56,57 (4)

Jak skutecznie negocjować

Miejsce

Często istnieje możliwość wyboru miejsca do negocjacji. Na przykład w rozmowach między indywidualnymi menedżerami lub przedsiębiorstwami powstaje kwestia, w czyim biurze powinno odbyć się spotkanie? Czy dyskusję zc związkami lepiej prowadzić w siedzibie dyrekcji czy na terenie neutralnym, na przykład w sali konferencyjnej hotelu?

Dla doświadczonych negocjatorów miejsce nie odgrywa wielkiej roli, ale ludzie mniej wprawni często czują, żc otoczenie wpływa na ich poczucie pewności siebie i sposób bycia. Nie oznacza to jednak, że, mając wybór, zawsze najlepiej decydować się na własne terytorium.

Doświadczony kierownik personalny w bardzo dużym przedsiębiorstwie znany był ze zdolności perswazyjnych. Przedstawiając swoje metody nowej sekretarce, powiedział kiedyś: „'ilekroć mam spotkanie z pozostałymi kierownikami, nawet niższych szczebli, staram się, by rozmowy odbyły się w ich biurach. Czują się wtedy dowartościowani i uważają, że ustąpiłem im pola. Wtedy, pojedynczo, łatwo daję sobie z nimi radę."

Kiedy negocjacje dotyczą spraw skomplikowanych, prowadzenie rozmów u siebie jest na ogól wygodniejsze, ponieważ ma się wówczas nieskrępowany dostęp do wszystkich dokumentów i można liczyć na pomoc dodatkowych posiłków. Jeśli rozmowy mają być prowadzone poza własną siedzibą, trzeba szczególnie starannie dobierać zarówno członków zespołu, jak i potrzebne dokumenty.

Negocjacje płacowe na wielką skalę, planowane z dużymi wyprzedzeniem, są częstokroć prowadzone na gruncie neutralnym, by wyeliminować jakiekolwiek posądzenia o czerpanie korzyści wynikających z dobom miejsca. Nawet na szczeblu mniej formalnym dobrym posunięciem jest spytanie strony związkowej, czy wolałaby

■htk.ić się poza siedzibą przedsiębiorstwa. Okazane w ten sposób Hhirte, partnerskie podejście może spowodować, że druga strona win zaproponuje salę konferencyjną firmy jako najlepsze miejsce (potkania.

t Mad miejsc przy stole i organizacja posiłków

I 'kład miejsc przy stole odzwierciedla pozycje negocjujących, ale ino/c także wpłynąć na ich postawy. Ujmując rzecz najprościej, rozmowy między ludźmi siedzącymi naprzeciw siebie przy wielkim Mole będą miały o wiele bardziej konfrontacyjny charakter niż rozmowy w nieformalnej grupie.

W rozmowach formalnych przyjęty jest układ „poprzez stół", i tiżda z delegacji zajmuje jedną jego stronę, a liderzy siadają dokładnie na wprost siebie. Układ ten ma zagorzałych zwolenników, ponieważ podkreśla odrębność obu stron i każdej z nich daje własne terytorium. Prowokuje jednak do konfrontacyjnego stylu rozmów w nulzaju my-oni i jest wobec tego nie najlepszym modelem dla negocjacji. w których jeden wspólny cci ma pomóc przełamać wzajemne złe nastawienie stron.

Jeśli atmosfera ma być nieformalna, a stosunki partnerskie, o wiele lepszy będzie stół okrągły albo fotele ustawione wokół niskiego stolika.

Ed Reeve, kierownik personalny, o którym była mowa w poprzednim przykładzie, opowiadał również sekretarce, w jaki sposób najbardziej lubi organizować te nieliczne spotkania, które odbywają się w jego biurze. „Jeśli zamierzam wydawać polecenia, a nie rozmawiać, pozostaję za swoim biurkiem. We wszystkich innych sytuacjach sadzani