NoK12

114 Potęga mowy ciała

Mowa ciafa — pochylenie się do przodu

Gdy jesteś kimś zainteresowany lub ktoś jest zainteresowany Tobą, zauvvażysz, że jedno z Was pochyla się do przodu. Nie tylko wskazuje to na odczuwaną sympatię, lecz również przywodzi na myśl szczerość i zaufanie.

Pochylenie się do przodu może sprawić, że rozmówca poczuje się ważny, o ile tylko nie narusza jego przestrzeni osobistej

W przeciwieństwie do wyniosłego menedżera, który odchyla się do tyłu, okazując tym samym swoją arogancję i poczucie wyższości, menedżer, który chce okazać swoim podwładnym uznanie i wsparcie, częściej będzie siadał, pochylając się do przodu. Taka postawa mówi: Jestem zainteresowany — mówcie dalej”.

Na co zwrócić uwagę: gdy ktoś zmienia pozycję. Jeśli ktoś siedział pochylony do przodu, a potem nagle odchylił się do tyłu, to jest to wskazówka oznaczająca brak aprobaty dla tego, co właśnie zostało powiedziane. I odwrotnie: jeśli udało Ci się trafić do rozmówcy, to może on pochylić się w Twoją stronę, nieświadomie starając się znaleźć bliżej pewnych informacji.

Nad czym popracować: nie używaj tego, próbując coś sprzedać. Mimo że ten gest może pomóc zbudować porozumienie z kimś znajomym, uważaj na stosowanie go w rozmowie z kimś, kogo nie znasz. Nigdy nie wkraczaj w czyjąś przestrzeń bez zaproszenia (patrz rysunek powyżej — mężczyzna pochyla się ku kobiecie, bardzo zainteresowany, jednak nie wkracza w jej przestrzeń osobistą).

W sytuacji handlowej pochylenie się do przodu jest gestem zbyt poufałym i może być odczytane przez klienta jako zbyt agresywne lub nawet jako bezpośredni atak. Niekorzystnie też wpływa na Twój wizerunek, ponieważ możesz być postrzegany jako zdesperowany.

Niektórzy ludzie uważają pochylenie się do przodu za tak naturalny gest, że mają problem z wybiórczym używaniem go. Niedawno na firmowym bankiecie poznałam Harolda, bardzo przyjacielskiego, gadatliwego i sympatycznego sprzedawcę z Południa. Harold siedział po mojej lewej stronie pod-

^;f!lf

■ M;

■Ji-

. •    ' i

czas obiadu i w ciągu pierwszych dziesięciu minut naszej rozmowy pochylił jf t^:? się w moją stronę i dotknął mnie jakieś siedem razy. Patrzył mi w oczy, jakby

nikt poza mną w tym pomieszczeniu dla niego nie istniał.

W czasie rozmowy zadał mi ze dwadzieścia pytań na temat tego, jak mo\ itili dala wpływa na wyniki sprzedaży. Po obiedzie kobieta siedząca po mojej prawi

stronie zadała mi pytanie, które wymagało obszernej odpowiedzi, tak więc ^;

■. i jjH 'i’'| |

Harold zaczął rozmawiać z osobą siedzącą po swojej lewej stronie. Byłam j, ,¹' ciekawa, czy zapamiętał cokolwiek z tego, co mu opowiadałam o mowie jp ciała, więc obserwowałam go.

i

Patrząc, jak pochyla się w stronę kobiety siedzącej obok niego i opieja rękę na oparciu jej krzesła, zauważyłam, że kobieta stara się wycofać. Najwyraź- ; niej to, co mówiłam o bliskości i pochylaniu się do przodu, nie dotarło do i!;; ;. Harolda. Początkowo miałam wrażenie, że nie zwrócił też uwagi na reakcję '"'U kobiety, jednak jego ręka nie spoczywała zbyt długo na oparciu jej krzesła.

||

Po paru sekundach zabrał ją stamtąd powoli.

lżyłaś, jak )omyśleć, ■

Kilka chwil później znowu zaczęliśmy rozmowę i Harold nawiązał do swojej poprzedniej konwersacji. „Mam taki nawyk, by zbliżać się do ludzi. Aż do teraz nigdy nie zwracałem uwagi na ich reakcje. Zwykle byłem zbyt zajęty myśleniem o tym, co jest dla mnie wygodne”, powiedział, „Ale czy zauważył; ta kobieta skuliła się, gdy dotknąłem oparcia jej krzesła? Można by pom; że sądziła, iż mam zamiar dźgnąć ją nożem!”.

Był zszokowany, niemal rozgniewany tym, że ktoś mógł być tak obru- •; szony jego pochyleniem się do przodu. Spędziliśmy kilka kolejnych minut,' omawiając to, kiedy pochylenie się do przodu jest wskazane, a kiedy nie, a koniec wieczoru Harold powiedział, że jest zdumiony, jak wiele się dowiedział podczas naszej rozmowy. Po kilku tygodniach napisał do mnie e-mail| w którym opisywał, że odkąd zaczął kontrolować swoje pochylanie się

przodu, zauważył, że klienci zaczęli się czuć swobodniej i chętniej robili j¹ 7 nim inferew.