Manipulacje

M 01/12 Manipulacje

wicdzi i pytał tak długo, aż uzyska pewność, żc wic, o co jej chodzi. W taki sposób nada on rozmowie charakter konkretny i jasny.

Neutralizacja

technik

odwracających

uwagę

Poprzez to zneutralizuje techniki manipulacyjne, które polegają na odwróceniu uwagi od właściwego celu rozmowy.

Trafnie zadane pytania pomogą handlowcowi:

*    oddzielić rzeczy ważne od nieważnych - neutralizacja techniki „pozorowanej walki” i techniki „blef’ (wprowadzenie w błąd przez robienie wrażenia, że cos się zrobi, bez faktycznego zamiaru zrobienia lego).

•    przywrócić porządek podczas rozmów - neutralizacja techniki „manipulacja emocjami”,

• zyskać na czasie - neutralizacja techniki „presja czasu” (czyli stawiania wygórowanych ograniczeń czasowych).

Handlowiec może w takim przypadku powiedzieć:

W naszej rozmowie pojawiały się 2 nowe elementy, stąd chciałbym się dowiedzieć, co pana skłania to lego, by postawić je w hierarchii ważności na równi z ceną.'

lub:

Decydując się na współpracę z panem, chciałbym poznać bliżej pana oczekiwania, dlatego proszę mi powiedzieć o...?

Celem handlowca podczas takiego działania jest:

•    konkretyzacja rozmowy przez zadawanie trafnych i celowych pytań,

•    powrót do właściwego tematu rozmowy,

•    zaburzenie scenariusza rozmowy zaplanowanego przez, manipulatora.

•    uzyskanie dystansu do odczuwanych emocji.

WDS10 ww.v.wip.pi Wiedza i Praktyka