96,97

mają zamiar zainwestować swój kapitał. Konflikt oczekiwań (zyski zwartości dodanej) pojawia się w wyniku konfliktu wartości lub ich zagrożenia.

W razie konfliktu wartości negocjator staje przed najtrudniejszym z impasów. Wszelakie próby zmiany wartości negocjatorów są stanowczo odrzucane. Jeżeli dyskusja przybierze kształt sporu o wartości, konflikt może gwałtownie przerodzić sie w totalny opór. Z powyższych wniosków wynika jedna rada: staraj się zrozumieć, a nawet dogłębnie poznać wartości wyznawane przez negocjatorów, ale pod żadnym pozorem nic rzucaj im wyzwania.

Nieznajomość wartości, którymi kierują sic pozostali negocjatorzy, również przyczynia się do powstania problemów. Jest to jeszcze jeden powód, dla którego powinno sie uważnie słuchać tego, co mówi druga strona, jak sie wypowiada, jakich specyficznych słów i zwrotów używa, a także czy w jej wypowiedzi nie pojawiają się jakieś frazesy bądź stereotypy. To wszystko zobrazuje wartości, które wyznaje.

Uważaj, aby gwałtownie nie wyskoczyć z obroną twoich wartości. Lepiej jasno, bez groźby czy potępienia, nakreślić, czym różnią się propagowane przez nas wartości. Jest to szczególnie ważne, kiedy prowadzimy rozmowy w obcych krajach, których kultura różni sie od naszej. Ini więcej wiesz w sytuacji patowej na temat wyznawanych przez negocjatora wartości, tym większe prawdopodobieństwo uniknięcia nieporozumień i sporów.

Jeżeli zamierzasz robić interesy w obcym kraju, najlepiej zapamiętaj, że twoje przekonania polityczne są istotne tylko tam, gdzie jesteś uprawniony do głosowania, że religia to sprawa pomiędzy tobą i twoim Stwórcą, że twój system moralny dotyczy ciebie i twojego życiowego partnera, że etyka to sprawa twoja i systemu prawnego twojego państwa, a wszystko, co dzieje się w tym kraju - to nie twój interes. Pamiętaj o tym, jeżeli chcesz pomyślnie przeprowadzić rozmowy w obcym kraju (i ewentualnie opuścić go w spokoju).

Emocje

Oczywiście należy też wziąć pod uwagę względy emocjonalne. Emocje pojawiają się zawsze, gdy dochodzi do zaangażowania negocjatorów w preferowane przez nich rozwiązania. Pozostaje pytanie, jak im nie ulec. Poznanie emocji danej osoby jest pierwszym krokiem w kierunku ich zaakceptowania. Należy pamiętać, że każdy ma takie samo prawo do odczuwania emocji. Powiedzenie komuś, żc ma się pewne przeczucia co do jakiegoś zdarzenia (np. pojawienie się jakiejś niejasności), może być wystarczające, aby go uniknąć. Prawdę powiedziawszy, druga strona może wykorzystać twoje odkrycie i cię oszukać. Lecz da ci to przynajmniej obraz osoby, z którą prowadzisz interesy. Akceptacja możliwości okazywania emocji może stać się mostem porozumienia między tobą i drugą stroną.

Szorstkie reakcje niektórych negocjatorów mogą wynikać z głębokiego zaangażowania w daną sprawę. Mogą teź zdążać w kierunku zdominowania ciebie. Wcześniejsze rady są tu jak najbardziej na miejscu. Jeśli nie chcesz poddać się takiemu zachowaniu oponenta, nie możesz emocjonalnie reagować na jego gwałtowne wybuchy. Nie musisz odwzajemniać się tym samym. Powinieneś zrozumieć, że druga strona ma prawo do wyrażania swoich emocji, co jednak nie oznacza, że ma prawo nalegać na akceptację własnych rozwiązań. Wszystko sprowadza się do tego, co zamierzasz zrobić w dalszej kolejności. Jeżeli to ty jesteś sprawcą wybuchu emocjonalnego drugiej strony, przeproś za to nic zamierzone zajście (pamiętaj o istocie problemu), jeżeli jest odwrotnie - z życzliwością przyjmij przeprosiny.

PODSUMOWANIE ZAGADNIEŃ DOTYCZĄCYCH TRUDNYCH SPORÓW

•    Przyjmij rolę negocjatora mediatora.

•    Zbadaj korzyści, które zamierza osiągnąć druga strona, będące motywacją jej działania.

\

97