Typologia klientów

Typologia klientów w praktyce T 02/07

Jeśli tak się już stało, handlowiec powinien wskazać, że rozwiązanie jest prosie i bezpieczne w skutkach: Proszę zwrócić uwagę, jak elementy kontraktu uzupełniają się, twotząc zupełnie proste rozwiązanie;

• nic powinien wdawać się w zbyteczne dygresje. Powiększają one jedynie obszar decyzji klienta. Jeśli rozmowa była zbyt chaotyczna, należy podsumować konkretne ustalenia:

Pozwoli pan, ie podsumuję to, co ustaliliśmy...

Klient samodzielny w podejmowaniu decyzji

Rozmowa z klientem, który samodzielnie chce podjąć decyzję o zakupie, często przypomina walkę o dominację i przejęcie kontroli nad spotkaniem. Zdarza się, że klient nie odpowiada na pytania handlowca, zadając własne, które wydają mu się dużo ważniejsze.

Określ

potrzeby

niezależnego

klienta

Może to doprowadzić do błędnego zakupu, który nie będzie spełniał oczekiwań klienta. Trafność wyboru klienta w znacznym stopniu zależy od informacji udzielonych mu przez handlowca.

Jednak handlowiec, nie mogąc określić potrzeb klienta, nie będzie mógł udzielić mu niezbędnych informacji. Dlatego ważne jest. aby w trakcie spotkania handlowiec:

•    poprosił o zgodę na zadawanie pytań, np.:

Widzę, ze chce pan podjąć trafną decyzję. Chciałbym wiedzieć, jakich informacji mam panu udzielić. Pozwoli więc pan, ze zadam kilka pytań?

•    dowiedział się, jakimi motywami klient będzie się kierował przy wyborze, np.:

Co pan bierze pod uwagę w swojej decyzji?

•    zasugerował, że są czynniki, których klient być może nie bierze pod uwagę, np.:

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©