Typologia klientów

Typologia klientów w praktyce T 02/05

Klient poddający się sugestii	Czym się różnią, na co zwracać uwagę	Klient podejmujący samodzielnie decyzję
Ula sprzedawcy, traktuje go przyjaźnie lub dołu”.	Stosunek do sprzedawcy	Traktuje sprzedawcę partnersko, równorzędnie lub ,,z góry'’.
Dobrze określić polr/.cby. aby zaoferować tylko jedno rozwiązanie.	Co należy zrobić od razu?	Rozpoznać potrzeby, zaprezentować wybór i dać klientowi prawo clo podjęcia decyzji.

Klient poddający się sugestii

Wbrew pozorom klienl poddający się sugestii, mimo że łatwo prowadzi się z nim rozmowę, nastręcza wiele trudności. Niebezpieczna jest jego tendencja clo przerzucania odpowiedzialności za decyzję o wyborze produktu na handlowca lub firmę.

_ Ostrzeżenie_

W trakcie rozmów klient okazuje dużą zależność od zdania handlowca. Często pyta: A co pan na to? Jak pan uważa? Powołuje się przy tym na opinie innych osób, klientów. Sam bardzo niechętnie formułuje własne przewidywania. Wyraźnie oczekuje, żc sprzedawca podpowie mu, jaka decyzja jest właściwa. Jeśli sprzedawca da się uwikłać w proces podejmowania decyzji przez klienta, odpowiedzialność za ewentualne trudności sparaliżuje proces obsługi pospr/edażowej.

Jeżeli handlowiec zauważy, że klient wikła so w swoje decyzje, powinien określić wyraźnie, żc wyraża jedynie swoje zdanie i udziela informacji. Jeśli zakup został już dokonany, a klient składa reklamację, należy zdiagnozować jeszcze raz jego potrzeby i zaproponować mu bardziej adekwatne rozwiązanie.

__

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzania działam sprzedaży <£>