Segmentacja

S 02/16 Segmentacja rynku

sowanc do różnych potrzeb i oczekiwań tych klientów). Taka segmentacja pozwala na zwiększenie skuteczności handlowców, a co za tym idzie wielkości sprzedaży.

Bank dokonał segmentacji klientów, aby uzyskać informacje na lemat ich potrzeb wobec kont i kart płatniczych. Podstawowy podział był oczywisty:

•    klienci biznesowi,

•    klienci indywidualni.

Podział

wewnątrz

segmentów

Jednak należało jeszcze odnaleźć takie cechy, które decydują o tym, które konto i karta będą najbardziej interesowały i satysfakcjonowały konkretnych klientów wewnątrz tych dużych grup. Po przeprowadzeniu badania wśród klientów indywidualnych, w którym pytano o ich oczekiwania, potrzeby i życzenia, wyodrębniono 4 segmenty różniące się pod tym względem.

Następnie dokonano profilowania klientów tworzących

segmenty, a klientów wchodzących w ich skład scharakteryzowano takimi cechami, jak:

•    sytuacja i profil zawodowy (np, mają umowę na czas określony, nieokreślony, czy pracują na umowę zlecenia, w jakiej branży pracują itd.),

•    dochody,

•    styl życia, (np. konsumują zarobione pieniądze czy zbierają je na zakup mieszkania, samochodu itd.),

•    innowacyjność (m.in. stosunek do bankowości elektronicznej),

•    stan cywilny, który miał największy wpływ na zróżnicowanie klientów względem ich oczekiwań wobec kont i kart płatniczych.

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka