56,57

cjuj ustępstwo w postaci nowych warunków lub skup się na następnym problemie.

•    Przygotuj się na ponowne rozpatrzenie już uzgodnionych warunków, jeśli pojawi się zagrożenie impasu.

Zapamiętaj

•    Pamiętaj: „Jeżeli ty... to ja".

•    Nigdy nie dawaj czegoś za nic.

•    Prowadź rozmowy według swoich reguł.

•    Kontroluj jednocześnie wszystkie kwestie.

Elementarne błędy, których można uniknąć:

•    oferta bez skonkretyzowanych warunków,

•    zadawanie pytań dotyczących zgody na ustąpienie w formie typowej dla składania propozycji: „Jeśli ja... to czy pan?",

•    zapominanie o przedstawieniu warunków,

•    oddzielanie oferty od warunków objaśniającymi komentarzami,

•    zgadzanie się na każdy wahinek osobno,

•    nicłączenie rozwiązania jednego problemu z następnym.

Możliwości zawarcia transakcji

•    Druga strona otrzyma to, co zamierzała, na twoich warunkach.

•    Ty dostaniesz to, co chciałeś, na ich warunkach.

•    Obydwie strony zrealizują część swoich zamierzeń na wspólnych warunkach.

_ _vn

POROZUMIENIE

WPROWADZENIE

Negocjatorzy muszą się liczyć z dwiema podstawowymi formami nacisku. Pierwsza z nich wypływa z podstawowej niepewności dotyczącej negocjacji: braku wiedzy na temat odległości dzielącej punkt, w którym się obecnie znajdujesz, od stanowiska końcowego drugiej strony. W rezultacie odkładasz podjęcie decyzji dotyczącej danej oferty na później, w nadziei że uda ci się uzyskać coś więcej. Drugi rodzaj odczuwanego nacisku zmusza cię do zawarcia porozumienia, zanim druga strona zyska sposobność wymuszenia na tobie zgody na minimum.

Im dłużej trwają negocjacje, tym masz więcej czasu, aby wymusić jak najwięcej możliwych ustępstw, ale też tym więcej czasu zyskuje twój oponent, aby wymusić to samo na tobie.

ZNACZENIE TECHNIK ZAMYKAJĄCYCH

Niedoświadczeni negocjatorzy często nie wiedzą, kiedy lub jak zamknąć transakcję. W rezultacie zbyt długo prowadzą negocjacje i ryzykują wyrażenie zgody na ustępstwa w wyraźnie mniej istotnych kwestiach. IV ten sposób druga strona może wymóc akceptację dotyczącą istotnego, dodatkowego ustępstwa. Można tego uniknąć, stosując omówione poniżej techniki zamykające.

Narzucanie ram czasowych jest często trudne

Nie lubisz mówić „tak" w sytuacji, kiedy możliwa jest korekta obecnej oferty; nie lubisz mówić „nie", gdy przeciwnik zwraca się do ciebie z propozycją co do decyzji, której wolałbyś uniknąć. Zaczynasz więc się niepokoić.

57