72,73 (4)

Jak skutecznie negocjować

Sprawdzanie wiarygodności

Z pewnością błędne byłoby założenie, że w każdych negocjacjach należy starać się podważyć wiarygodność lidera drugiej strony. Jeśli cieszy się zasłużonym poważaniem swojego zespołu, jakakolwiek próba pomniejszenia jego autorytetu wywoła jedynie skutek odwrotny do zamierzonego. Zespół tylko bardziej się zjednoczy w obronie przywódcy.

Bywają jednak sytuacje, kiedy daje się wyczuć, że krzykliwy i agresywny przewodniczący delegacji nie ma niekwestionowanego autorytetu wśród swoich ludzi. W takim wypadku warto winą za wszelkie wpadki i mankamenty drugiej strony próbować obarczyć osobiście ich lidera. Kiedy zaufanie drużyny do przewodniczącego zostanie podważone, jej zdolność obrony własnych racji znacznie się zmniejszy. Ilustruje to poniższy przykład:

Delegacja związków zawodowych spotkała się z kierownictwem, by przedstawić żądanie przywrócenia do pracy osoby właśnie zwolnionej dyscyplinarnie. Delegacja związkowców składała się z niezwykle agresywnego i pewnego siebie działacza okręgowego oraz pięciu o wicie mniej apodyktycznych przedstawicieli załogi. Wypowiadał się jedynie działacz okręgowy, który zajmując stanowisko bezkompromisowe, widział poparcie dla swojej tezy w niedawnym bezprecedensowym wyroku Apelacyjnego Sądu Pracy. Jego drużyna była wyraźnie pod wrażeniem, podziwiając w swoim przewodniczącym tak wytrawnego znawcę prawa. Kierownictwo zakładu nie ingerowało, kiedy budował całą argumentację za przywróceniem robotnika na paragrafach prawa, chociaż sprawa miała charakter lokalnego incydentu.

Wybrawszy właściwy moment, kierownik personalny powiedział w końcu: „Miałbyś stuprocentową rację, George, gdyby nie to. żc twoje wiadomości są przestarzałe. Nie wiesz, że Izba Lordów w zeszłym tygodniu zakwestionowała decyzję ASP? Mam to tutaj, na kolumnie prawnej „The Timesa", jeśli twoi ludzie chcieliby przeczytać. Efek-

SONDOWANIE RACJI DRUGIEJ STRONY

i<:in było oczywiście podważenie zaufania robotników do kompc tcncji ich lidera.

Niewinne pytanie „Czy jest pan tego pewien?” jest niezawodnym posobem wzbudzenia wątpliwości co do wiarygodności oponenta, ii' czyni szkody, jeśli druga strona potrafi podtrzymać i obronić oje stanowisko, ale kiedy argumenty są naciągane, wtedy podważa równo osobistą wiarygodność przeciwnika, jak i szacunek doń społu.

Najważniejsze zasady

•    Racje drugiej strony powinny być sondowane ze względu na:

-    błędy lub pominięcia faktów

nadużycia powstałe przy wykorzystywaniu danych

statystycznych

fałszywą logikę

-    oddziaływanie na emocje.

•    Wiarygodność lidera drugiej strony można próbować podważyć, jeśli ma się pewność, że to nie wywoła jeszcze mocniejszej reakcji obronnej.