi konkuruje, a także które z celów nic zostaną zakwestionowane przez żadną ze stron.

Język składania propozycji

Wstępna propozycja twojego oponenta będzie odzwierciedlać idealne rozwiązanie, które chciałby uzyskać. Chcąc sprawdzić elastyczność jego propozycji, powinieneś zastosować zwroty takie, jak np.: „Muszę nalegać na.../Miałem nadzieję na..."

Różnice pomiędzy stanowiskiem początkowym i końcowym

Oczekiwania negocjatorów mają zdecydowanie inny kształt na początkowym etapie rozmów. Pozostaje jedy-

39