DSC02394 (3)

■

102    SZTUKA WYWIERANIA WPtYWU NA LUDZI

n

YiocnoOos

^r5P^sro |||

ROZDZIAŁ 8 Prawo Dobom Słów 1 ^Qa

Slogan „Come Alive, \bu're the Pepsi Generntion" („Ożyj, jesteś niem Pepsi") po przetłumaczeniu na chiński oznacza: ..Pepsi, wyjmy ^s ich przodków z grobu". Kiedy linie lotnicze American Airlines chciały zit klamownć na rynku meksykańskim swoje nowe skórzane siedzenia ^w P ... siej klasie, przetłumaczyły slogan „Fly tn Leather („Latąj w s ^x dosłownie, otrzymując w hiszpańskim znaczenie: „Uitajnago (V i« a en11 ero)! Firma Coors przełożyła swoje hasło „Hirn it Loose („Uwolny s ę hiszpański, gdzie oznaczało ono „Dostań biegunki . Olbrzym su ces a j „Got Milk?" („Masz mleko?") prowadzonej przez Stowarzyszenie Pm* centów Przetworów Mlecznych skłonił organizację do prowadzenia jej taK-że w Meksyku. Wkrótce zwrócono uwagę, że tłumaczenie hiszpańskie oznaczało: „Czy masz laktaqję?’\    ,    . .    _

Slogan reklamujący kurczaki Franka Pendue. brzmiący w oryginale: „It takes a strong man to make a tender chicken" („Do zrobienia delikatnego kurczaka jest potrzebny silny mężczyzna") przełożono na hiszpański jako: „Aby kurczak stał się czuły potrzebny jest podniecony mężczyzna . Nazwę Coca-Cola czytano na początku w Chinach jako „Kckoukela", co oznacza „Ugryź woskową kyankę" bądź „Klacz wypchana woskiem , w zależności od dialektu. Skandynawski producent odkurzaczy, Elcctrolux, stosował podczas kampanii na rynku amerykańskim następujący slogan: „Nothing sucks like an Electrolux" [dosłownie: „Nic nie ciągnie tak jak Electrolux", a w slangu: „Nie ma nic gorszego niż Electrolux” - przyp. tłum.].

Wykorzystanie ciszy

W niektórych sytuacjach brak słów jest najlepszą wypowiedzią. Od czasu do czasu trzeba byśmy zamilkli i pozwolili mówić drugiej osobie. Na szkoleniach mówiono nam, że osoba, która odzywa się jako pierwsza po zakończeniu prezentacji, przegrywa. Po procesie przekonywania, gdy nadszedł czas na podjęcie ostatecznej decyzji, złóż swoją propozycję i zamilknij. Cisza szarpie nerwy, lecz jest to istotny czas, w którym należy potencjalnemu klientowi pozwolić na pocięcie decyzji, nie rozwodząc się już nad produktem lub usługą.

Jak często spotykałeś się z handlowcem, który za bardzo starał się sprzedać ci produkt? Byłeś już gotowy dokonać zakupu i podać mu swoją kartę kredytową. Handlowiec uważał, że musisz wiedzieć wszystko o produkcie, i zaczął cię zasypywać informacjami. Wówczas w twojej głowie zaczęły się pojawiać wątpliwości i w końcu wyszedłeś, mówiąc sprzedawcy, że jeszcze się zastanowisz. Kiedy ktoś został przekonany, nie ma potrzeby mówić ani słowa więcej. Kuj żelazo, póki gorące 1

Dłuższa rozmowa nie musi oznaczać lepszej perswazji. Thk naprawdę, jeżeli mniej mówisz, ludzie uważają cię za mądrzejszego. Im więcej mówisz, tym bardziej wydaje się, że jesteś zwyczajny i masz mniejszą kontrolę

nad sytuacją. Wiele osób stara się zrobić wrażenie na innych, popisując się całą swoją wiedzą, lecz zazwycząj ta strategia działa odpychająco.

Stosowani© żywego Języka do tworzenia realistycznych obrazów

Wykonaj razem ze mną jedno ćwiczenie na wyobraźnię. Wyobraź sobie, że jesteś w pięknej, słonecznej kuchni. Sięgasz na barek i bierzesz błyszczącą, soczystą pomarańczę. Czujesz, że jest ciężka, gdyż wypełnia ją słodki, dojrzały sok. Pocierając skórkę owocu o swoją dłoń, czujesz smakowitą woń pomarańczy. Sięgasz po nóż, nacinasz pomarańczę i zaczynasz obierać ją ze skórki. Kiedy rozdzielasz owoc, zapach staje się jeszcze mocniejszy. Jasny, lepki sok pomarańczy kapie z jednego kawałka na twój palec. Podnosisz ten soczysty kawałek do ust i bierzesz kęs. Gdy twoje zęby zatapiają się w pomarańczy, czujesz, jak sok tryska i przepływa wokół twoich zębów i języka. Jest niesamowicie słodki! Smakujesz go przez chwilę, zatrzymując na języku przed połknięciem.

Czy pociekła ci ślinka? Prawie każdemu cieknie. Wyjątkowe jest to, że gdybym po prostu kazał ci wydzielić ślinę, nie potrafiłbyś togo zrobić. Technika żywego obrazowania działa dużo lepiej niż nakaz, ponieważ twój umysł nie jest w stanie odróżnić wyobrażeń od rzeczywistości.

Mistrz przekonywania potraf] tworzyć obrazy przy pomocy słów. Potencjalni klienci mogą zobaczyć, usłyszeć, odczuć, o czym mówi osoba przekonująca, i doświadczyć tego. Słuchacze stają się częścią przekazu i mogą lepiej zrozumieć, jak produkt lub usługa zmienią ich życie. Jako mistrz przekonywania stymulujesz zmysły swoich odbiorców, stostyąc słowa, które pobudzają ich umysły. Prezentujesz swój przekaz za pomocą pozytywnych emocji, ponieważ pozytywne myśli słuchaczy ukształtują ich odbiór zgodnie z twoim życzeniem.

Każdy z nos może powiedzieć: „Spacerowałem po plaży", lecz nie będzie to nawet w połowie tak skuteczne, jak następujący opis: „Słońce było wysoko i świeciło swoimi promieniami na ciepły piasek. Zdjąłem buty i poczułem miękkie ziarenka pomiędzy palcami stóp. Mewy leniwie latały po niebie nad oceanem. Fhle rozb(jqjące się rytmicznie o brzeg uciszały mą duszę. Na języku czułem sól morskiej bryzy”. Sądzę, że dostrzegasz różnicę pomiędzy tymi dwoma opisami. Słowa pobudzają nas do wszystkiego, co robimy. Mogą spowodować, że będziesz chory fizycznie, pusty emocjonalnie. głodny, lub nawet że zaczniesz wydzielać ślinę. A przede wszystkim potrafią cię nakłonić do zakupów!

Pewna firma z branży budowlanej, próbiyąca przekonać klientów o zaletach wykonania izolacji termicznej budynków, wysyłała reprezentantów, którzy odwiedzali właścicieli domów i wskazywali im miejsca, w których dochodzi do strat energii. Reprezentanci sugerowali właścicielom, w jaki sposób mogliby zaoszczędzić pieniądze, jeżeli chcieliby zwiększyć wydął-