24,25 (4)

Jak skutecznie negocjować

działów, mających dotychczas osobne biura. Wie, że będą z determinacją walczyć o zyskanie najlepszych pomieszczeń w nowym biurowcu.

Ronald przygotował najlepszy możliwy, jego zdaniem, projekt zagospodarowania przestrzeni i zwołał spotkanie szefów działów, których przeprowadzka dotyczy. Mają na nim próbować osiągnąć porozumienie. Ronald musi teraz opracować taktykę poprowadzenia spotkania.

Spróbujmy przeanalizować powyższe przykłady ? punktu widzenia czterech aspektów oceny siły negocjujących stron.

Wpływ na podejmowanie decyzji

W pierwszym przykładzie .liii (szefowa działu reklamy, chcąca wprowadzić zmiany w gazecie) nie ma uprawnień do podejmowania decyzji. Gordon, redaktor pisma, może zwyczajnie odrzucić jej wniosek. Odwrotnie w przykładzie drugim: Ronald dysponuje władzą pozwalającą mu, jeśli zechce, narzucić szefom innych działów swój plan przydziału biur w nowym wieżowcu, woli jednak wybrać drogę negocjacji. W obu wypadkach negocjacje mogą się nie powieść z wielu przyczyn, z których oboje - Jill i Gordon - muszą zdawać sobie sprawę, planując strategię postępowania.

Jeśli chodzi o Jill, musi ona uważać, by jej postępowanie nie wyglądało na próbę zagrożenia pozycji Gordona lub podważenia jego autorytetu jako redaktora pisma. Gordon mógłby wtedy przyjąć postawę autokratyczną i nawet odmówić wysłuchania propozycji.

Ronald mógł nic podejmować negocjacji. Uczynił tojednak przede wszystkim dlatego, że woli wprowadzać w życie plan zaakceptowany przez szefów działów, a nie narzucony im siłą. W czasie spotkania będzie jednak uważał, by nic sprawiać wrażenia kogoś, kto rezygnuje z posiadanej władzy. Może będzie musiał przypomnieć kierownikom

działów, żc zrealizuje swój projekt nawet bez ich akceptacji, jeśli nie zdołają dojść do porozumienia. Ma więc zamiar, jako część swojej strategii, zrobić pozytywny użytek z przysługującej mu władzy, ale nie wykorzystując jej bez wyraźnej potrzeby.

W typowych sporach zbiorowych, takich jak coroczne negocjacje płacowe, obowiązuje niepisana umowa, żc w czasie trwania rozmów strony powstrzymują się od egzekwowania swojej władzy. Jednakże duży wpływ na zachowania obu stron będzie miała ich subiektywna ocena układu sił przy stole. Podobnie, kiedy szef zaopatrzenia negocjuje ceny z dostawcą, obaj kierują się swoim rozeznaniem, na jakich warunkach podobny produkt można zdobyć z innego źródła. Nabywca rzadkiego, a niezbędnego towaru przystępuje do negocjacji z wyjątkowo słabej pozycji i tę zależność będzie się starał ze wszech miar ukryć przed swoim jedynym dostawcą.

Możliwości do wywierania nacisku

Negocjatorzy często pozostają pod wpływem innych uwarunkowań, które mają dla nich nie mniejsze znaczenie niż wady i zalety dyskutowanego projektu, len fakt Jill powinna przede wszystkim wziąć pod uwagę planując obronę swoich racji. Czy pod wpływem jakichś czynników negatywna, prawdopodobnie, decyzja Gordona może zostać zmieniona?

Jeśli Jill uważa, żc jej układy z dyrektorem są lepsze niż Gordona, może dać do zrozumienia, żc odrzucenie jej wniosku nie będzie dobrze widziane. Jednakże posługiwanie się groźbą tego rodzaju jest zawsze ryzykowne, ponieważ wywołuje naturalne reakcje oporu i niechęci. 1 .udzie o wiele lepiej przyjmują zapowiedź korzyści niż groźbę: w Ameryce handlowców uczy się „Sprzedawajcie słoneczną stroną

25