DSC04387

y jako nauczyciel kooperacji - z uwagi na to, że negocjatorom zdarza się posługiwać fałszywymi stanowiskami czy technikami manipulacji -siara się zachęcić uczestników sporu do współpracy, wspomaga ich poszukiwania satysfakcjonujących rozwiązań.

>    Jako osoba wspomagająca zakończenie sporu musi upewnić się, czy uczestnicy sporu dokładnie rozumieją warunki porozumienia. Jest to ważne ze względu na przestrzeganie i wypełnianie przez strony podjętych zobowiązań.

Lincoln wyróżnia pięć stosowanych przez mediatorów podejść przy

rozwiązywaniu sytuacji konfliktowych. Są to:

>    Rozczłonkowanie problemu. Działania mediatora zmierzają do rozłożenia problemu na elementy proste. Elementy te są częściami składowymi konfliktu. Mediator stara się doprowadzić do kolejnego rozwiązania wszystkich tych elementów, a następnie dokonując ich syntezy osiągnąć podpisanie porozumienia końcowego.

>    Tworzenie porozumienia koncepcyjnego. Podejście to nazywane procesem zarządzania sporem jest stosowane w przypadku pojawienia się złożonych i trudnych do rozwiązania konfliktów. Mediator dąży do stworzenia ogólnego koncepcyjnego porozumienia, które wprawdzie nie rozwiązuje wszystkich kwestii spornych, ale zapobiega dalszemu rozszerzaniu się konfliktu. Porozumienie to stanowi również swoisty punkt wyjścia do dalszych prac, których celem jest rozwiązanie wszystkich, również tych najdrażliwszych i wzbudzających największe emocje, kwestii spornych.

>    Rokowania integrujące - kładą nacisk na wzajemną współpracę i koncentrują się na łączeniu interesów wszystkich stron.

>    Rokowania dystrybutywne - polegają na podziale określonych ilości dóbr między strony. Partnerzy ograniczają swoje działania do prób takiego podziału dobra stanowiącego przedmiot negocjacji, który byłby zgodny z ich znaczeniem i pozycją przetargową. Jest to typowa gra o sumie zerowej, gdzie strony postrzegają dobro do podziału jako ograniczone, a wygrana jednej ze stron musi się równać stracie strony przeciwnej. Aktywność negocjacyjna jest sprowadzona wyłącznie do przetargu. Jest to najbardziej znana forma rokowań, prowadząca do mechanicznie wypracowanego kompromisu, a zatem do częściowej realizacji potrzeb stron negocjacyjnych.

>    Stwarzanie ustępstw. Mediator zachęca stronę do ustępstw w celu przełamania impasu. Ustępstwo może być spowodowane wcześniejszym przedstawieniem zbyt wygórowanych lub nierealnych żądań. Może być również zamanifestowaniem dobrej woli i chęci współpracy w celu osiągnięcia dalszego postępu w negocjacjach.

Negocjacje wspomagane przez mediatora pozwalają stronom konfliktu

zachować pełną kontrolę nad prowadzonymi rozmowami i treścią porozu-

47