IMGP17 (3)

T

wiedniej liczby sztuk opakowań w pakiecie. Większą elastyczność produktową uda się osiągnąć przez poszerzenie asortymentu produkcji, w tym wzrost produkcji dachówki glazurowanej oraz gwarantowanie bogatszego serwisu posprzedażnego. Bardzo ważnym atutem konkurencyjnym firmy, wartym większego wyeksponowania, jest świadczenie usług dekarskich. Pod tym względem PTHL zdecydowanie wyprzedza konkurentów. W założeniach strategicznych przewiduje się koordynację działań, polegającą na łączeniu bezpośredniej dostawy do klienta z usługą montażową na miejscu budowy. Ten złożony element obsługi może mieć znaczną siłę przetargową i sporą grupę zainteresowanych odbiorców. Do usług po. sprzedażnych, obok montażu końcowego, należy też informacja techniczna, z czym doświadczona już firma nie ma większych kłopotów.

Segmenty rynku

Klientów PTHL można podzielić na cztery segmenty wykazujące różne preferencje w obsłudze:

—    drobni odbiorcy indywidualni,

—    odbiorcy indywidualni realizujący większe inwestycje,

—    firmy budowlane,

—    instytucje realizujące inwestycje.

Drobni odbiorcy indywidualni stanowią największy segment rynku. Są to osoby realizujące prace wykończeniowe, modernizacyjne lub renowacyjne własnych budynków mieszkalnych albo gospodarczych. Do tej grupy klientów zalicza się również osoby dokonujące zakupów z przeznaczeniem na ogrodzenia, tarasy, parkingi itp. Potencjalni odbiorcy tej grupy przywiązują większą wagę do estetyki dachówki niż do cen. Są bardzo zaangażowani w proces zakupu. Bardzo ważne są dla nich drobiazgowe informacje techniczne.

Klienci umiejscowieni w segmencie drugim to osoby budujące domy mieszkalne lub budynki gospodarcze. W związku z tym, że sieć dealerska nie funkcjonuje dostatecznie dobrze i nie jest w stanie obsłużyć szybko i sprawnie większych zamówień, klienci ci często zwracają się o dostawę wprost do producenta. Klienci tego segmentu liczą na upusty związane z większym zamówieniem. Te niestety przyznawane są sporadycznie, po-

^ zamawiane ilości są dla producenta wciąż wielkościami detalicz-yiiii    grapy klientów, oprócz ceny, gwarancji i estetyki pro-

i_tll( istotne są elastyczność dostaw oraz fachowa informacja dotycząca montażu. Są także zainteresowani usługami dekarskimi.

Trzeci segment rynku tworzą firmy budowlane dokonujące zakupów _fla zlecenie konkretnego inwestora — przeważnie budującego osiedla ₀wysokim standardzie. Oprócz cen segment ten przywiązuje wagę do ja-kofci. estetyki, różnych gwarancji na produkty i usługi, w tym gwarantowania nadzoru producenta nad pracami dekarskimi, rabatów i upustów cenowych. Do podstawowych elementów obsługi należy terminowość i kompletność dostaw. Mniejszą wagę przywiązuje się do transportu i urządzeń manipulacyjnych w obrębie budowy. Odbiorcy tej grupy posiadają własny sprzęt techniczny.

Ostatni segment odbiorców PTHL stanowią różne instytucje realizujące inwestycje, a wśród nich:

—    instytucje budżetowe — urzędy miejskie, gminne, zarządy budynków miejskich itp., dokonujące regularnych zakupów na renowacje istniejących i realizowanie nowych obiektów;

—    podmioty gospodarcze — przedsiębiorstwa, banki i inne realizujące inwestycje własne; w tej grupie rośnie zapotrzebowanie na materiały wysokiej i najwyższej klasy jakościowej;

—    fundacje na rzecz ochrony zabytków lub ich renowacje — rosnące znaczenie tych instytucji skłania do ich wyodrębnienia w oddzielną podgrupę odbiorców.

Wszyscy odbiorcy czwartej grupy wymagają realizowania jak najpełniejszego pakietu obsługi.

Konkurencyjne elementy i standardy obsługi według grup odbiorców

Przeprowadzona segmentacja rynku doprowadziła do utworzenie trzech pakietów usług, które pozwolą firmie skutecznie rywalizować obsługą Przedstawiono je w tablicy 20.

Zróżnicowane standardy obsługi pozwolą firmie przyjąć strategiczną rolę konsultanta wobec klientów. Obecnie pełni rolę zaliczaną do nie-zróżnicowanej opcji handlowej (agent, handlowiec).