140,141 (2)

Jak skutecznie negocjować

Jedyną skuteczną obroną przed tego rodzaju atakami jest zdecy dowanie się wcześniej na jedną lub najwyżej dwie kwestie, któn koniecznie chce się poruszyć, niezależnie od tego, jakie pytania zostaną zadane.

Jest bardzo mało prawdopodobne, by prowadzący wywiad zadał pytania idealnie odpowiadające rozmówcy. Należy więc przygotować wypowiedź zawierającą to wszystko, co jest dla nas istotne, a następ nie zastanowić się, jak odpowiednio ją wykorzystać.

Dobrym przykładem będzie tutaj Adrian Green z AMD Ltd., o którym mówiliśmy wcześniej w tym rozdziale. Po opublikowanym oświadczeniu w prasie, został zaproszony do udzielenia wywiadu w lokalnej telewizji i zadano mu pytanie: „Panic Green, nie udało się panu rozwiązać sprawy strajku na dzisiejszym porannym spotkaniu - co zamierza pan zrobić dalej?” Odpowiedź Greena, przygotowana wcześniej jako rodzaj wypowiedzi na każdą okazję, brzmiała: „Kluczem do całej sprawy jest to, kiedy związki pozwolą swtfim członkom samodzielnie wypowiedzieć się na temat ostatniej oferty przedsiębiorstwa”. Zdanie to mogło służyć za odpowiedz na każde pytanie, z jakim Green mógł się spotkać. Przede wszystkim jednak umożliwiło mu przekazanie istotnej z jego punktu widzenia wiadomości zarówno własnym pracownikom, jak i opinii publicznej.

Umiejętne postępowanie z mediami - w odpowiedzi na ich pro pozycję lub z własnej inicjatywy - samo w sobie nic rozwiązuje żadnego problemu napotkanego w trakcie negocjacji. Jednakże informacja czy komentarz zamieszczony w środkach masowego przekazu może mieć wpływ na kształtowanie opinii, a więc na to, która strona zyska mocniejsze poparcie lub narazi się na większą krytykę opinii publicznej.

Najważniejsze zasady

*    Media nie mogą być wykorzystane do prowadzenia negocjacji, ale mogą służyć do kształtowania opinii osób. których dyskutowane kwestie dotyczą, jak również określonych wypadkach - do zdobywania poparcia opinii publicznej.

*    Cechy charakterystyczne dobrze przygotowanej informacji dla mediów to rzetelność, czytelność i rozsądek.

*    Ogłoszenia prasowe dają możliwość pełnej kontroli nad tym. co zostaje powiedziane, ale nie są traktowane jako wiarygodne przez odbiorców.

*    Oświadczenia dla prasy zapewniają możliwość kontroli nad treścią, nie ma jednak gwarancji, że zostaną wiernie lub w ogóle przedrukowane.

*    Styl oświadczenia dla prasy powinien być zgodny ze stylem obowiązującym w piśmie, w którym ma być wydrukowane.

*    Warto próbować przekonać dziennikarzy, by ważnej dla nas sprawie poświęcili własny tekst, jest on dla czytelnika o wiele bardziej wiarygodnym źródłem informacji, jednakże niesie ze sobą ryzyko błędów i nieścisłości.

’ Wywiady radiowe i telewizyjne powinny być traktowane jako okazja do przekazania w prosty, bezpośredni sposób ważnych dla nas wiadomości, niezależnie od pytań zadawanych przez dziennikarza.