60,61

Zakończenie: „jeżeli nie... to"

Rozwiązanie to jest odpowiednie w sytuacji, gdy masz ograniczony budżet. Pozostawiasz negocjatorom możliwość wyboru alternatywnych rozwiązań.

POROZUMIENIE MOŻE BYĆ NIEBEZPIECZNE

Ostatnim etapem negocjacji jest zgoda na zaproponowaną ofertę. To rozwiązanie, do którego dążą i na które pracują wszyscy negocjatorzy. Napięcie towarzyszące negocjacjom opada i ogarnia cię euforia. Czas ten może być niebezpieczny. Ludzie często uważają, że doszło do zawarcia porozumienia, choć w rzeczywistości tak się nie stało. Bądź ostrożny i pilnuj się. Zwracaj uwagę na wszystkie szczegóły dotyczące zawartej umowy.

Uzgodnij, co zostało uzgodnione

Przed odejściem od negocjacyjnego stołu obie strony koniecznie powinny uzgodnić to, co zostało wcześniej uzgodnione, a następnie zapisać porozumienie w przyjęty przez nie sposób. Jest to metoda pozwalająca uniknąć zamieszania, niezgody, a nawet wrogości.

Każdy negocjowany problem powinien zostać podsumowany, owo podsumowanie zaś zgodnie przyjęte przez obie strony. Każde stwierdzenie, przy którym pojawiają się wątpliwości interpretacyjne, należy ponownie zinterpretować. Na przykład uogólnione określenia, takie jak: rozsądny, odpowiedni, wystarczający etc.

W razie mniej formalnych rozmów negocjatorzy powinni jak najszybciej otrzymać dokument o zawartym porozumieniu.

BRAK ZGODY CO DO INTERPRETACJI

Konsekwencje braku potwierdzenia tego, co zostało uzgodnione, nawet w rozmowach z osobami, które znasz i którym ufasz, mogą być ogromne. Każda forma zakwestionowania umowy mogąca pojawić się później, np. w trakcie wcielania porozumienia w /.yci»\ im >/rb\ ' odebrana jako zachowanie karygodne, nnwcl gdv w rzeczywistości będziesz zupełnie niewinny NVgi •• |.i torzy drugiej strony będą oczywiście dyskutował na temat interpretacji rzekomego porozumienia, które, |.ik stwierdzili po bliższym zapoznaniu się z nim, oka/.d«» się dla nich krzywdzące. Postawione otwarcie czy nie, pojawią się pytania dotyczące dobrej woli i prawi!/1 wych intencji każdej ze stron.

Przekonywanie kogoś, nawet w najbardziej inteligentny sposób, że to, na co wyraził zgodę, w rzeczywistości wydaje się niekorzystne, może spowodować w nim urazę. Taka sytuacja może także w tobie zrodzić podejrzenie, iż druga strona próbuje cię wykorzystać, a wynik rozmów może zaszkodzić wzajemnym relacjom.

Porozumienie powinno zostać do końca sprecyzowane jeszcze na etapie negocjacji

Aby uniknąć mogącego pojawić się dysonansu, potwierdź to, co zostało uzgodnione, w najdrobniejszych szczegółach i zanim odejdziesz od negocjacyjnego stołu, wyjaśnij wszystkie potencjalne kwestie sporne.

Wynegocjuj to, co zostało uzgodnione

Jeżeli podsumowanie kwestii, które uważasz za uzgodnione, wywoła konflikt, konieczne jest powtórne otwarcie negocjacji w celu znalezienia ostatecznego porozumienia. Brak osiągnięcia całkowitego porozumienia przed wprowadzeniem w życie umowy to taka sama katastrofa jak próba wprowadzenia w życie umowy, w której w rzeczywistości nic nie zostało uzgodnione.

PODSUMOWANIE KOŃCZENIA ROZMÓW I OSIĄGANIA POROZUMIENIA

•    Zdecyduj, na jakim etapie i kiedy zamierzasz zakończyć rozmowy.

•    Czy będzie to wiarygodne? Czy nie nastąpi zbyt wcześnie?

61