87232 neg002

_Jak wygrać każde negocjacje_

gocjacji. Jednak od zapoznania się z metodologią do praktycznego zastosowania dzieli cię jedna bariera. Są nią nawyki, które rozwijałeś przez całe życic.

Raz zauważyłem na moich zajęciach studentkę, którą widziałem na sali już rok wcześniej. Spytałem, dlaczego zapisała się jeszcze raz. A ona na to: Aby pamiętać o wprowadzaniu w życie tego. co już wiem.

Jeśli dostrzeżesz w tej książce dobre, zdrowe i praktyczne rozwiązania, a potem ich nie zastosujesz, to równie dobrze mógłbyś nie czytać tej książki. Traktuj negocjacje w swoim życiu jak grę, a przezwyciężysz stare zwyczaje i nie zapomnisz o stosowaniu tego, co już wiesz.

Nastawienie gracza sprawi, że będziesz postrzegać oponentów także jako graczy - a nie jako wrogów.

Jako gracz będziesz ustalać cele i rewidować je. Będziesz szukać możliwości. W przeciwnym razie będziesz widzieć pojedyncze liście, a nie całe drzewa - albo dojrzysz tylko pojedyncze drzewa zamiast całych lasów.

Bez nastawienia gracza nigdy nie dostrzeżesz motyli - małych i prostych, lecz niezwykle w'ażnych możliwości w procesie perswazji.

Efekt motyla odkrył meteorolog Edward Lorenz. Jakiś czas temu w Newsweeku ukazał się artykuł jego autorstwa o tym, jak drobne wydarzenia pociągają za sobą duże, globalne zjawiska. Jak pisał Lorenz: „Trzepot skrzydeł motyla w Brazylii może wywołać tornado w Teksasie. Wydaje się nieprawdopodobne, te drobne prądy powietrza wywoływane przez motyla pokonującego w powietrzu dystans tysięcy mil, zmieniają trajektorie większych prądów, a te z kolei zmieniają pogodę”.

Jako gracz analizujesz i doceniasz relacje pomiędzy zdarzeniami i ich sekwencję. Przyznajesz się do popełnionych błędów tak, że następnym razem możesz je skorygować. Mniej kierujesz się swoim ego, a bardziej analizujesz sytuację. Stajesz się bardziej świadom taktyki stosowanej przez drugą stronę i wyczulasz się na swoje możliwości taktyczne i strategiczne.

Każdy, komu inni powtarzają, że powinien więcej ćwiczyć czy lepiej się odżywiać, wie, że wyrobienie dobrego nawyku jest nie mniej trudne niż pozbycie się złego.

Podręcznik tańca nie uczyni cię królem parkietu, poradnik seksu nic sprawi, że staniesz się lepszym kochankiem, a książka o zdrowym odżywianiu nic odchudzi cię ani trochę. Jeśli chcesz przekształcić metody opisywane w tej książce w umiejętności, myśl o nich i stosuj je.

f

Analiza: wybór stylu i podejścia do negocjacji. Jak połączyć twarde...

W każdych negocjacjach, bez względu na okoliczności, osiągniesz więcej, jeśli połączysz twardy styl negocjowania z miękkim podejściem osobisty m. Możesz negocjować twardo albo z umiarem. Możesz być jklonny do kompromisów albo nieustępliwy.

W każdym przypadku wynik będzie zależeć od tego, jaki styl osobisty przyjmiesz, jak zdefiniujesz zwycięstwo, czy zachowasz się zgodnie z praktyką stosowaną w danej branży, czy czy nniki zewnętrzne będą ci sprzyjały i czy zdołasz zrów noważyć relacje osobiste i siłę. O tych dwóch ostatnich elementach piszę w następnych dwóch rozdziałach.

93