KI9

łapał mnie za ramię, zmuszając do odwrócenia się w swoją stronę tak, żebyśmy mogli patrzeć sobie prosto w oczy. Ponieważ gadatliwy Paolo robił to co kilka kroków, w rezultacie spóźniłem się na pociąg. Od tego dnia zawczasu podwajam sobie w myśli szacunkowy czas dotarcia dokądś w towarzystwie Europejczyka z południa kontynentu.

Tam, gdzie się wychowałem, gawędzi się z idącym obok towarzyszem automatycznie, badając wzrokiem powierzchnię drogi przed sobą i o krok w bok, tak aby ominąć możliwie najwięcej psich kupek. Jednak w prawdziwie ekspresyjnych społeczeństwach tego świata taki sposób chodzenia i rozmawiania byłby uznany za zimny i bezosobowy. Ekspresyjni ludzie lubią czytać z oczu i wyrazu twarzy, gdy do kogoś mówią. Bezpośredni kontakt wzrokowy jest tu najważniejszym elementem poprawnej mowy ciała.

Włoski obyczaj patrzenia na siebie w samochodzie jest szczególnie interesujący. Pewnego dnia podczas pierwszego miesiąca pobytu we Florencji znalazłem się w samochodzie, pędzącym autostraclą do Mediolanu z prędkością 140 kilometrów na godzinę, z moim kolegą Giorgio za kierownicą. Giorgio zapoznawał mnie z zaplanowanymi na popołudnie skomplikowanymi negocjacjami i chciał być pewny, że rozumiem każdy szczegół. W związku z tym bacznie obserwował moją twarz, żeby zobaczyć, czy wszystko chwytam, a jednocześnie machał wolną ręką, żeby podkreślić wagę tego, o czym mówił.

Nie mogłem w to wszystko uwierzyć. Oto z ogromną szybkością pokonywaliśmy łuki drogi i przelatywaliśmy w pędzie przez słabo oświetlone tunele samochodem prowadzonym jedną ręką przez faceta, którego oczy skupione były głównie na siedzącym obok pasażerze, a nie na ciągnącej się przed nim drodze.

W połowie drogi do Mediolanu przerwałem swoje dotychczasowe długie milczenie i wydusiłem z siebie: „Okay Giorgio, teraz moja kolej na prowadzenie!” I odtąd przez następne osiem lat zwykle sam prowadziłem we Włoszech. Nigdy nie zdołałem się przyzwyczaić do tego szczególnego aspektu włoskiego sposobu bycia.

Kontakt wzrokowy na obrzeżu Pacyfiku. Biznesmeni przyjeżdżający do Azji Wschodniej i Południowo-Wschodniej powinni być przygotowani na całkiem odwrotny stosunek do kontaktu wzrokowego. Patrzenie prosto w oczy może tu być interpretowane jako akt wrogości. Na przykład mając do czynienia z Japończykami nigdy nie usiłowałem spoglądać im w oczy ponad stołem konferencyjnym.

Wielu Japończyków i innych Azjatów czuje się nieswojo pod uporczywym spojrzeniem. Singapurscy Chińczycy pytali mnie: „Dlaczego tak się natrętnie przyglądasz?” Intensywny kontakt wzrokowy sprawia, że liczni Azjaci myślą, iż chce się ich onieśmielić, wręcz zastraszyć. W Malezji i Singapurze — krajach o stosunkowo małej przestępczości z użyciem przemocy — mężczyznę przyglądającego się innemu mężczyźnie posądza się o prowokowanie bójki, a kobietę obrzucającą mężczyznę więcej niż przelotnym spojrzeniem — o chęć uprawiania z nim seksu od razu tu i teraz.

Niektórzy przybysze myślą, że takim problemom zapobiegnie zakładanie okularów przeciwsłonecznych. Na nieszczęście jednak takie rozwiązanie wywołuje kolejny problem, mianowicie w Azji Południowo-Wschodniej rozmawianie w okularach na nosie z kimś, kto ich akurat nie nosi, jest poczytywane za niegrzeczność.

Jest jeszcze jeden ważny dla globtroterów aspekt zachowań związanych z patrzeniem na rozmówcę. W wysoce ekspresyjnych, lubiących intensywny kontakt wzrokowy kulturach regionu śródziemnomorskiego dwaj mężczyźni rozmawiający ze sobą stoją praktycznie nos w nos, patrząc jeden na drugiego. Taka pozycja stwarza doskonałą możliwość czytania z oczu i z wyrazu twarzy.

W przeciwieństwie do tego, w kulturach bardziej umiarkowanych pod tym względem, takich jak Wielka Brytania czy kraje północnoamerykańskie, dwaj biznesmeni zazwyczaj rozmawiają ze sobą usytuowani względem siebie pod kątem prostym. Anglosasi nie czują takiej potrzeby wczytywania się w czyjś wyraz twarzy. Mogą się nawet czuć niezręcznie w sytuacji zbyt bliskiego kontaktu twarzą w twarz.

Kinetyczne elementy zachowań

Z punktu widzenia potrzeb negocjatorów pochodzących z różnych krajów szczególne znaczenie mają dwa rodzaje zachowań o charakterze kinetycznym: mimika i gestykulacja. Ludzie ekspresyjni często robią użytek i z jednego, i z drugiego, podczas gdy ich bracia i siostry z kultur bardziej powściągliwych są znani z zachowywania „pokerowej twarzy” i wykonywania niewielkich ruchów ciałem.

81