68,69 (4)

jak skutecznie negocjować

Mankamenty mogą być rezultatem świadomych przeinaczeń mogą wynikać z niedostatecznej znajomości tematu, wreszcie - mogą być także wynikiem błędnego przekonania o swojej racji. Negocjatorzy nader często żywią takie przekonanie i dlatego ważne jest, z punktu widzenia drugiej strony, by każdą argumentację poddać ostrej próbie. Szczególną uwagę należy przy tym zwrócić na kwestie wymienione niżej.

Błędy

Żadne stwierdzenie w rodzaju „10 procent dostaw było opóź- 1 nionych o dwa dni” albo „przyrost płac pracowników umysłowych był o wiele niższy niż średni krajowy” nic powinno być zlekceważone. Jeżeli kwestie te są istotne dla przebiegu negocjacji, strona powołująca się na nic powinna przedstawić solidne dowody.

Pominięcie faktów

Jest normalną praktyką, że negocjator buduje swoją argumentację na rzetelnych, lecz niepełnych danych. Tak więc, 10 procent dostaw rzeczywiście mogło być opóźnionych, ale w okresie, który poddano analizie, miał miejsce akurat strajk kolei, o czym w wypowiedzi nie wspomniano. Negocjator powinien stale zadawać sobie - i drugiej stronie - pytanie: „Czy to wszystko, co na ten temat wiadomo? Jakie inne fakty mogą mieć znaczenie?”

W ogólnokrajowych negocjacjach w sprawie płac strażaków podano liczbę długoletnich pracowników, którzy zwolnili się w ciągu ostatnich sześciu miesięcy. Posłużono się nią jako dowodem na to, że niskie płace powodują masowe odejścia z pracy. Nie podano dla porównania danych z innych okresów. Kiedy na wniosek drugiej strony dostarczone zostały dane z ostatnich pięciu lat, okazało się, że o żadnym gwałtownym wzroście zwolnień z pracy nie można mówić.

SONDOWANIE RACJI DRUCIE] STRONY

Mfiilużycia przy wykorzystywaniu danych statystycznych

Najczęstszym nadużyciem, jakie popełnia się za pomocą •luiystyki, jest cytowanie jako średniej statystycznej wyników ■łyskanych na bardzo małej liczbie badanych lub też używanie kf/rciętnej procentowej dla ukrycia faktycznych danych, doty-fyących ogromnej liczby przypadków. Przeciętny wynik procentowy lub .rodnią arytmetyczną można łatwo ocenić, prosząc o szczegółowe •lanc dotyczące większej liczby respondentów, pytając o zasięg gjnwiska oraz liczbę przypadków, w których wynik jest taki jak średnia.

Trzy przykłady ilustrują, jak dalece zniekształcony może być nbruz, dopóki nie zostaną przedstawione pełne fakty.

Kierowniczka miejscowego wydziału lokalowego postanowiła wynegocjować niższe opłaty za usługi pracowników księgowości, obliczających wynagrodzenia wszystkich zatrudnionych. Swoją argumentację oparła na fakcie, żc księgowi nie dotrzymują warunków umowy, nakładającej obowiązek naliczania wszelkich zmian w wynagrodzeniach pracowników w ciągu trzech dni roboczych od ich wprowadzenia. „Umowa mówi o tTzech dniach, a faktycznie średnia wynosi 5.1 dnia” - oświadczyła. Szef księgowości dysponował jednak danymi, dowodzącymi, że w ostatnich kilku miesiącach średnia została zakłócona przez wprowadzanie zmian do systemu premiowania, który nie obowiązywał jeszcze, kiedy podpisywano umowę o zasadach i terminach obliczania wynagrodzeń. Przed wprowadzeniem premii średnia czasu wykonywania obliczeń wynosiła trzy dni. Dane wyglądały następująco: 140 normalnych operacji po trzy dni; 100 wyjątkowych operacji po osiem dni - co daje średnią arytmetyczną w wysokości 5,1 dnia.

Pracownik, starający się o podwyżkę pensji, użył jako argumentu danych, że na kierowaną przez niego sekcję wpłynęło w ubiegłym roku o 25 procent mniej skarg ze strony klientów niż w latach poprzednich. Po dokładnym sprawdzeniu danych kierownik zwrócił pracownikowi uwagę, że chociaż zauważona tendencja jest ze wszech