skanowanie0027 3

nieprzypadkowo — mówią płynnie, z szybkościąpowyżej średniej, jeśli próbują wywrzeć wpływ na innych (Chaiken, 1979).

Wydaje się, że szybkość wymowy jest szczególnie ważną wskazówką perswazji niewerbalnej. Zauważmy, jak często wspominaliśmy o niej w poprzednich akapitach. Teraz zastanówmy się, co zaobserwował zespół badaczy, którzy udali się do centrum handlowego |v Los Angeles i prosili ludzi o wysłuchanie, ocenę i wyrażenie zgodności .pogłądów z treścią nagrania na taśmie magnetofonowej o zagrożeniach związanych z piciem kawy (Miller i in., 1976). Klienci przebywający W centrum ocenili jako bardziej wiarygodne przesłanie usłyszane z taśmy {[chętniej się z nim zgadzali, jeśli mówca przemawiał szybciej, niż mów4 się zwykle. Taki sam rezultat przyniósł drugi eksperyment przeprowadzany w laboratorium uniwersyteckim.

Szybkie tempo mówienia komunikuje wiarygodność i znajomość rzeczy, a zatem może pełnić funkcję wskazówki heurystycznej, by zaakceptować przekaz. Może też utrudnić systematyczne przetwarzanie; ale nie jest to rezultatem komunikacji niewerbalnej, więc nie będziemy tego wątku tu rozwijać. Zaraz, chwileczkę! Jak to?J Ostrzegano nas przed „sprzedawcami samochodów, którzy szybko mówią”, więc jak to możliwe, by szybkie mówienie służyło jako oznaka wiarygodności? Odpowiedź zawarta jest w pytaniu. Wiedza, którą taka szybko mówiąca osoba próbuje nam „sprzedać”, sama w sobie jest wskazówką — nie ufać. Szybkie mówienie oddziałuje perswazyjnie, jeżeli nic jest oczywistej żc mówca ma zamiar nami manipulować.

Ę

Aulopercepcja aktów niewerbalnych: Kiwam głową, a żalem się zgadzam

W trakcie lektury rozdziału 3 przekonaliśmy się, że w pewnych okolicznościach wnioskujemy o naszych uczuciach z* własnego zachowania. W bliżej nieokreślony sposób nasze zachowania^:|niewerbalne mogą również stanowić dla nas informacje zwrotne i wpfywać na nasze postawy i emocje. Wykazano to w bardzo przemyślnym eksperymencie (Wells i Petty, 1980). Pod pretekstem testowania słucha vjek stereofonicznych pod względem „swobody ruchów w czasie słuchania muzyki" badacze poprosili studentów, by słuchając audycji radiowej, kiwali głowami („Ruszajcie głową w górę i w dół”) lub potrząsali („Ruszajcie głową w prawo i w lewo”). Między utwory muzyczne wpleciono łrwający 90 sekund przekaz perswazyjny na temat podwyższenia czesnego przez uczelnię, na której studiowali uczestnicy badań. Przekaz ten wygłosił prezenter jako komentarz swej i radiowej. Poprzekazowe pomiary opinii wykazały jednoznaczną dominację ruchu głowy nad umysłem. W porównaniu z grupą kontrolną,'która wyłącznie słuchała nagrania, studenci poproszeni o kiwanie głowarhi w czasie słuchania częściej zgadzali się z przekazem niż ci, którym kaiano potrząsać głowami (jak przy zaprzeczaniu).

Co ciekuwe, żaden z uczestników nie miał najmniejszego pojęcia, że ruchy głoufą mają jakikolwiek wpływ na Ich postawy. Tak więc po raz kolejny stykałby się z procesami, których jesteśmy nieświadomi. Ale jak się one dokonają? Badacze zakładają, że kiedy kiwamy, niemal zawsze myślimy pozytywnie, kiedy zaś potrząsamy głową, niemal zawsze — negatywnie. Tejskojarzenia są tak silne, że np. bardzo trudno „odmawiać, kiwając potakująco głową”: reakcja ciała i poznawcza są niekompatybilne. A zatem, w zasadzie, sprzeczne reakcje poznawcze są blokowane przez ruchy fizydine, podczas gdy zgodne ulegają wzmocnieniu i poszerzeniu. Kiwanie głową wzmacnia mentalne reakcje oznaczające zgodę, a potrząsanie głowi — oznaczające niezgodę.

Rozważmy praktyczne implikacje tych spostrzeżeń. Skoro zapoznaliśmy się już¹ ż przebiegiem i wynikami badań nad znaczeniem mchów głowy, czy jest możliwe, że nabierzemy podejrzeń wobec reklamy telewizyjnej, w któfftj eksponowana będzie podskakująca pionowo piłka, podczas gdy w ścierce dźwiękowej będzie się zachwalać zalety produktu?

Wskazówki niewerbalne pochodzące od innych i od nas samych obiektywnie witfamy, słyszymy czy czujemy. Są zauważalne. Ale, jak widać, mogą one wpływać na emocje i wywierać na nas wrażenie, nawet gdy świadomie ich nie zauważamy. W końcowej części tego rozdziału zajmiemy się wpływem wskazówek, których nie zauważamy lub wręcz niezauważalnych:; ich celem jest atak poniżej progu świadomości.

Ł

PRZEKAZU PODPROGOWE: NIEWIDOCZNY WPŁYW

Lata 50. kojarzą się Amerykanom z rock and roiłem, hula-hoop i nowym modelem forda, zwanym edsel. Rock and roli przetrwał i zostanie z nami chyba już ęa dobre. Hula-hoop szybko odeszło, choć raz po raz nam o sobie przypomina. Edsele produkowano w roku 1958 i nigdy więcej. Innym wydarzeniem, jakie kojarzy się Amerykanom z latami 50., jest pierwszy komercyjny eksperyment z technikami wpływu podprogowego. Jesie-nią 1957 roku widzowie, którzy przyszli do kina w Fort Lee w stanie New

339