skanuj0004 (250)

zdarzeniami występującymi na rynku. Instrumenty aktywizacji sprzedaży są tu ogniwem łączącym i transformują one opracowaną koncepcję działania na rynek. Przyczyniają się również one do urealnienia strategii produktu i dystrybucji jako elementów strategii marketingowej.

Na wzrost znaczenia informacyjnej funkcji instrumentów aktywizacji sprzedaży niewątpliwie wpływają zmiany zachodzące na rynku. Gdy rynek jest mało rozwinięty oraz mało zróżnicowany funkcje informacyjne może spełniać sam produkt, jego opakowanie oraz instrumenty dystrybucji. Największą uwagę jednak wśród konsumentów przykuwają tylko zewnętrzne cechy produktu, czy opakowania takie jak np. kolor, logo czy kształt.

Gdy rynek się rozwija a jego zakres poszerza się a produkty i formy dystrybucji różnicują się system komunikowania się w coraz szerszym zakresie przebiega poza produktem, opakowaniem, ceną i instrumentami dystrybucji. W systemie tym coraz większą rolę zaczynają odgrywać celowo kształtowane instrumenty aktywizacji sprzedaży.

Instrumenty aktywizacji sprzedaży pełnia również funkcję wspierania procesów sprzedaży, zwiększając intensywność oddziaływania przedsiębiorstwa na rynek. Funkcja ta związana jest z dwoma rodzajami bezpośredniego oddziaływania:

•    Perswazją

•    Przypomnieniem

Związane są one z funkcją wspierania procesów sprzedaży i często przedstawiane sąjako zasadnicze cele aktywizacji sprzedaży. Realizowanie tych celów jest ściśle związane z kształtowaniem poszczególnych elementów postaw konsumentów . Zadaniem instrumentów aktywizacji sprzedaży przede wszystkim

3