IMGP14 (3)

średników. Wynika z tego, że klienci są niedoinformowani i nie wiedzą, te    1 9

PTHL wprowadziła w całym kraju jednolite ceny na swoje produkty i zobowiązała umowami dealerów do przestrzegania tego przepisu. Niewątpliwą zaletą sprzedaży bezpośredniej są jej niskie koszty, natomiast wadami — brak możliwości stosowania bardziej aktywnych form w kontaktach z klientem oraz niski poziom obsługi w szczycie sezonu, ze względu na brak odpowiedniego zaplecza dla tak dużej liczby odbiorców hurtowych i detalicznych.

Sprzedaż, głównie detaliczna, poprzez sieć składów jest drugim co do znaczenia kanałem dystrybucji. Składy dają możliwość łatwiejszego dotarcia do klienta i bliższego rozeznania danego rynku. Są jednak kosztowne. Dotyczy to zarówno ich tworzenia, jak i utrzymania. Uruchomienie ich działalności trwa stosunkowo długo.

Sieć dealerska pokrywa teren całej Polski. Głównym zadaniem stawianym przed dealerami jest dotarcie do odbiorców indywidualnych oraz promocja wyrobów PTHL na obszarze ich działania. Dealerami są przede wszystkim firmy handlowe rozprowadzające materiały budowlane. Pierwotna selekcja dealerów odbywa się według:

—    położenia geograficznego;

—    rodzaju działalności handlowej — próba uniknięcia zjawiska podwójnej konkurencji w momencie, gdy dealer oferuje ten sam asortyment pochodzący od różnych producentów;

—    zaplecza technicznego — oznacza to możliwość składowania, wyposażenie w wózki widłowe, paletowe i inne urządzenia do załadunku, rozładunku i transportu ceramicznych wyrobów budowlanych.

Wtórna selekcja dealerów jest wynikiem corocznej analizy i oceny współpracy.

Dystrybucja poprzez sieć dealerską nie jest kosztowna dla producenta, I ma jednak swoje wady i zalety. Należą do nich dłuższy czas obrotu towarem oraz niewielka możliwość kontroli dystrybutora, który jest zobowiązany do przestrzegania założeń polityki handlowej firmy, promocji jej produktów itd. Szczególnym przypadkiem dealera jest partner, z którym współpraca odbywa się na zasadzie standardowej umowy dealerskiej.

Zdaniem menedżerów, doskonalenie systemu dystrybucji powinno pójść w kierunku odciążenia producenta z pełnienia wielu czynności dystrybucyjnych (składowanie, transport, obsługa klienta, promocja)

Rysunek 47

Możliwy do osiągnięcia układ kanałów dystrybucji firmy PTHL

PRODUCENT

Przedstawiciele    Dealerzy    Klient

1    i

Klient    Klient

lM\v. Jak rysunku 45.

I i udrożnienia sprzedaży poprzez sieć składów i dealerów. Najpierw powin-I no się odciążyć przyzakładowy punkt sprzedaży ze sprzedaży hurtowej I i skłonić dealerów do bezpośredniego zaopatrywania się w składach.

I Zwiększenie sprzedaży poprzez sieć dealerów i udrożnienie tego kanału powinna poprzedzać selekcja dealerów. Polityka współpracy z dealerami I przewiduje atrakcyjne upusty cenowe, wydłużone terminy płatności i inne I stymulanty. Obecna niedrożność tego kanału dystrybucji wynika ze znikomych działań promocyjnych pośredników na rzecz firmy, takich jak: prezentacja wyrobów, reklama, informacje. Okazuje się, że firmy z kapitałem zagranicznym oferują dealerom tak korzystne warunki współpracy, że wyroby tych firm są polecane przez dealerów w pierwszej kolejności. W tej sytuacji firma PTHL zastanawia się nad zasadnością utworzenia firmowych przedstawicieli handlowych.

Zmodyfikowany układ kanałów dystrybucji firmy PTHL może wyglądać tak, jak zaprezentowano na rysunku 47.

Produkcja

Równocześnie z procesem doskonalenia dystrybucji konieczne są korekty podsystemu produkcji. Do kluczowych zagadnień zaliczono modernizację procesu produkcji i opakowania wyrobu gotowego.

Proces produkcji, poza sortowaniem (podział na gatunki), jest w pełni

199