Typologia klientów

Typologia klientów w praktyce T 02/11

Aby nawiązać lepszy kontakt z klientem, który do podjęcia decyzji o zakupie potrzebuje dużo czasu i szczegółowych informacji, handlowiec powinien:

•    pytać o pozytywne i negatywne skutki zakupu, np.: Proszę powiedzieć, jakich efektów spodziewa się pan po tym rozwiązaniu?

•    pokazać, jak poszczególne elementy rozwiązania wiążą się ze sobą, np.:

Jakie elementy chciałby pan usprawnić?

•    docenić dociekliwość klienta, np.:

To ważne pytanie, właśnie chciałem zwrocie uwa-

o/>

•    udzielać obszernej informacji od ogółu do szczegółu,

•    wskazywać na różne aspekty funkcjonowania produktu, by uniknąć jednostronnej argumentacji, jaka jest dla takiego klienta szczególnie rażąca,

•    wykazywać daleko idące zrozumienie dla zmysłu organizacyjnego klienta i lubowania się np. w literze prawa,

•    nic dziwić się, jeśli dopracowanie umowy zabierze więcej czasu niż akceptacja zakupu, pamiętając, że złotą zasadą klienta jest:

Diabeł śpi w szczegółach.

Prowadząc rozmowy z klientem, który do podjęcia decyzji o zakupie potrzebu je dużo czasu i szczegółowych informacji, handlowiec:

• nie powinien naciskać na szybką decyzję. Jeżeli tak się stanie, handlowiec powinien zręcznie sprowokować:

Może woli pani inne rozwiązanie?

Jeżeli klient wpada w panikę, należy go uspokoić: Widzę, że chce pani wziąć pod uwagę różne skutki tego rozwiązania. Zastanówmy się...

Poświęć klientowi dużo czasu

Wywierając presję, możesz stracić klienta

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©