psych06 jpeg

ROZDZIAl. 2

zwalano przejść nieco dalej. Tam byl on indagowany przez kolejną osobę, która zwracała się do niego z prośbą dotyczącą włączenia się w akcję przeciwko niepożądanym reklamowym przesyłkom pocztowych, które każdy obywatel znajduje w swojej skrzynce. Aktywność badanego miała polegać na ręcznym wypełnieniu pewnej liczby kartek pocztowych, zaadresowanych do firmy dystrybuującej takie przesyłki, z żądaniem zaprzestania praktyk wrzucania do skrzynek pocztowych przesyłek niechcianych przez adresatów. Okazało się, że o ile w warunkach kontrolnych zgodę na wypełnienie kartek wyrażało około 38% indagowanych, to w warunkach, w których im schlebiano, wskaźnik ten byl wyższy. W sytuacji w której prośbę składał sam schlebiający, na wzięcie udziału w akcji godziło się ponad 51% badanych, a wówczas, gdy badanemu najpierw schlebiano, a potem prośbę składał mu ktoś inny - nieco ponad 44%. O ile różnica między wskaźnikami 44% i 38% nie sięga konwencjonalnego poziomu statystycznej istotności, to różnica między wskaźnikami 51% i 38% jest istotna. (Zastrzec wszakże trzeba, że istotność ta osiągnięta jest jedynie dzięki bardzo dużej zbadanej próbie, co świadczy o słabej sile tego efektu). Wzrost skłonności ludzi, którym się schlebia, do spełniania prośby wtedy, gdy formułuje ją pochlebca, może być traktowany jako konsekwencja nagłego wzrostu sympatii do osoby schlebiającej.

Warto zauważyć, że uzyskany wynik, wskazujący na skuteczność (podkreślmy - dość umiarkowaną) schlebiania innym jako techniki wpływu społecznego, może być też interpretowany inaczej niż w kategoriach wzrostu lubienia autora pochlebstwa. W ramce 2.2. znajdzie Czytelnik listę dziewięciu takich powodów, podanych przez autorów omówionego badania. Lista ta ilustruje ogromną złożoność mechanizmów, leżących u podłoża efektywności technik wpływu społecznego.

Uumlui 2.2

Listu potencjalnych przyczyn, dla których usłyszenie pochlebstwa może skłaniać człowieka do ulegania prośbom innych ludzi (wg Pratkanisa i Abhotta, w druku)

(1)    Lubienie. Pochlebstwo może zwiększać lubienie schlebiającego przez osobę będącą obiektem pochlebstw, na skutek czego chętniej spełnia ona prośby pochlebcy.

(2)    Reguła wzajemności. Pochlebstwo może być potraktowane jako coś przyjemnego i pożądanego. Ktoś, kto go doświadcza, powinien czuć się zobligowany do odwdzięczenia się, a tym samym spełnić prośbę pochlebcy.

(3)    Ustanowienie relacji związanej z pomaganiem. Pochlebstwo ustanawia relację między pochlebcą a adresatem pochlebstwa. Relacja ta ma niesymetryczny charakter i jest związkiem osoby dominującej z submisywną, lub pomagającej z uzyskującą pomoc. Obiekt pochlebstwa ulega prośbie pochlebcy, by okazać wdzięczność za grzeczność wcześniej przejawioną przez proszącego.

(4)    Wiarygodność źródła. Pochlebstwo implicite zawiera w sobie przekonanie, że pochlebca jest dobrze poinformowany. Skąd on mnie zna tak dobrze? - może zastanawiać się obiekt pochlebstwa. Mamy tendencję do dawania wiary wiarygodnym źródłom informacji i ulegania im.

Sześć regui. i^odstawowygii. Proporcja Roberta Cialdiniegct

I

(5)    Koleżeństwo. Pochlebstwo może być mylone z ekspresją koleżeństwa. Jesteśmy bardziej skłonni do spełniania próśb słyszanych od przyjaciół i kolegów niż od nieznajomych.

(6)    Pozytywny nastrój. Usłyszane pochlebstwo wprawia jego adresata w pozytywny nastrój. Ludzie będąc w pozytywnym nastroju są zazwyczaj bardziej skłonni pomagać innym, niż ci, którzy mają nastrój neutralny.

(7)    Podwyższenie samooceny i pewności siebie. Usłyszenie pochlebstwa zwiększa pewność siebie i przyczynia się do wzrostu samooceny. Taki efekt może skłaniać do spełniania próśb innych ludzi, zwłaszcza jeśli dotyczą one zadań nowych i nieznanych dla podmiotu.

(3) Ustanowienie standardu. Pochlebstwo wyznacza schlebianemu pewien standard funkcjonowania. Skoro jest tak dobrą osobą, to powinien spełnić kierowaną doń prośbę.

(9) „Zmiękczenie” obiektu. Pochlebstwo wprowadza w interakcję interpersonalną miękkość komunikacyjną (grzeczność, tolerancję, zrozumienie) w miejsce komunikacyjnej twardości (upór, formalność, asertywność). „Zmiękczony” obiekt pochlebstwa powinien funkcjonować miękko - raczej spełnić prośbę niż asertywnie odmówić jej spełnienia.

2.5. AUTORYTET

Była już tu mowa o chyba najsłynniejszym i najbardziej wstrząsającym eksperymencie wykonanym na gruncie psychologii - badaniu Stanleya Milgrama. Przypomnijmy krótko. Udowodniono w nim, że jeśli polecenia wydaje autorytet, to w pewnych warunkach większość badanych wciska przycisk generatora, który wysyła w kierunku innego człowieka impuls elektryczny o sile 450 wolt. Ludzie ci robią to niejako wbrew sobie - cierpią, zadając cierpienia innym, ale nie potrafią sprzeciwić się autorytetowi.

Cialdini analizuje szereg innych eksperymentów psychologicznych i obserwacji życia społecznego, wprawdzie mniej spektakularnych, ale równie jednoznacznych.

Do takich, które muszą budzić refleksję i najwyższe zaniepokojenie, należy tzw. kapitanoza - sytuacja badana na symulatorach, w której załoga samolotu pasażerskiego nie odważa się poprawić oczywistego błędu kapitana, czy choćby nic pyta go, czy jest pewien słuszności swej decyzji. Aż w co czwartej załodze nikt nie skorygował oczywistego błędu kapitana!

Dane opisujące fakt, iż w przeciętnym amerykańskim szpitalu 12% medykamentów ordynowanych pacjentom to leki przepisane błędnie, to inny przykład pułapki wiary w nieomylność autorytetu. Niepodważanie decyzji lekarzy, a ewentualne kontrolowanie ich dopieropostfactum (tj. gdy pacjent umrze, a rodzina domaga się zbadania sprawy), jest praktyką powszechnie obowiązującą w służbie zdrowia na całym świecie.

O uznaniu kogoś za autorytet decyduje często wiedza o jego pozycji zawodowej. Wiemy o kimś, że jest fachowcem w określonej dziedzinie czy wybitnym znawcą jakiegoś zagadnienia. Czasem jednak wiedza ta nie jest nam bezpośrednio

41