16848 P1130917

w

K/itcko ^w '^v'^e^^{u    zachowu}j^c się w sposób zakazany i bardzo mocna reakcja na zakazy

r*st też w okresie dorastania człowieka. W tych dwóch momentach naszego życia najsilniej, ale przez całe życie jesteśmy podatni.

Co nasila niedostępność?

Oglądaliśmy filmiki:

Karp, Media Mark, Biedronka

rywalizacja z innymi, ilość rzeczy na promocje jest ograniczona i duża ilość osób jest na nie

TECHNIKI MANIPULACYJNE:

Techniki sekwencyjne — techniki sekwencyjne, bo składają się z dwóch próśb:

■    Stopa w drzwi (inna nazwa: od rzemyczka do koziczka) — zaczynamy od małej prośby, chcemy doprowadzić do uchylenia drzwi przez osobę, a potem staramy się przedstawić naszą większą prośbę, sekwencja próśb rosnących. Skuteczność tej techniki opiera się na zaangażowaniu i sekwencji. Realizując małe prośby zmieniamy swój wizerunek. Np. deklaracje o oszczędzaniu wody.

■    Drzwiami w twarz (inna nazwa: odmowa/wycofanie) — odwrotność techniki „stopą w drzwi”. Jest to sekwencja próśb malejących. Pierwsza prośba jest taka duża, że jedyną reakcją u proszącego jest odmowa. Nie zgodziłem się na pierwszą prośbę, to zgadzam się na drugą — raz odmówiłem, drugi raz byłoby głupio. Została też uruchomiona reguła kontrastu, czyli zmienia się postrzeganie tej drugiej prośby w stosunku do prośby pierwszej. Kontekst wpływa na postrzeganie danej ceny, jakości, wielkości i tym się manipuluje. Reguła kontrastu jest też wykorzystywana przy obniżkach cen.

Reguła wzajemności tutaj też występuje: ja ci ustąpiłem, z 500 zł chcę już pożyczyć 150, to ty mi też ustąp i pożyć tę niższą kwotę.

■    Technika karate — nie omawiamy, bo nie będzie obowiązkowa na egzaminie.

■    Niska piłka — zestawiamy tak naprawdę najpierw na osobę manipulowaną przynętę żeby skłonić ją do jakiegoś zachowania, a później usuwamy zachętę i patrzymy czy dalej będzie podejmować dane zachowanie. Jedna z najmniej etycznych reguł wpływu. Związane jest z redukcją dysonansu po decyzyjnego, który powoduje, że sami znajdujemy sobie wytłumaczenie podjętej decyzji i kontynuujemy zakup.

Stopa w drzwi a drzwiami w twarz:

Stopa w drzwi:

Prośby nie muszą być formułowane przez te same osoby.

Może je dzielić nawet 2 tygodnie.

Podstawy skuteczności:

■    Autoprezentacja

■    Zmiana oszacowania trudności drugiej prośby

■    Wpływ osobościowych zmiennych

Drzwiami w twarz:

Obie prośby złożone przez tą samą osobę.

Bezpośrednio po sobie złożone

21