psych02 jpeg

I Rozdział 2

sztuki. Jedna z osób w parze udawała badaną, a w rzeczywistości była współpracownikiem eksperymentatora. W trakcie badania ogłaszano krótką przerwę, podczas której wychodził on z laboratorium. W zależności od warunków eksperymentalnych - albo wracał po chwili z pustymi rękami, albo też przynosił ze sobą dwie butelki coca-coli. W tym drugim wypadku stwierdzał, że pytał eksperymentatora, czy nie będzie mu przeszkadzać, jeśli przyniesie do laboratorium butelkę coca-coli, a ponieważ uzyskał dla tego pomysłu akceptację, przyniósł też drugą butelkę dla współuczestnika badania. Mówiąc to, wręczał napój osobie badanej. Dalej eksperyment toczył się już tak samo w obu warunkach eksperymentalnych. Osoba badana i osoba odgrywająca tę rolę dokonywały ocen kolejnych dzieł sztuki. Po badaniu eksperymentator opuszczał pokój, a jego współpracownik zwracał się do osoby badanej z prośbą. Wyjaśniał, że sprzedaje losy na loterię i jeśli uda mu się rozprowadzić ich odpowiednio dużo, uzyska nagrodę w wysokości 50 dolarów. Pytał tę osobę, czy nie zechciałaby kupić od niego losów. Jeden los kosztuje 25 centów, ale im więcej osoba badana ich kupi, tym oczywiście lepiej. Okazało się, że w wariancie eksperymentu, w którym współpracownik eksperymentatora uprzednio poczęstował badanych colą, kupowali oni przeszło dwa razy więcej losów niż w warunkach kontrolnych. Co istotne, dodatkowe pomiary wykazały, że nie miało to związku z większą sympatią do współpracownika pod wpływem otrzymanego drobnego prezentu. Najwyraźniej w grę wchodziła tu reguła wzajemności: skoro on zrobił mi przysługę, przynosząc butelkę coli, teraz ja powinienem odwdzięczyć się, kupując od niego losy.

Na regule wzajemności oparte są np. wszelkie darmowe poczęstunki w hipermarketach. Czają się tam na nas uśmiechnięte hostessy, usiłujące poczęstować nas kawałkiem sera, plasterkiem kiełbasy nabitej na wykałaczkę, dwoma łyczkami kawy w kubeczku, czekoladą, jogurtem itd., itp. Bardzo rzadko udaje im się jednak namówić kogoś do spróbowania tych rzeczy. Dlaczego? Czyżbyśmy absolutnie nie mieli ochoty sprawdzić, jak smakuje gatunek sera, którego nie znamy? Czy łyk kawy nie zrobiłby nam dobrze? Ta czekolada wygląda dość apetycznie... Cklyby zaproponował nam to ktoś bliski, w naszym własnym, albo jego domu, pewnie byśmy nie odmówili. Dlaczego więc odmawiamy teraz? Intuicyjnie czujemy, że skorzystanie z poczęstunku wpędzi nas w sidła wzajemności. Hostessa zapyta, czy nam smakowało, a my odpowiemy twierdząco albo dlatego, że rzeczywiście tak było, albo, by nie zrobić jej przykrości. Wtedy ona powie, że możemy kupić kilogram, butelkę czy paczkę tego produktu, a my będziemy się czuli zobligowani do zrobienia tego, wbrew własnym potrzebom. Dlaczego? Bo zgodnie z regułą wzajemności, jeśli ktoś wyświadczył nam przysługę (poczęstunek), teraz my powinniśmy wyświadczyć mu przysługę (kupić coś). Zauważmy, że w sensie formalnym do niczego nie jesteśmy zobligowani. Możemy po prostu poczęstować się czekoladką, na pytanie, czy jest smaczna, odpowiedzieć zgodnie z prawdą twierdząco albo przecząco, i po prostu odejść. W takim zachowaniu nie by łoby nic nagannego. A jednak większość z nas wolałaby uniknąć takiej sy-32 tuacji. Łatwiej jest nam nie dać się usidlić pułapce wzajemności, niż wydostać

się /. niej, gdy została już na nas zastawiona. Dlatego uśmiechniętym hostessom w hipermarketach tak trudno namówić klientów na darmowy poczęstunek.

O ile jednak pułapkę wzajemności wcieloną w uśmiechniętą hostessę jest łatwo zauważyć, szeregu innych możemy nie móc uniknąć. Warto podkreślić, że choć w wielu sytuacjach technika wpływu społecznego opiera się na prostej regule wzajemności, to w innych polega na oddziaływaniach bardziej złożonych. Jedna z najbardziej znanych wśród nich zakłada poprzedzenie sformułowania prośby prośbą trudniejszą, która niemal na pewno zostanie odrzucona. Fakt odrzucenia jej sprawi jednak, że opierający się prośbie będzie teraz bardziej skłonny do spełnienia kolejnej, łatwiejszej. Cialdini sugeruje, że takie oddziaływanie, nazywane w polskiej literaturze psychologicznej techniką „drzwi zatrzaśniętych przed nosem”, jest skuteczne dzięki regule wzajemności. Indagowany podmiot konstatuje, że proszący czyni ustępstwo, bo nie upiera się przy prośbie pierwotnej, lecz formułuje łatwiejszą, i także czuje obligację do ustępstwa. Skłania go to do zaakceptowanie tej łatwiejszej prośby. Jak zobaczymy w rozdziale czwartym, toczą się jednak dyskusje, czy mechanizmem leżącym u podstaw skuteczności tej techniki rzeczywiście jest reguła wzajemności, a jeśli tak, to czy jest jedyną przyczyną jej efektywności.

2.2. ZAANGAŻOWANIE 1 KONSEKWENCJA

Psychologia wpływu społecznego kojarzy się przede wszystkim z zachęcaniem ludzi do kupowania różnych rzeczy, podpisywania petycji, zaangażowaniem w działania charytatywne. Tego dotyczy zdecydowana większość badań eksperymentalnych testujących skuteczność technik wywierania wpływu na ludzi. Życic bywa jednak bardziej brutalne niż eksperymenty robione przez psychologów kierujących się zasadami etycznymi. Wielu materiałów do psychologicznych rozważań dostarczyła wojna koreańska, a zwłaszcza postępowanie wobec amerykańskich jeńców wojennych walczących po stronie Korei Chińczyków. Tomasz Witkowski (2000) omawia w książce Psychomanipulcicje raport Edwarda Huntera, amerykańskiego korespondenta wojennego. Wynika z niego, że wzięci do niewoli Amerykanie często gorliwie współpracowali z wrogiem, a po zakończeniu wojny nierzadko okazywali się zagorzałymi komunistami. Dlaczego? Wbrew powszechnym wyobrażeniom, postępowanie z więźniami było na ogół dość łagodne. Często jeńca podczas jednej ze wstępnych rozmów pytano o to, czy dostrzega jakieś niedoskonałości systemu politycznego panującego w Stanach Zjednoczonych. Oczywiście, tylko człowiek dogmatyczny nie widziałby żadnych niedoskonałości. Większość więźniów odpowiadała więc na to pytanie twierdząco, wskazując np. wysoką przestępczość, groźbę bezrobocia czy segregację rasową. Inne pytanie dotyczyło tego, czy jeniec widzi jakieś plusy komunizmu. Także tu większość więźniów mówiła np. o zaletach powszechności edukacji albo braku bezrobocia. Chiński rozmówca prowadził dalej rozmowę w taki sposób, by pogłębiać i rozwijać wspomniane wątki. Potem proszono jeńca

33