Typologia klientów

Typologia klientów w praktyce T 02/19

jak rozbudzić i podtrzymać zainteresowanie klienta Twoim produktem?

Zainteresowanie klienta produktem zależy od szeregu okoliczności leżących poza procesem sprzedaży. Są to warunki istniejące w otoczeniu klienta, które wskazują, jakie są jego rzeczowe potrzeby,

Klient m ało za m teres o \v a n y	Czym się różnią, na co zwracać uwagę	Klient b a rd zo z a i n I eresowa ny
W widoczny sposób unika dokonania pierwszego czy dodatkowego zakupu, jakby taka decyzja naruszała dotychczasowy porządek rzeczy.	Ogólne wrażenie	Cieszy się na myśl o zakupie. Nawet jeśli decyzja nie następuje natychmiast, informacje uzyskane od sprzedawcy szybko przeradzają się w chęć zakupu.
Zastanawia się: A po co mi to?	Stosunek do nowości	Zastanawia się: Dlaczego nic?
Ignoruje informacje o produkcie, nie zadaje dodatkowych pytań.	Stosunek do informacji o produkcie	Jest ciekawy informacji o produkcie. zadaje wicie pytań dotyczących cech, sposobu użytkowania, warunków uzyskania produktu.
Myśli o negatywnych skutkach zakupu.	Przewidywanie *• efektów zakupu	Myśli o pozytywnych skutkach zakupu.
Wysuwa wicie argumentów przeciwko zakupowi, włącznie z nieprawdziwymi zarzutami.	Używane argumenty	Chwali produkt z własnej woli.
Poprowadzić analizę sytuacji, by określić, czy produkt faktycznie nie odpowiada sytuacji klienta, czy jedynie informacje posiadane przez klienta są niewystarczające.	Co należy zrobić od razu?	Odpowiadać na wszystkie pytania z równym entuzjazmem i nie dziwić się zachwytom klienta. Kilka razy podkreślić wyraźnie, żc produkt mu odpowiada. Szybko sfinalizować sprzedaż.

Wiedza i Praktyka

[e-mail]

Zarządzanie działem sprzedaży©