neg004

Jak wygrać każde negocjacje

Gdy następnym razem spotkasz osobę, która odegrała w tej scence rolę Billa, pokaż jej ten scenariusz i tabelę z liczbą lat w więzieniu przy każdym wariancie, a przekonasz się, jak dobrze znacie się nawzajem.

Rodzina i przyjaciele

„ Ona ma kopalnią złota, a ja mam szyb

(Tytuł piosenki Jerry’ego Reeda.)

Mój partner z kancelarii, Fred Glassman, jest doskonałym prawnikiem specjalizującym się w sprawach rozwodowych. Ma talent. Zamyka spektakularnym sukcesem jedną sprawę po drugiej. Kiedy przychodzi do targowania się, Fred jest niezrównany.

Jest rozchwytywany przez klientów, którzy chcą płacić możliwie najniższe alimenty, ograniczyć do minimum pozostałe zobowiązania wobec dzieci i wyciągnąć z podziału majątku, ile tylko się da.

Jednak Fred już nic prowadzi spraw tylko po to, by zdobywać punkty. Powie ci, że stał się bardziej wrażliwy na relacje osobiste i pojmuje wydajność nieco inaczej niż wcześniej. Jego klienci są bardziej szczęśliwi, a on dostaje znacznie mniej telefonów od osób zaczynających rozmowę od: Mam problem. Moje dzieci nie chcą mnie widzieć, Jui nie jestem częścią rodziny albo Moja rodzina mnie wywłaszczyła.

Rozwodzący się ludzie często robią sobie nawzajem złośliwości. Jednak Fred wic, że to, komu dostanie się stół jadalny z krzesłami, nic jest tak ważne jak rodzinne relacje. Prawdziwym zaś celem jest zakończenie związku małżeńskiego w pokojowych relacjach, a nie to, by jak najnteej wycenić domow-c urządzenia, meble, samochód i alimenty.

Fred nauczył się, że zwycięstwo można definiować bardzo różnie. Teraz wie, że choć współmałżonkiem jest się tylko do chwili rozwodu, to cks-żoną albo eks-mężem jest się do końca życia. Wie również, źc relacje osobiste - pomiędzy przyjaciółmi, wspólnikami, członkami rodziny czy w rozwodzącym się małżeństwie - są warte tego, by negocjować je po ludzku.

Myślisz, że to pustosłowie?

Nasza kancelaria obsługiwała rozwód Muhammada i Veroniki Ali. W dniu, w którym podpisywaliśmy dokumenty, Muhammad w geście podziękowania naszkicował dla naszego personelu rysunki. Następnego dnia

Relacje osobiste. Omijanie kropli deszczu

Veronica Ali w programie Good Morning America opowiedziała całemu krajowi o swoim „rozwodzie marzeń".

Trylogia wykonawcy

Gdy rozpoczynasz negocjacje, czasami nie ma żadnych relacji z drugą stroną. Wówczas musisz nawiązać nową relację w trakcie negocjacji.

Tom pierwszy

Chcesz zbudować dom. Wykonawca budowlany, z którym negocjujesz, jest pod kreską. Jest gotów przyjąć zlecenie nawet wtedy, gdyby miał na tym stracić - inaczej jego pracownicy byliby bezczynni. Zastanawiasz się, dlaczego siła wyższa wyświadcza ci tak wielką przysługę.

Co zrobisz? Postawisz wykonawcy trudne czy umiarkowane warunki? Ja postawiłbym warunki umiarkowane.

Tom drugi

Chcesz kupić sprzęt budowlany. Wykonawca budowlany, od którego zamierzasz kupić sprzęt, jest pod kreską. Desperacko potrzebuje gotówki, więc bardzo zależy mu na natychmiastowej sprzedaży wyposażenia.

Jako kupujący sprzęt nie masz powodów, by pobłażać wykonawcy. Zalecam więc opcję oportunistyczną. To może być okazja, jaka się już nie powtórzy.

O O O O

Różnica pomiędzy pierwszą i drugą sytuacją jest taka, że w pierwszym przypadku negocjacje są wstępem do nawiązania długookresowych relacji.

Zapytaj o to kogokolwiek, kto budował dom. Do najtrudniejszych negocjacji często dochodzi po zawarciu kontraktu. Dochodzi do zmian warunków kontraktu, modyfikacji projektu i opóźnień, a nierzadko klient wzywa wykonawcę do poprawienia zakończonego dzieła. Krótko mówiąc, pojawia się mnóstwo okazji, by wykonawca odzyskał marżę odebraną mu na etapie zawierania kontraktu. Dlatego w przypadku budowy domu dobrze jest mieć z wykonawcą dobre relacje.

Natomiast w przypadku zakupu używanego sprzętu nie ma i prawdopodobnie nie będzie potrzeby korzystania z uprzejmości wykonawcy po zawarciu umowy, bez względu na to, czy kupujesz drewno na opał, czy coś

97