DSC02395 (5)

\050Nfivaow p

104 SZTUKA WYWIERANIA WPTYWll NA WDZT

ność energii. Pomimo oczywistych korzyści finansowych w dłuższym okresie, tylko 15 procent odwiedzonych właścicieli domów zdecydowało się po-nieść koszty związane z modernizacją. Zasięgnąwszy rady u dwóch psyc o-logów na temat tego, jak skuteczniej można by przekonać klientów o zaletach izolacji termicznej domów, firma zdecydowała się zmienić swoją taktykę, opisując nieefektywne zarządzanie energią w sposób bardziej obrazowy. Podczas następnych wizyt pracownicy firmy mówili właścicielom domów, że pozornie niewielkie pęknięcia w niektórych miejscach odpowiadały w sumie dużej dziurze wielkości piłki do koszykówki. Tym razem 61 procent właścicieli domów zgodziło się na wykonanie izolacji!⁵

Kiedy znajdujesz się w sytuacji, w której naprawdę potrzebujesz ludzi po swojej stronie, użyj słów, które wytworzą żywe obrazy działające na wyobraźnię. Adwokat Geny Spence powiedział kiedyś: „Nie mów mi, że ten człowiek doświadczył bólu. Powiedz mi, jakie to uczucie, kiedy ma się złamaną nogę, a kość przebija dało na zewnątrz. Powiedz mi, jak to było! Spraw, bym to widział! Spraw, bym to poczuł!”⁶ Słowa są potężniejsze, jeżeli mają silne konotag'e emocjonalne. Chcesz, by twoje sformułowania były jasne i wiarygodne, lecz będą bardziej skuteczne, jeżeli jednocześnie poruszą strunę emocji w twoich słuchaczach. Możesz uniknąć atmosfery melodramatu lub sensacji, upewniając się, że twoje słowa autentycznie odzwier-dedlają sytuację, i że zawsze mogą zostać poparte dowodami.

Możesz nawet dodać pewne proste, negatywne komentarze. Oczywiśde nie wolno d stwierdzić, że ktoś jest tępy lub głupi, lecz kiedy dobierasz odpowiednie słowa dla danego przekazu, możesz otrzymać następujące określenia:

j Głupszy niż pudło gwoździ.

•    Dostał się do zasobów genetycznych, kiedy kontroler nie patrzył.

•    Jeżeli mózg podlegałby opodatkowaniu, dostałby ulgę.

•    Sama piana, zero piwa.

•    Rozgarnięty jak kupa liści.

•    Ma za duży dystans pomiędzy półkulami mózgowymi.

| Jej antena nie łapie wszystkich kanałów.

•    Pusty jak baniak.

•    Zapomniał opładć abonament za mózg.

•    Uczył się do testu krwi i oblał.

•    Szlaban opuszczony, światła migają, a pociągu nie widać.

•    Kołowrotek się kręd, a chomik zdechł.

Proste, lecz dobitne słowa

Wiemy, że pewne słowa działają silniej niż inne, lecz kto by pomyślał, że słowa tak proste jak „ponieważ” i „ty” potrafią przenosić góry? Naukowcy Langer, Blank i Chanowitz przeprowadzili badanie, dzięki któremu stwierdzili, że odpowiednio dobrane słowa mogą spowodować, że ludzie działa-

SAOSSO |Eg

ROZDZIAŁ 8 Prawo Doboru Stów -jos

ją wbrew swojemu własnemu interesowi. Kobieta przeprowadzająca eksperyment próbowała skorzystać z kopiarki, do której stała długa kolejka studentów. Przy każdym kolejnym podejściu używała jednego z trzech różnych sformułowań, sprawdzając, jak studenci zareagują na każde z nich.

Nie zmieniała przedmiotu swojej prośby, a tylko stosowane słowa. Kiedy mówiła: „Przepraszam, mam tylko pięć stron. Czy mogę skorzystać z tej kopiarki, ponieważ mi się spieszy?”, 94 procent osób wyraziło zgodę. Kiedy pytała: „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę skorzystać z kopiarki?”, 60 procent osób wyraziło zgodę. Lecz Wedy mówiła: „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę skorzystać z kopiarki, ponieważ muszę zrobić parę kopii?”, zgodę wyraziło 93 procent osób⁷.

Kluczem do sukcesu było słowo „ponieważ”. Nawet jeżeli używała oczywistego uzasadnienia, na przyWad po prostu wykonania kopii, więcej studentów wyrażało zgodę. Słowo „ponieważ” ma wielką moc. „Ponieważ” przygotowuje umysł na uzasadnienie. Nawet jeżeli uzasadnienie nie jest słuszne, nadal pozostaje uzasadnieniem.

„Ty” należy do najistotniejszych słów, których zastosowania należy się nauczyć. Kiedy zwracasz się do kogoś bezpośrednio, zamiast używać bardziej ogólnych określeń, taWch jak na przyWad Judzie”, wzbudzasz silniejsze poczucie tożsamości. TWoi słuchacze będą zwracali większą uwagę na to, co mówisz.

Natomiast słowem, które będzie ograniczać twój potencjał perswazji, jest „ale”. „Ale” neguje wszystko, co powiedziałeś dotychczas. Wszyscy znamy stwierdzenia takie jak: „Kocham cię, ale...” albo „Chcę ci pomóc, ale...” Słowo „ale” jest niczym hamulec perswazji. Poćwicz swoje słownictwo i podczas perswazji zamiast słowa „ale” stosuj J”. Kolejna prosta zmiana polega na używaniu słowa „możesz” zamiast „mógłbyś”. Powiedz na przykład „Czy możesz mi to zanieść?” zamiast „Czy mógłbyś mi to zanieść?”. Podobnie lepiej jest używać czasu przyszłego niż trybu przypuszczającego oraz słowa „spróbuję” zamiast „zrobię”.

Technika .Zróbmy to’

W życiu codziennym często znajdujemy się w sytuacjach, w których musimy kierować ludźmi, powierzać im zadania lub nawet rozkazywać. Zazwyczaj zlecamy prace używając krótkich zdań, na przykład: „Czy możesz zrobić to lub tamto?”. Możesz wytworzyć poczucie jedności i wspólnoty oraz zmniejszyć opór, używając słowa „zróbmy” zamiast „zrób”, nawet jeżeli zadanie ma wykonać druga osoba, a nie ty. Na przykład „Koniecznie wyślijmy to dzisiaj, dobrze?”. To taka prosta technika, a zobaczysz, że sprawia cuda. Uczyń nawyk z używania słowa „zróbmy”, a w rezultacie ludzie będą z tobą chętniej współpracować.