180,181

jak skutecznie negocjować

Negocjator chaotyczny

Negocjatorzy chaotyczni często gubią wątek bardziej złożonych dyskusji. W samym środku rozmowy na jakiś temat zaczynają myśleć o czymś zupełnie innym i starają się nagle na to skierować uwagę zebranych. Mogą nic dostrzegać powiązań pomiędzy różnymi wątkami negocjacji i upierać się przy ostatecznych rozwiązaniach kwestii, które w rzeczywistości nie mogą być zamknięte przed ustaleniem innych, powiązanych z nimi spraw.

Trzymanie się w negocjacjach ściśle ustalonego porządku dnia jest jednym ze sposobów postępowania z chaotycznym negocjatorem. Jeśli, na przykład, dyskusja ma doprowadzić do ustalenia planu redukcji kosztów, upieraj się, by najpierw zakreślić ogólny obszar, na jaórym będzie się poszukiwało oszczędności (na przykład koszty fciurowc), potem przejdź do konkretnej dziedziny, którą chcesz się ^ająć (opłaty leasingowe za sprzęt), a w końcu do szczegółowych działań, jakie mają zostać podjęte. Jeżeli chaotyczny negocjator podniesie jakąś kwestię poza kolejnością, odnotuj ją i powiedz, żc będzie rozpatrywana później. Pomocne w zachowaniu porządku obrad może j₇yć także użycie tablicy, na której kolejne zagadnienia do dyskusji _zć>staną wypisane w punktach.

Negocjator agresywny

Agresywna taktyka, stosowana przez niektórych negocjatorów _nlpże czasem wyglądać podobnie jak osobiste uwagi wygłaszane pod _cUdzym adresem przez negocjatora emocjonalnego. Istnieje jednak podstawowa i zasadnicza różnica: negocjatorzy emocjonalni są z _na(ury defensywni - ich ataki głównie pomagają im samym zachować wi<irę we własne siły lub szacunek do samych siebie; o wiele bardziej obchodzą ich uczucia własne niż drugiej strony. Agresywni negocjatorzy natomiast najczęściej przyjmują taką taktykę postępowania, próbując wyprowadzić drugą stronę z równowagi. Agresja to rodzaj

UMIEJĘTNOŚCI NEGOCJACYJNE

świadomie użytej broni; emocje to przeważnie niekontrolowana ludzka reakcja.

Agresja cb.iała tylko wówczas, kiedy jej się na to pozwoli. Jeżeli najważniejszym celem rozmów staje się uniknięcie nieprzyjemności, jeżeli do ustępstw dochodzi pod naporem agresywnych argumentów, jeżeli pewnych kwestii, wymagających przedyskutowania, nie podnosi się w obawie przed reakcją drugiej strony, wtedy agresywny negocjator może sobie pogratulować zwycięstwa. Silne postanowienie, by nie pozwolić agresji zwyciężyć, można w praktyce zrealizować w dwojaki sposób:

•    Przerwać negocjacje, spokojnie, lecz stanowczo stwierdzając, że nie ma możliwości ich kontynuowania, dopóki dyskusja nie stanie się bardziej konstruktywna i uprzejma w formie.

•    Kontynuować, trzymając własne reakcje na wodzy, ignorując agresywne prowokacje, koncentrując się na zagadnieniach, będących przedmiotem negocjacji oraz dyskutując o faktach i zaletach proponowanego przez nas rozwiązania.

Agresja jest formą zastraszania i początkowy atak lub próbę ustanowienia psychologicznej dominacji można na ogól odeprzeć, zachowując zdecydowaną postawę: nie dając się ani sprowokować, ani zdominować.

Negocjator manipulujący

Najważniejsze w stosunkach z tego rodzaju negocjatorem jest samo rozpoznanie manipulacji! Negocjator manipulujący poświęca sporo uwagi psychologii sytuacji oraz cechom osobowościowym, słabym i silnym punktom uczestników. Do tego dostosowuje styl i taktykę działania, posługując się wszystkimi możliwymi atutami: logiką, wpływami, czarem osobistym, a nawet agresją. Cechy rozpoznawcze negocjatora manipulującego:

i

181