neg010

Jak wygrać każde negocjacje

Ta historia o zarządzaniu kryzysem jest jedną z moich ulubionych. Opowiadam ją klientom i uczestnikom seminariów, choć nie mam pewności, czy jest prawdziwa.

Pewien księgowy z histerią w głosie wyznał przyjacielowi, że parę godzin wcześniej ukradł z sejfu pracodawcy dziesięć tysięcy dolarów. Zaniósł pieniądze swojemu bukmacherowi. Więzienie wydawało się lepszym wyjściem niż bycie ofiarą bukmachera.

Przyjaciel zapytał, ile pieniędzy zostało w sejfie. Księgowy powiedział, że około dziewięćdziesięciu tysięcy dolarów.

Przyjaciel poinstruował: Przynieś resztę gotówki. Mam pomysł, jak uchronić cię przed więzieniem.

W godzinę później księgowy zjawił się u przyjaciela z resztą pieniędzy. Przyjaciel, człowiek ulicy, wiedząc, że poczucie szczęścia zależy od oczekiwań, zadzwonił do prezesa firmy: Pana księgowy właśnie ukradł panu sto tysięcy dolarów. Będzie pan rad, wiedząc, źe on zgodzi się oddać dziewięćdziesiąt tysięcy dolarów, jeśli pan nie wezwie policji i nie będzie pociągał go do odpowiedzialności w żaden inny sposób?

Prezes wylewnie podziękował za zwrócenie dziewięćdziesięciu procent tego, co stracił.

Wyobraź sobie, że miałeś stłuczkę samochodową. Część winy ponosisz ty, a część - drugi kierowca. Jesteś trochę obolały, ale nie stało się nic poważnego. Spodziewasz się, że dostaniesz pięć tysięcy złotych z ubezpieczenia na życie i już zaczynasz zastanawiać się, na co wydasz te pieniądze.

Przedstawiciel firmy ubezpieczeniowej łamie ci serce, mówiąc, że możesz dostać co najwyżej tysiąc dwieście złotych. (Właśnie powiedziano ci, że ubezpieczyciel serwuje na obiad rybę.)

•    Czy wciąż spodziewasz się dostać pięć tysięcy złotych po tym, jak

ubezpieczyciel zaoferował tysiąc dwieście?

•    Która z wymienionych ofert ubezpieczyciela ni\ zaniżyłaby twoich

oczekiwań poniżej pięciu tysięcy złotych: 2 800, 3 300 czy 2 400?

Oferty ksztahują oczekiwania. A oczekiwania wpływają na twoje cele

negocjacyjne. Po tym, jak ubezpieczyciel zaoferował tysiąc dwieście złotych, prawdopodobnie zadowoli cię kwota znacznie niższa niż pięć tysięcy złotych. (Hiszpański ryż zaczyna smakować.)

Większość z nas od urodzenia uczy się miarkować swoje żądania. Uczą nas, że taktowni ludzie to tacy, którzy nic żądają zbyt wiele. Tymczasem

Trening podstawowy. Ostre targowanie się i wymiana ustępstw_

targowanie się daje najwięcej tym, którzy wyciągają rękę po jak najwięcej. Owszem, wysuwając ekstremalne żądania, możesz łatwo zniechęcić oponenta do robienia z tobą interesów. Jednak w długim okresie korzyści z takiego podejścia przewyższają koszty utraconych transakcji. Rzeczywistość jest taka. że ludzie w większości zaniżają swoje cele negocjacyjne, a ci, którzy chcą więcej, dostają więcej.

Radząc, abyś zaczynał negocjacje z jak najniższego pułapu cenowego jako kupujący (i jak najwyższego jako sprzedający), nie twierdzę, że masz przekraczać granice zdrowego rozsądku. Nierealną ofertą nie zainteresujesz oponenta i nie zakotwiczysz go w okolicy proponowanej przez ciebie ceny. Taką ofertę druga strona odczyta trafnie, czyli jako czyste szaleństwo.

Niech moc będzie z tobą

Wróćmy do przykładu z działką Melissy. Po wymianie ofert i kontrofert sytuacja jest taka, że ty jesteś skłonny zapłacić dziewięćdziesiąt osiem tysięcy, a Melissa żąda stu sześciu tysięcy złotych. Jaka cena stwarza szanse zawarcia transakcji:

•    sto tysięcy,

•    sto dwa tysiące.

•    inna?

Pamiętaj o kilku istotnych skłonnościach, jakie mają ludzie.

•    Przed rzutem monetą większość ludzi (wg jednego z badań aż 90 proc.) wybiera orzełka, a pozostali reszkę.

•    Patrz w lewo. ponieważ większość odwiedzających patrzy w prawo -podpowiada oficjalny przewodnik po parkach rozrywki Disney World.

•    Niższe jest prawdopodobieństwo tego, że strony zaokrąglą kwotę (w naszym przykładzie do stu tysięcy zł) niż podzielą różnicę na pół (w naszym przykładzie sto dwa tysiące zł).

Jeśli zaczniecie bawić się liczbami, postaraj się, aby te ogólnoludzkie skłonności pracowały na twoją korzyść. Planuj kilka ruchów do przodu - niech oferty i kontroferty w naturalny sposób doprowadzą do propozycji podzielenia różnicy na pół albo do zaokrąglenia wartości transakcji.

Wskazówka. Otwierając negocjacje z korzystnego dla ciebie poziomu, wyjdziesz lepiej na podzieleniu różnicy na pół.

109