soc7

PROC I-"A' RUFOWI ♦ 269

Pozostaje jeszcze inny mur. Ten mur tworze bariera psychologicznn pomiędzy nami, ...i bariera zniekształcona, ch i wypaczonych interpretacji każdego faktu i

każdej wypowiedzi.....

Pytam, dlaczego nie wyciągniemy clo siebie ^! rąk z wiarą i szczerością, aby wspólnie przełamać tę barierę?

Były prezydent Egiptu.

Anvv\r as-Sadat, \ mowie .\ygloszonej przed izraelskim Knesetem, 1977

w naszym wcześniejszym przykładzie pracownik miał inne priorytety niż pracodawca, m.in. wysokość płacy miała większe znaczenie dla pracownika, natomiast ograniczenie świadczeń medycznych było ważniejsze dla pracodawcy. Partnerzy negocjacji nie wiedzieli, jakie priorytety ma druga strona. Badacze obserwowali, w jakim stopniu udaje im się to rozpoznać w toku dyskusji. Okazało się, że odkrywanie prawdziwych interesów oponenta nie było zbyt łatwe. Osoby bezpośrednio zaangażowane w negocjacje były nawet pod tym względem mniej skuteczne niż stojące z boku. Inni studenci, którzy tylko oglądali wideokasetę z negocjacjami, mieli po prostu określić ważność poszczególnych kwestii dla obu stron. Niczaangażowa-ni świadkowie podawali trafniejsze oceny niż uczestnicy negocjacji. Negocjatorzy, którym bardzo zależy na uzyskaniu jak najlepszego wyniku, w ferworze dyskusji stają się nieufni w obec przeciw nika i nie dostrzegają faktu, że istnieje płaszczyzna obopólnych korzyści. Między innymi z tego powodu w rozwiązywaniu konfliktów pracowniczych, w sporach prawnych i w procedurze rozwodowej często biorą udział bezstronni mediatorzy, którzy mają lepszą pozycję do poszukiwania rozwiązań możliwych do przyjęcia przez obie strony (Carnevale, 1986; Kressel, Pruitt, 1989; Ross, La Croix, 1996).

Co z tego wynika? Podczas negocjacji warto pamiętać o możliwości rozwiązań integrujących. Staraj się zdobyć zaufanie drugiej strony i otwarcie wyrażaj swoje interesy. Pamiętaj, że twój sposób rekonstruowania sytuacji nie musi być taki sam jak partnera. Być może przekonasz się, że dzięki temu druga strona swobodniej wskazuje własne potrzeby, co ułatwia znalezienie rozwiązania korzystnego dla obu stron.

PODSUMOWANIE

Czym jest grupa

Grupa składa się co najmniej z dwóch osób, które wchodzą ze sobą w interakcje i są współzależne w tym sensie, że ich potrzeby i cele skłaniają jej członków do współdziałania. Grupy mają wiele zalet, wydaje się zresztą, że do tworzenia więzi z innymi popycha nas wrodzona potrzeba przynależności. Grupy są zazwyczaj jednorodne, m.in. ze względu na oczekiwanie posłuszeństwa wobec norm społecznych. Narzucają też role społeczne, wspólne oczekiwania, jak ludzie powinni się zachowywać. Role, jakie odgrywamy w grupie, oraz związane z nimi oczekiwania są istotnymi wyznacznikami uczuć i zachowań członków grupy.

i

Inną ważną cechą grupy, od ktoroi > a leży jej siła. jest jej spójność, czyli cechy sprzyjające tworzeniu więzi i wzbudzaniu wzajemnej sympatii pomiędzy członkami grupy.

Grupy a zachowania indywidualne

V

Gdy wysiłek poszczególnych ludzi wkładany w wykonanie jakiegoś zadania jest wymierny, sama obecność innych powoduje facylitację społeczną. Wydajność jednostek zwiększa się przy wykonywaniu prostych zadań, ale spada przy wykonywaniu zadań złożonych. Jeżeli indywidualne wysiłki są niewymierne, to sama obecność innych prowadzi do próżniactwa społecznego.

Wydajność jednostek spada prz\ wykonywaniu prostych zadań, lecz wzrasta pr/\ wykonywaniu zadań złożonych. Wreszcie sama obecność innych może powodować deindywiduację, czyli rozluźnienie działających w normalnych warunkach hamulców zachowania, co powoduje nasilanie się czynów gwałtownych i przestępczych, gdy ludzie znajdują się w tłumie.

Decyzje grupowe: czy dwie głowy lub kilka glów^r to zawsze lepiej niż jedna

Jedną z głównych funkcji grupy jest podejmowanie decyzji. Grupy podejmują lepsze decyzje niż jednostki, jeżeli potrafią zbierać pomysły i słuchać opinii członków, którzy są w danej dziedzinie ekspertami. Czasami jednak następuje strata ponoszona w toku procesu, gdy najbardziej kompetentna osoba nie może przekonać reszty. Ponadto grupy często skupiają się na informacjach, które są wszystkim znane, nie uwzględniają natomiast unikatowych informacji. Można temu zapobiec, jeżeli członkowie grupy wiedzą, że każdemu z nich jest przydzielony do rozpoznania inny typ informacji — na przykład, gdy małżonkowie umawiają się, że każdy jest odpowiedzialny za zapamiętywanie pewnych rzeczy, o których drugi nie musi już pamiętać. Dzięki temu uzyskują pamięć transaktywną, czyli wspólną pamięć dwojga ludzi, która jest bardziej skuteczna niż pamięć każdego z osobna.

Ścisłe, spójne grupy często poddają się myśleniu grupowemu, jeżeli zachowanie spójności i solidarności grupy staje się ważniejsze niż realistyczne rozpatrywanie faktów. Polaryzacja grupowa sprawia, że grupa podejmuje bardziej skrajne decyzje w kierunku,