KI2

Żebyś był nie wiadomo jak spragniony, zaczekaj, aż gospodarz wypije pierwszy łyk. Inne zachowanie byłoby bowiem oznaką braku * respektu i złych manier.

Prezenty. W przeciwieństwie do wielu innych społeczeństw azjatyckich Indonezja nie jest krajem, w którym daje się prezenty. Jeżeli dasz komuś jakiś podarunek, nie oczekuj, że go otworzy w twojej obecności.

Zachowania podczas negocjacji

Prezentacja towarów i usług. Zanim zaprezentujesz swoją ofertę, poświęć trochę czasu na zorientowanie się w stopniu znajomości angielskiego przez słuchaczy. Używaj wielu pomocy wizualnych i ulotek, zwłaszcza gdy przedstawiasz materiały zawierające liczby. Unikaj wszystkiego, co zatrącałoby o „wciskanie na siłę”. Myśl w kategoriach oferowania swojego przedmiotu czy usługi, a nie ich sprzedawania.

Ustępstwa. Indonezyjczycy lubią się targować. Nie zapomnij przewidzieć pewnego zakresu ustępstw w cenie czy stawce wyjściowej, gdyż inaczej możesz wpaść w nie przewidziane koszty. Wobec tego, że negocjacje często ciągną się miesiącami lub latami, twoi kontrahenci mają dużo czasu na stopniowe zbijanie twojej początkowej oferty. Sprytni negocjatorzy przewidują to i trzymają w tylnej kieszeni spory zapas „argumentów” przetargowych.

Podejmowanie decyzji. Proces podejmowania decyzji trwa w Indonezji cztery do sześciu razy dłużej niż w większości krajów europejskich. Pamiętaj o zabraniu z sobą dużego zapasu cierpliwości, gdy zamierzasz robić interesy w tej części świata.

Znaczenie kontraktu. Indonezyjczycy najczęściej traktują dobre stosunki z tobą jako coś o wiele ważniejszego od umowy, którą podpisali. Zazwyczaj wolą rozstrzygać problemy na spotkaniach twarzą w twarz, niż wołać prawników lub odwoływać się do szczegółowych zapisów kontraktu. Oczywiście powinieneś mieć wszystko na piśmie, żeby uniknąć później nieporozumień, ale postaraj się wykazać zrozumienie dla wysuniętego przez indonezyjskiego partnera żądania renegocjacji niektórych warunków kontraktu.

Negocjatorzy malezyjscy

Społeczeństwo Malezji jest zróżnicowane — wielokulturowe i wielonarodowościowe. Mniej więcej połowę ludności stanowią Malajowie, około 30 procent — Chińczycy, a 8 procent — Indusi (głównie wywodzący się z południowych Indii). Mieszankę uzupełniają tubylcze ludy niemałajskie, bumiputeras, i małe grupy etniczne pochodzenia zarówno azjatyckiego, jak i europejskiego.

Zagraniczni biznesmeni współpracujący z sektorem publicznym będą mieli do czynienia przede wszystkim z Malajami, natomiast w sektorze prywatnym — zarówno z Malajami, jak i z Chińczykami. Etnicznych Indusów częściej można spotkać w wolnych zawodach — w wymiarze sprawiedliwości, lecznictwie i szkolnictwie. Warto pamiętać, że wszyscy Malajowie są muzułmanami, ale nie wszyscy muzułmanie są Malajami.

Język interesów. Językiem urzędowym jest malajski (bahasa), ule angielski jest w powszechnym użyciu, zwłaszcza w sektorze prywatnym. Cudzoziemcy mogą zazwyczaj prowadzić interesy bez tłumacza.

Kwestia „zachowania twarzy”. Malajowie są uczuleni na punkcie doznanego lekceważenia. Najłatwiej jest utracić twarz i spowodować utratę twarzy przez innych okazując zniecierpliwienie, irytację lub złość. Ujawnianie negatywnych uczuć psuje harmonię panującą na spotkaniu i może być interpretowane jako arogancja. Biznesmeni z mniej ceremonialnych i bardziej otwartych kultur, takich jak amerykańska, czasami bezwiednie obrażają Ma-lujńw,

147