Typologia klientów

T 02/20 Typologia klientów w praktyce

Jak przekonać cło zakupu klienta mało zainteresowanego produktem?

W kontakcie z klientem mało zainteresowanym zakupem handlowcy bardzo często zadają sobie pytania typu:

Czy war!o zabiegać o kontakt? Jakie są rokowania dla przyszłej współpracy?

Powody małego zainteresowania klienta

Na oba pytania sprzedawca zawsze powinien odpowiedzieć sobie pozytywnie, pod warunkiem że segment rynku dla oferowanego produktu został dobrze określony. Zainteresowanie klienta zmienia się w czasie i kontakt powinien być zawsze podtrzymywany. Dzięki temu handlowiec zdobędzie informacje o rosnącej gotowości klienta do konkretnych rozmów. Najistotniejsze w przypadku klienta wykazującego małe zainteresowanie zakupem jest określenie powodów braku zainteresowania. Może to być np.:

•    brak konieczności, żeby zaspokoić potrzebę, do której adresowany jest produkt, np. klient właśnie dokonał podobnej inwestycji,

•    brak środków na zakup/inwestycję - warto wówczas poszukać wraz z klientem możliwości finansowania,

•    ograniczona wiedza o produkcie, która uniemożliwia klientowi dostrzeżenie korzyści - rozwiązaniem jest przekazanie klientowi odpowiedniej informacji.

Rozbudź zainteresowanie klienta

Współpracując z klientem mało zainteresowanym produktem, handlowiec powinien:

•    określić przyczynę braku zainteresowania (doświadczenie, wyobrażenie) oraz poziom wiedzy o produkcie, np.:

Czy ma pan jakieś doświadczenia z takimi produktami? » określić, czy występują okoliczności powstrzymujące klienta przed zakupem produktu, np.:

WDS10 www.wip.pl Wiedza r Praktyka