mowisz masz (130)

134

MÓWISZ, MASZ

Julie i ja poczuliśmy się zupełnie inaczej, dowiedziawszy się, że zostaniem rodzicami. Zdecydowałem, iż nadszedł w końcu dla mnie czas, aby mieć ochro: e w postaci ubezpieczenia dla niej i dla naszego dziecka. Niechętnie umówiłem s na spotkanie z agentem sprzedającym ubezpieczenia na życie. Nie rozważałem zakupienia polisy także dla Julie, ale zrobiłem to, usłyszawszy rekomendację agenta Po zakupieniu dwóch polis postanowiliśmy urządzić nasze podwórko tak aby znalazł się na nim plac zabaw dla dziecka. Projektant dokonujący transakc; już po jej zakończeniu, powiedział:

„To bardzo mała dodatkowa inwestycja i chciałbym zarekomendować panu za łożenie specjalnego ogrodowego materiału pod roślinami i pod ozdobną trav. a W dziewięćdziesięciu pięciu procentach zapobiegnie to odrastaniu chwast: i da pewność, że będzie mógł pan cieszyć się swoim ogrodem bez koniecz” ści wyrywania chwastów w każdy weekend”.

Zakupiliśmy ów specjalny materiał.

Zarówno mój agent ubezpieczeniowy, jak i architekt zieleni zastosowali :: samo podejście: oni rekomendowali pewien sposób działania.

Rekomendować to zadziwiająco skuteczne słowo. Jakikolwiek jest Twój zawóc w ciągu całego dnia sprzedajesz innym swoje pomysły. Kiedykolwiek się : dzieje, rób dobry użytek z tego słowa.

Zostałem zatrudniony, aby szkolić grupę profesjonalnych sprzedawców z fmr Resort Condominiums International w Indianapolis, sprzedającej i wynajmują:: apartamenty w miejscowościach wypoczynkowych. Jednym z ich celów było telef niczne zachęcanie klientów do wczesnego odnawiania członkostwa i przedłużania : na dłuższe okresy. Kiedy rozpocząłem sesje szkoleniowe, zauważyłem, że telemar-keterzy powszechnie stosowali następujące podejście:

„Przy okazji, kiedy już mam pana na linii, chciałbym zauważyć, że pa^-: członkostwo wygasa za kilka miesięcy, więc może zechce pan pomyśle: o odnowieniu go? A skoro jesteśmy przy tym temacie, to kolejną rzeczą, k::-rą może chciałby pan rozważyć, jest zmniejszenie kosztów poprzez wydłużę nie członkostwa do trzech lub pięciu lat, zamiast okresu rocznego. Czy:: mogłoby pana zainteresować?”.

Nakłaniałem ich, aby przestali być tacy nieśmiali i zamiast tego zastosowi_ formułę sprzedaży, zwaną w skrócie K. I. R. (konsultuj, indywidualizuj, rekomenduj) - technikę zamykania sprzedaży, którą opisałem w książce Phone Pov>\ ■ Wielu czytelników relacjonowało, iż działa ona wspaniale i pomaga im nawiąż:. pozytywne relacje z klientami.

Po pierwsze, konsultuj się ze swoim klientem i pytaj o jego plany na prr- -szłość. Czy chętnie korzysta on ze swoich przywilejów związanych z członkc-