4

Na przestrzeni wielu lat w Mad w. moje zrozumienie wszechobecnego 7 ja wis ku

negocjacji wniosły tysiące osób Niemożliwością byłoby wymienić je wszystkie, ale do grona tych. którym wiele zawdzięczam, należ*): F. Taylor. Anthony Lambert, Geoff Knight, A Perry i dr Adnan lander z zespołu zarządzającemu Shell Havcr oraz W. Mullinder. R. A. bellinger i C. Mansfield, członkowie Wspólnej Związkowej Komisji Negocjacyjnej Shell Havcn. Ich cierpliwa współpraca z młodym wykładowcą w latach 1969-1971 rozbudziła moje nieustające zainteresowanie tym. w jaki sposób ludzie negocjują ceny. w odróżnieniu od tego. w jaki sposób uczymy teorii określania cen w ekonomii

Obraz moich prac poświęconych negocjacjom byłby niepełny, gdybym nie wspomniał u wkładzie Coli na Rosę'a z. firmy Rosc & Barton Pty, Vichiria, Australia Z pewnością rozpozna niektóre tezy i twierdzenia, a - co ważniejsze - mam nadzieję, że się z nimi zgodzi.

Ex bona fidr nrgoluth.

Gavin Kennedy Edynburg i Lnngragnat, I99b

ROZDZIAŁ 1

Wprowadzenie

Niniejsza książka jest pierwszą publikacją poświęconą negocjacjom, w której przedstawiono czytelny sposób opisu złożonych zjawisk i dylematów towarzyszących codziennym negocjacjom Dla scharakteryzowania pełnego zakresu zachowań negocjatorów zastosowano żywą i przemawiającą do wyobraźni symbolikę barw czerwonej, niebieskiej i fioletowej. Z wymienionymi kolorami powiązano również cztery powszechnie spotykano etapy negocjacji przygotowanie, debatę, propozycje i rozwiązanie przetargowe

Umiejętność rozpoznawania barw. które konkurują miedzy sobą na poszczególnych etapach, podobnie jak i praktyczne stosowanie zachowań właściwych dla każdej z nich. daje nową przewagę negocjacyjna, ud dawna poszukiwaną., lecz rzadko osiąganą w praktyce negocjacji

STYL CZERWONY

Większość autorów przedstawia negocjowanie jako zbiór ..taktyk" i sztuczek stosowanych przez tak zwanych „twardych cwaniaków", działających w sposób, który w bitzocwcjach fok OśiąęnĄt nouy prz/rwyę ntgocpcyjną określony jest jako czerwony.

Obsesja na punkcie zachowań utrzymanych w stylu czerwonym wynika 7 braku zrozumienia istoty negocjac ji przez mewyszkolonych negocjatorów, którzy sądzą, że manipulacja jest czymś normalnym i postępują zgodnie z tym przekonaniem.

Takie podejście jest nie tylko błędne, lecz wręcz niebezpieczne, gdyż w realnym świecie. niezależnie od tego, jak bardzo będziemy starali się być ..twardzi", zawsze możemy trafić na jeszcze większych „twardzieh".

Czerwony sposób postępowania wiąże się z zachowaniami agresywnymi, manipulacyjnymi i nastawionymi na zastraszenie Na czerwony styl decydujemy się wówczas, gdy obawiamy się wykorzystania przez drugiego negocjatora jed-

1