90,91

kształcona z powodu różnicy interesów między stronami sporu. Nie jest bowiem możliwe oddzielenie istoty konfliktu od zachowania grupy, w której powstał, bez względu na to, jak zachowują się poszczególni jej członkowie.

Sytuacja, w której żadna ze stron nie chce lub nie akceptuje zmian, prowadzi do nieuchronnej porażki.

KORZYŚCI

Pytanie o korzyści to podstawowe pytanie negocjatorów mających znaleźć rozwiązanie trudnego konfliktu. Korzyści obrazują z jednej strony potrzeby i troski, a z drugiej obawy obu stron. Są bodźcami do działania w konkretnym kierunku. Za wszystkimi potrzebami stoją korzyści, które zamierzasz osiągnąć.

Sprawę korzyści, których znajomość stanowi w większości sytuacji podstawę do zawarcia porozumienia, należy poruszyć na czwartym etapie negocjacji, koncentrującym się na wyrażeniu potrzeb uczestników rozmów. Negocjatorzy'mogą rozwiązać dany problem (decydując, który, jak wiele i kiedy otrzyma) bez ujawniania korzyści, które chcą uzyskać oni lub osoby, z którymi prowadzą rozmowy.

Bardziej skomplikowane konflikty nie mogą być rozwiązane jedynie poprzez określenie potrzeb obu stron (a i to wymaga pewnego wysiłku negocjatorów), zwłaszcza gdy wiele z nich wyklucza się nawzajem. Podobnie jak potrzeby, niektóre korzyści są też ze sobą zgodne. Zadanie polega na tym, aby je właściwie zakwalifikować. Ukrycie lub też nieuwzględnienie pewnych korzyści zmniejsza szansę wzięcia ich pod uwagę w zawieranym porozumieniu.

NEGOCJATOR - MEDIATOREM

W mediacje bardzo często zaangażowana jest trzecia, neutralna strona, która nie może narzucić porozumienia, ale może pomóc obu stronom je osiągnąć.

Mediatorzy są powoływani w sytuacji, gdy negocjacje nie wystarczają do pokonania przepaści dzielącej obie strony. W zasadzie mediator reprezentuje publiczne stanowisko negocjatorów, zapewnia poufny charakter ich interesów oraz poznaje ich wyjściowe stanowiska w danej kwestii. Gdy stanowiska te w pewnych punktach się pokrywają, a oczekiwane korzyści i potrzeby są wystarczająco zbieżne i wskazują na możliwość zawarcia porozumienia, mediator zaleca stronom, aby ponownie rozpoczęty rozmowy.

Zdarzają się sytuacje, kiedy negocjatorzy me potrafią rozwiązać konfliktu, prowadząc rozmowy twarzą w twarz, i dochodzą do wniosku, że należałoby skorzystać z usług mediatora. Mimo iż mogą sobie na to pozwolić, w praktyce okazuje się to niemożliwe, gdyż w najbliższym otoczeniu nie ma osób mogących pełnić tę funkcję. W takim wypadku w roli mediatora może wystąpić negocjator, który rozumie proces prowadzenia negocjacji i ma właściwe podejście do trudnych negocjatorów.

Negocjator będący jednocześnie mediatorem różni się od zwyczajnych negocjatorów. Przede wszystkim musi zająć neutralne stanowisko. Musi być stronnikiem własnych potrzeb i interesów. Nie można oczekiwać, że będzie reprezentował publiczne stanowisko jednej ze stron ani też że będzie powiernikiem poufnych wiadomości na temat końcowego stanowiska drugiej strony. Jednak stając w obliczu konfliktu, który może zakończyć się impasom i wydaje się niemożliwy do rozwiązania, negocjator może zastosować pewne techniki mediacyjne w celu znalezienia możliwości osiągnięcia porozumienia z lub bez wiedzy pozostałych negocjatorów. Aby sprostać temu zadaniu, negocjator musi mieć odpowiednie nastawienie do roli negocjatora mediatora. Przede wszystkim mediator musi założyć, że:

•    interesy obu stron są dla niego równie ważne,

•    rozwiązanie musi zawierać tyle korzyści dla każdej ze stron, ile jest to praktycznie możliwe,

•    negocjacje muszą objąć korzyści, tak jak potrzeby,

91