178,179

jak skutecznie negocjować

dyskutanci, zręczni negocjatorzy lub osoby o znaczącej pożyci Negocjacje stają się czasem bardziej okazją do demonstrowali tych ról niż miejscem poszukiwania rozwiązań, satysfakcjo nujących obie strony.

Nietypowe problemy

Wszystkie umiejętności dyskutowane w tym rozdziale przydają się od czasu do czasu, kiedy menedżer ma do czynienia z negocjatorami, stwarzającymi nietypowe problemy - takimi, którym brakuje kompetencji i doświadczenia, lub którzy przyjęli pewien bardzo ostry styl negocjowania, ponieważ przekonali się o jego skuteczności w oddziaływaniu na innych ludzi. Kłopotliwi negocjatorzy dzielą się na kilka kategorii: niezdecydowanych, emocjonalnych, chaotycznych, agresywnych lub manipulujących.

Negocjator niezdecydowany

Jednym z najbardziej kłopotliwych problemów jest spotkanie negocjatora, który niezwykle chętnie dyskutuje o wszystkich szczegółach i rozważa każde możliwe rozwiązanie, ale brakuje mu pewności siebie, żeby ostatecznie na któreś się zdecydować. Widzi przeszkody tam, gdzie ich nie ma, szuka powodów, dla których proponowany wariant musi się nie udać, domaga się gwarancji sukcesu i generalnie odwleka moment ostatecznej decyzji.

Postępowanie z niezdecydowanym negocjatorem wymaga wiele cierpliwości i dani przekonywania. Każda próba przyspieszenia dyskusji lub zbagatelizowania jakiejś marginalnej kwestii wywołuje jedynie jeszcze więcej wątpliwości i kolejne opóźnienia. Każda wątpliwość musi być potraktowana niezwykle serio, a rozmowy są mozolnym, krok po kroku, procesem dochodzenia do ostatecznego kompromisu. Jeżeli nie można dać gwarancji co do rezultatów zawieranej umowy, dobrze jest obiecać rewizję jej poszczególnych punktów po określonym czasie lub też zaproponować zawarcie w niej klauzuli, umożliwiającej ponowne otwarcie negocjacji, gdyby zaszły jakieś nieprzewidziane okoliczności. Czasem zbawienne bywa zarządzenie przerwy, w czasie której niezdecydowany negocjator może naradzić się z kolegami.

Negocjator emocjonalny

Negocjatorzy emocjonalni wymagają bardzo uważnego traktowania, ponieważ personalizują cały proces rozmów, a na każdą zgłoszoną obiekcję reagują jak na krytykę pod swoim adresem. Na rzeczową prośbę o dodatkowe wyjaśnienia ich logiki rozumowania odpowiadają atakiem na osobę pytającego, zamiast faktów serwując grubiaństwo i arogancję.

W kontaktach z negocjatorem emocjonalnym trzeba niezwykle uważnie dobierać słowa. Na przykład właściwą reakcją na zagmatwaną wypowiedź takiego człowieka będzie zdanie: „Byłoby pomocne, gdyby ten punkt można było obszerniej wyjaśnić”, a nie „Niestety, nic dość jasno się pan wyraził”. Język używany w rozmowie z kimś takim musi być wolny od wszelkich odniesień osobistych i jakichkolwiek sformułowań, które można zinterpretować jako krytykę pod adresem drugiej strony. Na wybuch gniewu nie należy reagować, lecz pozwolić mu wypalić się samemu; każda próba interwencji może sprawy jedynie pogorszyć. Uwagi na temat emocjonalnego zachowania drugiej strony (jak na przykład: „Mam nadzieję, że teraz, kiedy już wyrzucił to pan z siebie, poczuł się pan lepiej”) należy również zachować dla siebie.

179